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E-Mail ist ein sehr beliebter Kanal zur Kundengewinnung für Verkäufer. Der starke Wettbewerb auf diesem Kanal zwingt Sie jedoch dazu, intensiv an Ihren Nachrichten (also jeder E-Mail) zu arbeiten, um sich von der Masse abzuheben.
Tatsächlich bleiben die meisten Interessenten-E-Mails unbeantwortet. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie die Best Practices im kommerziellen E-Mail-Versand übernehmen. Insbesondere werden Sie davon profitieren, wenn Sie sich auf das Triptychon Personalisierung – Kontextualisierung – Automatisierung jeder E-Mail konzentrieren.
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E-Mail-Prospecting ist eine gängige Praxis von Vertriebsmitarbeitern, um Termine zu vereinbaren. Der E-Mail-Versand ist kostengünstig und für die meisten Unternehmen erschwinglich. Außerdem wird es von Entscheidungsträgern als weniger aufdringlich empfunden als Telemarketing. Tatsächlich können sie zu einem beliebigen Zeitpunkt eine E-Mail abrufen, ohne ihre aktuelle Aktivität unbedingt zu unterbrechen.
Dennoch hat der Erfolg von E-Mail als Marketingkanal zu einer Sättigung der Posteingänge der Kunden geführt. Im B2B-Bereich erhält ein Entscheider täglich bis zu 100 Interessentennachrichten.
Wenn Sie also möchten, dass Ihre Nachrichten geöffnet und gelesen werden und Engagement generieren, müssen Sie jedes Element Ihrer E-Mail-Kampagne optimieren. Empfänger erkennen schnell, dass Nachrichten massenhaft verschickt werden und keinen echten Mehrwert bieten. Diese werden gelöscht oder im Junk-Ordner abgelegt.
Um Ihre Ziele zu erreichen, müssen Sie E-Mails erstellen, die auffallen. Und deshalb ist es ratsam, auf die Personalisierung jeder E-Mail zu setzen.
Die E-Mail-Prospektierungsdatei, die Sie erstellt haben, umfasst wahrscheinlich verschiedene Arten von Zielkunden.
Tatsächlich können sie anhand der Position, die sie innehaben, der Art des Unternehmens oder des Tätigkeitsbereichs unterschieden werden. Neben soziodemografischen Daten können Ihnen auch Verhaltensdaten unterschiedliche Interessen aufzeigen. Vor allem aber haben nicht alle den gleichen Reifegrad in Bezug auf Ihr Angebot. Bei manchen ist die Kaufabsicht stark ausgeprägt, bei anderen ist sie noch nicht offensichtlich.
In Ihren Werbekampagnen richten Sie an einen reifen Interessenten nicht die gleiche Botschaft wie an einen Interessenten, der Sie kaum kennt. Auf die gleiche Weise erstellen Sie separate Nachrichten für Empfänger mit unterschiedlichen Profilen.
Dazu müssen Sie Segmentierungskriterien definieren, die für Ihr Angebot und Ihre Ziele relevant sind. Anschließend erstellen Sie auf jedes Segment zugeschnittene Nachrichten. Mit Segment meinen wir eine homogene Gruppe von Individuen mit ähnlichen Merkmalen.
Die Segmentierung ermöglicht:
Das Versenden automatisierter E-Mails an segmentierte Listen ist im Rahmen einer Lead-Nurturing-Logik nützlich, wenn potenzielle Kunden noch nicht reif genug sind. Im weiteren Verlauf des Kaufprozesses, im Rahmen eines kommerziellen Kontakts, muss die Personalisierung jedoch verfeinert werden.
Durch die Segmentierung können Sie potenzielle Kunden mit gemeinsamen Merkmalen gruppieren. Es ist daher ein guter Marketing-Ausgangspunkt für den Aufbau eines Verkaufsgesprächs, das gemeinsame Probleme anspricht.
Dennoch reicht es nicht aus, eine hohe Leistung Ihrer kommerziellen E-Mails zu gewährleisten. Tatsächlich ist die Konkurrenz im Posteingang so groß, dass nur die ansprechendsten Nachrichten Ergebnisse liefern.
