E-Mail ist ein von Vertriebsmitarbeitern häufig genutzter Kanal Allerdings erfordert die hohe Konkurrenz auf diesem Kanal, dass Sie intensiv an Ihren Nachrichten (also jeder E-Mail) arbeiten, um sich von der Masse abzuheben.
Tatsächlich bleiben die meisten E-Mails von Interessenten unbeantwortet. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie die Best Practices im kommerziellen E-Mail-Versand übernehmen. Insbesondere profitieren Sie davon, wenn Sie sich auf das Triptychon Personalisierung – Kontextualisierung – Automatisierung jeder E-Mail konzentrieren.
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E-Mail-Prospecting ist eine von Verkäufern häufig genutzte Praxis, um Termine zu vereinbaren. Der E-Mail-Versand ist kostengünstig und für die meisten Unternehmen . Darüber hinaus wird es von Entscheidungsträgern als weniger aufdringlich empfunden als Teleprospecting. Tatsächlich können sie zu einem beliebigen Zeitpunkt eine E-Mail abrufen, ohne ihre aktuelle Aktivität unbedingt zu unterbrechen.
Der Erfolg von E-Mail als Marketingkanal hat jedoch zu einer Sättigung der Posteingänge der Kunden geführt. Im B2B-Bereich erhält ein Entscheider täglich bis zu 100 Interessentennachrichten.
Wenn Sie also möchten, dass Ihre Nachrichten geöffnet und gelesen werden und Engagement generieren, müssen Sie jedes Element Ihrer E-Mail-Kampagne optimieren. Empfänger erkennen schnell, dass Nachrichten massenhaft und ohne echten Mehrwert verschickt werden. Diese werden gelöscht oder im Spam platziert.
Um Ihre Ziele zu erreichen, müssen Sie E-Mails erstellen, die sich von der Masse abheben. Dabei ist es wichtig, sich auf die Personalisierung jeder E-Mail zu konzentrieren.
Die E-Mail-Prospecting-Datei, die Sie erstellt haben, umfasst wahrscheinlich verschiedene Arten von Zielkunden.
Tatsächlich können sie sich durch die Position, die sie innehaben, die Art des Unternehmens oder sogar den Tätigkeitsbereich differenzieren. Neben soziodemografischen Daten können Ihnen auch Verhaltensdaten unterschiedliche Interessen aufzeigen. Vor allem aber hat nicht jeder den gleichen Reifegrad in Bezug auf Ihr Angebot. Bei einigen ist die Kaufabsicht stark ausgeprägt, bei anderen ist sie noch nicht erkennbar.
In Ihren Werbekampagnen werden Sie einem reifen Interessenten nicht die gleiche Botschaft senden wie einem Interessenten, der Sie kaum kennt. Ebenso erstellen Sie separate Nachrichten für Empfänger mit unterschiedlichen Profilen.
Dazu müssen Sie Segmentierungskriterien definieren, die für Ihr Angebot und Ihre Ziele relevant sind. Anschließend erstellen Sie auf jedes Segment zugeschnittene Nachrichten. Als Segment bezeichnen wir eine homogene Gruppe von Individuen mit ähnlichen Merkmalen.
Die Segmentierung ermöglicht Ihnen:
Das Versenden automatisierter E-Mails an segmentierte Listen ist im Rahmen einer Lead-Nurturing-Logik nützlich, wenn potenzielle Kunden noch relativ unreif sind. Andererseits muss die Personalisierung im weiteren Verlauf des Kaufprozesses im Rahmen der Geschäftskontaktaufnahme noch verfeinert werden.
Durch die Segmentierung können Sie potenzielle Kunden mit gemeinsamen Merkmalen gruppieren. Es ist daher ein guter Marketing-Ausgangspunkt für den Aufbau einer Argumentation, die auf gemeinsame Probleme reagiert.
Es reicht jedoch nicht aus, eine hohe Leistung Ihrer kommerziellen E-Mails zu gewährleisten. Tatsächlich ist der Wettbewerb in den Posteingängen so groß, dass nur die ansprechendsten Nachrichten Ergebnisse liefern.
Um erfolgreich zu sein, müssen Sie E-Mails erstellen, die perfekt auf die Anliegen Ihrer Empfänger abgestimmt sind. Aus diesem Grund ist es wichtig, vor dem Versenden einer Interessenten-E-Mail vorläufige Recherchen durchzuführen.
Zunächst können Sie die Interessentendatei in Ihrem CRM-Tool anzeigen, um deren Profilinformationen und Verlauf einzusehen. Dann finden Sie auch auf LinkedIn an verschiedenen Stellen relevante Informationen:
Wenn Sie diese Recherche durchführen, ist es wahrscheinlicher, dass Sie einen ansprechenden Aufhänger für Ihre Botschaft finden. Tatsächlich können Sie einen der neuesten Beiträge oder einen aktuellen Erfolg des Unternehmens oder wichtige Brancheninformationen nachlesen.
Wenn Sie beispielsweise internationale Unternehmensberatung betreiben und auf LinkedIn entdecken, dass das Unternehmen Ihres Interessenten bald neue Büros in England eröffnen wird, haben Sie einen idealen Angriffswinkel.
Marketing-E-Mails für Interessenten funktionieren gut, wenn sie dem Interessenten einen Mehrwert bieten. Aus diesem Grund ist Personalisierung unerlässlich. Eine Nachricht zu personalisieren bedeutet jedoch nicht nur, das Feld „Vorname“ in eine E-Mail-Vorlage zu integrieren. Das ist bei weitem nicht genug.
