Digitales Prospecting:
Wie findet man neue Kunden im Internet?

Definieren Sie Ihre Ziele und Perspektiven

Um ihre Ziele zu erreichen, müssen Online-Prospecting-Maßnahmen auf einer hervorragenden Kenntnis Ihrer Zielkunden im Internet basieren. Tatsächlich müssen die Maßnahmen gezielt auf potenzielle Käufer ausgerichtet sein.

Daher ist es notwendig, das Profil Ihrer idealen Kunden zu ermitteln. 

Die Buyer-Personas-Methode ermöglicht es, das typische Profil Ihrer Zielkunden, die Hauptprobleme, mit denen sie konfrontiert sind, und ihre bevorzugten Kommunikationskanäle zu definieren. 

Im weiteren Sinne hilft Ihnen die Definition Ihrer Personas dabei, den Kaufprozess Ihrer potenziellen Kunden genau zu kennen. Anschließend dienen die Personas als Leitfaden für alle Marketing- und kommerziellen Maßnahmen.  

Legen Sie Ihre digitalen Prospektionsziele fest

Einer der Vorteile der digitalen Prospektion besteht darin, dass die Kaufreise fein in mehrere Phasen unterteilt werden kann. In jeder Phase können Sie Zwischenziele festlegen und Ihre Ergebnisse messen.

Im Vorfeld wird das Unternehmen daher Prospektionsziele festlegen, die in direktem Zusammenhang mit seinen Geschäftszielen stehen. Auf Basis des prognostizierten Umsatzes können wir beispielsweise ein Ziel für die Anzahl der Neukunden definieren.

Anschließend können wir auf der Grundlage früherer oder sektoraler Umrechnungskurse die Sache abwickeln und Zwischenziele für einen bestimmten Zeitraum festlegen.

Optimieren Sie Ihre Website für die Neukundengewinnung

Für die Online-Kundengewinnung müssen Sie Ihre Website zu einem digitalen Tool machen, das der Geschäftsdynamik des Unternehmens dient. 

Aus Sicht der Interessenten können wir uns nicht mit einer Vorzeigeseite zufrieden geben. Die Website muss auf die Konversion von Besuchern ausgelegt sein.

Wenn der Zweck darin besteht, ein Produkt direkt online zu kaufen, muss die Website die Erstellung eines Online-Kontos ermöglichen. Wenn der Kaufzyklus komplexer ist, integriert die Website Online-Formulare, beispielsweise zum Herunterladen von Premium-Inhalten.

In jedem Fall ist es wichtig, Handlungsaufforderungen, Zielseiten und Online-Formulare zu erstellen, um Ihre Ziele zu erreichen. Die Ergonomie der Website, des Netzwerks und der Navigationsroute muss auch der in der Personas-Phase definierten Kaufreise (Buyer's Journey) entsprechen.

Setzen Sie Ihre Content-Strategie um

Content-Marketing reagiert auf zwei Herausforderungen:

• Generieren Sie qualifizierten Traffic auf die Unternehmenswebsite
• Versorgen Sie den Interessenten während seiner gesamten Reise mit Inhalten

Um Traffic zu generieren, entwerfen wir eine Content-Strategie basierend auf unseren Personas. Der beste Weg, qualifizierte Besucher auf Ihre Website zu locken, besteht tatsächlich nicht darin, die Vorzüge Ihres Angebots zu loben. Interessenten sind daran interessiert, Antworten auf ihre Probleme zu finden.

Sobald diese Probleme identifiziert wurden, erstellen wir entsprechende Inhalte und optimieren sie für eine natürliche Referenzierung, um organischen Traffic zu generieren. In einer Verbreitungslogik werden wir die Inhalte auch in den bevorzugten sozialen Netzwerken der Zielkunden teilen, um sie anzulocken.

Die Rolle des Inhalts ist jedoch nicht auf diese Attraktivitätsphase beschränkt. Wenn der Besucher zum Lead wird, ist er oder sie selten reif genug, um sofort zu kaufen. Daher ist es notwendig, das Gespräch fortzusetzen, bevor ein kommerzieller Kontakt aufgenommen wird. Vor diesem Hintergrund dienen digitale Inhalte dazu, das Marketinggespräch anzuregen, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Daher reicht es nicht aus, einfach Inhalte zu erstellen, um Besucher anzulocken. Wir müssen relevante Inhalte für alle Phasen der Customer Journey produzieren.

Leads online generieren

Zur Lead-Generierung müssen Sie Ihre Website mit Konvertierungstools ausstatten: Handlungsaufforderungen, Zielseiten, Formulare. Vor allem ist es erforderlich, dass dem Besucher im Austausch für seine Kontaktinformationen eine Entschädigung angeboten wird.

Sehr oft bieten wir Inhalte mit hohem Mehrwert (Whitepaper, E-Book, praktisches Kit, Vorlage usw.) zur Lead-Erfassung an.

Pflegen Sie Ihre Leads

Wenn Sie die Kontaktinformationen eines Besuchers erhalten, ist noch nichts gewonnen. Es gilt weiterhin, den Lead zu qualifizieren, also seinen Reifegrad einzuschätzen und zusätzliche Informationen zu sammeln.

In dieser Phase stellen wir dem Lead Inhalte zur Verfügung, die seinem Profil und Verhalten entsprechen. Das Ziel besteht darin, es durch den Conversion-Trichter voranzutreiben. Dazu senden wir ihm personalisierte E-Mail-Sequenzen und beobachten, wie er reagiert.

Für jede Interaktion vergeben wir eine Punktzahl. Dies wird als Lead-Scoring bezeichnet. Zum Beispiel +20 für das Herunterladen eines Whitepapers oder –5 für eine ungeöffnete E-Mail.

Dieser Score entspricht dem Reifegrad des Leads. Wenn Sie eine Marketing-Automation-Lösung nutzen, können Sie Ihre Kontakte automatisch bewerten und bei Erreichen einer bestimmten Punktzahl die Übermittlung des Leads an Vertriebsmitarbeiter auslösen.

Verkaufskontakt auslösen

Das Marketing geht davon aus, dass der Interessent heiß auf einen Vertriebskontakt ist. Die Vertriebsteams übernehmen.

Der Verkäufer nimmt einen ersten Kontakt auf, der darauf abzielt, den Interessenten erneut zu qualifizieren. Wir sprechen von „kaufmännischer Qualifikation“.  

Traditionell verwenden wir die BANT-Methode, um sicherzustellen, dass der Interessent über ein Budget verfügt, dass er der Entscheidungsträger ist, dass sein Bedarf real ist und dass er bereits im Laufe der Zeit geplant ist. Wenn dies der Fall ist, dann ist die kommerzielle Dynamik vorhanden. Andernfalls wird der Interessent entweder disqualifiziert oder wieder in den Pflegezyklus zurückgeführt.