Um erfolgreich zu sein, müssen Sie E-Mails erstellen, die perfekt auf die Anliegen Ihrer Empfänger abgestimmt sind. Aus diesem Grund ist es wichtig, vor dem Versenden einer Interessenten-E-Mail einige Vorrecherchen durchzuführen.
Zunächst können Sie den Datensatz des potenziellen Kunden in Ihrem CRM-Tool anzeigen, um dessen Profilinformationen und Verlauf anzuzeigen. Dann finden Sie auch auf LinkedIn an mehreren Stellen relevante Informationen:
Wenn Sie diese Recherche durchführen, haben Sie eine bessere Chance, einen ansprechenden Aufhänger für Ihre Botschaft zu finden. Tatsächlich können Sie von einem seiner neuesten Beiträge, einem aktuellen Unternehmenserfolg oder wichtigen Brancheninformationen profitieren.
Wenn Sie beispielsweise ein internationaler Unternehmensberater sind und auf LinkedIn erfahren, dass das Unternehmen Ihres Interessenten bald neue Büros in England eröffnen wird, haben Sie einen idealen Angriffspunkt.
Marketing-E-Mails für Interessenten funktionieren gut, wenn sie dem Interessenten einen Mehrwert bieten. Deshalb ist Personalisierung unerlässlich. Eine Nachricht zu personalisieren bedeutet jedoch nicht nur, das Feld „Vorname“ in eine E-Mail-Vorlage zu integrieren. Das reicht bei weitem nicht aus.
Über die Personalisierung hinaus sollten wir sogar über Kontextualisierung sprechen. Eine E-Mail ist dann effektiv, wenn Sie die richtige Nachricht zur richtigen Zeit an die richtige Person senden. Der Erfolg einer E-Mail-Kampagne hängt weitgehend von der Fähigkeit des Absenders ab, den Kontext zu verstehen und zu nutzen.
Hierzu ist Folgendes erforderlich:
Tatsächlich müssen Sie Ihre Botschaften anpassen, indem Sie in jeder Phase des Verkaufszyklus einen Mehrwert schaffen. Der E-Mail-Versand ist in Sequenzen aufgebaut. Die meisten Kontakte reagieren nicht auf die erste Nachricht, sondern erst nach mehreren Kontakten. Bei jeder neuen Nachricht müssen Sie daran denken, einen Mehrwert zu schaffen und keine Ablehnung hervorzurufen. Die Erstkontakt-E-Mail dient nicht dem Verkauf. Es wird verwendet, um den Interessenten dazu zu bewegen, das Gespräch fortzusetzen.
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Sie können ein tolles Angebot haben und die besten Verkaufs-E-Mails der Welt schreiben. All dies nützt nichts, wenn die Empfänger Ihre Nachrichten nicht öffnen.
Zum Zeitpunkt des ersten Kontakts kennt Ihr Empfänger Sie nicht unbedingt. In diesem Fall ist der Betreff der E-Mail das Einzige, was über das Öffnen Ihrer Nachricht entscheiden kann. Die durchschnittliche Öffnungsrate beim B2B-E-Mail-Versand liegt zwischen 20 und 25 %. Aber das ist nicht unvermeidlich. Diese Werte können durch die Übernahme einiger guter Praktiken deutlich übertroffen werden.
Nehmen wir an, Sie haben Ihre Basis richtig segmentiert und einige vorläufige Recherchen zu Ihrem Empfänger durchgeführt. Jetzt wissen Sie, dass Ihre Nachricht in ihrem Posteingang mit anderen kommerziellen Nachrichten konkurriert. In Sekundenbruchteilen entscheidet der Interessent, ob Ihre Nachricht in den Papierkorb wandert oder ob sie seine Aufmerksamkeit verdient. Was macht den Unterschied?
Das Objekt hat nur ein Ziel: den Kontakt dazu zu bringen, Ihre Nachricht zu sehen. Versuchen Sie nicht, zu viel zu verkaufen oder zu sagen. Dies wäre kontraproduktiv.
