von Schreiben von BtoB-Führungskräften | 4. Januar 2022 | | ABM & LeadGen – Business Case, Daten und KI – Business Case
Dieser Business Case aus der neuesten Ausgabe des BtoB Summit dokumentiert die Zusammenarbeit zwischen Montagmorgen, Herausgeber von Point-of-Sale-Digitalisierungssoftware, und Magileads, einheitliche digitale und „Omnichannel“-Prospecting-Plattform. BtoB Leaders lädt Sie ein, zu dieser Präsentation zurückzukehren, in der die Themen Akquise und Loyalität im B2B untersucht werden.
Magileads X Montagmorgen in wenigen Worten
Lundi Matin ist ein 2007 gegründetes Unternehmen mit Sitz in Montpellier, das Point-of-Sale-Digitalisierungssoftware anbietet, um Einzelhändlern (Konfektionsgeschäfte, Lebensmittelgeschäfte usw.) die Optimierung der Customer Journey zu ermöglichen. Das Unternehmen, das heute rund fünfzig Mitarbeiter beschäftigt, hat kürzlich eine Spendenrunde über 5 Millionen Euro abgeschlossen. Monday Morning wurde vertreten durch Loïc Bavencoff, Marketing- und Vertriebsleiter.
Magileads ist die erste einheitliche digitale und „Omnichannel“-Prospecting-Plattform, die den Vertrieb mit qualifizierten Interessenten versorgt. Das 2017 gegründete Unternehmen bietet eine nominative Datenbank mit 15 Millionen B2B-Kontakten, Tools zur Automatisierung von E-Mail-Kampagnen, LinkedIn, Retargeting, SMS und VMS, Echtzeitanalyse und Visualisierung des Engagements potenzieller Kunden nach Interaktionsebene usw.
Magileads wurde vertreten durch Christian Martineau, Leiter Global Account & Channel EMEA.
#1 Ausgangslage: Wie hat Lundi Matin seine Perspektive gefunden?
Monday Morning hatte ein Team aus Verkäufern und Verkaufsassistenten. „ Unsere Vertriebsmitarbeiter arbeiteten mit einem guten CRM, aber einem leeren CRM, mit mehr oder weniger aktuellen Informationen und den Verkaufsumsätzen, die wir alle kennen “, räumt Loïc Bavencoff ein. Der kommerzielle Aufwand erfolgte damals “ -Tools , basierend auf Kaltakquise mit einer schlecht gefüllten Datenbank. „ Es ist zwangsläufig hart und schmerzhaft, sowohl für den Verkäufer als auch für den Gesprächspartner, oft mit niedrigen Conversion-Raten .“
Aufgrund dieser Beobachtung des Mangels an Werkzeugen, Qualitätsdaten und einer langfristigen Strategie beschloss Lundi Matin, sich an einen Experten zu wenden, der in der Lage ist, das Unternehmen zu unterstützen und ihm beim Wachstum zu helfen. „ Wir brauchten ein Expertenteam für Akquise und Bindung, das auf unsere Geschichte und unsere Ambitionen achtet, das Vorschläge und Widersprüche in Bezug auf unsere Überzeugungen einbringt, das uns Daten liefern kann und über Multi-Channel-Expertise verfügt“ , erklärt er der Marketing- und Vertriebsleiter von Lundi Matin.
Magileads hat all diese Kriterien erfüllt, mit dem zusätzlichen Vorteil der Nähe und Beratung .
#2 Die Zusammenarbeit zwischen Lundi Matin und Magileads
„ Wir haben zunächst beschlossen, kein ‚Schweizer Taschenmesser‘ mehr zu sein und uns zu spezialisieren .“ Loïc Bavencoff hat ein strukturiertes Team mit Vertriebsmitarbeitern zusammengestellt, die nach Unternehmensgröße oder Geschäftssegment organisiert sind. Er ernannte auch Partnermanager, um die richtigen Partner anzusprechen und zu konvertieren. Schließlich richtete er einen Customer Success-Service ein, um Loyalität aufzubauen und Upsell sicherzustellen. „ Da das Unternehmen einen globalen Ansatz gegenüber dem Kunden verfolgt, hat uns Magileads bei dieser Strukturierung sehr unterstützt “, erklärt Loïc Bavencoff. Diese Organisation ermöglichte es auch, die Verantwortlichkeiten jeder Person zu definieren.
- Magileads hatte eine strategische Supportverantwortung ;
- Mit Magileads kann Lundi Matin E-Mail-Kampagnen, Telefonkampagnen, SMS, Voicemail usw. starten.
- Magileads ermöglicht einen „Omnichannel“-Ansatz. „ Wir können mit LinkedIn beginnen und dann zu einem personalisierteren Ansatz per E-Mail übergehen, der auf dem Feedback auf LinkedIn usw. basiert. ".
- Magileads und Lundi Matin verfolgen einen Test & Learn- . „ Dies ermöglichte es uns beispielsweise, Voicemail-Kampagnen zu starten, als wir relativ zurückhaltend dazu waren. Es stellte sich heraus, dass diese Art von Kampagne bei VSE-Zielen sehr gut funktioniert “, fährt Loïc Bavencoff fort.
- Magileads wird häufig in das Managementkomitee von Lundi Matin eingeladen, „ um bewährte Praktiken bei Akquise und Loyalität zu fördern “.
#3 Welche Ergebnisse?
Das erste von Loïc Bavencoff angeführte Ergebnis betrifft die kollaborative Denkweise, die diese Erfahrung mit sich bringt . „ Wir arbeiten jetzt in Multi-Teams mit großer Cross-Funktionalität “, erklärte er. Anschließend gab Magileads Lundi Matin die Möglichkeit, neue Ansätze zu testen, um die Relevanz jedes Ansatzes zu messen und die Entscheidungsfindung zu rationalisieren.
Genauer gesagt erhielt Lundi Matin von 24.000 identifizierten KMU-Zielen (die zuvor anhand einer definierten Personae ermittelt wurden) 132 positive Antworten Magileads- Engine für künstliche Intelligenz , mit einer Terminquote von 67 % und 22 Verkäufen (25 % Konversion) über einen Zeitraum von 6 Jahren Monatszeitraum.
„ Mit dieser Ebene von ‚Wörtlichkeit‘ und Verhaltensintelligenz können wir den identifizierten Lead so schnell wie möglich in die Hände des Verkäufers legen “, erklärt Loïc Bavencoff. Und Christian Martineau fügt hinzu: „ Wir haben Wege geschaffen, die E-Mail, LinkedIn, SMS und VMS mit der Möglichkeit kombinieren, von einem Kanal zum anderen zu wechseln, was es ermöglichte, auf wichtige Weise positive Reaktionen zu generieren .“
#4 Wie sind die Aussichten?
Lundi Matin möchte in dieser Zusammenarbeit noch weiter gehen. „ Wir wollen mit Magileads zusammenarbeiten und uns stärker auf Großkunden konzentrieren “, fasst Loïc Bavencoff zusammen. Es geht auch darum, an neuen Kanälen zu arbeiten, die Bounces zu verfeinern, um sie hinsichtlich der Konvertierung effizienter zu machen und schneller voranzukommen. „ Wir werden in der Lage sein, Kundenbefragungen, Einladungen zu Veranstaltungen und Kundenstammbindungen einzurichten, um noch weiter zu gehen “, schließt Christian Martineau.
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