Il arrive que l’on se sente intimidé devant des concurrents qui se sont déjà fait leur place en particulier lorsqu’on débute. Ainsi, pour développer vos ventes, vous devez gagner de nouveaux clients déjà en lien avec d’autres fournisseurs.
Découvrez, à travers sept étapes, comment surpasser votre concurrence !
Observez et analysez votre concurrence
La première étape pour dépasser vos rivaux commerciaux est de découvrir qui ils sont et ce qu’ils offrent à votre public cible. Vous pourrez ainsi identifier votre avantage concurrentiel et maximiser vos atouts pour attirer de nouveaux clients. Naturellement, l’idéal serait d’engager un analyste. Néanmoins, pour les petites entreprises qui n’en ont pas les moyens, il est toujours possible de récolter de précieuses informations sur les autres entreprises grâce à votre propre analyse de la concurrence.
Les entrepreneurs sont souvent focus sur les marques qui fournissent des produits ou des services similaires à un segment de marché commun. Cependant, il est également utile d’étudier les entreprises dont l’offre est très différente, mais qui se disputent le revenu disponible du même segment démographique.
Pour surpasser vos concurrents, vous devez prendre conscience des changements et anticiper de leurs impacts avant ou mieux que les autres. En effet, le comportement des consommateurs a été irréversiblement affecté par la pandémie de Covid-19. Citons, par exemple, l’explosion des ventes en ligne, le boom de la télémédecine, la forte hausse de la consommation de films et séries en streaming, ou le télétravail qui gagne de plus en plus du terrain.
Mais avec le déconfinement, vos prospects seront agressivement ciblés par les entreprises d’hôtellerie, de beauté, de loisirs et de divertissement. Ils recommenceront, dès lors, à dépenser. Vous devrez donc les persuader que c’est votre entreprise qui répond le mieux à leurs besoins.
Pensez à votre public et adaptez-vous
Pour gagner de nouveaux clients tout en s’emparant de ceux de vos rivaux commerciaux, il est essentiel que vous compreniez ces changements. Si l’histoire, l’offre et les prix de votre marque n’ont plus rien à voir avec votre clientèle habituelle, il vous sera difficile de séduire celle de vos concurrents. En jetant un regard neuf sur votre clientèle, vous pouvez repositionner votre entreprise pour mieux répondre aux exigences des acheteurs potentiels.
Il vous faudra également prendre en compte les consommateurs dont les revenus ont été affectés par la crise sanitaire. Logiquement, pour eux, le prix sera un facteur clé qui déterminera leurs décisions d’achat. Sachez également qu’aujourd’hui, le public plus jeune s’intéresse de plus en plus aux valeurs éthiques d’une marque. Vous pouvez, à cet effet, repenser la transparence de la chaîne d’approvisionnement de la vôtre. N’oubliez pas que les entreprises qui réussissent sont celles qui réagissent rapidement aux changements. Celles qui savent adapter leurs produits ou services mieux que les marques concurrentes auront instantanément une longueur d’avance.
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Mettez en avant vos atouts
Dans cette étape, vous êtes censé avoir identifié les points qui différencient votre entreprise de ses concurrents et compris ce qui a changé au niveau de votre marché cible. Vous pouvez alors passer à la suivante, dont la promotion de vos atouts qui répondent le mieux aux besoins de vos clients. Mettez ainsi en avant les points qui vous rendent unique, soit vos traits distinctifs. Vous vous ferez ainsi un territoire même sur un marché encombré. Il peut s’agir de caractéristiques telles que vos prix, le délai de livraison, la disponibilité des produits, la commodité, la qualité ou le service à la clientèle.
« Points de vente uniques (USP) », telle est l’appellation attribuée à ces traits distinctifs par les experts en marketing. Vous devez les mettre en évidence. Attention toutefois, vous devez vous assurer qu’ils soient cohérents avec l’ensemble de votre entreprise, dont son site web, son marketing et ses relations publiques, son emballage et la conception de ses produits. En axant l’expérience client sur ces valeurs, vous veillerez à ce que les acheteurs potentiels comprennent clairement les raisons de privilégier votre marque.
Faites-vous une meilleure place sur la toile
L’évolution des comportements d’achat comme la multiplication des plateformes e-commerce fait que le nombre d’acheteurs en ligne est plus élevé que jamais. De fait, le marketing numérique est essentiel pour développer la notoriété de votre marque et accroître votre clientèle. Cependant, comme vos clients cibles sont constamment sollicités par des publicités, vous devez constamment vous faire entendre au-dessus du bruit.
Pour établir des liens directs et personnels entre votre marque et vos prospects, vous devez utiliser le pouvoir des médias sociaux. Vous créerez ainsi des communautés virtuelles de sympathisants fidèles. Votre stratégie des médias sociaux doit tenir compte du fait que la plupart des consommateurs recherchent le soutien, le divertissement, l’inspiration et l’interaction avec votre marque. Les tactiques de vente manifestes ne fonctionnent plus, oubliez-les ! En publiant du contenu utile, pertinent et partageable, vous pouvez construire une image de marque crédible. Votre notoriété résonnera positivement dans l’esprit des clients de vos concurrents.
Encouragez les défenseurs de votre marque
L’un des moyens les plus efficaces d’attirer les clients de vos concurrents est le marketing de bouche à oreille, appelé également marketing viral. C’est un fait, une recommandation personnelle d’un ami, d’un membre de la famille ou d’un collègue peut avoir un impact percutant sur les consommateurs. De même, les avis et les témoignages en ligne sont des outils puissants pour convertir un acheteur potentiel en client fidèle.
Vous pouvez d’ailleurs convertir vos clients en de vrais ambassadeurs de votre marque. Persuadés par votre marque, ils pourront vigoureusement défendre votre marque par le biais de stratégies de marketing de recommandation, à l’instar des programmes de parrainage. Il s’agit d’un canal d’acquisition peu coûteux, mais très efficace.
Identifiez les lacunes du marché
Si votre objectif est d’être leader du marché, vous devez constamment chercher des moyens nouveaux et innovants pour combler les lacunes du marché actuel. Certes, cette approche nécessite souvent un investissement important. Toutefois, vous êtes assuré d’attirer les clients loin des concurrents si vous pouvez offrir un produit ou un service unique. Celui-ci doit répondre à un besoin non satisfait des consommateurs.
Essayez de demander à vos clients de vous faire part de leurs difficultés par le biais d’enquêtes ou d’entretiens. Vous pouvez également consacrer du temps à la recherche de nouvelles tendances dans votre secteur. Il se peut que vos concurrents proposent quelque chose de similaire plus tard. Toutefois, si votre entreprise a été la première à commercialiser un produit, vous serez déjà un leader du secteur.
Cherchez à rendre vos clients fidèles à la marque
Des études ont montré qu’il est plus économique de fidéliser un client existant que d’en acquérir de nouveaux. Il est ainsi préférable de créer la relation-client dès la première fois qu’un consommateur a effectué son premier achat. Il est important d’encourager les visites répétées si vous voulez générer une plus-value conséquente.
Vous pourrez, par exemple, inviter les clients à faire partie de votre marque en mettant en place un programme d’adhésion ou de fidélité. Cette technique est efficace pour créer un lien émotionnel avec les clients. C’est beaucoup mieux qu’une relation uniquement transactionnelle. L’établissement de ces liens inspirera la confiance des consommateurs et la fidélité à la marque.
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