Um Ihre E-Mail-Objekte zu optimieren, können Sie diese 4 Tipps befolgen:
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Der Interessent hat Ihre Nachricht geöffnet. Gut gemacht ! Aber das Spiel ist noch lange nicht gewonnen. Beim ersten Anzeichen von Langeweile kann es dennoch sein, dass sie Ihre E-Mail in den Papierkorb werfen und die Geschäftsbeziehung, die Sie mit ihnen eingehen wollten, abbrechen.
Nach der Betreffzeile ist das Schlagwort Ihre zweite Möglichkeit, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Deshalb ist es wichtig, es auf der Grundlage Ihrer vorläufigen Recherche zu kontextualisieren.
Ein häufiger Fehler besteht darin, sich in der Einleitung der Nachricht vorzustellen: „Hallo, ich bin Jean-Pierre Durand, Verkaufsleiter von Dupont Mobilier, dem Marktführer für Büromöbel für Unternehmen in der Region Franche-Comté…“ . Zu diesem Zeitpunkt ist Ihr Kontakt noch nicht daran interessiert, wer Sie sind.
Wenn man so anfängt, ist die Chance groß, dass man im Regen stehen bleibt. Entscheidungsträger erhalten bereits Dutzende Nachrichten, die auf diesem Weg beginnen. Sie differenzieren sich also nicht. Schlimmer noch: Sie bieten keinen Mehrwert.
Daher ist es am besten, sich auf den Interessenten und seine Probleme zu konzentrieren. Dies zeigt ihnen, dass sie nicht nur ein weiterer Kontakt in einem Massen-E-Mail-Versand sind. Sie kennen den Kontext, Sie verstehen ihn. Es könnte sich also lohnen, Sie bis zum Ende durchzulesen.
Sobald Sie das Schlagwort in Szene gesetzt haben, versteht der Interessent, dass Sie sich seiner Probleme bewusst sind. Er oder sie identifiziert Sie als gültigen Gesprächspartner und ist bereit, das Gespräch fortzusetzen.
Jetzt ist es an der Zeit, Ihr Angebot vorzustellen. Auch hier ist Feingefühl gefragt. Es geht nicht darum, alle Funktionen oder gar alle Vorteile Ihres Angebots darzustellen. Das heißt: „ Wir haben den Finger auf ein Problem gelegt, das Sie zurückhält.“ Nun, wir haben die Lösung .“
Sie können zeigen, dass Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind, indem Sie beispielsweise Inhalte zum Thema teilen.
Der Zweck der kommerziellen E-Mail besteht häufig darin, einen Termin zu vereinbaren. In jedem Fall möchten Sie eine Antwort. Am besten fragen Sie nach. Der Aufbau der Nachricht ist wie folgt:
Dieser dritte Schritt ist der Call-to-Action. Sie möchten den Interessenten dazu ermutigen, einen Schritt in Ihre Richtung zu machen und Maßnahmen zu ergreifen. Wenn das Ziel beispielsweise darin besteht, einen Verkaufstermin zu vereinbaren, könnte Ihr Call-to-Action so aussehen: » Sind Sie am Dienstag um 11 Uhr verfügbar, um ein paar Minuten über Ihr neues Arbeitsplatzdesign zu plaudern? „.
Schließlich liefert die E-Mail-Signatur dem Empfänger die notwendigen Kontaktinformationen, um das Gespräch fortzusetzen. Zusätzlich zu dieser praktischen Anwendbarkeit können Sie es aber auch zum Veröffentlichen von Inhalten oder einer von Ihnen organisierten Veranstaltung nutzen.
Entscheidungsträger haben wenig Zeit für die E-Mail-Suche. Es ist also nicht die Zeit, sich auf große Entwicklungen einzulassen. Wenn Sie zu viel sagen, schließen Sie sich von einem zukünftigen Datum ab. Und noch schlimmer: Es ist wahrscheinlicher, dass Sie Ihren Gesprächspartner langweilen.
Denken Sie daran, dass das Ziel Ihrer Nachricht nicht darin besteht, zu verkaufen, sondern das Gespräch anzustoßen, das letztendlich zu einem Verkauf führt. Die Nuance ist wichtig. Um Neugier und Begehren zu wecken, sollte man nicht alles preisgeben, sondern nur das Nötigste.
