Prospect B2B: Warum ist es schwierig?
B2B-Prospecting: Der ultimative Prospecting-Plan
B2B zu untersuchen ist eine Aktivität, die nicht immer eine gute Presse hat. Bei Verkäufern erscheint der Ansatz oft Zeit, die erbracht, mühsam und ausgeschaltet ist.
Tatsächlich sind im B2B-Bereich Entscheider bereits sehr gefragt. Wenn sie können, versuchen sie, neue kommerzielle Anwerbungen zu vermeiden. Wenn es dem Verkäufer trotz aller Hürden gelingt, Kontakt aufzunehmen, ist die Aufmerksamkeitsspanne seines Gesprächspartners sehr begrenzt.
Um einen Entscheidungsträger zu erreichen, müssen Sie Ihre Kontakte erweitern. Im Jahr 2010 waren durchschnittlich 4,7 Versuche erforderlich, um Kontakt aufzunehmen. Im Jahr 2016 waren es 8,2. Im Jahr 2020 10? 11?
Kurz gesagt, das Prospektieren von B2B erfordert viel Zeit und Energie, um Kontakt aufzubauen. Und ein großer Teil der etablierten Kontakte endete mit der Weigerung, das Gespräch fortzusetzen.
Dies kann weiterhin hinzugefügt werden, dass Vertriebsmitarbeiter im Allgemeinen für unterschriebene Verträge bezahlt werden, weshalb es eher bei der Schließung als bei der B2B -Prospektion.
Die zweite Schwierigkeit beim B2B -Prospektieren liegt in der Dauer der Verkaufszyklen. Da B2B -Verkaufszyklen oft lang sind, muss der Verkäufer im Laufe der Zeit ein Gespräch beibehalten und regelmäßig mit dem Interessenten umgehen.
In der Zwischenzeit muss er den Reifegrad der Aussicht bewerten. Traditionell wird die B2B -Methode bei der Prospektion von Bant (Budget, Autorität, Bedürfnissen, Timing) verwendet:
- das Vorhandensein eines Budgets prüfen,
- die Identität des endgültigen Entscheidungsträgers sicherstellen,
- die Existenz eines echten Bedarfs bestätigen
- Schätzen Sie den Zeitrahmen ab, innerhalb dessen das Projekt abgeschlossen sein würde
Schließlich müssen Vertriebsmitglieder für neue Praktiken untersuchen. In der Tat koexistiert die traditionelle B2B -Prospektion jetzt mit neuen digitalen Methoden wie Inbound -Marketing, Social Selling oder sogar basierendem Marketing.
Benötigen Sie mehr Leads?
Probieren Sie Magileads aus!
Wie baue ich einen B2B -Prospektionsplan, um neue Kunden kennenzulernen?
Das Aussehen von B2B ist keine einfache Aktivität. Um seine Ziele in Bezug auf den Akquisition zu erreichen, ist es wichtig, sich gut vorzubereiten. In Bezug auf die B2B -Prospektion, insbesondere in B bis B, ist die Planungsphase unerlässlich. Der kommerzielle Prospektionsplan wird verwendet, um alle Aktionen zu definieren, die es ermöglichen, die Geschäftsziele des Unternehmens zu erreichen.
Insbesondere ermöglicht es die Identifizierung der richtigen Methoden für:
- mehr Interessenten anziehen
- Steigern Sie die Geschwindigkeit Ihrer Verkaufszyklen
- Helfen Sie Verkäufern, Verkäufe schneller abzuschließen
Wie kann man in Ihrem B2B -Prospektionsplan erfolgreich sein? Hier sind die 7 Schritte, die Sie befolgen müssen, um einen effektiven Prospektionsplan zu erstellen.
#1. Prospektionsplan B2B: Definieren von Prospektionszielen
Die Prospektion von B2B reagiert auf verschiedene Probleme:
- Erstellen Sie eine Interessentendatei, ziehen Sie neue Interessenten an
- Finden Sie schnell Leads, die für einen Vertriebskontakt qualifiziert genug sind
- Relaunch bestehender Kontakte zur Steigerung des Umsatzes
Meistens sind diese Marketingthemen miteinander verknüpft. In welchen Anteilen?
Vor dem Start in B2B -Prospektionsaktionen müssen klare Ziele definiert werden. Um genau zu sein, sprechen wir sogar von intelligenten Zielen:
- Spezifisch
- Messbar
- Erreichbar
- Realistisch
- Zeitlich definiert
Die B2B -Prospektionsziele hängen direkt von den Geschäftszielen des Unternehmens ab. Eine der Möglichkeiten, sie zu fixieren, besteht genau aus dem innen definierten Umsatzziel.
Aus diesem prognostizierten Umsatz und Daten wie dem Customer Lifetime Value und der Fluktuationsrate definieren wir ein Ziel für die Anzahl der Neukunden, die in einem bestimmten Zeitraum gewonnen werden sollen.
