Avez-vous déjà reçu un non catégorique de la part de vos prospects ? Si oui, êtes-vous resté inactif ? Avez-vous pensé à revoir votre stratégie de prospection ? Avez-vous pensé à revoir votre argumentaire de vente et à retravailler vos approches ? Si l’une de ces questions vous interpelle, vous êtes probablement sur la bonne page.
De nos jours, les commerciaux ne peuvent plus compter sur les techniques de vente traditionnelles. L’accès à l’information a été rendu plus facile, plus rapide et plus complet. Les prospects sont parfois plus renseignés que les vendeurs ! Ils posent des questions beaucoup plus précises et leur raisonnement est d’autant plus intelligent. Les vendeurs doivent se faire une raison, ils doivent changer leur approche pour mieux convaincre les prospects. Cela reste valable en cas de refus du prospect. Il faut réagir de la bonne manière, ne pas baisser les bras et trouver la bonne solution. Dans cet article, nous vous proposons les meilleurs conseils pour contourner le refus de vos prospects.
3 erreurs qui favorisent les refus des prospects
Si votre prospect refuse votre offre, il y a une raison à cela. La plupart du temps, c’est parce que le vendeur ne sait pas se mettre à la place de son interlocuteur. Il ne comprend pas leurs besoins réels et fait passer son produit ou service en premier. Parfois, c’est aussi dû aux vendeurs qui ne cultivent pas une relation transparente avec leurs prospects. Au final, il faut s’adapter à l’évolution du comportement des prospects, qui sont devenus mieux informés. Voici trois (3) erreurs à éviter pour convertir vos prospects.
1 – Ne pas cibler la bonne personne
Il s’agit d’une erreur fréquente dans la prospection B2B. Les commerciaux sont peu informés sur leurs prospects. Alors qu’aujourd’hui, il ne suffit plus de les contacter juste avec un titre et un nom. Il faut avoir des informations plus détaillées, par exemple, si votre interlocuteur est bien un décideur ou non. En menant votre recherche, vous accumulez parallèlement des références, d’autres noms, des informations rares, et peut-être la bonne personne !
Pensez également à prospecter sur LinkedIn. Ce réseau professionnel est une véritable mine de prospects. Vous pouvez y recueillir des informations pertinentes sur votre cible. Mais attention ! Le contact que vous trouvez doit correspondre au buyer persona prédéfini pour votre produit ou service. Il s’agit d’un portrait robot de votre client idéal basé sur des données de marché, des interviews sur le terrain, etc. Pour en savoir plus, consultez notre article à ce sujet →
2 – Ne pas proposer les bonnes solutions
Si vous ne comprenez pas les besoins de vos prospects, comment pouvez-vous les convaincre ? C’est également valable pour les entreprises qui ont une réputation négative auprès de leurs acheteurs. Ces entreprises tentent de vendre une solution qui ne répond pas aux attentes de leurs prospects. Pour vous, ce serait une occasion en or de vous démarquer de la concurrence et d’éviter ces comportements inefficaces.
Vous devez vendre aux gens ce qu’ils recherchent. Cela signifie que votre produit ou service doit correspondre à ce que souhaite votre prospect. Si votre solution ne correspond pas, c’est qu’elle ne prend pas en compte les difficultés, les défis et les obstacles auxquels votre prospect est confronté au quotidien. Elle sera perçue comme inutile. Il suffit parfois de revoir la façon dont vous présentez votre produit ou service en énonçant le problème rencontré et en démontrant comment votre solution le résout. D’ailleurs, de nos jours, on ne vend plus un produit, mais une solution. Autrement dit, une action qui facilite la vie professionnelle du prospect et lui permet d’atteindre ses objectifs.
