Mit über 600 Millionen Mitgliedern weltweit ist LinkedIn eines der größten sozialen Netzwerke. Tatsächlich ist es für Unternehmen wahrscheinlich das beste soziale Netzwerk. Vermarkter nutzen LinkedIn zunehmend als erste Quelle für neue Leads und greifbare Einnahmen. Dies liegt daran, dass sie nicht immer darauf warten können, dass die Marketingabteilung Leads generiert. Tatsächlich ist LinkedIn für B2B-Unternehmen ein Tool, das Ihre Neukundengewinnung schneller, einfacher und profitabler machen kann.
Tipp 1: Verpassen Sie nie die Gelegenheit, Kontakte zu knüpfen
Das erste, was wir einem Verkäufer sagen können, der bereit ist, LinkedIn zu nutzen, ist, sich seine Kontakte genau anzusehen. Kontakte sind wie die Währung von LinkedIn. Wenn Ihre Kontakte hauptsächlich aus Familienmitgliedern, Freunden und ehemaligen Klassenkameraden bestehen, haben Sie viel zu tun.
Verbindungen schaffen neue Bindungen. Ihre First-Level-Kontakte eröffnen Ihnen ein breites Spektrum an Second- und Third-Level-Kontakten. So dimensionieren Sie Ihr Netzwerk. Genießen Sie diesen Moment, wann immer Sie jemanden treffen (online oder offline). Stellen Sie immer eine Verbindungsanfrage auf LinkedIn, tun Sie dies, während Sie noch „frisch“ in den Gedanken der anderen Person sind.
Tipp 2: Entdecken Sie einen besseren Weg, Ihre Interessenten zu finden
Einer der Hauptgründe, warum Sie LinkedIn nutzen, besteht darin, die Führungskräfte der Unternehmen zu finden, die Sie ansprechen. Bei der Arbeit mit multinationalen Konzernen kann es sein, dass viele Personen am Kauf beteiligt sind oder diesen beeinflussen. Aber selbst bei kleinen Business-to-Business-Verkäufen müssen Sie oft mehrere Personen beeinflussen.
Sie werden überrascht sein, wie viele Dinge die Leute in ihrem Profil angeben, sie geben normalerweise an, zu welcher Abteilung sie gehören, in welchem Büro sie arbeiten und sogar, was ihre Projekte sind. Mit ein wenig Detektivarbeit können Sie schnell eine Vorstellung davon bekommen, wer die andere Person ist, welche Persönlichkeit sie hat (schauen Sie sich ihre Empfehlungen an) und was sie zuvor getan hat.
Tipp 3: Nie wieder telefonieren
Fast niemand telefoniert gerne. Es ist oft Zeitverschwendung und die Leute haben das Gefühl, mit dem Kopf gegen eine Mauer zu stoßen. Heutzutage gibt es keinen Grund mehr, einen völligen Kaltakquise-Anruf zu tätigen.
Mit LinkedIn können Sie fast immer genug über eine Person wissen, um den Anruf tätigen oder ein Verkaufsgespräch (wenn Sie im Prozess schon weiter fortgeschritten sind) auf relevantere Weise für Ihren Gesprächspartner anbieten zu können. Das ist keine digitale Belästigung. Im Allgemeinen sind Menschen immer offen gegenüber Menschen, die darüber kommunizieren, dass sie ihr Profil auf LinkedIn gesehen haben.
Wenn es um das Profil Ihrer Zielinteressenten geht, müssen Sie genau auf die Änderungen achten, die sie an ihrem Profil vornehmen, und auf alles, was sie in einer Gruppe veröffentlichen. Auch auf LinkedIn können Sie mit einem kostenpflichtigen Konto die erweiterten Profile aller Personen (nicht nur Ihrer Kontakte) sehen. Dadurch können Sie noch mehr nützliche Informationen erhalten, die Sie später für eine effiziente Verbindung nutzen können.
Tipp 4: Gehen Sie mit InMail noch weiter
Fragen Sie jeden, der im Vertrieb arbeitet: Hochrangige Entscheidungsträger sind eine schwierige Gruppe. Das ist natürlich keine Überraschung, wenn man darüber nachdenkt und erkennt, dass es sich wahrscheinlich um Menschen handelt, die absolut jeden Tag und zu jeder Zeit E-Mails und Anrufe erhalten. Deshalb tun diese Leute Folgendes, um ihre Zeit zu schützen: Sie blockieren unerwünschte Anrufe, ignorieren die meisten E-Mails, die sie erhalten, und haben eine Barriere, die Verkäufer daran hindert, sich zu melden.
Obwohl wir alles tun, um Manager über traditionelle Kanäle zu kontaktieren, sind sie oft zu geschützt. Und hier kommt „InMail“ ins Spiel.
InMail ist das interne E-Mail-System von LinkedIn, mit dem Sie eine E-Mail an jeden senden können, ohne ihn als Kontakt . Im Grunde handelt es sich bei InMail um ein Tool, das dafür sorgt, dass die von Ihnen gesendete E-Mail im Posteingang der Person ankommt, mit der Sie sprechen möchten. Laut LinkedIn ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie eine Antwort erhalten, bei InMail 30-mal höher als bei einem Telefonanruf.
