Ob Anfänger oder Experte auf dem Gebiet der B2B-Prospektierung, jeder kann Fehler machen, solange man im Voraus weiß, was man vermeiden sollte. Mit den richtigen Methoden sehr lukrativ, ist die B2B-Prospektierung bekanntermaßen auch eine komplexere Disziplin, da mehrere Entscheidungsträger beteiligt sind.
In diesem Artikel verraten wir Ihnen die Fehltritte, die Sie bei Ihrem Prospecting-Prozess nicht machen sollten, um Ihre Techniken zur Lead-Generierung zu optimieren, Ihren Kundenstamm zu erweitern und so Ihren Umsatz zu steigern.
1 – Unterbreiten Sie immer Ihr Angebot, anstatt Ihre Aussichten zu prüfen
Die Recherche Ihrer potenziellen Kunden ist ein entscheidender Schritt bei der Akquise. Das Ziel besteht nicht darin, Ihrem Publikum Autorität aufzuzwingen. Der Mechanismus muss eine Win-Win-Partnerschaft .
Mit anderen Worten: Wenn Sie mehr Informationen über Ihre Zielgruppe haben (ihre Identität, ihre Probleme und Interessen usw.), können Sie ihnen Empathie zeigen und ihnen dann relevante Lösungen anbieten, damit sie ihr Problem lösen. Sie werden sich eher für Ihre Dienste entscheiden.
2 – Definieren oder aktualisieren Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten nicht
Wenn Sie Ihr typisches Käuferprofil nicht kennen, führt Ihre Akquise zu nichts. Nehmen wir ein Beispiel: Ihre Dienstleistungen richten sich insbesondere an Unternehmen der Baubranche mit eher hohem Einkommen. Welchen Sinn hat es, sich an Textilunternehmen zu wenden, deren Einkommen es ihnen nicht erlaubt, auf Ihre Dienstleistungen zuzugreifen? Es wird nur eine Verschwendung von Zeit und Ressourcen sein.
Auch das Kaufverhalten potenzieller Kunden entwickelt sich schrittweise. Daher reicht es nicht aus, sich beispielsweise mit einem Buyer-Persona-Profil zufrieden zu geben, das bereits vor 5 Jahren erstellt wurde. Denken Sie daran, dass sich die Visionen und Bedürfnisse Ihrer potenziellen Käufer im Laufe der Jahre ändern.
3 – Führen Sie Kaltanrufe durch
Unter Kaltakquise versteht man den Anruf bei Personen, die kein Interesse an den Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt haben. Eine Kaltakquise ist bei der Kundenakquise weniger effektiv und wird von potenziellen Kunden kaum geschätzt . Versetzen Sie sich in ihre Lage! Wer möchte sich schon gerne die Mühe machen, nur die Verkaufsargumente für eine Lösung zu hören, die er vielleicht gar nicht braucht? Wir lassen Sie das beantworten.
4 – Wetten Sie nur auf ein und denselben Prospektionskanal
Einige Unternehmen sind es gewohnt, Kunden nur über denselben Kanal anzusprechen. Der Fehler besteht jedoch darin, sich auf einen einzigen Kanal zu verlassen, denn mit der Entwicklung der Digitalisierung sind Ihre potenziellen Kunden überall im Internet. Um den Erfolg Ihrer Kundengewinnung sicherzustellen, setzen Sie immer auf Multichannel (E-Mail, soziale Netzwerke usw.). Scharfsinn! LinkedIn und Twitter sind die erfolgreichsten sozialen Plattformen für die B2B-Prospecting. Facebook kann auch genutzt werden, allerdings müssen bestimmte Regeln gut befolgt werden.
