Das Ziel der B2B-Geschäftsakquise ist die Gewinnung neuer Kunden. Daher war es im Laufe der Jahre notwendig, mehrere Techniken zu entwickeln. Jede verfügbare Technik entspricht jedoch einem bestimmten Kontext . Sie werden nicht in der Lage sein, es falsch zu nutzen, auf die Gefahr hin, Ihr Ziel nicht zu überzeugen. Um Ihre Ergebnisse zu optimieren, ist es dann notwendig, im Vorfeld einen Prospektionsplan . Dabei müssen die Ziele Ihres Unternehmens berücksichtigt werden.
B2B-Prospektierung: ein Fokus auf Unternehmen
Der Begriff „ B2B “ oder „B to B“ entspricht dem englischen Ausdruck „ business to business“. Es bezieht sich auf alle Handels- und Handelsaktivitäten zwischen Unternehmen . Auch wenn dieser Ausdruck in der breiten Öffentlichkeit noch nicht sehr geläufig ist, stellen B2B-Kunden häufig einen erheblichen Teil des Kundenportfolios eines Unternehmens dar. B2B steht im Gegensatz zu B2C („Business to Consumer“) , das sich auf den Austausch mit Einzelpersonen . Aufgrund der diametral entgegengesetzten Eigenschaften dieser beiden Kunden ist es daher nicht möglich, dieselben Ansätze zu verwenden.
Die Voraussetzungen des B2B-Prospecting-Plans
Definieren Sie Ihre Ziele
Um die Relevanz Ihrer Ziele zu überprüfen, müssen diese die fünf SMART- Kriterien erfüllen:
- Spezifisch/einfach : was präzise ist und Ihrem strategischen Tätigkeitsbereich entspricht;
- Messbar : deren Leistung Sie messen können;
- Ehrgeizig : was eine gewisse Herausforderung mit sich bringt;
- Erreichbar : nicht utopisch;
- Zeitgebunden : mit einer Frist, die eingehalten werden muss.
Beispiel: „Bis 2025 zum Marktführer beim Verkauf von Laptops im Indischen Ozean werden.“
Segmentieren und definieren Sie das Ziel
Bei der Segmentierung geht es darum, die Kriterien zu identifizieren , die zur Auswahl Ihres endgültigen Ziels verwendet werden. Im B2B-Kontext kann dies die Größe des Unternehmens, sein Einzugsgebiet, sein Kapital, seine Rechtsform usw. sein. Sie können beispielsweise das profitabelste Segment priorisieren und eigene kommerzielle Maßnahmen festlegen oder, warum nicht, eine Bewertung der verschiedenen Segmente erstellen, um Ihre Kapitalrendite zu analysieren.
Prospektionstechniken für den Einsatz im B2B
Wenn Einzelpersonen aus spielerischen Gründen eher dazu neigen, ein Produkt zu kaufen, werden Unternehmen (B2B-Kunden) ihren neuen Geschäftspartner logischerweise . Tatsächlich müssen Fachleute für jedes ihrer Projekte beträchtliches Budget ein nachhaltiger Austausch möglich ist .
Ausführlichere Verkaufsmaterialien
Auf der B2C-Seite erfolgt die Werbung hauptsächlich im Fernsehen und in sozialen Netzwerken. Da die Menge der Produkte beträchtlich ist, müssen sich Werbetreibende für prägnante Inhalte entscheiden, die mehr auf Emotionen als auf Vernunft abzielen. Schlagworte wie „Das erste Smartphone mit 6 Fotosensoren für 250 Euro“ können ausreichen, um beim Mainstream-Konsumenten Kauflust zu wecken. Ein Unternehmen hingegen prüft, ob die betreffenden 6 Fotosensoren wirklich nützlich sind und ob die anderen Spezifikationen ihren Verwendungszwecken entsprechen.
Anschließend müssen Sie möglichst viele Angaben zu Ihren Produkten machen, etwa das typische Nutzerprofil, die Gebrauchsanweisung, die Haltbarkeit und die Zusatzleistungen. Hierfür können Sie Broschüren , aber auch gut sortierte Kataloge .
