E-Mail-Prospecting: Wie lässt sich
die Antwortrate auf eine E-Mail erhöhen?

E-Mail-Prospecting ist eine gängige Praxis von Vertriebsmitarbeitern, um Termine zu vereinbaren. Der E-Mail-Versand ist kostengünstig und für die meisten Unternehmen erschwinglich. Außerdem wird es von Entscheidungsträgern als weniger aufdringlich empfunden als Telemarketing. Tatsächlich können sie zu einem beliebigen Zeitpunkt eine E-Mail abrufen, ohne ihre aktuelle Aktivität unbedingt zu unterbrechen.

Dennoch hat der Erfolg von E-Mail als Marketingkanal zu einer Sättigung der Posteingänge der Kunden geführt. Im B2B-Bereich erhält ein Entscheider täglich bis zu 100 Interessentennachrichten.

Wenn Sie also möchten, dass Ihre Nachrichten geöffnet und gelesen werden und Engagement generieren, müssen Sie jedes Element Ihrer E-Mail-Kampagne optimieren. Empfänger erkennen schnell, dass Nachrichten massenhaft verschickt werden und keinen echten Mehrwert bieten. Diese werden gelöscht oder im Junk-Ordner abgelegt.

Um Ihre Ziele zu erreichen, müssen Sie E-Mails erstellen, die auffallen. Und deshalb ist es ratsam, auf die Personalisierung jeder E-Mail zu setzen.

Segmentieren Sie Ihre Kontaktlisten

Die E-Mail-Prospektierungsdatei, die Sie erstellt haben, umfasst wahrscheinlich verschiedene Arten von Zielkunden.

Tatsächlich können sie anhand der Position, die sie innehaben, der Art des Unternehmens oder des Tätigkeitsbereichs unterschieden werden. Neben soziodemografischen Daten können Ihnen auch Verhaltensdaten unterschiedliche Interessen aufzeigen. Vor allem aber haben nicht alle den gleichen Reifegrad in Bezug auf Ihr Angebot. Bei manchen ist die Kaufabsicht stark ausgeprägt, bei anderen ist sie noch nicht offensichtlich.

In Ihren Werbekampagnen richten Sie an einen reifen Interessenten nicht die gleiche Botschaft wie an einen Interessenten, der Sie kaum kennt. Auf die gleiche Weise erstellen Sie separate Nachrichten für Empfänger mit unterschiedlichen Profilen.

Dazu müssen Sie Segmentierungskriterien definieren, die für Ihr Angebot und Ihre Ziele relevant sind. Anschließend erstellen Sie auf jedes Segment zugeschnittene Nachrichten. Mit Segment meinen wir eine homogene Gruppe von Individuen mit ähnlichen Merkmalen.

Die Segmentierung ermöglicht:

• Wählen Sie die reifsten Interessenten für den Vertriebskontakt aus
• Personalisieren Sie Ihre Nachrichten entsprechend den gewählten Segmentierungskriterien

Das Versenden automatisierter E-Mails an segmentierte Listen ist im Rahmen einer Lead-Nurturing-Logik nützlich, wenn potenzielle Kunden noch nicht reif genug sind. Im weiteren Verlauf des Kaufprozesses, im Rahmen eines kommerziellen Kontakts, muss die Personalisierung jedoch verfeinert werden.

Führen Sie vorläufige Recherchen zu Ihrem Zielinteressenten durch

Durch die Segmentierung können Sie potenzielle Kunden mit gemeinsamen Merkmalen gruppieren. Es ist daher ein guter Marketing-Ausgangspunkt für den Aufbau eines Verkaufsgesprächs, das gemeinsame Probleme anspricht.

Dennoch reicht es nicht aus, eine hohe Leistung Ihrer kommerziellen E-Mails zu gewährleisten. Tatsächlich ist die Konkurrenz im Posteingang so groß, dass nur die ansprechendsten Nachrichten Ergebnisse liefern.

Um erfolgreich zu sein, müssen Sie E-Mails erstellen, die perfekt auf die Anliegen Ihrer Empfänger abgestimmt sind. Aus diesem Grund ist es wichtig, vor dem Versenden einer Interessenten-E-Mail einige Vorrecherchen durchzuführen.

Zunächst können Sie den Datensatz des potenziellen Kunden in Ihrem CRM-Tool anzeigen, um dessen Profilinformationen und Verlauf anzuzeigen. Dann finden Sie auch auf LinkedIn an mehreren Stellen relevante Informationen:

• Seine jüngste Aktivität
• Aktuelle Nachrichten oder Ereignisse seines Unternehmens

Wenn Sie diese Recherche durchführen, haben Sie eine bessere Chance, einen ansprechenden Aufhänger für Ihre Botschaft zu finden. Tatsächlich können Sie von einem seiner neuesten Beiträge, einem aktuellen Unternehmenserfolg oder wichtigen Brancheninformationen profitieren.

Wenn Sie beispielsweise ein internationaler Unternehmensberater sind und auf LinkedIn erfahren, dass das Unternehmen Ihres Interessenten bald neue Büros in England eröffnen wird, haben Sie einen idealen Angriffspunkt.

Passen Sie Ihre Nachricht an die Position des Kontakts im Kaufprozess an

Marketing-E-Mails für Interessenten funktionieren gut, wenn sie dem Interessenten einen Mehrwert bieten. Deshalb ist Personalisierung unerlässlich. Eine Nachricht zu personalisieren bedeutet jedoch nicht nur, das Feld „Vorname“ in eine E-Mail-Vorlage zu integrieren. Das reicht bei weitem nicht aus.

Über die Personalisierung hinaus sollten wir sogar über Kontextualisierung sprechen. Eine E-Mail ist dann effektiv, wenn Sie die richtige Nachricht zur richtigen Zeit an die richtige Person senden. Der Erfolg einer E-Mail-Kampagne hängt weitgehend von der Fähigkeit des Absenders ab, den Kontext zu verstehen und zu nutzen.

Hierzu ist Folgendes erforderlich:

• Kennen Sie Ihr Ziel (Profil und Verlauf)
• Führen Sie vorläufige Recherchen durch, um einen relevanten Haken zu finden
• Kennen Sie Ihre Position im Kaufprozess

Tatsächlich müssen Sie Ihre Botschaften anpassen, indem Sie in jeder Phase des Verkaufszyklus einen Mehrwert schaffen. Der E-Mail-Versand ist in Sequenzen aufgebaut. Die meisten Kontakte reagieren nicht auf die erste Nachricht, sondern erst nach mehreren Kontakten. Bei jeder neuen Nachricht müssen Sie daran denken, einen Mehrwert zu schaffen und keine Ablehnung hervorzurufen. Die Erstkontakt-E-Mail dient nicht dem Verkauf. Es wird verwendet, um den Interessenten dazu zu bewegen, das Gespräch fortzusetzen.