La fin d’année approche à grands pas et avec elle les grandes fêtes de Noël et du Nouvel An. C’est l’occasion de lancer des campagnes marketing efficaces et de booster vos ventes.
De même, c’est le moment propice pour travailler votre notoriété, pour gagner de nouveaux clients et pour fidéliser les existants. En effet, les opportunités commerciales sont nombreuses en ces périodes, mais parfois, c’est juste l’inspiration qui manque aux entreprises. Elles n’arrivent pas à trouver les bonnes idées, la bonne parade pour réaliser plus de ventes. Mais il ne faut pas chercher bien loin pour les trouver ! Il suffit de lire cet article jusqu’au bout. La vente B2B, c’est quoi exactement ? Comment anticiper les fêtes de fin d’année ? Quelles astuces utiliser pour augmenter les ventes ? Quel type de stratégie marketing serait le plus efficace ? Voyons les réponses dans les prochaines lignes.
La vente B2B, c’est quoi et en quoi cela consiste ?
Les ventes B2B (Business to Business) sont des ventes réalisées entre une entreprise et une autre. Elles diffèrent des ventes B2C (Business to customer) dans lesquelles les entreprises vendent leurs produits ou services à des consommateurs individuels.
Avec l’évolution du web et surtout l’avènement de l’e-commerce, les ventes B2B sont de plus en plus adoptées par les entreprises. Elles peuvent facilement vendre différents produits ou services sur Internet. L’enregistrement des commandes peut se faire en ligne, mais le service est assuré par une personne physique. Cela n’empêche pas l’ensemble du processus de se faire entièrement en ligne.
Quant à la durée du processus de vente, le cycle est beaucoup plus long dans le commerce B2B par rapport au commerce B2C, dont le cycle est plus court. Cela s’explique par le fait que le commerce B2B est basé sur le partenariat et l’établissement d’une relation durable entre deux entreprises. La compréhension des besoins du consommateur et la fidélisation de la clientèle sont très importantes.
7 techniques pour augmenter vos ventes B2B
Maintenant que vous savez ce que sont les ventes B2B, découvrons ce que vous pouvez faire pour les décupler. Ces conseils sont simples, faciles, mais très efficaces si vous les appliquez correctement.
1 – Associer les équipes de marketing et de vente
Pour augmenter vos performances de vente B2B, il est important de renforcer la coordination entre vos équipes de marketing et de vente. En joignant leurs forces, ces deux entités peuvent contribuer à la croissance de vos ventes. Elles peuvent se mettre d’accord sur la meilleure stratégie d’acquisition à adopter. Plus le travail d’équipe est solide, plus il est facile de générer des leads qualifiés et de vendre davantage. En même temps, grâce aux efforts des collaborateurs soudés, la productivité augmentera considérablement. Cela ne peut être que bénéfique pour votre entreprise.
De nos jours, il est beaucoup plus facile d’attirer des prospects, surtout avec une stratégie inbound marketing. Au lieu d’aller chercher les prospects, vous pouvez simplement les faire venir à vous. Les entreprises ont compris cette astuce. Elles ont compris que les résultats peuvent être meilleurs avec une bonne collaboration entre équipes. C’est l’origine du Smarketing, un mot qui combine les termes « sales » et « marketing ». Cette pratique vise à mettre les deux équipes en parfait accord sur les bases de la stratégie. Cela signifie qu’elles auront désormais des objectifs communs.
2 – Publier sur les réseaux sociaux
Pour vendre beaucoup plus, les réseaux sociaux sont les canaux à privilégier. Qu’il s’agisse d’une vente B2B ou B2C, il est essentiel de promouvoir vos produits ou services sur les réseaux où se trouve votre cible. Cette dernière doit y être présente, sinon cela ne sert à rien, si ce n’est à une perte de temps. Vous devez donc choisir le réseau le plus pertinent et aussi le plus adapté à votre activité. Ensuite, définissez la stratégie de communication à adopter et élaborez un planning de publication.En fonction du réseau social que vous allez exploiter, le contenu que vous mettez en avant doit répondre aux besoins de votre cible.