Tipp 5: Finden Sie eine intelligentere Suchmethode
LinkedIn verfügt über eine beeindruckende Suchinfrastruktur. Mit der erweiterten Suche können Sie Personen nach Titel, Unternehmen, Standort oder Stichwort finden. Und wenn Sie über ein kostenpflichtiges Konto verfügen, können Sie auch nach Unternehmensgröße oder Managementebene suchen. Durch geschicktes Mischen von Filtern können Sie eine gründliche Suche durchführen und Schlüsselpersonen identifizieren.
Sie können Ihre Suchkriterien auch speichern und einen wöchentlichen Bericht in Form einer Liste neuer Personen erhalten, die die von Ihnen gesuchten Kriterien erfüllen. Beispielsweise könnten Sie sich die Suche nach einem Einkaufsleiter in der Pharmaindustrie im Umkreis von 50 Metern in Ihrer Stadt ersparen. Und nachdem diese Suche gespeichert wurde, erhalten Sie wöchentlich eine E-Mail von LinkedIn mit den Namen neuer Personen, die Ihren Suchkriterien entsprechen. Ich kann die Leistungsfähigkeit dieser Funktion nicht einmal erwähnen.
Tipp 6: Verstehen Sie, was im Geschäft Ihres potenziellen Kunden vor sich geht
Wie jeder Verkäufer weiß, schafft Veränderung Chancen. Menschen kommen, andere gehen, Unternehmen machen wichtige Ankündigungen usw. Jede Veränderung kann ein guter Grund sein, ein Unternehmen zu kontaktieren und Ihre Hilfe anzubieten.
LinkedIn macht es einfach, diese Veränderungen zu entdecken. Sie können jedem Unternehmen folgen, das eine LinkedIn-Seite hat. Sie können die vorgenommenen Änderungen direkt auf Ihrer Update-Seite sehen. Dies ist eine einfache Möglichkeit, auf dem Laufenden zu bleiben und neue Möglichkeiten zu finden.
Tipp 7: Nutzen Sie Gruppen, um den Überblick zu behalten
Wie die meisten Menschen auf LinkedIn können auch Gruppen eine wichtige Quelle für neue Perspektiven sein. Fragen von Gruppenmitgliedern können Ihnen helfen, ihre Frustrationen und Bedürfnisse besser zu verstehen. Zu wissen, dass diese Informationen der perfekte Grund sein können, einen Interessenten zu kontaktieren.
Gruppen sind auch nützlich für:
- Geben Sie Ihnen weitere Informationen darüber, was im Unternehmen eines potenziellen Kunden vor sich geht, sehen Sie, wie aktiv er ist, ob er Mitarbeiter einstellt usw.
- Sie ermöglichen es Ihnen, weitere Details zu einem einzelnen Interessenten anzuzeigen, beispielsweise seinen vollständigen Namen. Die Erlangung des vollständigen Namens ist den Kontakten der ersten Ebene vorbehalten (was die Wichtigkeit von Tipp 1 zeigt).
- Durch den Beitritt zu einer Gruppe können Sie mehr Verbindungen herstellen und haben auch die Möglichkeit, sich mit ihnen zu verbinden (dies ist eines der Kriterien, die Sie beim Senden von Verbindungsanfragen auswählen können).
Tipp 8: Stellen Sie sicher, dass Ihr Profil genauso attraktiv ist wie Ihr Unternehmen
Denken Sie daran, dass es auch wichtig ist, den eingehenden Teil auf LinkedIn nicht zu ignorieren. Bei Interesse werden Ihre Interessenten ausnahmslos einen Blick auf Ihr Profil werfen. Deshalb ist es wichtig, dass es zu 100 % vollständig ist und einen professionellen Eindruck von Ihnen und Ihrem Unternehmen vermittelt.
Stellen Sie sicher, dass Sie aktuelle Links von der Website Ihres Unternehmens und anderen Social-Media-Konten einfügen. Wichtig ist auch, qualitativ hochwertige Empfehlungen zu erhalten, insbesondere von zufriedenen Kunden. Diese Empfehlungen geben Besuchern eine bessere Vorstellung davon, wer Sie als Person sind.
Marketingexperten waren schon immer beeindruckt davon, dass die wenigsten Menschen wissen, dass man sehen kann, wer sein Profil gesehen hat. Sofern Besucher ihr Profil nicht als anonym festgelegt haben, können Sie auf den Link „Wer hat mein Profil gesehen“ klicken und die Liste der Personen anzeigen, die es besucht haben. Bei kostenlosen Konten ist die Anzahl der Personen, die auf der Liste angezeigt werden können, begrenzt, bei kostenpflichtigen Konten erhalten Sie die vollständige Liste. Sobald Sie das wissen, kann es zu einer zwanghaften Aktivität werden.
Zur Information: Magileads automatisiert die kommerzielle Akquise über LinkedIn für alle Mitarbeiter desselben Unternehmens. Sie müssen kein Plug-in installieren und Ihren Computer eingeschaltet lassen
