Egal ob Anfänger oder Experte im Bereich B2B-Prospecting, jeder kann Fehler machen, solange er vorher weiß, was er vermeiden sollte. Mit den richtigen Methoden sehr lukrativ, ist die B2B-Prospektierung bekanntermaßen auch eine komplexere Disziplin, da mehrere Entscheidungsträger beteiligt sind.
In diesem Artikel verraten wir Ihnen, welche Fehltritte Sie in Ihrem Prospecting-Prozess nicht machen sollten, um Ihre Techniken zur Lead-Generierung zu optimieren, Ihren Kundenstamm zu erweitern und so Ihren Umsatz zu steigern.
1 – Unterbreiten Sie immer Ihr Angebot, anstatt Ihre Aussichten sorgfältig zu prüfen
Die Recherche Ihrer potenziellen Kunden ist ein entscheidender Schritt bei der Akquise. Das Ziel besteht nicht darin, Ihrem Publikum Autorität aufzuzwingen. Der Mechanismus muss eine Win-Win-Partnerschaft .
Mit anderen Worten: Wenn Sie mehr Informationen über Ihre Zielgruppe haben (ihre Identität, ihre Probleme und Interessen usw.), können Sie ihnen Empathie zeigen und ihnen dann relevante Lösungen anbieten, damit sie ihr Problem lösen können. Sie werden sich daher eher für Ihre Dienste entscheiden.
2 – Ihre Buyer-Personas werden nicht definiert oder aktualisiert
Wenn Sie Ihr typisches Käuferprofil nicht kennen, führt Ihre Akquise zu nichts. Nehmen wir ein Beispiel: Ihre Dienstleistungen richten sich insbesondere an Unternehmen, die im Baugewerbe tätig sind und über ein eher hohes Einkommen verfügen. Welchen Sinn hat es, nach Textilunternehmen zu suchen, deren Einkommen es ihnen nicht erlaubt, auf Ihre Dienstleistungen zuzugreifen? Es wird nur eine Verschwendung von Zeit und Ressourcen sein.
Auch das Kaufverhalten potenzieller Kunden verändert sich im Laufe der Zeit. Daher sollten Sie sich nicht mit einem Buyer-Persona-Profil zufrieden geben, das beispielsweise vor 5 Jahren erstellt wurde. Denken Sie daran, dass sich die Visionen und Bedürfnisse Ihrer potenziellen Käufer im Laufe der Jahre ändern.
3 – Führen Sie Kaltanrufe durch
Bei der Kaltakquise werden Personen angerufen, die kein Interesse an den Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt haben. Kaltakquise ist bei der Kundenakquise weniger effektiv und wird von potenziellen Kunden kaum geschätzt . Versetzen Sie sich in ihre Lage! Wer stört sich schon gerne daran, nur von Verkaufsgesprächen für eine Lösung zu hören, die er möglicherweise gar nicht braucht? Wir lassen Sie das beantworten.
4 – Konzentrieren Sie sich nur auf ein und denselben Prospektionskanal
Einige Unternehmen sind es gewohnt, nur über denselben Kanal neue Kunden anzusprechen. Der Fehler besteht jedoch darin, sich nur auf einen Kanal zu verlassen, denn mit der Entwicklung der Digitalisierung sind Ihre potenziellen Kunden überall im Internet. Um den Erfolg Ihrer Akquise sicherzustellen, verlassen Sie sich immer auf Mehrkanal (E-Mail, soziale Netzwerke usw.). Trick! LinkedIn und Twitter sind die aussagekräftigsten sozialen Plattformen für die Neukundengewinnung im B2B-Bereich. Facebook kann ebenfalls genutzt werden, allerdings müssen bestimmte Regeln beachtet werden.