Anschließend können wir auf der Grundlage der Conversion -Raten der vorherigen B2B -Prospektionskampagnen die Ziele weiter ablehnen: Anzahl der durchgeführten Verkaufsinterviews, Anzahl der erhaltenen Termine, Anzahl der kontaktierten Aussichten, Anzahl der zu behandelten Aussichten, ...
Wenn wir beispielsweise 10 % unserer qualifizierten Kontakte in Kunden umwandeln und unser Ziel darin besteht, 30 Verkäufe zu tätigen, dann wissen wir, dass wir 300 qualifizierte Kontakte benötigen.
Um den Vertriebsmitarbeitern SMARTe und motivierende Ziele zu setzen, darf man nicht willkürlich vorgehen. Es ist notwendig, sich auf eine externe und interne Analyse der Situation zu verlassen.
Analysieren Sie Ihren Markt, Ihre Konkurrenten und Ihre Kunden
Das Festlegen von Zielen auf zufällige Weise ermöglicht es nicht, einen effektiven B2B -Prospektionsplan zu erstellen. Wenn die Ziele zu hoch sind, wird der Verkäufer entmutigt und an Produktivität verliert. Wenn sie zu schwach sind, wird das Unternehmen nicht mit voller Geschwindigkeit ausgeben.
Um die richtige Dosierung zu finden, müssen Sie eine klare Vorstellung von Ihrem Markt haben:
- Was sind die wichtigsten Markterwartungen?
- Was sind die jüngsten Marktentwicklungen (rechtlich, technologisch usw.)?
- Wer sind die wichtigsten Marktteilnehmer? Wie prospektieren sie?
- Wie positioniert sich das Unternehmen im Vergleich zu seinen Mitbewerbern?
- Wie sieht unsere Kundentypologie aus?
Diese Vorbereitungsphase ist von grundlegender Bedeutung. Insbesondere die Frage, welche Zielkunden wir ansprechen, bestimmt maßgeblich die Art und Weise, wie wir akquirieren.
Wenn wir uns mit potenziellen Kunden befassen, die weit verbreitet über das Web gelernt werden und auf der Suche nach Informationen sehr autonom sind, werden wir B2B Digital Prospecting wie E -Mail -Marketing , Inbound -Marketing oder Social Selling bevorzugen.
Wenn wir dagegen ein wenig verbundenes Ziel ansprechen, das an direkten Kontakt gewöhnt ist, werden wir uns mehr auf das B2B -Telefon oder das Land wenden.
Das Wissen Ihrer Zielgruppe ist auch ein Vorteil, wenn Sie Ihr B2B -Prospektionsargument aufbauen. Wir werden eher das Vertrauensklima festlegen, das einem Verkauf förderlich ist, wenn Sie Ihren Kontakt auf ein solides Wissen über die Probleme Ihres Gesprächspartners drängen.
Ebenso können wir nur dann einen differenzierenden Diskurs führen, wenn wir die Angebote, Stärken und Schwächen unserer Wettbewerber genau kennen.
Führen Sie eine interne Analyse Ihrer Stärken und Schwächen durch
Sobald wir die mit dem Kontext und der Konkurrenz verbundenen Chancen und Risiken ermittelt haben, müssen wir unsere Selbstbeobachtung durchführen.
Die Frage ist nun, was die Stärken unserer Marke und unserer Angebote sind und umgekehrt, was die Schwächen sind, die gegen uns arbeiten.
Lass uns gehen. Gemeinsam, Marketing- und Vertriebsmitarbeiter, führen wir ein Brainstorming durch und füllen die beiden Spalten aus.
Was ist der Sinn dieses Ansatzes?
Offensichtlich wird die Spalte „Plus“ als Grundlage für unsere Argumentation dienen. Da wir gerade in diesen spezifischen Punkten herausragende Leistungen erbringen, werden wir unsere Interaktionen mit potenziellen Kunden auf diesen Bereich konzentrieren.
Umgekehrt ermöglicht die Liste unserer Schwächen, die Einwände von Aussichten zu antizipieren. Wenn wir sie nicht kennen, werden wir erwischt, wenn sie diese Punkte heben. Sie können das Ende der Beziehung unterzeichnen. Andererseits können wir durch das Lesen sehr früh in unserem B2B -Prospektionsplan Antworten entwickeln, um diesen Einwänden entgegenzuwirken.
#2. Ein B2B -Prospektionsplan, um seinen Markt zu segmentieren und seine Aussichtsdatei zu bilden
Sobald Sie seinen Markt gut analysiert haben, besteht der zweite Schritt darin, ihn zu segmentieren. Abhängig von den B2B -Prospektionszielen werden wir nicht auf die gleiche Weise mit allen Kontakten umgehen.
Nicht alle Kontakte, nicht alle Leads sind gleich. Eines der Ziele der B2B -Prospektion ist es genau, diejenigen zu bewerten, auf die sich die kommerziellen Anstrengungen konzentrieren werden.
