Débutant ou expert dans le domaine de la prospection B2B, tout le monde peut commettre des erreurs à condition que l’on sache en avance à quoi on doit éviter. Très lucrative si les bonnes méthodes sont adoptées, la prospection B2B est également connue pour être une discipline plus complexe du fait qu’elle implique plusieurs décideurs.
Dans cet article, nous allons vous indiquer les faux-pas à ne pas faire dans votre processus de prospection afin d’optimiser vos techniques de générations de leads, élargir votre clientèle et ainsi, booster votre chiffre d’affaires.
1 – Mettre toujours en avant son offre au lieu de bien étudier ses prospects
Effectuer des recherches sur vos prospects est une étape cruciale dans la prospection. Le but n’est pas d’imposer une quelconque autorité vis-à-vis de votre audience. Le mécanisme doit être un partenariat gagnant-gagnant.
En d’autres termes, quand vous détenez plus d’informations sur vos cibles (leur identité, leurs problèmes et centre d’intérêts,…) vous pourrez leur montrer de l’empathie puis leur offrir des solutions pertinentes afin qu’ils résolvent leur problématique. Ils seront ainsi plus enclins à choisir vos services.
2 – Ne pas définir ou mettre à jour ses buyers personas
Sans connaître votre profil type de buyer, votre prospection n’aboutira à rien. Prenons un exemple, vos services sont destinés particulièrement aux entreprises exerçant dans le bâtiment avec un revenu plutôt élevé. A quoi bon prospecter vers des entreprises textiles et dont les revenus ne pourront pas leur permettre d’accéder à vos services ? Ce ne sera qu’une perte de temps et un gaspillage de ressources.
Aussi, le comportement d’achat des prospects évolue au fur et à mesure. De ce fait, il ne faut pas se contenter d’un profil de buyer persona établi il y a déjà 5 ans, par exemple. N’oubliez pas que les visions et les besoins de vos acheteurs potentiels changent au fil des années.
3 – Déployer des appels téléphoniques à froid
L’appel à froid consiste à téléphoner des personnes qui n’ont pas témoignées quelconque intérêt pour les services d’une entreprise. Un cold calling (appel à froid) est moins efficace en prospection et est très peu apprécié par les prospects. Mettez-vous à leur place ! Qui aime être dérangé pour n’entendre parler que des arguments de vente pour une solution dont on n’a peut-être pas besoin ? Nous vous laissons répondre à cela.
4 – Ne miser que sur un seul et même canal de prospection
Certaines entreprises ont l’habitude de ne prospecter que sur un même canal. Mais l’erreur est de se fier à un seul canal, car avec l’évolution du digital, vos client potentiels sont partout sur le web. Pour assurer la réussite de votre prospection, misez toujours sur le multicanal (emailing, réseaux sociaux…). Astuce ! LinkedIn et Twitter sont les plateformes sociales les plus concluantes pour prospecter en B2B. Facebook peut également être utilisé, mais certaines règles doivent être bien respectées.
5 – Ne démarcher que les tops manager
En B2B, les équipes commerciales ont tendance à ne déployer une approche que vers les tops décisionnaires. Mais le fait est que la prise de décision revient à plusieurs personnes (4 à 5 en moyenne) au sein d’une entreprise. Toute personne susceptible d’être impliquée dans la décision d’achat doit alors être démarchée, en outre le top manager.
6 – Omettre de personnaliser votre contenu selon les besoins de vos leads
Un contenu personnalisé est essentiel pour vous démarquer de votre concurrence et surtout pour répondre aux besoins de vos prospects. Sachez que les acheteurs en B2B peuvent être très exigeants. Ils recherchent souvent une solution la plus parfaite et sur-mesure, qui soit adaptée à leurs problématiques.
Evitez à tout prix de proposer les mêmes contenus lambda, destinés à tous vos prospects. Personnalisez chaque proposition selon les caractéristiques et besoins de chaque lead. Prospecter en masse ou à l’aveugle ne vous sera certainement pas bénéfique.
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7 – Ne pas choisir le moment opportun pour contacter et relancer les leads
Dites-vous que vos leads ont eux-mêmes des occupations et des enjeux à maîtriser. Acheter votre solution n’est peut-être pas une activité prioritaire dans leur liste de choses à faire.
Ainsi, votre approche doit être établie au bon moment afin de ne pas les précipiter dans leur décision d’achat au risque de mettre en péril tous vos précédents efforts et de réduire ainsi vos chances de conclure une vente auprès d’eux.
La relance est une étape importante (80% des ventes ne sont conclues qu’à partir de du 6ème contact). Alors, soyez méticuleux et organisé pour la réussir.
8 – Chercher à conclure trop précipitamment une affaire
Presser votre lead à acheter votre solution n’est pas une bonne idée. Il faut prendre le temps de leur donner de la valeur pour qu’ils se sentent en confiance vis-à-vis de votre marque. Certes, le principal objectif d’une prospection est de générer des leads puis de vendre auprès d’eux, mais la construction d’une relation est également indispensable.
Des fois, les équipes commerciales oublient ce détail aux impacts réellement significatifs. Il vaut mieux établir une relation pérenne avec vos clients potentiels plutôt qu’une relation rapidement oubliée.
9 – Délaisser les clients acquis
Les clients déjà acquis sont les parfaits ambassadeurs de votre marque. Vous ne devez en aucun cas les considérer comme acquis et ne plus prendre soin de la relation déjà établie. D’ailleurs, il est judicieux de les inclure dans vos démarches de prospection en utilisant des références.
Les prospects sont plus convaincus par les recommandations des clients satisfaits plutôt que par les longs discours de votre équipe commerciale. Pensez à cela.
10 – Ne pas utiliser un CRM
Un CRM (Customer Relationship Management) est réellement utile pour la prospection B2B. Veillez tout simplement à intégrer tous vos leads dans l’outil pour avoir une parfaite maîtrise des actions à faire. Pour ce faire, utilisez un data de qualité.
Outre l’adaptation des bonnes techniques, pour réussir une prospection B2B, il faut vraiment éviter de commettre ces erreurs. Plus vous respectez les règles, plus vous réussirez à développer votre business.
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