5 – Wenden Sie sich nur an Top-Manager
Im B2B-Bereich wenden sich Vertriebsteams in der Regel nur an die Top-Entscheidungsträger. Tatsache ist jedoch, dass die Entscheidungsfindung innerhalb eines Unternehmens in der Verantwortung mehrerer Personen (durchschnittlich 4 bis 5) liegt. Anschließend müssen alle Personen angesprochen werden, die voraussichtlich an der Kaufentscheidung beteiligt sein könnten, auch der Top-Manager.
6 – Es gelingt Ihnen nicht, Ihre Inhalte entsprechend den Bedürfnissen Ihrer Leads zu personalisieren
Personalisierte Inhalte sind unerlässlich, um sich von der Konkurrenz abzuheben und vor allem, um die Bedürfnisse Ihrer Interessenten zu erfüllen. Seien Sie sich bewusst, dass B2B-Käufer sehr anspruchsvoll sein können. Sie sind oft auf der Suche nach der perfektesten und maßgeschneidertsten Lösung, die an ihre Probleme angepasst ist.
Vermeiden Sie es auf jeden Fall, den gleichen Standardinhalt anzubieten, der für alle Ihre Interessenten gedacht ist. Personalisieren Sie jedes Angebot entsprechend den Merkmalen und Bedürfnissen jedes Leads. Eine massenhafte oder blinde Akquise wird Ihnen sicherlich nicht nützen.
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7 – Nicht den richtigen Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme und Nachverfolgung von Leads wählen
Sagen Sie sich, dass Ihre Leads selbst Aufgaben und Herausforderungen zu meistern haben. Der Kauf Ihrer Lösung steht möglicherweise nicht vorrangig auf der To-Do-Liste.
Daher muss Ihr Ansatz zum richtigen Zeitpunkt festgelegt werden, damit Sie Ihre Kaufentscheidung nicht überstürzen und dabei alle Ihre bisherigen Bemühungen gefährden und so Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss verringern.
Die Nachverfolgung ist ein wichtiger Schritt ( 80 % der Verkäufe werden erst ab dem 6. Kontakt abgeschlossen) . Seien Sie also sorgfältig und organisiert, um erfolgreich zu sein.
8 – Der Versuch, einen Deal zu voreilig abzuschließen
Es ist keine gute Idee, Ihren Lead unter Druck zu setzen, Ihre Lösung zu kaufen. Man muss sich die Zeit dafür nehmen Wert geben damit sie sich Ihrer Marke sicher fühlen. Das Hauptziel der Prospektion besteht sicherlich darin Leads generieren dann an sie verkaufen, aber auch der Aufbau einer Beziehung ist wichtig.
Manchmal vergessen Vertriebsteams dieses Detail mit wirklich erheblichen Auswirkungen. Es ist besser, eine dauerhafte Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen, als eine, die schnell vergessen wird.
9 – Lassen Sie gewonnene Kunden los
Bereits gewonnene Kunden sind die perfekten Botschafter Ihrer Marke. Auf keinen Fall sollten Sie sie als selbstverständlich betrachten und sich nicht mehr um die bereits bestehende Beziehung kümmern. Darüber hinaus ist es ratsam, sie mithilfe von Referenzen in Ihre Akquisebemühungen einzubeziehen.
Interessenten lassen sich eher durch Empfehlungen zufriedener Kunden überzeugen als durch lange Reden Ihres Vertriebsteams. Denk darüber nach.
10 – Kein CRM verwenden
Ein CRM (Customer Relationship Management) ist für die B2B-Prospecting wirklich nützlich. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie alle Ihre Leads in das Tool integrieren, um eine perfekte Kontrolle über die durchzuführenden Maßnahmen zu haben. Nutzen Sie dazu Qualitätsdaten .
Um bei der B2B-Kundengewinnung , müssen Sie nicht nur die richtigen Techniken anwenden, sondern auch diese Fehler unbedingt vermeiden. Je mehr Sie die Regeln respektieren, desto erfolgreicher werden Sie bei der Entwicklung Ihres Unternehmens sein.
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