Dans les relations BtoB et BtoC, les interactions reposent surtout sur le HtoH (Human to Human). Il s’agit d’un aspect dans les interactions avec un client que la méthode Soncas prend en considération.
Que signifie SONCAS ?
Soncas (S.O.N.C.A.S.) est l’acronyme pour : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. Chaque lettre désigne en fait différentes catégories de motivations qui pourraient pousser le client à l’achat. Dernièrement, une autre motivation a pris de l’ampleur. Il s’agit du « E » qui désigne l’Ecologie. Par conséquent, SONCAS devient aujourd’hui SONCASE.
Force est de constater qu’un client ne se limite pas à une seule catégorie. Son profil peut être un mélange subtil de plusieurs d’entre elles.
La méthode Soncas est une technique de vente qui a vu le jour en 1993. C’est un cadre commercial du nom de Jean-Denis Larradet qui l’a créée. Pour la concevoir, il s’est inspiré de la pyramide des besoins d’Abraham Maslow.
Comment utiliser la méthode Soncas ?
Concrètement, cette stratégie commerciale consiste à déterminer les motivations qui pousseraient le client à l’achat. Pour ce faire, le commercial doit appliquer une écoute active. Il doit aussi procéder à une analyse comportementale suffisamment profonde. Ainsi, il pourra présenter un argumentaire de vente pertinent au prospect dans le but de l’inciter à acheter.
Autrement dit, cette technique de vente se base sur l’identification du profil psychologique du prospect. Ensuite, le commercial doit adapter sa technique de communication pour que le client potentiel se sente compris. Pour ce faire, il faut surtout lui exposer les points qui sont susceptibles de l’intéresser.
La méthode Soncas est en effet une technique particulièrement intéressante. Toutefois, il faut d’abord bien connaître ce qui caractérise réellement chaque profil psychologique.
Présentation des différents profils SONCAS
La Sécurité : balayer les doutes et les peurs
Un client qui désire la sécurité va chercher à réduire au maximum les risques qu’il prend. Le but du commercial doit alors être de rassurer son interlocuteur. Pour ce faire, il peut présenter un ou des aspects qui pourront lui procurer ce sentiment de sécurité.
Pour ce faire, il est notamment possible de mettre en avant la durabilité et la garantie. Sinon, la fiabilité du produit ou du service sont également des qualités rassurantes.
L’Orgueil : mettre le client en valeur
Un prospect qui se trouve dans la catégorie Orgueil cherchera surtout la rareté. Afin de le pousser à acheter un produit ou un service, le vendeur va devoir ruser. En effet, il doit mettre l’accent sur l’aspect unique de son offre dans le but de toucher l’égo du potentiel client. Néanmoins, il faut faire attention à être subtil.
Les termes comme « offre limitée » et « haut de gamme » ont un effet redoutable sur les personnes avec un profil orgueilleux. En outre, ce type de prospect aime généralement recevoir un accompagnement personnalisé.
La Nouveauté : toujours garder une longueur d’avance
La nouveauté rend souvent curieux. Cette curiosité peut très vite se transformer en un désir d’acheter. Le prospect qui est attiré par la nouveauté cherchera surtout à être toujours en avance sur les autres. Du moins, il veut suivre la tendance.
Lors de la sortie de la Playstation 5, par exemple, des passionnés de gaming ont dû faire une longue file pour espérer en avoir une.
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Le Confort : la simplicité est la clé pour vendre
Le client qui cherche le confort est facile à repérer. Il cherche un produit ou un service qui lui facilite son quotidien. Une solution qui résout son problème, mais qui est compliquée, n’intéressera donc pas ce prospect.
Les clients dans la catégorie Confort cherchent essentiellement la simplicité. Ils succombent facilement à des critères comme la facilité d’installation et d’utilisation d’un produit, par exemple.
L’Argent : prioriser la sécurité financière
L’argent est une préoccupation majeure pour plus d’un. Cependant, ce n’est pas toujours pour les mêmes raisons. Certains ont, par exemple, un budget limité, tandis que d’autres s’intéressent surtout au rapport qualité prix.
Dans tous les cas, il existe une manière efficace de les inciter à acheter. C’est de parler en termes de gain, notamment d’investissement. Concrètement, le client souhaite que le commercial le rassure. Pour ce faire, le vendeur peut donner des motifs plus ou moins rationnelles de conclure l’achat.
La Sympathie : la relation avant tout !
En général, la sympathie est une compétence extrêmement utile. C’est d’autant plus vrai dans le cas d’un commercial. Mais le fait est que la vente de produits ou de services ne se limite pas à une démarche systématique. C’est davantage une interaction entre deux personnes. Par conséquent, pour cette catégorie de prospect, l’offre est importante, mais c’est sa relation avec le commercial qui sera le plus déterminant.
Dans une situation où deux vendeurs proposent la même offre, ce prospect va choisir celle de la personne qu’il trouve la plus sympathique.
L’Écologie : un nouvel enjeu
La protection de l’environnement a pris beaucoup d’ampleur ces dernières années, avec l’imminence de la menace du réchauffement climatique. De plus en plus de consommateurs prêtent une attention particulière à leur impact écologique.
De fait, il est devenu primordial de mettre en avant l’aspect écologique et respectueuse de la nature. Pour ce type de client potentiel, la durabilité d’un produit peut être un critère déterminant. Les valeurs de la marque ou de l’entreprise influencent ses choix.
Faites attention à ne pas considérer la méthode Soncas comme une technique toute faite qui marche à tous les coups. Elle est indéniablement efficace, mais comporte également des limites. L’idéal est de l’employer avec d’autres techniques de vente et outils marketing puissants. Par ailleurs, elle marche mieux avec des prospects qualifiés, qui ont déjà montré leur engagement et sur lesquels le vendeur dispose déjà d’informations.
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