Digitales Prospecting:
Wie findet man neue Kunden im Internet?

Definieren Sie Ihre Ziele und Perspektiven

Um ihre Ziele zu erreichen, müssen Online-Prospecting-Maßnahmen auf einer hervorragenden Kenntnis ihrer Zielkunden im Internet basieren. Tatsächlich müssen die Maßnahmen gezielt auf potenzielle Käufer ausgerichtet sein.

Daher ist es notwendig, das Profil seiner idealen Kunden zu ermitteln.

Mit der Buyer-Personas-Methode können Sie das typische Profil Ihrer Zielkunden, die Hauptprobleme, mit denen sie konfrontiert sind, und ihre bevorzugten Kommunikationskanäle definieren.

Im weiteren Sinne hilft Ihnen die Definition Ihrer Personas dabei, den Kaufpfad Ihrer potenziellen Kunden genau zu kennen. Anschließend dienen Personas als Leitfaden für alle Marketing- und Vertriebsmaßnahmen.

Legen Sie Ihre Ziele für die digitale Kundengewinnung fest

Einer der Vorteile der digitalen Prospektion besteht darin, dass Sie den Kaufprozess fein in mehrere Phasen unterteilen können. In jeder Phase können Zwischenziele festgelegt und Ergebnisse gemessen werden.

Im Vorfeld wird das Unternehmen daher Akquiseziele festlegen, die in direktem Zusammenhang mit seinen Geschäftszielen stehen. Auf Basis des prognostizierten Umsatzes können Sie beispielsweise ein Ziel für die Anzahl der Neukunden definieren.

Anschließend kann auf der Grundlage früherer oder branchenspezifischer Umrechnungskurse die Spule abgewickelt und über einen bestimmten Zeitraum Zwischenziele festgelegt werden.

Optimieren Sie Ihre Website für die Neukundengewinnung

Bei der Online-Prospektgewinnung müssen Sie Ihre Website zu einem digitalen Tool machen, das der kommerziellen Dynamik des Unternehmens dient.

Aus Sicht der Akquise können wir uns mit einer Fensterseite nicht zufrieden geben. Die Website muss so gestaltet sein, dass sie Besucher konvertiert.

Wenn der Zweck darin besteht, ein Produkt direkt online zu kaufen, muss die Website die Erstellung eines Online-Kontos ermöglichen. Wenn der Kaufzyklus komplexer ist, integriert die Website Online-Formulare, beispielsweise zum Herunterladen von Premium-Inhalten.

In jedem Fall ist es wichtig, Handlungsaufforderungen, Zielseiten und Online-Formulare zu erstellen, um Ihre Ziele zu erreichen. Auch die Ergonomie der Seite, das Mesh und der Navigationspfad müssen der in der Personas-Phase definierten Buyer's Journey entsprechen.

Umsetzung Ihrer Content-Strategie

Content-Marketing befasst sich mit zwei Problemen:

• Generieren Sie qualifizierten Traffic auf der Website des Unternehmens
• Versorgen Sie den Interessenten während seiner gesamten Reise mit Inhalten

Um Traffic zu generieren, entwerfen wir eine Content-Strategie basierend auf unseren Personas. Der beste Weg, qualifizierte Besucher auf Ihre Website zu locken, besteht in der Tat nicht darin, mit Ihrem Angebot zu prahlen. Interessenten sind daran interessiert, Antworten auf ihre Probleme zu finden.

Sobald diese Probleme identifiziert sind, erstellen wir entsprechende Inhalte und optimieren sie für SEO, um organischen Traffic zu generieren. Im Rahmen einer Verbreitungslogik werden wir die Inhalte auch in den bevorzugten sozialen Netzwerken der Zielkunden teilen, um sie anzulocken.

Die Rolle des Inhalts ist jedoch nicht auf diese Attraktivitätsphase beschränkt. Wenn der Besucher zum Lead wird, ist er selten reif genug, um sofort zu kaufen. Daher ist es notwendig, das Gespräch fortzusetzen, bevor ein Verkaufskontakt aufgenommen wird. Vor diesem Hintergrund werden digitale Inhalte genutzt, um das Marketinggespräch anzuregen und potenzielle Kunden anzusprechen.

Daher reicht es nicht aus, Inhalte zu erstellen, um Besucher anzulocken. Sie müssen relevante Inhalte für alle Phasen der Customer Journey produzieren.

Generieren Sie Online-Leads

Um Leads zu generieren, müssen Sie Ihre Website mit Konvertierungstools ausstatten: Call-to-Action, Landingpages, Formulare. Vor allem ist es erforderlich, dem Besucher im Austausch für seine Kontaktinformationen etwas anzubieten.

Sehr oft bieten wir Inhalte mit hohem Mehrwert (Whitepaper, E-Book, praktisches Kit, Vorlage usw.) zur Lead-Erfassung an.

Pflegen Sie Ihre Leads

Wenn Sie die Kontaktinformationen eines Besuchers erhalten, ist noch nichts gewonnen. Sie müssen den Lead noch qualifizieren, also seinen Reifegrad beurteilen und zusätzliche Informationen sammeln.

In dieser Phase stellen wir dem Lead Inhalte zur Verfügung, die seinem Profil und Verhalten entsprechen. Ziel ist es, sie durch den Konvertierungstunnel zu bewegen. Dazu senden wir ihnen personalisierte E-Mail-Sequenzen und beobachten, wie sie reagieren.

Für jede Interaktion wird eine Punktzahl vergeben. Dies wird als Lead-Scoring bezeichnet. Zum Beispiel +20 für das Herunterladen eines Whitepapers oder -5 für eine ungeöffnete E-Mail.

Dieser Score entspricht dem Reifegrad des Leads. Wenn Sie eine Marketing-Automation-Lösung nutzen, können Sie Ihre Kontakte automatisch bewerten und bei Erreichen einer bestimmten Punktzahl die Übermittlung des Leads an das Vertriebsteam auslösen.

Auslösen eines kommerziellen Kontakts

Das Marketing geht davon aus, dass der Interessent heiß auf einen Vertriebskontakt ist. Die Vertriebsteams übernehmen.

Der Vertriebsmitarbeiter nimmt einen ersten Kontakt auf, um den Interessenten erneut zu qualifizieren. Dies wird als „kaufmännische Qualifikation“ bezeichnet.

Traditionell wird die BANT-Methode verwendet, um sicherzustellen, dass der Interessent über ein Budget verfügt, der Entscheidungsträger ist, einen echten Bedarf hat und bereits rechtzeitig geplant ist. Wenn dies der Fall ist, wird die Geschäftsdynamik in Gang gesetzt. Andernfalls wird der Interessent entweder disqualifiziert oder wieder in einen Förderzyklus integriert.