Was ist das Ziel der Segmentierung?
Bei der Segmentierung wird Ihr Markt in mehrere Gruppen unterteilt, die aus Interessenten mit ähnlichen Profilen, Merkmalen oder Verhaltensweisen bestehen.
Beispielsweise könnten wir einen Markt nach Unternehmensmerkmalen segmentieren:
- Unternehmensart (Startups, KMU, ETIs, Großkonzerne)
- Aktivitätsbereich
- Geografische Position
- Anzahl der Angestellten
- Umsatz
Sie können Ihre Kontaktbasis auch nach Verhaltenskriterien oder einem Reifegrad segmentieren, wenn Sie eine Lösung mit Lead-Scoring-Funktionalität verwenden.
Auf diese Weise können wir Gruppen ansprechen, die wirklich an unserem Angebot interessiert sind und eine höhere Kaufwahrscheinlichkeit haben.
Die Folge der Segmentierung ist, dass wir unterschiedliche Maßnahmen für Interessenten ergreifen, die nicht den gleichen Reifegrad haben.
Heiße Interessenten, die als „fast kaufbereit“ identifiziert werden, könnten beispielsweise Gegenstand telefonischer Akquiseaktionen mit einem bestimmten Argument sein. Gleichzeitig werden Interessenten, die in ihrer Kaufreise noch nicht so weit fortgeschritten sind, per E-Mail kontaktiert, um den Kontakt aufrechtzuerhalten.
#3. Ein B2B -Prospektionsplan muss seinen Umbautunnel definieren
Die meisten Kontakte oder Interessenten in einer Datenbank sind noch nicht kaufbereit.
Die Kunst, B2B zu untersuchen, besteht darin, die Position eines Interessenten im Verkaufstunnel klar zu identifizieren und Maßnahmen zu definieren, die an diese Position angepasst sind.
Dazu ist es notwendig, einen Verkaufstrichter zu definieren.
Der Verkaufstunnel (oder auch Conversion Tunnel oder Conversion Funnel) bezeichnet den Prozess, durch den ein Unternehmen seine potenziellen Kunden von der Entdeckung ihres Bedarfs bis zum Kauf unterstützt.
Mit anderen Worten entspricht es der Darstellung der aufeinanderfolgenden Phasen des Verkaufsverlaufs, vom Erhalt der Kontaktdaten des Interessenten bis zum Abschluss des Verkaufs.
Beispielsweise können wir einen Conversion Funnel in 5 Phasen definieren:
- Entdeckung: Der Interessent hat noch keine klare Vorstellung davon, wie er das Problem, mit dem er konfrontiert ist, lösen kann. Seine Aufmerksamkeit ist immer noch recht gering, da er dich noch nicht kennt
- Interesse: Der Interessent beginnt, etwas über sein Problem zu erfahren und zeigt Interesse. In dieser Phase werden wir versuchen, seine Aufmerksamkeit zu erregen, indem wir unsere Fähigkeit unter Beweis stellen, ihn zu unterstützen und zu beraten.
- Bewertung: Der Interessent prüft die verschiedenen auf dem Markt verfügbaren Lösungen, um auf sein Problem zu reagieren.
- Entscheidung: Der Interessent wählt eine Lösung und beginnt einen kommerziellen Verhandlungsprozess.
- Kauf: Der Deal ist unterzeichnet, aber die Geschäftsbeziehung kann beispielsweise mit der Logik des Cross-Sellings oder zusätzlicher Verkäufe fortgesetzt werden.
Damit die B2B -Prospektion wirklich effektiv ist, ist es notwendig, die Stadien des Trichters genau zu definieren, immer die Position der Aussichten zu kennen und seine Umwandlungsraten und seine Geschwindigkeit in jeder Phase idealerweise zu messen.
#4. Erfolgreicher B2B -Prospektionsplan durch Vorbereitung Ihres Ansatzes und Ihrer kommerziellen Prospektionsunterstützung
Um Ihre Verkaufsgespräche (im Plural) vorzubereiten, müssen Sie sich auf die oben genannten Typologien der Zielkunden verlassen.
Zunächst müssen Sie die Herausforderungen Ihrer Interessenten kennen. Die ersten Momente der Interaktion sind daher zunächst Momente des Zuhörens. Der Zeitpunkt zum Verkauf kommt später. Aber zunächst müssen Sie eine fragende Haltung einnehmen, um die Herausforderungen Ihres potenziellen Kunden zu erkennen.
Sobald wir einige Probleme identifiziert haben, auf die unser Angebot reagiert, können wir uns auf diese Elemente verlassen, um eine Beratungs- und Unterstützungsbotschaft zu verfassen.
Das Treffen auf einer Messe, das erste qualifizierende Telefongespräch oder die Anfangsphase einer Inbound-Marketing-Strategie dienen diesem Ziel: Informationen zu den Anliegen des Interessenten zu sammeln.
