Das Ziel der B2B-Verkaufsakquise ist die Gewinnung neuer Kunden. Daher war es im Laufe der Jahre notwendig, mehrere Techniken zu entwickeln. Allerdings entspricht jede verfügbare Technik einem Kontext . Sie können es daher nicht falsch verwenden, auf die Gefahr hin, Ihr Ziel nicht zu überzeugen. Um Ihre Ergebnisse zu optimieren, müssen Sie einen vorgelagerten Prospektionsplan Dabei müssen die Ziele Ihres Unternehmens berücksichtigt werden.
B2B-Prospektierung: ein Fokus auf Unternehmen
Der Begriff „B2B“ oder „B to B“ entspricht dem englischen Ausdruck „business to business“ . Es bezieht sich auf alle Austausch- und Handelsaktivitäten zwischen Unternehmen . Auch wenn dieser Ausdruck in der breiten Öffentlichkeit noch nicht sehr geläufig ist, stellen B2B-Kunden häufig einen erheblichen Teil des Kundenportfolios eines Unternehmens dar. B2B steht im Gegensatz zu B2C („Business to Consumer“) , das sich auf den Austausch mit Einzelpersonen . Aufgrund der diametral entgegengesetzten Eigenschaften dieser beiden Kunden ist es daher nicht möglich, dieselben Ansätze zu verwenden.
Die Voraussetzungen des B2B-Prospecting-Plans
Definieren Sie Ihre Ziele
Um die Relevanz Ihrer Ziele zu überprüfen, müssen diese die fünf SMART- :
- Spezifisch/einfach : was präzise ist und Ihrem strategischen Tätigkeitsbereich entspricht;
- Messbar : deren Leistung Sie messen können;
- Ehrgeizig : was eine gewisse Herausforderung mit sich bringt;
- Erreichbar : was nicht utopisch ist;
- Zeitlich : mit einer Frist, die einzuhalten ist.
Beispiel: „Bis 2025 zum Marktführer im Laptop-Verkauf in der Region des Indischen Ozeans werden.“
Segmentieren und definieren Sie das Ziel
Bei der Segmentierung geht es darum, die Kriterien zu identifizieren , die zur Auswahl Ihres endgültigen Ziels verwendet werden. Im B2B-Kontext kann dies die Größe des Unternehmens, sein Einzugsgebiet, sein Kapital, seine Rechtsform usw. sein. Sie können beispielsweise das profitabelste Segment priorisieren und spezifische kommerzielle Maßnahmen festlegen oder, warum nicht, eine Bewertung der verschiedenen Segmente erstellen, um Ihre Kapitalrendite zu analysieren.
Prospektionstechniken für den Einsatz im B2B
Wenn Einzelpersonen eher dazu neigen, ein Produkt aus Spaßgründen zu kaufen, werden Unternehmen (B2B-Kunden) ihren neuen Geschäftspartner logischerweise . Tatsächlich müssen Fachleute für jedes ihrer Projekte beträchtliches Budget Sie werden daher Unternehmen bevorzugen, die ihnen das beste Preis-Leistungs-Verhältnis bieten und mit denen ein dauerhafter Austausch .
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Ausführlichere Verkaufsmaterialien
Auf der B2C-Seite erfolgt die Werbung hauptsächlich im Fernsehen und in sozialen Netzwerken. Da die Menge der Produkte beträchtlich ist, müssen sich Werbetreibende für prägnante Inhalte entscheiden, die mehr auf Emotionen als auf Vernunft abzielen. Slogans wie „Das erste Smartphone mit 6 Fotosensoren für 250 Euro“ können ausreichen, um beim Normalverbraucher Kauflust zu wecken. Ein Unternehmen hingegen prüft, ob die betreffenden 6 Fotosensoren wirklich nützlich sind und ob die anderen Spezifikationen ihren Verwendungszwecken entsprechen.
Anschließend müssen Sie möglichst viele Informationen zu Ihren Produkten bereitstellen, beispielsweise das typische Benutzerprofil, Gebrauchsanweisungen, Haltbarkeit und Zusatzleistungen. Hierfür können Sie Broschüren , aber auch gut sortierte Kataloge .
Der Einsatz von digitalem Marketing
Auch hier handelt es sich um eine Technik, die auch im B2C verwendet wird. Der Ansatz wird jedoch anders sein. Anstatt nur Werbebanner auf virtuellen Plattformen anzuzeigen, hat der B2B-Kunde Anspruch auf diese speziellen E-Mails (E-Mailings und Newsletter) . Diese Nachrichten sollten nicht nur Langtext enthalten. Um die Wirkung zu maximieren, ist es wichtig, attraktive visuelle Elemente zu kombinieren Calls -to-Actions (Links zum Anklicken) sind willkommen, da sie beispielsweise einen direkten Zugang zu Ihrem Angebot ermöglichen.
Anrufe
telefonisch zu kontaktieren . Vergessen Sie dazu nicht, sich vorzustellen und uns daran zu erinnern, welches Angebot Sie wünschen. Das Ziel besteht hier nicht darin, den potenziellen Kunden zu überstürzen. Stattdessen müssen Sie zeigen, dass Sie ihre Bedürfnisse über alles andere schätzen. Sobald der Unternehmensvertreter dies verstanden hat, haben Sie die Möglichkeit, ihn davon zu überzeugen, dass er großes Interesse daran hat, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu konsumieren.
Physische Treffen
Das ist der Gnadenstoß, den Sie bei der B2B-Prospektierung erzielen. Allerdings muss die Anfrage vom Kunden kommen. Denken Sie immer daran, dass Sie ihn nicht überstürzen sollten! Wenn Sie darauf bestehen, ihn frühzeitig zu treffen, um ihm ein Produkt vorzustellen, das er noch nie gesehen hat, werden Sie als aufdringlicher und wichtiger Verhandlungsführer angesehen.
Wenn sich Ihr Gegenüber hingegen die Mühe macht, mit Ihnen einen Termin zu vereinbaren, um Ihre Leistungen zu besprechen, liegt das daran, dass er großes Interesse hat. Er möchte wahrscheinlich mehr über die Angebote erfahren und mit den Verhandlungen beginnen . In diesem Fall sollten Sie nicht zögern, wenn möglich Proben Ihres Produktes zu entnehmen. Zeigen Sie genau auf, wie es eingesetzt werden soll und welche konkreten Vorteile es hat!
Da die Ansätze im B2B-Bereich spezifisch sind, ist es letztendlich wichtig, ein Team zu bilden, das sich ausschließlich dieser Tätigkeit widmet . Die Mitglieder dieser Gruppe müssen zwar über sehr fundierte Kenntnisse des zu fördernden Angebots verfügen. Dies verstärkt die Seriosität Ihres Unternehmens gegenüber dem Interessenten. Vergessen Sie auch nicht, den Interessenten zu binden , sobald Sie ihn in einen Kunden verwandelt haben. Äh ja! Es wäre eine Schande, keine dauerhafte Beziehung zu ihm aufzubauen. Ein einmaliger Kauf wird keine wesentlichen Auswirkungen auf Ihr Unternehmen haben. Regelmäßige Schulungen tragen dazu bei, Ihr Team zu stärken, ohne die Bewertungen zu vergessen.
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