Der Einsatz von digitalem Marketing
Auch hier handelt es sich um eine Technik, die auch im B2C-Bereich eingesetzt wird. Der Ansatz wird jedoch anders sein. Anstatt nur Werbebanner auf virtuellen Plattformen zu platzieren, hat der B2B-Kunde Anspruch auf diese speziellen E-Mails (E-Mailings und Newsletter). Diese Nachrichten sollten nicht nur Langtext enthalten. , ist es wichtig, attraktive visuelle Elemente zu verbinden . Call-to-Actions (Links zum Anklicken) sind willkommen, da sie beispielsweise einen direkten Zugriff auf Ihr Angebot ermöglichen.
Anrufe
telefonisch Kontakt aufzunehmen . Vergessen Sie dazu nicht, sich vorzustellen und zurückzurufen, welches Angebot Sie wünschen. Das Ziel besteht hier nicht darin, den potenziellen Kunden zu drängen. Stattdessen müssen Sie zeigen, dass Ihnen ihre Bedürfnisse in erster Linie am Herzen liegen. Sobald der Vertreter des Unternehmens dies versteht, haben Sie die Möglichkeit, ihn davon zu überzeugen, dass er großes Interesse daran hat, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu konsumieren.
Physische Termine
Das ist der Gnadenstoß, den Sie bei der B2B-Prospektierung erhalten. Allerdings muss die Anfrage vom Auftraggeber kommen. Denken Sie immer daran, dass Sie ihn nicht drängen müssen! Wenn Sie darauf bestehen, ihn frühzeitig zu treffen, um ihm ein Produkt vorzustellen, das er noch nie gesehen hat, werden Sie als aufdringlicher und wichtiger Verhandlungsführer angesehen.
Parken Sie dagegen, wenn Ihr Gegenüber sich die Mühe macht, Ihnen einen Termin zur Besprechung Ihrer Leistungen zu vereinbaren, liegt das daran, dass er großes Interesse hat. Er möchte wahrscheinlich mehr über die Angebote erfahren und mit den Verhandlungen beginnen . Zögern Sie in diesem Fall nicht, nach Möglichkeit Proben Ihres Produkts zu entnehmen. Zeigen Sie genau auf, wie es eingesetzt werden soll und welche konkreten Vorteile es hat!
Da die im B2B-Bereich zu verfolgenden Ansätze spezifisch sind, ist es letztendlich wichtig, ein Team zu bilden, das sich ausschließlich dieser Tätigkeit widmet . Die Mitglieder des letzteren müssen in der Tat über sehr gründliche Kenntnisse des zu bewerbenden Angebots verfügen. Dadurch wird die Seriosität Ihres Unternehmens gegenüber dem Interessenten verstärkt. Vergessen Sie auch nicht, den Interessenten zu binden , sobald Sie ihn zum Kunden gemacht haben. Ja! Es wäre eine Schande, keine dauerhafte Beziehung zu ihm aufzubauen. Ein einmaliger Kauf wird keine wesentlichen Auswirkungen auf Ihr Unternehmen haben. Regelmäßige Schulungen helfen Ihnen dabei, Ihr Team zu vergrößern, ganz zu schweigen von Beurteilungen.
Quellen
https://www.definitions-marketing.com/definition/b-to-b/
https://www.marketing-etudiant.fr/b-to-c.html
https://www.magileads.com/prospection-b2b-plan-prospection/
https://www.abistart.com/example-plan-de-prospection-commerciale
https://www.manager-go.com/vente/methode-smart.htm
https://www.forceplus.com/blog/quest-ce-que-le-bant#:~:text=Le%20marketing%20nous%20donne%20une,en%20plus%20dans%20le%20B2C.
https://blog.hubspot.fr/marketing/differences-marketing-b2b-b2c
https://www.ludosln.net/les-12-ingredients-dune-strategie-marketing-digital-efficace-en-b2b/
https://fr.atlance.com/blog-croissance-entreprise/definir-sa-strategie-commerciale-en-b2b-les-10-commandements-pour-casser-la-baraque/