Wenn Sie potenzielle Interessenten ansprechen, die bereits reif sind, müssen Sie bereits über ein gut formuliertes Argument verfügen, um den Verkauf abzuschließen. Wenn wir ihre Probleme kennen, ist es ganz einfach.
Erfolgt die Kontaktaufnahme mit Interessenten, die im Verkaufstrichter noch nicht so weit fortgeschritten sind, hat der Support Vorrang. Die Rolle des Verkäufers wird eher darin bestehen, Ratschläge zu erteilen und sich als Ansprechpartner zu diesem Thema zu positionieren.
Letztlich sind starre Argumente nicht mehr angebracht. Es ist die Fähigkeit des Verkäufers, seine Rede an die Phase des Vertriebstrichters anzupassen, in der sich der Interessent befindet, die den Unterschied ausmacht.
Abhängig von der Auswahl der Prospektionsmethode kann der Verkäufer Marketing -Medien (Webinhalte, Druckdokumente, Kataloge usw.) verwenden, um Ihre Nachrichten zu senden.
#5. Der B2B -Prospektionsplan sollte es ermöglichen, Ihre Prospektionsmittel auszuwählen
Es gibt keinen Mangel an Methoden und Bestimmungen. Wir werden uns auch in den folgenden Absätzen ausführlich umgehen.
Aber vorerst ist die Frage, die uns interessiert,: Wie Sie die B2B -Prospektionstools auswählen, die die besten Ergebnisse garantieren.
Heutzutage existieren zwei Hauptmethoden zur Prospektion nebeneinander.
Die Inbound-Methodik basiert auf digitalen Tools. Es basiert auf dem Prinzip, dass Interessenten bei der Suche nach Informationen autonom geworden sind. Daher wäre es sinnlos, zu früh einen Vertriebskontakt aufzunehmen. Im Gegenteil, wir werden uns bemühen, die Interessenten mithilfe von Content-Marketing, SEO und sozialen Netzwerken zu Ihnen zu bringen. Sobald der Interessent dann seine Kontaktinformationen angegeben hat, unterstützen wir ihn dabei, ihn im Trichter voranzutreiben, bis er reif genug für einen kommerziellen Kontakt ist.
Umgekehrt kombiniert Outbound-Marketing mehr oder weniger traditionelle Akquisetechniken. Vor diesem Hintergrund ist es der Verkäufer, der zum Interessenten geht, zum Beispiel mit telefonischen Prospecting-Kampagnen oder Cold-E-Mail-Kampagnen.
In Wirklichkeit sind die beiden Ansätze nicht wirklich gegensätzlich. Nur wenige Unternehmen betreiben 100 % Inbound. Die meisten Strukturen, die Inbound-Marketing nutzen, kombinieren es mit Outreach-Aktionen, die sich an potenzielle Kunden richten.
Darüber hinaus ist es in bestimmten Branchen, die noch wenig digitalisiert sind, immer noch unmöglich, Kunden mit einem ausschließlich Inbound-Ansatz zu finden.
#6. Planen B2B -Prospektionsmaßnahmen dank eines guten Prospektionsplans
Wir haben nun definiert:
- B2B -Prospektionsziele
- Ziele zum Erkunden
- Der Verkaufstrichter
- Die Hauptelemente der Sprache entsprechend der Stufe des Trichters
- B2B -Prospektionsmethoden zu verwenden
Es bleibt nur noch, B2B -Prospektionsaktionen im Laufe der Zeit zu planen. Diese Phase muss mit der Schaffung eines vorläufigen B2B -Prospektionsplans enden.
Warum ist das wichtig?
Erstens müssen wir unsere B2B -Prospektionsmechanik mit einer Reihe von Kennzeichen für Kalender artikulieren: Perioden hoher kommerzieller Aktivitäten (Saisonalität, besondere Daten wie Weihnachten oder Schwarzfreitag, wenn wir besorgt sind), professionelle Messen, ...
Dann finden bestimmte Marketingaktionen über einen längeren Zeitraum statt. Wenn Sie sich für eine Inbound-Strategie entscheiden, sind die ersten Ergebnisse erst 3 bis 6 Monate nach Beginn sichtbar. Es braucht Zeit, einen Redaktionsplan zu erstellen, Ihre ersten Inhalte zu erstellen und zu verbreiten und Ihre SEO zu verbessern.
Während wir auf diese Ergebnisse warten, müssen daher andere Maßnahmen geplant werden, um kurzfristig Leads zu generieren.
Schließlich ist die Prognoseplanung ein Instrument zur internen Kommunikation und Teamkoordination, beispielsweise zwischen Marketing und Vertrieb.
#7. Starten und verwalten Sie die kommerzielle Akquise effektiv, um Ihre Ziele zu erreichen
Alles ist vorhanden. Es ist an der Zeit, B2B-Prospecting-Aktionen zu starten.
