N’avez-vous pas remarqué qu’actuellement, les prospects sont omniprésents sur différents canaux de prospection ? Eh oui ! L’adoption d’une campagne multicanal est alors devenue incontournable pour toute entreprise qui souhaite développer son business. La génération de leads et la fidélisation des clients que vous avez déjà acquises sont les principaux moteurs de la pérennité de votre activité. Pour ce faire, opérez au niveau des bons canaux et mettez en œuvre les bons scénarios, tels sont les clés de la réussite de votre prospection multicanal.
Pourquoi opter pour la campagne multicanal ?
La prospection multicanal consiste à utiliser plusieurs canaux afin de maintenir une bonne relation entre une entreprise et ses prospects qui sont des clients potentiels. Les canaux exploités peuvent être des canaux traditionnels ou bien digitaux. Le multicanal est une stratégie efficace pour personnaliser et ainsi améliorer votre expérience client.
Un client potentiel utilise différents canaux au quotidien. Le multicanal permet à votre entreprise de s’adapter de manière efficace aux comportements ainsi qu’aux gestes habituels de vos leads. Ces derniers ne seront plus contraints de passer par un seul canal pour entrer en relation avec votre entreprise. Comme vous serez présent sur tous les canaux où votre prospect se situe, il suffit qu’il choisisse tout simplement quel canal lui convient le mieux pour vous contacter. En d’autres termes, le multicanal est un choix de stratégie judicieux, car il participe en grande partie dans la satisfaction et également la fidélisation de vos clients.
Un autre avantage du multicanal est l’acquisition de leads. Comme vos points de contact seront nombreux, vous aurez davantage des opportunités de convertir ces leads en clients et de gagner plus de ventes. L’acte d’achat est plus important quand vous soumettez votre offre à plus de cibles possibles.
Vous pouvez combiner les canaux traditionnels avec les canaux digitaux, comme avoir un site web et un magasin physique en même temps. Selon votre stratégie, proposez des offres similaires pour chaque type de canal ou bien spécialisez une offre pour chaque canal. Aussi, il est plus convenable de différencier les campagnes prospects et les campagnes clients.
Quels sont les canaux les plus efficaces ?
L’email
L’email est un canal digital très rentable et qui figure parmi les plus connus et prisés en ce jour, particulièrement en prospection commerciale B2B. Toutes les entreprises développent inévitablement une stratégie adaptée pour ce canal.
La campagne d’emailing génère les coûts les moins chers en prospection. Et pas que ça ! Ce canal est l’un des plus réactifs et offre une traçabilité sans équivalent de chaque individu de votre liste de contacts à partir de leur comportement (nombre de clics, téléchargements, localisation…).
Pour plus d’efficacité, de nombreuses entreprises ont actuellement recours à de l’email marketing automation. Cela permet un ciblage des contacts « chauds », des envois d’emails personnalisés exempts de fautes ou d’erreurs quelconques et ce, à partir d’une base mail B2B et B2C allant jusqu’à 5 millions de contacts. Comme ce canal est dédié à un usage en masse, il faut miser surtout sur la qualité du contenu que la quantité pour garantir son efficacité.
Les réseaux sociaux
Rien de plus pratique que prospecter sur les réseaux sociaux pour générer des leads qualifiés. Pour vous illustrer l’importance de ces plateformes sociales, voici les statistiques :
- À peu près de 2,060 milliards sur les 3,025 milliards d’internautes dans le monde entier sont actifs sur les réseaux sociaux, soit 28% de la population mondiale et 68% des internautes
- Sur les réseaux sociaux, les internautes passent 2 heures par jour dans le monde et 1h30 en France
LinkedIn, Facebook, Twitter… Ce sont toutes des sources inépuisables qui vous permettent de qualifier les informations concernant vos prospects, de les engager et les fidéliser. Et encore, les réseaux sociaux sont d’excellents moyens de développer votre e-réputation en y construisant votre communauté.
Le téléphone
De nombreux commerciaux se tournent toujours vers ce canal traditionnel. Toutefois, il est devenu moins apprécié au fil du temps. Mais prospecter via la voix reste une bonne façon pour conquérir des contacts à forte valeur ajoutée. Combinée à l’emailing, la prospection téléphonique devient plus facile, car vous aurez déjà ciblé les prospects chauds.
4 scénarios adéquats pour votre marketing multicanal
1- Cas des prospects jamais contactés
L’envoi d’un mail neutre dont le contenu est consacré à la présentation de votre entreprise est le plus adéquat. Si le contact a procédé à l’ouverture du mail, vous pouvez affecter une campagne de prospection téléphonique le deuxième jour suivant l’ouverture. Par contre, si le mail n’a pas été lu, une nouvelle campagne doit être entreprise 15 jours après le premier envoi.
2- Cas des nouveaux contacts
Envoyez-leur un mail de Bienvenue qui sera également composé d’une présentation de l’entreprise et de ses porte-paroles ainsi que des outils. Vous n’aurez pas d’actions à faire si le contact ouvrait le mail. Il vous faut mener une opération de qualification du contact si celui-ci n’ouvrait pas le mail.
3- Cas des prospects déjà démarchés, mais n’ayant jamais achetés
Votre campagne d’emailing doit avoir pour objectif de faire correspondre stratégie offline et stratégie online. Comment ? En communiquant par exemple une offre promotionnelle, s’ajoutant à cela une proposition pour le passage d’un commercial chez le prospect afin de lui donner des informations complémentaires sur l’offre. En cas d’ouverture du mail, procédez à une campagne de prise de rendez-vous après deux jours. En cas de non-ouverture du mail, relancez une nouvelle campagne dans 30 jours.
4- Cas des visiteurs sans engagement concret
Prenons le cas d’un prospect qui a abandonné le processus d’inscription à un webinaire. Vous devez lui envoyer un email de relance une semaine avant l’évènement. Cela constituera d’un rappel lui disant qu’il ne dispose que de 7 jours s’il souhaite s’inscrire. Une offre limitée dans le temps est une bonne stratégie de relance.
Pour conclure, la prospection multicanal est sans doute un des meilleurs moyens pour acquérir plus de leads et nouer une relation avec eux. Vous devez tout simplement adopter la bonne approche et investir pour des contenus de qualité. N’oubliez pas que votre e-réputation constitue également un pilier de votre stratégie marketing.
