B2B-Prospekte sind ein wesentlicher Bestandteil der Stärkung Ihrer Vertriebspipeline und der Gewinnung potenzieller Kunden.
Ob durch Kaltakquise, Inbound-Marketing oder soziale Medien – es gibt viele B2B-Prospecting-Methoden, die angepasst werden können, um Ihre Bemühungen zu maximieren.
Aber wie wählen Sie die effektivsten Szenarien für Ihr Unternehmen aus? In diesem Artikel werden verschiedene B2B-Prospecting-Strategien untersucht und Sie bei der Auswahl derjenigen unterstützt, die am besten zu Ihren Geschäftszielen passen.
Was ist B2B-Prospecting?
B2B-Prospecting (Business-to-Business) ist der erste Schritt im Verkaufsprozess, bei dem Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden identifizieren und mit ihnen in Kontakt treten .
Ziel ist es, Unternehmen zu finden, die von Ihren Produkten oder Dienstleistungen profitieren könnten, und sie durch den Verkaufstrichter zu führen.
Um bei der B2B-Kundengewinnung erfolgreich zu sein, ist es wichtig zu verstehen, wer Ihre idealen Kunden sind, welche Bedürfnisse sie haben und wie Sie sie effektiv ansprechen können. Dabei geht es um die Erstellung detaillierter Profile und den Einsatz verschiedener Ansprachemethoden.
Die wichtigsten B2B-Prospecting-Strategien
1 – Erstellen Sie ein ideales Kundenprofil (ICP)
Ein ideales Kundenprofil (ICP) ist eine semi-fiktionale Beschreibung der Art von Unternehmen, die am meisten von Ihren Produkten oder Dienstleistungen profitieren würde.
Zur Erstellung eines ICP gehört die Analyse Ihrer aktuellen Kundendaten, um gemeinsame Merkmale wie Unternehmensgröße, Branche, Technologiebedarf und Schwachstellen zu identifizieren.
Indem Sie die Merkmale Ihrer besten Kunden verstehen, können Sie Ihre Bemühungen zur Neukundengewinnung darauf ausrichten, ähnliche Unternehmen zu finden, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Conversion höher ist.
2 – Käuferpersönlichkeiten definieren
Während sich ein ICP auf das Unternehmen konzentriert, zielt eine Buyer Persona auf wichtige Entscheidungsträger innerhalb dieser Organisation ab.
Eine Käuferpersönlichkeit kann bestimmte Berufsbezeichnungen, Verantwortlichkeiten, demografische Merkmale und psychografische Merkmale umfassen. Wenn Sie wissen, mit wem Sie sprechen, können Sie personalisierte Nachrichten erstellen, die auf die individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen der Person eingehen.
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3 – Nutzen Sie eine Kombination verschiedener Akquisemethoden
Um Ihre Prospecting-Strategie zu optimieren, empfiehlt sich die Kombination verschiedener Methoden:
Kaltes E-Mail-Versenden
Kaltes E-Mail-Versenden ist eine der kostengünstigsten Möglichkeitenpotenzielle Kunden erreichen.Es ermöglicht Ihnen, ein breites Publikum anzusprechen und dabei das Risiko negativer Reaktionen zu minimieren. Indem Sie Ihre E-Mails personalisieren und an die Bedürfnisse Ihres ICP anpassen, können Sie die Öffnungs- und Antwortraten erheblich steigern.
Kaltakquise
Entgegen der landläufigen Meinung ist Kaltakquise nicht tot. Wenn es gut gemacht ist. Sie können eine sehr effektive Methode sein, um Gespräche anzustoßen und Beziehungen aufzubauen . Konzentrieren Sie sich auf qualitativ hochwertige Leads und stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter die Schwachstellen potenzieller Kunden verstehen, um das Beste aus dieser Technik herauszuholen.
Inbound-Marketing
Beim Inbound-Marketing geht es darum, wertvolle Inhalte zu erstellen, die potenzielle Kunden organisch anziehen. Dies kann von Blogbeiträgen und Webinaren bis hin zu Whitepapers und Fallstudien reichen. Das Ziel besteht darin, relevante Informationen bereitzustellen, die Ihre Marke als vertrauenswürdige Ressource positionieren und so potenzielle Kunden dazu ermutigen, mit Ihnen Kontakt aufzunehmen.