Bei den täglichen Bemühungen von Marketing- und Vertriebsteams ist es wichtig, sich an den festgelegten Plan zu halten.
Wenn die strategische und operative Planung der B2B -Prospektion korrekt durchgeführt wurde, kann jede Dispersion zu einer geringeren Effizienz führen.
Darüber hinaus sieht der Prognoseplan Abhängigkeiten zwischen Aktionen vor. Wenn wir vom Geplanten abweichen, könnte das Folgen für das Ganze haben.
In dieser Phase ist die Rolle der Manager offensichtlich von entscheidender Bedeutung. Es liegt in ihrer Verantwortung, die Teams dank eines präzisen Plans auf ihre Aufgaben und die zugewiesenen Ziele zu konzentrieren.
Ihre Mission besteht aber auch darin, B2B -Prospektionsaktivitäten zu steuern. Dazu müssen sie sich auf Leistungsindikatoren (KPI) stützen, um den Fortschritt von Aktionen in Bezug auf die Ziele zu messen. Beispielsweise können sie die OKR -Methode verwenden, die darin besteht, hohe Ziele zuzuweisen und sie mit leicht messbaren mittleren Schlüsselergebnissen (Schlüsselergebnisse) zu assoziieren.
Basierend auf den beobachteten KPIs können sie alle Mängel im B2B -Prospektionsprozess identifizieren und Anpassungsmaßnahmen einführen.
Benötigen Sie mehr Leads?
Probieren Sie Magileads aus!
Wie können Sie Ihr B2B-Prospecting optimieren, um mehr Interessenten zu erreichen?
Selbst mit einem gut konstruierten kommerziellen Prospektionsplan ist die B2B -Prospektion kein langer ruhiger Fluss, insbesondere in B2B.
Daher müssen Sie in jeder Phase nach Möglichkeiten suchen, Ihre Leistung zu verbessern.
Die erste Maßnahme besteht darin, das Wissen zu verbessern, das wir über seine Aussichten haben. Wenn die B2B -Prospektion digitalisiert wird, erscheint die Steuerung von Daten als offensichtliche Progressionsachse.
Abhängig von der gewählten Methode bevorzugen wir:
- Oder die intern erfassten Daten, die beispielsweise bei eingehenden Formularen erfasst werden.
- Entweder Daten Dritter, die von Unternehmen erworben wurden, die B2B-Data-Intelligence-Lösungen anbieten
Vor allem aber ist es die Nutzung der Daten, die über den Erfolg unserer Akquisemaßnahmen entscheidet. Die Fähigkeit, Daten zu aggregieren, zu analysieren und für Maßnahmen zu nutzen, ist ein starkes Unterscheidungsmerkmal.
Ein zweiter Optimierungsbereich besteht darin, innovativ zu sein und neue Prospektionsmethoden zu testen. Kein „Das haben wir schon immer so gemacht“ mehr. Das Käuferverhalten und damit auch die Methoden entwickeln sich weiter. Sie müssen wissen, wie Sie Ihre Gewohnheiten ändern können.
Um dies zu erreichen, ist es notwendig, sich kontinuierlich in neue Methoden und Tools zur Kundengewinnung zu schulen. Aber Sie müssen auch in der Lage sein, intern über neue Wege der Kundengewinnung zu evangelisieren.
Drittens schließlich ist es wichtig, Ihre Widerstandsfähigkeit gegen Misserfolge zu stärken, insbesondere beim Einsatz von Techniken wie der Kaltakquise per Telefon.
B2B-Prospektionstools: kommerzielle Prospektion vor Ort
Im B2B-Bereich kann die Kundengewinnung über verschiedene Tools erfolgen. Außendienst-, Telefon- und digitale Prospektion: Woraus diese verschiedenen Tools bestehen und wie man sie am besten nutzt.
Beginnen wir mit der Technik der Feldprospektion. Welche Praktiken deckt es ab und mit welchen Mitteln kann es umgesetzt werden?
Traditionell besteht die Feldakquise für einen Verkäufer darin, direkt zu einem Unternehmen zu gehen, um mit einem Entscheidungsträger zu sprechen.
Es handelt sich um eine Praxis, die aus offensichtlichen Gründen nicht mehr angewendet wird:
- Entscheidungsträger zögern, ihre Tätigkeit zu unterbrechen, um spontan und ohne vorherige Terminvereinbarung einen Vertriebsmitarbeiter zu empfangen.
- Sofern Sie nicht in einem begrenzten geografischen Gebiet arbeiten oder über ein sehr dichtes territoriales Netzwerk verfügen, können Sie mit dieser Methode über einen bestimmten Zeitraum relativ wenige Interessenten kontaktieren.
- Die Methode ist teuer (viele Reisekosten) und liefert keine eindeutigen Ergebnisse. Der ROI ist eher niedrig
Andererseits gibt es andere Feldaktionen, die viel effektiver sind: Veranstaltungen oder Fachmessen.