5 – Gehen Sie nur auf Top-Manager zu
Im B2B-Bereich tendieren Vertriebsteams dazu, einen Ansatz nur für die Top-Entscheidungsträger anzuwenden. Tatsache ist jedoch, dass die Entscheidungsfindung innerhalb eines Unternehmens von mehreren Personen (durchschnittlich 4 bis 5) getroffen wird. Anschließend müssen neben dem Top-Manager auch alle Personen angesprochen werden, die voraussichtlich an der Kaufentscheidung beteiligt sein könnten.
6 – Passen Sie Ihre Inhalte nicht an die Bedürfnisse Ihrer Leads an
Personalisierte Inhalte sind unerlässlich, um sich von der Konkurrenz abzuheben und vor allem den Bedürfnissen Ihrer Interessenten gerecht zu werden. Seien Sie sich bewusst, dass B2B-Käufer sehr anspruchsvoll sein können. Sie suchen oft nach der perfektesten und maßgeschneidertsten Lösung, die an ihre Probleme angepasst ist.
Vermeiden Sie auf jeden Fall, den gleichen Lambda-Inhalt anzubieten, der für alle Ihre Interessenten bestimmt ist. Passen Sie jedes Angebot an die Merkmale und Bedürfnisse jedes Leads an. Eine massenhafte oder blinde Akquise wird Ihnen sicherlich nicht nützen.
7 – Nicht den richtigen Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme und Nachverfolgung von Leads wählen
Sagen Sie sich, dass Ihre Leads selbst Berufe und Probleme zu meistern haben. Der Kauf Ihrer Lösung steht möglicherweise nicht vorrangig auf der To-Do-Liste.
Daher muss Ihre Vorgehensweise zum richtigen Zeitpunkt festgelegt werden, um sie nicht in ihre Kaufentscheidung zu stürzen und dabei das Risiko einzugehen, alle Ihre bisherigen Bemühungen zu gefährden und so Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss mit ihnen zu verringern.
Der Relaunch ist ein wichtiger Schritt ( 80 % der Verkäufe werden erst ab dem 6. Kontakt abgeschlossen). Seien Sie also sorgfältig und organisiert, um erfolgreich zu sein.
8 – Der Versuch, einen Deal zu hastig abzuschließen
Es ist keine gute Idee, Ihren Lead zu überstürzen, um Ihre Lösung zu kaufen. Sie müssen sich die Zeit nehmen, ihnen einen Mehrwert zu bieten , damit sie Vertrauen in Ihre Marke haben. Sicherlich besteht das Hauptziel der Kundengewinnung darin, Leads zu generieren und diese dann an sie zu verkaufen, aber auch der Aufbau einer Beziehung ist von wesentlicher Bedeutung.
Manchmal vergessen Vertriebsteams dieses Detail mit wirklich erheblichen Auswirkungen. Es ist besser, eine dauerhafte Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen, als eine Beziehung, die schnell vergessen wird.
9 – Verlassen gewonnener Kunden
Bereits akquirierte Kunden sind die perfekten Botschafter Ihrer Marke. Sie sollten sie auf keinen Fall als selbstverständlich betrachten und sich nicht länger um die bereits bestehende Beziehung kümmern. Darüber hinaus ist es ratsam, sie mithilfe von Referenzen in Ihre Akquisebemühungen einzubeziehen.
Interessenten lassen sich eher durch Empfehlungen zufriedener Kunden überzeugen als durch lange Reden Ihres Vertriebsteams. Denk darüber nach.
10 – Verwenden Sie kein CRM
Ein CRM (Customer Relationship Management) ist für die B2B-Prospecting wirklich nützlich. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie alle Ihre Leads in das Tool integrieren, um eine perfekte Kontrolle über die durchzuführenden Aktionen zu haben. Nutzen Sie dazu Qualitätsdaten .
Um bei der B2B-Kundengewinnung erfolgreich zu sein, müssen Sie nicht nur die richtigen Techniken anwenden, sondern auch diese Fehler unbedingt vermeiden. Je mehr Sie die Regeln respektieren, desto erfolgreicher werden Sie bei der Entwicklung Ihres Unternehmens sein.