Et n’oubliez pas, le plus important est de publier régulièrement. Si vous souhaitez anticiper les fêtes de fin d’année, votre stratégie de communication doit être prête en amont. Vous pouvez, par exemple, ajouter une ambiance festive sur vos murs, sur votre photo de couverture.
Si vous proposez une réduction sur des produits spécifiques, n’oubliez pas de les mettre en avant dans vos publications. Tout le monde aime les soldes, et pour vous, c’est un bon moyen de développer vos ventes. Vous pouvez aussi avoir besoin de liquider vos stocks, auquel cas vous pouvez remiser les prix sans recourir à la perte bien sûr.
3 – Privilégier les contenus vidéos
Parmi les nombreux types de contenus que vous pouvez mettre en avant, donnez la priorité aux contenus vidéo. Aujourd’hui, les internautes ont un large éventail de choix sur le web. Les consommateurs s’informent sur vos produits ou services avant d’acheter. Mais ils sont encore plus intéressés par ce que proposent vos concurrents. Ils prennent le temps de faire la comparaison pour trouver leur bonheur. Les infographies restent bien sûr efficaces, mais il y a parfois trop de textes. Et gardez toujours à l’esprit que trop d’informations tuent l’information. Il faut que vous soyez le plus bref possible.
Vous ne disposez que de quelques secondes pour capter l’attention de l’internaute. Vous devez donc partager l’information le plus rapidement possible. Mais votre contenu doit également attirer l’attention au premier coup d’œil. C’est pourquoi il est plus rentable de présenter vos produits ou services à travers une courte vidéo plutôt qu’une simple publication avec un long texte ennuyeux.
La qualité de la vidéo doit être irréprochable, l’animation doit donner envie de la regarder jusqu’au bout. Et le plus important est le message que vous essayez de faire passer. Il doit être clair et facilement compréhensible pour votre cible.
4 – Présentez vos souhaits à la clientèle
Acquérir de nouveaux clients, c’est bien, mais savoir les garder, c’est encore mieux. Et pour cela, la seule façon d’y parvenir est de recourir à des techniques de fidélisation. Parmi les plus populaires, vous avez la présentation de vœux à vos clients, notamment les plus fidèles. Cela vous permet d’entretenir une bonne relation avec vos clients, mais peut également vous permettre de réaliser des ventes supplémentaires.
Les petits gestes comptent beaucoup pour les clients. Par exemple, envoyez-leur une jolie carte de vœux ou un petit cadeau de reconnaissance. Adaptez ensuite le message de votre carte à l’événement à venir. Par exemple, pour Noël, si votre budget le permet, vous pouvez offrir une barre de chocolat spéciale fêtes à vos clients.
Mettez de l’empathie dans votre message pour montrer un geste amical, cela montrera que vous avez de la considération envers vos clients. Vous pouvez penser que c’est un petit geste, mais il peut faire une grande différence. Les clients aiment être choyés, alors donnez-leur ce qu’ils veulent. Ainsi, ils continueront à consommer vos produits ou services plutôt que ceux de vos concurrents. Ils peuvent même devenir les ambassadeurs de votre marque auprès d’autres consommateurs. Le marketing de l’empathie est une technique marketing qui permet de convertir davantage de prospects en clients. La clé est de se mettre à leur place pour mieux les éduquer.
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5 – Proposer des offres spéciales
Si la signature d’un contrat de collaboration fait votre bonheur, les offres spéciales font la joie de vos prospects ou clients.
La période de fin d’année est l’occasion idéale pour proposer des offres exceptionnelles en un temps limité. Pour promouvoir vos produits ou services, vous pouvez lancer une nouvelle offre ou modifier une offre déjà existante. En fin d’année, les jeux et concours où il y a des prix à gagner attirent beaucoup de monde. Ce serait une bonne occasion de multiplier vos ventes pendant le mois de décembre. De plus, les gens aiment les défis, vous pouvez profiter de cette circonstance pour attirer plus de participants aux concours. Plus vous avez de participants, plus vous aurez de chances d’augmenter vos revenus. La participation au concours est donc payante.