3 – Ne pas travailler son e-réputation
Si vous ne travaillez pas votre notoriété, votre produit ou service ne sera jamais connu. Pire encore, vos concurrents vous surclasseront en prenant toute la part de marché. Si votre entreprise a également une mauvaise réputation sur le web, la situation serait critique. Déjà, un produit ou service vendu en ligne sans avis client intéressent moins les acheteurs. Alors, imaginez que vous n’avez que des commentaires négatifs, comment comptez-vous rétablir l’ordre ? La réponse est de travailler votre e-réputation.
Pensez à fournir des contenus utiles aux gens. Il faut les informer, leur communiquer des nouvelles de votre entreprise ou encore des actualités web qui pourraient les intéresser. Vous pouvez aussi approcher votre audience sur les réseaux sociaux. Faites en sorte qu’ils s’engagent, qu’ils entrent en contact avec vous. Le meilleur dans le marketing, c’est de faire travailler les autres à votre place.
Laissez-les construire eux-mêmes votre notoriété, sans qu’ils ne s’en rendent compte. Si vous choisissez les réseaux sociaux, publiez régulièrement et gardez le rythme. Pensez aussi à entretenir votre site web et à alimenter votre blog de temps en temps. Cela aiderait aussi vos prospects à vous connaître. Et enfin, vous pouvez lancer des campagnes d’emailing personnalisé, que ce soit à destination de vos prospects ou de vos clients. Le marketing par email reste un levier indispensable, qu’il soit utilisé en acquisition ou en fidélisation.
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La relance pour un retournement de la situation
Vous n’avez pas conclu une vente ? Pas de panique, la partie n’est pas terminée. C’est à ce moment-là que vous devez penser à la technique infaillible des relances. Cette technique fait partie des actions stratégiques de vente qu’il ne faut pas négliger. Néanmoins, il faut savoir l’utiliser intelligemment.
Tout d’abord, la relance est un art, que certains vendeurs ne maîtrisent pas. Il y a même des vendeurs qui n’essaient même pas de relancer le prospect après un premier refus. Ce qui est fort déplaisant pour l’entreprise. La vente est souvent confrontée à l’échec et au rejet. Si les produits se vendaient d’eux-mêmes, nous n’aurions pas besoin de vendeurs. C’est pourquoi la vente commence réellement lorsque le prospect vous dit non !
Mais si vous abandonnez après un premier refus, vous passez à côté d’opportunités de vente. Le prospect n’est peut-être pas encore convaincu. Il est peut-être en train de vous tester. Ou bien il vous met à l’épreuve, en essayant de savoir jusqu’où vous êtes prêt à aller. Les possibilités sont nombreuses. Alors maintenant, voyons comment effectuer une relance correcte…
1 – Quand il s’agit d’un NON conditionnel
Après le premier rejet d’un prospect, il n’y a aucune garantie qu’il ne soit pas récupérable. Ce que vous devez faire, c’est prendre du recul et réfléchir à un plan d’attaque. S’il le faut, vous devez revoir votre argumentaire de vente et changer l’angle d’attaque. Vous devez creuser un peu plus, le prospect peut avoir plusieurs besoins. Il est également confronté à plusieurs problématiques, vous devez en exploiter au moins une pour déclencher l’acte d’achat. Vous pouvez envoyer un rappel dans un simple email, en allant directement à l’essentiel.
2 – Quand il s’agit d’un NON catégorique
Lorsqu’il s’agit d’un non catégorique ou d’un refus définitif, il n’y a qu’une seule chose à laquelle il faut penser : le futur ! Simplement parce que perdre une vente ne signifie pas perdre un futur client. Ainsi, lorsque vous recevez ce genre de refus, partez dignement tout en remerciant votre prospect de l’intérêt qu’il vous a accordé. Exprimez votre regret de ne pas pouvoir travailler ensemble. L’objectif est de créer un sentiment de doute et un peu de regret tout en laissant la porte ouverte à une future relation commerciale. Ensuite, vous pouvez proposer une nouvelle rencontre à moyen terme au cas où les besoins évoluent. Gardez toujours à l’esprit qu’il est très important de préserver une bonne relation.
