Mit einer Marketingstrategie können Sie die richtige Zielgruppe ansprechen und schneller zum Kauf anregen. Andererseits sind die Techniken so vielfältig, dass man leicht den Überblick verliert. Es besteht bereits eine große Kluft zwischen Interessenten und Kunden. Sie müssen die richtigen Maßnahmen ergreifen, um mit jedem dieser Akteure umzugehen.
PRM: ein neues Konzept im Vergleich zu CRM
Der weitaus seltenere Begriff PRM oder „ Prospect Relationship Management “ bezieht sich auf das Prospect Relationship Management . Es ist kürzlich im Unternehmensjargon aufgetaucht. Tatsächlich kannten wir bis dahin CRM oder „ Customer Relationship Management auf Französisch Kundenbeziehungsmanagement
Bevor Sie eine Strategie entwickeln, müssen Sie bedenken, dass der Interessent immer noch nur ein potenzieller Kunde des Unternehmens ist. Das bedeutet, dass er noch keinen Kauf getätigt hat und das Team ihn in den Status eines effektiven Kunden versetzen muss. Aufmerksamkeit ! Der Interessent ersten Kontakt hergestellt haben , im Gegensatz zum Verdächtigen , der lediglich die Kriterien erfüllt, um Teil Ihrer Zielgruppe zu sein.
Trotz allem gibt es eine gemeinsame Basis beider Konzepte. In beiden Fällen geht es darum, eine Beziehung zu einer Person zu verwalten. Dabei geht es nicht nur darum, E-Mails . Im Gegenteil: Technologie muss sinnvoll eingesetzt werden, um den Kontakt zu personalisieren und einen Dialog mit echtem Mehrwert zu schaffen.
Die Stellung von Interessenten und Kunden im Kaufprozess
Engel, Kollat und Blackwell (1968) entwickelte Modell des Kaufprozesses unterscheidet fünf Phasen: die Manifestation des Bedarfs, die Suche nach Informationen, die Bewertung von Alternativen, den Kaufakt und die Bewertung nach dem Kauf. Der Einzelne gilt als Interessent, wenn er die vierte Stufe, die des Kaufs, noch nicht erreicht hat.
In den ersten drei Phasen erkennt der Einzelne, dass er ein Bedürfnis nach Befriedigung hat. Natürlich wird er nach der Ware oder Dienstleistung suchen, die diese Lücke schließen kann. Hier beginnt die Arbeit der Verkäufer. Tatsächlich wird der Interessent am Ende seiner Recherche mit mehreren Möglichkeiten konfrontiert, und hier muss sich Ihr Angebot von dem der Konkurrenz abheben. Es ist notwendig, die Vorteile Ihres Produkts hervorzuheben, wie z. B. technische Spezifikationen , Rabattangebote , Garantie oder sogar Kundendienst . Nur wenn Sie den Interessenten beruhigen, können Sie ihn in einen Kunden verwandeln.
In den letzten beiden Etappen wird die Arbeit nicht einfacher. Äh ja! Nachdem Sie Ihren Interessenten zum Kauf ermutigt haben, müssen Sie nun seine Loyalität aufbauen, damit er nicht zu Ihren direkten Konkurrenten wechselt. Neben den gewährten Preisnachlässen für zukünftige Einkäufe ist es die Beziehung zwischen dem Dienstleister (Ihnen) und dem Kunden, die ihn vom Bleiben überzeugt oder nicht. Es wird wichtig sein, sie dabei zu unterstützen, Ihre Marke zu entdecken und sie in Ihrem Produktkatalog zu aktualisieren.
Spezifische Techniken für PRM und CRM
Das PRM
Im Gegensatz zu CRM, das weitgehend auf der Customer Journey basiert, wird der Interessent als unvorhersehbarer Akteur . Er wird daher zunächst auf Ihr Unternehmen zugehen und Informationen einholen. Verkäufer müssen darin geschult werden, die Bedürfnisse potenzieller Kunden zu ermitteln, anstatt ihnen mechanisch alle Einzelheiten eines Produkts zu erzählen (das ist langweilig und schreckt Interessenten ab). Stattdessen sollten Sie sich auf Fragen konzentrieren wie: „Was genau suchen Sie?“ Ein Smartphone? Was ist dein Budget ? Für welchen Zweck möchten Sie es kaufen? ". Diese scheinbar einfachen Fragen sind nach wie vor die beste Möglichkeit, die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers zu erregen.
Es handelt sich im Wesentlichen um einen Front-Office-Job, bei dem die Vertriebsmitarbeiter ständig mit potenziellen Neukunden in Kontakt stehen . Für optimale Ergebnisse, insbesondere im Großvertrieb, empfiehlt es sich, den/die Verkäufer bestimmten Kategorien zuzuordnen. Dies ermöglicht eine Spezialisierung und vermeidet verwirrende Elemente jedes Produkts.
In einigen Branchen, beispielsweise im Bankwesen, werden Interessenten sogar dazu eingeladen, das Büro eines Managers zu besuchen, um mehr über die Produkte zu erfahren. Wenn Sie zu diesem Zeitpunkt gelangen, ist der Kunde sehr interessiert. Es wird dann darum gehen, den „letzten Schlag“ zu versetzen, mit Vorteilen, an die er nicht gedacht hätte.
CRM
Das ist es ! Der erste Verkauf wurde getätigt, aber es ist nur der erste Schritt für Ihr Unternehmen. Da Sie nun einen weiteren Kunden in Ihrem Portfolio haben, lassen Sie nicht locker! Hier die Nachverfolgung nach dem Verkauf ins Spiel. Der Begriff sollte nicht mit After-Sales-Service verwechselt werden. Dies ist ein proaktiver und kein reaktiver Ansatz. Mit anderen Worten liegt es nun an Ihnen, zu Ihrem Kunden zu kommen und herauszufinden, ob er mit seinem Kauf zufrieden war. Wenn er Kommentare zu Ihrem Produkt abgibt, verstehen Sie das nicht falsch! Dies ist eine Gelegenheit für Sie, die Dinge richtig zu machen und zu zeigen, dass Ihnen das Wohlergehen ihrer Person am Herzen liegt.
Zusätzlich zu dieser Post-Purchase-Analyse ist es sinnvoll, Ihren Kunden beispielsweise über die Ankunft neuer Produkte auf dem Laufenden zu halten. von Newslettern erfolgen . Da es sich um informative E-Mails handelt, ist es nicht mehr notwendig, die Nachricht mit langen Texten zu bombardieren, sondern direkt zum Kern der Sache vorzudringen.
Sie müssen bedenken, dass Ihre Beziehung zu Ihrem Kunden entscheidend für die Zukunft der Veranstaltungen sein wird. Diese Fragen müssen so gut wie möglich beantwortet werden, auch wenn dafür ein Anruf . Achten Sie auch darauf, nicht in eine gewöhnliche Falle zu tappen! Anstatt die Eigenschaften Ihres Angebots zu überbieten, bevorzugen Sie eine ehrliche Rede , die sowohl die positiven als auch die negativen Aspekte hervorhebt. Sie werden schnell merken, dass Ihre Authentizität Ihren Kunden berührt und eher dazu neigt, weiterhin bei Ihnen einzukaufen.
Quellen
https://www.e-marketing.fr/Definitions-Glossaire/Modele-Engel-Kollat-Blackwell-242406.htm