À côté de cela, la communication durant ces périodes doit être de très haut niveau. Vous devez publier des posts à l’ambiance chaleureuse et festive, que ce soit sur les réseaux sociaux ou sur votre site internet. Vous pouvez, par exemple, décorer le logo de votre entreprise sur le thème de Noël. Les idées sont très variées, mais choisissez celle qui est la plus adaptée à votre cible. Ainsi, vous pourrez mieux vendre vos produits ou services aux personnes réellement intéressées.
6 – Lancer des campagnes d’emailing
L’e-mailing est et sera toujours l’un des outils de communication les plus efficaces. Selon les chiffres de Digitiz, 80 % des marketeurs affirment que l’emailing est le meilleur canal d’acquisition et de fidélisation. Avec un ROI moyen estimé à 32 € pour 1 € dépensé, son autorité est indiscutable.
Pendant la période de fin d’année, l’un des meilleurs moyens de booster vos ventes B2B est de lancer des campagnes d’e-mailing. C’est toujours une option de premier choix si vous avez l’intention de faire connaître vos offres durant la période des fêtes. De plus, ce choix n’implique pas un gros investissement budgétaire. Alors que la rentabilité est tout à fait appréciable. Il vous suffit de faire attention à votre message. Une campagne d’emailing ne peut être réussie que si elle est réalisée correctement.
Tout d’abord, vous devez savoir comment rédiger un bon email marketing. Ensuite, définissez le moment où vous allez diffuser vos messages. Toutes vos actions doivent être faites avec finesse pour avoir de bons résultats. En effet, si vous ne prenez pas le temps de soigner vos messages, vous risquez de n’intéresser personne avec votre email.
De même, si vous bombardez vos prospects et clients d’emails en abondance, vous risquez également de les frustrer. L’idéal serait de contacter les bonnes personnes au bon endroit, au bon moment et surtout avec les bonnes approches.
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7 – Mener une veille concurrentielle
Dans le monde des affaires, les entreprises qui ne s’informent pas sur leurs concurrents passent à côté de bonnes opportunités. Une analyse constructive de la concurrence peut être un moteur de croissance pour votre entreprise. Vous devez comprendre que la veille concurrentielle présente de nombreux avantages :
- Anticipez le prochain mouvement de vos concurrents ;
- Prendre une part de marché à la concurrence ;
- Suivre l’évolution de votre secteur d’activité ;
- Analyser la compétitivité de votre entreprise par rapport au marché…
Pour effectuer une veille concurrentielle, il ne suffit pas de savoir qui sont vos concurrents. Il est nécessaire d’avoir le plus de détails possibles sur ce qu’ils font et sur leur stratégie.
Lorsque vous vous lancez dans cette pratique, il existe plusieurs éléments à prendre en compte :
- Définissez qui sont vos concurrents ;
- Placez-vous dans la position de leurs clients ;
- Identifiez qui sont leurs employés ;
- Analysez leurs données financières ;
- Allez consulter leur site web et leurs réseaux sociaux ;
- Étudiez leur style de marketing et de communication ;
- Abonnez-vous à leur newsletter pour surveiller leur évolution ;
- Etc.
Ces différentes pratiques vous aideront à mieux identifier vos concurrents et à analyser leur comportement sur le web. Ensuite, vous pourrez mieux étudier votre plan d’action et votre stratégie pour se démarquer de la concurrence. Grâce à la veille concurrentielle, par exemple, vous pouvez facilement réaliser une analyse SWOT. Il s’agit d’une étape indispensable dans l’élaboration d’une stratégie en marketing digital. En effet, elle peut vous aider à comprendre vos forces et vos faiblesses ainsi que les opportunités et les menaces qui se présentent à votre entreprise. Avec les informations que vous avez obtenues lors de la veille concurrentielle, il vous sera plus facile de passer à cette pratique. En gros, l’analyse concurrentielle est un véritable atout pour votre entreprise.