Bauen Sie Ihre Kontakt-E-Mails in 4 bis 5 Sätzen nach folgendem Muster auf: Teaser – Vorstellung des Angebots – Call-to-Action. Überspringen Sie zwischen den einzelnen Phasen eine Zeile, um Ihre Nachricht leichter und lesbarer zu gestalten. Aber auch, um dem Leser zwischen jedem Schritt eine Pause zu gönnen.
Achten Sie auch gestalterisch auf eine natürliche Präsentation. Ihre E-Mail sollte wie eine klassische, herzliche Nachricht aussehen. Wenn Sie sich für eine gefragte Vorlage entscheiden und die Bilder vervielfachen, sind Sie bereits auf Hochtouren. Das Risiko besteht darin, dass der potenzielle Kunde sieht, dass Sie mit Ihren großen Verkaufsverzögerungen ankommen und nicht weitermachen wollen.
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Eines der Erfolgsgeheimnisse der erfolgreichsten Verkäufer ist Beharrlichkeit. Aus vielen Gründen bleibt die erste E-Mail oft unbeantwortet.
Das bedeutet nicht zwangsläufig, dass es schlecht oder irrelevant war. Vielleicht hat der Empfänger es beiseite gelegt und vergessen, darauf zurückzukommen. Vielleicht kam es nicht zur richtigen Zeit. Oder vielleicht haben Sie sich nicht auf die richtigen Haken konzentriert.
In jedem Fall können Sie Ihr Glück noch einmal versuchen, es sei denn, Ihr Gesprächspartner hat Ihren Vorschlag ausdrücklich abgelehnt. Sie können sogar bis zu 7 oder 8 Erinnerungen einrichten.
Ähnlich wie bei der Erinnerung am Ende von Konzerten profitieren Sie von der Organisation Ihres Erinnerungsprozesses. Dazu ist es notwendig, E-Mail-Sequenzen vorzubereiten und nach bestimmten Kriterien zu automatisieren.
Sie werden beispielsweise einem Interessenten, der die Nachricht geöffnet und auf einen Link geklickt hat, nicht dieselbe Folgenachricht senden wie einem Interessenten, der sie noch nicht einmal geöffnet hat. Mit Ihren Tracking-Tools können Sie sehen, wie der Empfänger mit Ihrer ersten Nachricht interagiert hat. So können Sie Ihre erste Mahnung anpassen und innerhalb von 24 bis 48 Stunden versenden.
Die erste E-Mail-Erinnerung kann verwendet werden, um:
In jedem Fall bedeutet die Erstellung von E-Mail-Sequenzen, dass Sie in der ersten E-Mail nicht alle Ihre Verkaufsargumente ausgepackt haben. Sie müssen in der Lage sein, jeder neuen Nachricht, die Sie senden, einen Mehrwert zu verleihen.
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Die erste Nachricht der Sequenz, die Kontakt-E-Mail, ist besonders sensibel. Auch wenn es möglicherweise kein unmittelbares Interesse weckt, ist es üblich, dass der Empfänger es liest und sich eine Meinung über Sie bildet.
Diese Nachricht kann daher den Beginn der anderen Nachrichten in der Sequenz und deren Ergebnis stark beeinflussen. Besonderes Augenmerk sollten Sie auf Ihren Slogan legen, um den Interessenten zum Weiterlesen zu bewegen. Wenn es um kommerzielle E-Mails geht, müssen Sie jeden Satz so schreiben, dass Ihr Kontakt Lust hat, den nächsten zu lesen.
Im Schlagwort können Sie sich zum Beispiel auf die Empfehlung eines gemeinsamen Ansprechpartners verlassen:
Hallo Antoine,
Jean-Pierre Durand hat mir empfohlen, Sie zu kontaktieren. Wir arbeiten gemeinsam an der Content-Strategie von Dupont Mobilier.
Er erzählte mir von Ihren Schwierigkeiten, qualifizierten Traffic auf Ihre Website zu generieren. Genau das ist eines der Probleme, die unser Angebot anspricht.