Diese Art der Konfiguration hat einen großen Vorteil, vorausgesetzt, Sie zielen auf die richtigen Ereignisse an: Mehrere potenzielle Kunden (oder potenzielle Kunden) werden gleichzeitig an derselben Stelle zusammengeführt. Es ist eine seltene Gelegenheit, Felduntersuchungen durchzuführen, indem Sie Ihre Zeit und Ihre Mittel optimieren. Salons sind daher eine Traummöglichkeit, Ihre B2B -Prospektionsdatei durchzuführen und Kontaktaktionen oder Überwachungsaktionen zu starten.
Ein weiterer Vorteil von professionellen Messen: Interessenten sind für die B2B -Prospektion empfänglicher als normalerweise. In der Tat, wenn sie teilnehmen, ist es das Ziel, Kunden, Interessenten, aber auch Lieferanten oder Anbieter zu treffen.
Die goldenen Regeln für die Prospektion von B2B haben sich auch im Wohnzimmer durch. Vor dem Vorschriften sollten die Aussichten, die wir treffen, einige Probleme erfüllen und identifizieren, um das Gespräch zu starten.
B2B-Telefonakquise: Kunden gewinnen
Beim Telefonprospecting handelt es sich um telefonische Marketingmaßnahmen, die darauf abzielen, neue Kunden für ein Unternehmen zu gewinnen.
Bei der telefonischen Prospektion wird traditionell versucht, mit einem potenziellen Käufer Kontakt aufzunehmen, um ein Verkaufsgespräch zu vereinbaren.
Wie kann ich per Telefon werben?
Telefonakquise ist eine heikle Angelegenheit. Es erfordert eine gute Widerstandsfähigkeit gegen Misserfolge und Ausdauer. Sie benötigen aber auch einen Angriffsplan (allgemein als Prospektionsplan bezeichnet), um die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden zu fesseln und zu argumentieren, sowie eine gute Prospektionssoftware für die Nachverfolgung.
Ein guter Ansatz zur Telefonakquise besteht aus 6 Schritten:
- Präsentieren Sie sich: Sobald Sie Ihren Gesprächspartner online haben, entscheidet sich schnell, ob Ihr Anruf es verdient, dass Sie Zeit haben. Erstens muss er in der Lage sein, Sie zu identifizieren. Infolgedessen beginnt ein erfolgreicher B2B -Aufruf mit einer prägnanten Präsentation: Vorname, Nachname, Post, Geschäft.
- Erklären Sie den Zweck des Anrufs: Zu diesem Zeitpunkt weiß der Interessent noch nicht, ob er Ihnen zuhören wird oder nicht. Er fragt sich, was ihn Ihr Anruf betrifft. Daher ist es notwendig, ihm den Zweck des Anrufs klar darzulegen. Wir könnten uns beispielsweise auf ein sektorales Thema stützen, mit dem Entscheidungsträger in der Branche konfrontiert sind und auf das Ihr Angebot reagiert.
- Halten Sie die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden aufrecht: Entscheidungsträger haben nur wenig Zeit, sich mit Gesprächen über potenzielle Kunden zu befassen. Der Fehler wäre, einen langen Monolog zu beginnen, in dem Sie die Vorzüge Ihrer Lösung hervorheben. Zeigen Sie Interesse an Ihrem Gesprächspartner, stellen Sie ihm Fragen und halten Sie das Gespräch am Laufen, während Sie gleichzeitig seine Probleme identifizieren.
- Auf Einwände reagieren: Nehmen Sie die Einwände des Interessenten zur Kenntnis und gehen Sie Punkt für Punkt darauf ein. Wenn Sie Ihren Prospektionsplan gut ausgearbeitet haben, sind Sie auf diesen Schritt vorbereitet.
- Binden Sie Ihren Interessenten ein: Sie haben argumentiert und auf Einwände reagiert. Jetzt ist es an der Zeit, herauszufinden, ob der Interessent noch weiter gehen möchte.
- Legen Sie den nächsten Schritt fest: Überprüfen Sie am Ende des Gesprächs, was Sie gemeinsam vereinbart haben, und legen Sie die Bedingungen für den nächsten Kontakt fest.
Sollten wir trotzdem telefonische Kundenakquise betreiben?
Telefonische Prospektion hat einen eher schlechten Ruf. Im B2B-Bereich nervt es oft Entscheidungsträger, die es als Zeitverschwendung betrachten. Viele reagieren nicht mehr auf telefonische Anfragen oder verkürzen das Gespräch, indem sie den Anrufer bitten, ihnen alles per E-Mail zuzusenden. Es genügt zu sagen, dass die kommerzielle Akquise per Telefon ohne entsprechende Schulung der Zielgruppe schwierig ist.