Sozialer Verkauf
Durch die Nutzung von Plattformen wie LinkedIn, Twitter und Facebook können Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, wertvolle Inhalte teilen und Beziehungen aufbauen. Die Interaktion mit potenziellen Kunden über soziale Medien trägt zum Aufbau von Vertrauen bei und kann den Verkaufsprozess erleichtern.
Geschäftsveranstaltungen und Networking
Die Teilnahme oder Ausrichtung von Konferenzen, Webinaren und anderen Branchenveranstaltungen bietet Möglichkeiten für persönliche Treffen mit potenziellen Kunden. Veranstaltungen bieten Ihnen auch die Möglichkeit, Ihr Fachwissen unter Beweis zu stellen, neue Produkte anzukündigen und die Beziehungen zu bestehenden Kunden zu stärken.
Referenzen
Mundpropaganda ist nach wie vor eine der wirkungsvollsten Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen. Ermutigen Sie Ihre zufriedenen Kunden, Ihr Unternehmen anderen in ihrem Netzwerk zu empfehlen, da geworbene Leads oft empfänglicher und leichter zu konvertieren sind.
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Fortgeschrittene B2B-Prospecting-Techniken
1 – Seien Sie immer bereit, Kontaktdaten auszutauschen
Die B2B-Prospektierung ist ein fortlaufender Prozess und es können sich jederzeit Chancen ergeben. Ob bei einer Geschäftsveranstaltung oder einem informellen Treffen – seien Sie darauf vorbereitet, schnell Kontaktinformationen auszutauschen. Dies könnte bedeuten, dass Visitenkarten oder ein digitaler QR-Code für Ihr LinkedIn-Profil leicht zugänglich sind.
2 – Beteiligen Sie sich an Online-Communities
Entdecken Sie neben LinkedIn auch andere Online-Communities, in denen Ihre Zielgruppe aktiv ist. Foren wie Reddit können Goldgruben sein, um unerschlossene Interessenten zu finden und mehr über deren Interessen und Bedürfnisse zu erfahren.
3 – Automatisierung von E-Mail-Kampagnen
Nutzen Sie die erweiterten Filter von Magileads, um Ihre Datenbank nach Kriterien wie Unternehmensgröße, Tätigkeitsbereich, Umsatz, Anzahl der Mitarbeiter oder sogar geografischem Standort zu segmentieren. Diese Segmente können dann zur Personalisierung Ihrer E-Mail-Kampagnen verwendet werden Maximieren Sie die Engagement-Raten.
4 – Automatisierung von E-Mail-Kampagnen
Der E-Mail-Versand ist nach wie vor eine der effektivsten Akquisetechniken im B2B-Bereich. Magileads bietet Tools zur Automatisierung von E-Mail-Kampagnen, mit denen Sie personalisierte E-Mails in großem Maßstab erstellen, planen und versenden können.
Erstellen Sie personalisierte E-Mail-Vorlagen, die auf jede Phase der Customer Journey zugeschnitten sind. Verwenden Sie automatisierte Kampagnenszenarien von Magileads, um E-Mail-Versand basierend auf Aktionen potenzieller Kunden (E-Mail-Öffnung, Klicks, Antwort usw.) auszulösen. Sie können auch verschiedene Versionen Ihrer E-Mails testen, um zu sehen, welche die besten Ergebnisse erzielen.
5 – Nutzen Sie die Leistungsfähigkeit von Webdaten
Öffentliche Webdaten können eine Fülle von Informationen für die Neukundengewinnung liefern. Nutzen Sie Datenpunkte wie Mitarbeiterzahlen, Finanzierungsrunden und Firmengrafiken, um potenzielle Leads zu identifizieren und zu priorisieren.
Darüber hinaus können Daten aus sozialen Medien Ihnen helfen, die Demografie und Psychografie von Entscheidungsträgern zu verstehen und so gezieltere Ansätze zu ermöglichen.
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