Le marketing digital est devenu l’un des piliers pour le développement d’une entreprise. Dans le domaine de la prospection commerciale, la stratégie d’inbound marketing figure parmi les méthodes adoptées par de nombreuses entreprises B2B et B2C afin de trouver des clients et conclure des ventes.
Cependant, il est essentiel de noter qu’un faible pourcentage de vos prospects inbound est susceptible d’arriver à un achat immédiat. Environ 90 % de ces prospects devront passer par une phase de maturation. C’est là qu’intervient la stratégie de lead nurturing. Les entreprises qui maîtrisent cet art peuvent réaliser jusqu’à 50 % de ventes supplémentaires, tout en réduisant les coûts de vente de 33 %. Pour mettre en œuvre une stratégie efficace, il est crucial d’adopter des techniques pertinentes lors de votre campagne de lead nurturing.
Privilégier les Contenus Ciblés
Les entreprises cherchent constamment à maximiser les opportunités de vente. Une technique de lead nurturing ne sera pas efficace si vos contenus sont uniformes. Il est fondamental de varier et d’adapter votre contenu selon les profils de vos prospects cibles.
Les contenus ciblés améliorent la phase de maturation des prospects et augmentent de 20 % les probabilités de vente. Votre stratégie d’inbound marketing sera donc plus efficace. Selon des études, l’envoi de contenus ciblés constitue l’un des plus grands défis pour 33 % des entreprises B2B durant l’exécution de leurs campagnes de lead nurturing.
Pour définir votre persona type, analysez les comportements des prospects et utilisez des plateformes de marketing automation pour accéder à une large base de données. Cela vous permettra de mieux identifier, cibler et segmenter vos profils types.
Personnaliser les Emails
L’email marketing, qu’il soit automatisé ou exécuté par les commerciaux, reste l’une des techniques les plus populaires dans la prospection commerciale B2B et B2C. Si vous avez l’habitude d’envoyer des emails de masse, il est temps de rectifier cela. Des recherches montrent que les emails personnalisés peuvent augmenter vos profits jusqu’à six fois.
Pour optimiser votre email marketing, combinez les éléments suivants :
- Personnalisation des emails selon les comportements de vos prospects.
- Contenu explicite et message marketing pertinent.
- Ciblage adéquat pour chaque email.
- Timing optimal pour l’envoi des messages.
Les emails doivent être envoyés à vos cibles lorsqu’ils montrent un engagement, comme en cliquant sur un lien ou en visitant plusieurs pages de votre site.
Opter pour le Multicanal
Auparavant, l’envoi d’emails était la principale méthode de contact. Cependant, le taux d’ouverture des emails n’était souvent pas satisfaisant, avec seulement 20 % des emails ouverts et 79 % des leads non convertis. Pour contrer cela, de nombreuses entreprises ont adopté une stratégie de lead nurturing multicanal.
Cela implique la combinaison de plusieurs supports de diffusion, tels que :
- CRM pour le suivi des interactions.
- Campagnes emailing B2B ou B2C pour des communications ciblées.
- Réseaux sociaux pour engager les prospects.
- Reciblage payant pour atteindre à nouveau les visiteurs intéressés.
Une approche multicanale permet d’atteindre un plus grand nombre de prospects et d’augmenter les chances de conversion.
Multiplier les Points de Contact
Une fois qu’un lead devient un client confirmé, il a généralement interagi avec au moins dix points de contact au cours de son parcours d’achat. Créer davantage de points de contact peut optimiser votre stratégie de lead nurturing.
Ces points de contact peuvent se manifester à travers divers supports digitaux, tels que des articles de blog, des livres blancs, des SMS et des publications sur les réseaux sociaux. L’objectif est de dynamiser et d’enrichir l’expérience client tout au long de leur cycle d’achat.
Établir un Suivi au Moment Opportun
Une fois votre stratégie de lead nurturing mise en place, le suivi devient crucial. Les prospects ont 21 fois plus de chances de devenir clients si vous les contactez dans les cinq minutes suivant leur interaction sur votre site web.
L’automatisation de votre campagne vous permet de gérer une large base de données marketing. En parallèle, les emails et les appels de suivi représentent des moyens efficaces pour générer davantage d’opportunités de vente qualifiées.
Conclusion
La stratégie de lead nurturing est essentielle pour maximiser le taux de maturation de vos prospects dans le cadre de votre campagne d’inbound marketing. En adoptant les meilleures pratiques et en utilisant les bons supports et contenus, vous pourrez améliorer vos résultats. N’oubliez pas de tenir compte du facteur temps : approcher vos prospects au moment opportun augmente considérablement vos chances de conversion. Avec une mise en œuvre soignée, votre entreprise pourra non seulement améliorer ses performances de vente, mais aussi renforcer ses relations avec ses clients.
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