Diese Zurückhaltung hängt hauptsächlich mit Praktiken wie der „Kaltakquise“ zusammen, bei der potenzielle Kunden kalt angerufen werden, die zuvor kein Interesse an dem vorgeschlagenen Angebot gezeigt haben.
In bestimmten Branchen bleibt die Telefonakquise jedoch weiterhin die Norm. Dies ist beispielsweise in Berufen der Fall, die weniger digitalisiert sind. Interessenten bevorzugen das Telefon, um direkten Kontakt mit dem Verkäufer zu haben.
Für andere Branchen bleibt das Telefon ein relevantes Werkzeug. Aber es lohnt sich auf jeden Fall, es mit anderen Ansätzen zu kombinieren. Digitale Prospecting-Methoden ermöglichen es beispielsweise, einen Interessenten zu qualifizieren und erst ab einem bestimmten Reifegrad ein erstes Telefonat auszulösen.
Benötigen Sie mehr Leads?
Probieren Sie Magileads aus!
Digitale Prospektionstechniken
Das Web hat die Art und Weise, wie Unternehmen ihre neuen Kunden finden, zutiefst verändert. Indem die Käufer bei ihrer Informationssuche unabhängiger werden, zwang das Internet Unternehmen, ihren B2B -Prospektionsplan zu überprüfen.
Traditionelle Kaltanrufe oder Massen -E -Mail -Techniken entsprechen nicht mehr den Erwartungen der Käufer. Ihre Ergebnisse wurden gedehnt und weichen weniger aufdringlichen und personalisierteren B2B -Prospektionsmethoden.
E-Mail Marketing
E-Mail ist ein sehr effektiver Kanal für die B2B-Prospektierung. Aber E-Mail-Praktiken entwickeln sich gleichzeitig mit dem Käuferverhalten weiter.
Der Massen-E-Mail-Versand scheint eine veraltete digitale Technik zu sein. Ab sofort freuen sich Käufer über personalisierte Nachrichten, die ihr Profil und ihre Anliegen widerspiegeln und an ihre Position im Verkaufstrichter angepasst sind.
Inbound-Marketing und Social Selling
Was ist die Inbound-Methodik?
Inbound-Marketing ist eine Reaktion auf neues Käuferverhalten. Da sie den vom Unternehmen initiierten kommerziellen Kontakt ablehnen, muss nicht mehr das Unternehmen zu ihnen gehen.
Umgekehrt wird das Unternehmen versuchen, Zielkunden insbesondere durch Inhalte auf seine Website zu locken.
In der Praxis besteht Inbound-Marketing darin, Inhalte zu erstellen und zu verbreiten, um Zielkunden anzulocken (dank SEO und Social Media), und dann Besucher in Leads umzuwandeln. Zu diesem Zweck nutzen Vermarkter Online-Tools zur Lead-Generierung (Call-to-Action, Formulare, Lead-Magnete).
Sobald der Interessent seine Kontaktinformationen übertragen hat, betritt er die B2B -Prospektionspipeline. Marketing wird es mit Inhalten ernähren, um es bei Reife zu erhöhen und Informationen zu sammeln.
Wenn der Interessent dann ausreichend ausgereift ist, wird er zur telefonischen Prospektionsaktion an die Vertriebsteams weitergeleitet.
Sozialer Verkauf
Beim Social Selling handelt es sich um die Kundengewinnung in professionellen sozialen Netzwerken wie LinkedIn. Diese Methode kann Inbound ergänzen.
Tatsächlich besteht der Nachteil des Inbound-Marketings darin, dass es Zeit braucht. Darüber hinaus sind Vertriebsmitarbeiter manchmal misstrauisch gegenüber der Qualität eingehender Leads, da es sich um „kontaktlose“ Leads handelt. Es gibt also noch einmal viel kaufmännische Qualifizierungsarbeit zu leisten.
Social Selling ermöglicht die Öffentlichkeitsarbeit im Internet. Auch hier bleiben die goldenen Regeln für die Prospektion von B2B in Ordnung: Identifizierung der gezielten Profile, um das Gespräch über ihre Herausforderungen zu beteiligen, relevante Inhalte zu teilen, um sie im Laufe der Zeit zu engagieren und durch Kontakt zu schließen.
Das Prospektieren von B2B hat mehrere Facetten. Es ist ratsam, alle Ihre Techniken zu beherrschen, aber vor allem zu wissen, wann sie verwendet werden müssen. Um Verkäufern zu helfen, mehr Kunden zu verdienen, spielen Tools auch eine wesentliche Rolle. Durch die Automatisierung eines Teils Ihres B2B -Prospekts können Sie sich auf Aufgaben mit dem höchsten Mehrwert konzentrieren.
Benötigen Sie mehr Leads?
Probieren Sie Magileads aus!
Prospektieren von B2B: Warum ist es schwierig?
