Élargir son champ de clientèle est l’un des principaux défis auxquels une entreprise œuvrant dans le B2B est confrontée afin de développer son affaire. La prospection commerciale en B2B nécessite de déployer les grands moyens. Les stratégies utilisées pour générer des leads peuvent différer d’une entreprise à une autre, mais au final, elles reposent toutes sur les mêmes bases. Dans cet article, nous vous révélons 12 moyens indispensables pour trouver des clients potentiels pour votre entreprise B2B.
Démarches payantes
1- Google Adwords
La grande majorité des internautes, soit 70 %, effectue des recherches sur Google pour avoir des informations sur un produit ou un service précis. Il y a de grandes chances que vos potentiels clients sont parmi eux et recherchent vos services avec un mot ou un groupe de mots précis. C’est là que Google Adwords intervient.
Vous voyez les liens qui apparaissent en tête des résultats de recherche Google ? Ce sont les Adwords. Le principe est d’enrichir un mot clé que vous voulez positionner pour attirer votre audience, et ce, même au niveau d’une zone géographique bien définie. Plus la concurrence pour le mot clé est importante plus le prix au clic augmente.
2- Facebook Ads
Facebook est une plateforme sociale qui regroupe le plus de monde dont se trouve une large part de la population française. C’est sûr que vous y trouverez vos leads. Son outil publicitaire vous permet de cibler vos prospects avec un très grand atout qui est de pouvoir définir votre audience selon nombreux paramètres (genre, âge, localisation, informations démographiques…). Facebook Ads est moins cher qu’Adwords, mais il est également efficace.
3- LinkedIn Ads
LinkedIn est la plateforme sociale la plus adaptée à la prospection commerciale B2B. La plateforme dispose de plusieurs outils avantageux pour les prospecteurs :
- Sales navigator ;
- L’inMail (envoi d’email via la plateforme) ;
- Lien et contenu sponsorisés.
4- Emailing
Malgré les nombreuses remarques le concernant, l’email marketing reste la stratégie la plus adoptée et celle qui marche le mieux depuis de longues années. Les chiffres parlent d’eux-mêmes : plus de 5 milliards de comptes sont actifs partout dans le monde et le ROI issu de l’emailing est deux fois plus important que celui obtenu par le référencement Google. Si vous dépensez 1 euro en emailing, le ROI sera de 5 euros. Toutefois, il vous est indispensable d’avoir une riche base de données. Pour ce faire, l’utilisation d’un outil d’emailing automation est une bonne option.
5- Retargeting
En B2B, le retargeting consiste à recibler un visiteur de votre site qui n’a pas encore converti, à partir de bannières publicitaires diffusées sur des sites partenaires. Les inciter à télécharger votre dernier eBook est un moyen pour y parvenir. Le retargeting peut également se faire à l’aide de l’emailing. Le retargeting a un impact positif sur le taux de conversion de vos visiteurs en leads.
Démarches organiques
6- Partenariats
Les partenariats sont bénéfiques pour les entreprises qui exercent dans des domaines complémentaires. Votre objectif sera de cibler les entreprises disposant déjà de clients et qui peuvent communiquer des informations sur vos services ou vos produits à leurs clients. Vous pouvez effectuer un partenariat à partir d’un contenu que vous aurez en commun, un livre blanc par exemple. Privilégiez également les webinaires. Vous serez ainsi visible à d’autres clients potentiels, et ce, sans dépenser un sou.
7- Relation avec les blogueurs et influenceurs
Toute entreprise qui souhaite vendre ses services doit bien communiquer. Établir une relation professionnelle avec les blogueurs et les influenceurs peuvent vous faire générer plus de leads. Ces personnalités possèdent une communauté dans laquelle se cachent vos clients potentiels. Et comme elles ont une certaine influence sur cette communauté, leur pouvoir de prescription est plus qu’idéal pour votre marque. Il vous suffit de les identifier. Pour ce faire, plusieurs outils pourront vous donner un coup de pouce. Veillez seulement à choisir l’influenceur ou le blogueur qui sera le plus compétent et le plus persuasif.
Démarches propriétaires
8- Blogging
La stratégie d’inbound marketing est devenue un levier de développement d’une entreprise. Le blogging en est une branche. En outre le partage de votre savoir-faire et le gain de notoriété, le blogging vous permet également de gagner en visibilité. Vous voulez vous démarquer de la concurrence ? Travaillez votre blogging et partagez des contenus inspirants qui développent un attachement chez vos prospects vis-à-vis de votre marque.
9- Site internet de l’entreprise
Votre site internet est votre meilleur atout. C’est au niveau de votre site que vos clients potentiels essayent de trouver des réponses à leurs questions. Pourtant, nous avons tendance à considérer notre site internet comme un simple site vitrine, mais c’est plus que ça. Vous pouvez le développer en une véritable machine à conversion de leads.
Démarches partagées
10- Social selling
Les réseaux sociaux sont des canaux de prospection devenus très efficaces ces dernières années. Les prospecteurs y adoptent le plus souvent une approche directe afin d’établir une veille sur les cibles. Tout se joue sur le contenu offert. Pour susciter l’intérêt des prospects, le contenu doit avoir une forte valeur ajoutée. Mais comment ? Votre prospect doit y trouver des éléments intéressants qui répondent à leurs besoins. Donc, adoptez votre contenu à cela en étudiant bien les problèmes de vos prospects.
11- Références
Les références sont les avis que vos clients laissent sur votre site internet ou au sein de vos pages sociales. Voir ces avis provoque chez vos prospects un sentiment de confiance envers votre marque. Ce qui les rendra plus disposés à conclure. Ainsi, invitez vos clients à laisser quelques phrases.
12- Le bouche-à-oreille
Rien de plus efficace en prospection que de pouvoir compter sur les témoignages des clients satisfaits qui peuvent même devenir des ambassadeurs de votre marque. Comme le cas des références, si vos clients existants partagent leur expérience à d’autres personnes, cela élargira votre champ de clientèle. Alors, n’hésitez pas à solliciter l’aide de vos clients en leur demandant de recommander vos services à leurs connaissances.
La prospection commerciale en B2B est plus délicate que celle en B2C. Ce n’est pourtant pas une excuse pour flancher et lâcher prise. Relevez-vous et commencez à exploiter ces différentes sources pour générer plus de leads.
En B2B, le cycle de vente est souvent complexe et a de ce fait tendance à s’éterniser. Pourtant, la prospection en B2B repose sur de nombreux leviers dont on peut très bien s’en servir pour trouver plus rapidement et plus efficacement des clients potentiels et qualifiés.