Sind Sie nächsten Dienstag um 11:00 Uhr für ein paar Minuten Zeit, um darüber zu sprechen?
Wenn Sie keinen gemeinsamen Ansprechpartner haben, können Sie sich auf Unternehmensnachrichten verlassen
Hallo Antoine,
Ich habe gerade den Artikel im Courrier Franc-Comtois über das internationale Expansionsprojekt von Antoine & Co gelesen.
Mir ist jedoch aufgefallen, dass Ihre Website ausschließlich auf Französisch war. Planen Sie, es ins Englische zu übersetzen? Genau das ist eines der Probleme, die unser Angebot anspricht.
Sind Sie am Mittwoch um 15 Uhr für ein paar Minuten Zeit, um darüber zu sprechen?
Für die erste E-Mail-Erinnerung können Sie mit einem Erinnerungsschuss beginnen. Die Idee dieser ersten Nachricht besteht einfach darin, die Bedingungen der kommerziellen Kontaktnachricht zu wiederholen.
RE: Content-Strategie von Antoine & Co
Hallo Antoine
Ich wollte sicherstellen, dass Sie meine E-Mail von letzter Woche erhalten. Zur Erinnerung: Ich schlage vor, die Deklination des Inhalts Ihrer Website ins Englische zu besprechen.
Sind Sie morgen um 10:00 Uhr für ein paar Minuten Zeit, um darüber zu sprechen?
Oder kann ich einen Ihrer Kollegen kontaktieren, um dieses Problem zu besprechen?
Danke schön.
Einen schönen Tag noch.
Um Ihrem Kontakt noch mehr Wert zu verleihen, können Sie in Ihre Erinnerung einen Link zu relevanten Inhalten einfügen, die sich auf sein Problem beziehen. Zum Beispiel:
RE: Content-Strategie von Antoine & Co
Hallo Antoine
Ich wollte wissen, ob Sie meine Nachricht von letzter Woche lesen konnten. Zur Erinnerung: Ich schlage vor, die Deklination des Inhalts Ihrer Website ins Englische zu besprechen.
Ich habe kürzlich diesen Artikel über die Vorteile einer mehrsprachigen Website veröffentlicht.
Werden Sie nächsten Montag um 14:00 Uhr zur Verfügung stehen, um dies zu besprechen?
Die Akquise per E-Mail erfordert Ausdauer. Es ist üblich, dass ein Verkäufer einen Interessenten erst nach der sechsten oder siebten Nachricht anspricht.
Offensichtlich wäre es äußerst mühsam und zeitaufwändig, diese zahlreichen Erinnerungen manuell zu erstellen. Deshalb ist es eine gute Idee, nach einer Lösung zu suchen, mit der Sie automatisierte Abläufe erstellen können.
Mit Magileads können Sie ganz einfach Workflows für Prospecting-E-Mails erstellen, um Nachrichten zu versenden, die an Ihren Gesprächspartner und seinen Reifegrad angepasst sind. Beispielsweise benötigen Sie nur wenige Klicks, um mit einem Interessenten auf der Grundlage einer Aktion, die im Anschluss an Ihre vorherige Nachricht ausgeführt wurde, Kontakt aufzunehmen.
Dank der Lead-Scoring-Funktionalität ermöglicht Ihnen Magileads auch eine genaue Bewertung der Kaufabsicht eines Interessenten. Auf diese Weise können Sie sich entscheiden, ein personalisiertes Angebot zu senden oder ein Verkaufsgespräch zu vereinbaren, wenn Sie sehen, dass der Interessent reif genug ist.
Bei der Übernahme werden die Trackingdaten Ihrer E-Mails automatisch in das Magileads CRM integriert. Zum Zeitpunkt des Anrufs wissen Sie genau, wie der Interessent mit Ihren Nachrichten interagiert hat, welche Nachrichten er geöffnet hat, ob er auf Links geklickt oder eine andere Aktion ausgeführt hat.
Diese Verhaltensdaten ermöglichen es dem Verkäufer, seinen Pitch anzupassen und die Leistung zu steigern.
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