Expertenreferenzen und glaubwürdige Studien
Studien und Daten
Eine Salesforce -Studie zeigt, dass 58% der B2B -Aussichten kommerzielle Ansätze als schlecht gezielte Quell -Salesforce
Laut Gartner sind nur 24% der Prospektions -E -Mails im B2B -Link Gartner
Content Marketing Institute zeigt, dass 67% des B2B -Kaufzyklus jetzt in der digitalen Quelle CMI
B2B -Prospektexperten
B2B erweitert die Verkaufszyklen erheblich"
Mark Roberge, ehemaliger HubSpot CRO: "Effektive B2B-Prospektion erfordert einen Ansatz-Data-Drive und hyperpersonalisierten" LinkedIn "LinkedIn
Bryan Kreuzberger, Gründer von Breakthrough -E -Mail: "Die durchschnittliche B2B -Prospektionsrate fiel auf 1,7%" Interview
Direkte Aussagen zum B2B -Prospektieren
Zeugnisses der Pharmaindustrie
"Unsere Rücklaufquote betrug 0,5%, bis wir einen Ansatz anhand von Account-basierten Marketing verfolgen" -Sarah K., Tech Post Medium
"Im Durchschnitt sind 6,8 Personen an einer B2B -Kaufentscheidung mit unseren Kunden beteiligt" - Marc L., Geschäftsführer Forbes Forbes
"Die Hälfte unserer Aussichten reagiert nie auf unsere Erinnerungen" - Sophie T., Business Developer Video Zeugnis
"Wir haben unsere B2B -Prospektionszeit dank der gezielten Automatisierung um 40% verkürzt" - David P., Gründer SaaS -Fallstudie
B2B -Prospektionsgeschichten und Anekdoten
Harvard Business Review verlassen hatte
Ein Startup hat einen Vertrag bei 250.000 € verloren, da in den Ferien des Twitter -Zeugnisentscheiders
Ein kommerzieller Direktor stellte fest, dass 80% seiner qualifizierten Leads aus Content -Marketing und nicht aus der Direct HubSpot -Studie
Ein Verkaufsteam hat mit 3 seine Conversion -Rate multipliziert, indem jedes Video der Prospektion von Fallstudien vidyard
Ein Verkäufer hat einen Kunden gewonnen, indem er nach 9 E -Mails ohne Antwortartikel ein personalisiertes Paket sandte, ohne den Hacker für Antwortartikel
B2B -Segmentierung
| Segmentierungstyp | Merkmale | Spezifische Schwierigkeiten |
|---|---|---|
| Industrie | Sektorale Spezifitäten | Technische Sprache erforderlich |
| Verhalten | Interaktionsanalyse | Es ist schwer, Daten zu sammeln |
| Tpe | Einzigartige Entscheidung -Aklerin | Begrenzte Budgets |
| KMU | Einfacher Entscheidungsprozess | Mangel an digitaler Reife |
| ETI | Mehrfassungsübernahme | Lange Verkaufszyklen |
Diagramm : Typischer B2B -Entscheidungsprozess
[Benutzer] → [Identifizierte Bedürfnisse] → [Forschungslösungen] → [Vergleich] → [Collegial Entscheidung] → [Kauf]
Fragen/Antworten zum B2B -Prospektieren
1. Warum sind die Verkaufszyklen in B2B länger?
Entscheidungsprozesse umfassen laut Gartner durchschnittlich 6,8 Personen, die die Fristen erheblich erweitern.
2. Was ist die durchschnittliche B2B -Prospektionsrate?
Laut einer Studie über schmutzige Labor -Erkenntnisse liegt es zwischen 1% und 3%.
3. Wie kann man Ihre Rücklaufquote verbessern?
Durch massives Anpassen von Nachrichten und die Verwendung von Nachrichtenauslöschern, wie Jill Konrath empfiehlt.
4. Warum ist die E -Mail der Hauptkanal?
Da 80% der Fachleute nach einer Studie nach Anfrage Gen -Bericht per E -Mail kontaktiert werden.
5. Was ist die beste Zeit für die Aussicht?
Studien zeigen, dass Dienstag und Donnerstag zwischen 10 und 11 Uhr die besten Ergebnisse erzielen.
6. Sollte B2B -Prospektion und Content -Marketing kombiniert werden?
Absolut 67% des Einkaufskurs sind laut CMI jetzt digital.
7. Wie man aktuelle Einwände verwaltet?
Durch die Erwartung der 5 Haupteinwände nach dem meddischen Modell.
8. Was ist die ideale Dauer einer B2B -Prospektionssequenz?
Zwischen 8 und 12 Tasten von 3 bis 4 Wochen, je nach Verkaufshacker.
9. Wie können Sie Ihre potenziellen Kunden effektiv qualifizieren?
Verwenden des Bant -Modells (Budget, Autorität, Bedarf, Timing).
10. Kann AI das Prospektieren von B2B verbessern?
Ja, zur Anreicherung von Daten und zur großen Maßstab nach Forrester.
Benötigen Sie mehr Leads?
Probieren Sie Magileads aus!