Über die Personalisierung hinaus sollten wir sogar über Kontextualisierung sprechen. Eine E-Mail ist dann effektiv, wenn Sie die richtige Nachricht zur richtigen Zeit an die richtige Person senden. Der Erfolg einer E-Mail-Kampagne hängt weitgehend von der Fähigkeit des Absenders ab, den Kontext zu verstehen und zu nutzen.
Hierzu ist Folgendes erforderlich:
Tatsächlich müssen Sie Ihre Botschaften anpassen, indem Sie in jeder Phase des Verkaufszyklus einen Mehrwert bieten. Der E-Mail-Versand ist in Sequenzen aufgebaut. Die meisten Kontakte reagieren nicht ab der ersten Nachricht, sondern erst nach mehreren Kontakten. Bei jeder neuen Nachricht müssen Sie darauf achten, einen Mehrwert zu bieten und keine Ablehnung hervorzurufen. Die Erstkontakt-E-Mail wird nicht zum Verkauf verwendet. Es dient dazu, den Interessenten dazu zu bewegen, das Gespräch fortzusetzen.
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Sie können ein außergewöhnliches Angebot erhalten und die besten Verkaufs-E-Mails der Welt schreiben. Das alles nützt nichts, wenn die Empfänger Ihre Nachrichten nicht öffnen.
Beim ersten Kontakt kennt Ihr Empfänger Sie nicht unbedingt. In diesem Fall ist der Betreff der E-Mail das Einzige, was über das Öffnen Ihrer Nachricht entscheiden kann. Die durchschnittliche Öffnungsrate beim B2B-E-Mail-Versand liegt zwischen 20 und 25 %. Aber das ist nicht unvermeidlich. Wir können diese Werte deutlich übertreffen, indem wir einige gute Praktiken übernehmen.
Nehmen wir an, Sie haben Ihre Datenbank gut segmentiert und vorläufige Recherchen zu Ihrem Empfänger durchgeführt. Jetzt wissen Sie, dass Ihre Nachricht in ihrem Posteingang mit anderen kommerziellen Nachrichten konkurriert. In wenigen Sekundenbruchteilen wird der Interessent entscheiden, ob Ihre Nachricht im Papierkorb landet oder ob sie seine Aufmerksamkeit verdient. Was macht den Unterschied?
Der Betreff hat nur ein Ziel: den Kontakt dazu zu bringen, Ihre Nachricht zu lesen. Versuchen Sie nicht, zu viel zu verkaufen oder zu sagen. Das wäre kontraproduktiv.
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Der Interessent hat Ihre Nachricht geöffnet. Gut gemacht ! Aber das Spiel ist noch lange nicht gewonnen. Beim ersten Anzeichen von Schwierigkeiten könnte er dennoch beschließen, Ihre E-Mail in den Papierkorb zu werfen und die Geschäftsbeziehung, die Sie mit ihm aufbauen wollten, abzubrechen.
Nach der Betreffzeile ist die Hook-Phrase Ihre zweite Möglichkeit, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Deshalb muss es unbedingt auf der Grundlage Ihrer Vorrecherche kontextualisiert werden.
Ein häufiger Fehler besteht darin, sich in der Einleitung der Nachricht vorzustellen: „Hallo, ich bin Jean-Pierre Durand, Vertriebsleiter für Dupont Mobilier, Marktführer für Büromöbel für Unternehmen in der Franche-Comté…“. Allerdings interessiert sich Ihr Gesprächspartner zu diesem Zeitpunkt noch nicht dafür, wer Sie sind.
Wenn Sie so anfangen, haben Sie jede Chance, auf der Strecke zu bleiben. Die politischen Entscheidungsträger erhalten bereits Dutzende Botschaften, die auf diese Weise beginnen. Sie differenzieren sich also nicht. Schlimmer noch: Sie bieten keinen Mehrwert.
Daher ist es besser, einen Ansatz zu bevorzugen, der sich auf den Interessenten und seine Probleme konzentriert. Dies verrät ihm, dass er in einer Massen-E-Mail nicht ein Kontakt unter anderen ist. Sie kennen den Kontext, Sie verstehen ihn. Es könnte sich also lohnen, es bis zum Ende zu lesen.
Sobald Sie das Schlagwort in Szene gesetzt haben, versteht der Interessent, dass Sie sich seiner Probleme bewusst sind. Er identifiziert Sie als würdigen Gesprächspartner und ist bereit, das Gespräch fortzusetzen.
Jetzt ist es an der Zeit, Ihr Angebot einzureichen. Auch hier ist Subtilität der Schlüssel. Es geht nicht darum, alle Funktionen oder gar alle Vorteile Ihres Angebots darzustellen. Es geht darum zu sagen: „ Wir haben ein Problem identifiziert, das Sie zurückhält.“ Nun, wir haben die Lösung .“
Sie können beispielsweise zeigen, dass Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind, indem Sie Inhalte zum Thema teilen.
Der Zweck der kommerziellen E-Mail besteht häufig darin, einen Termin zu vereinbaren. In jedem Fall möchten Sie eine Antwort erhalten. Am besten fragen Sie nach. Der Aufbau der Nachricht ist wie folgt:
Dieser dritte Schritt ist der Call-to-Action. Sie möchten den Interessenten dazu ermutigen, einen Schritt in Ihre Richtung zu machen und Maßnahmen zu ergreifen. Geht es zum Beispiel darum, ein Verkaufsgespräch zu vereinbaren, könnte Ihr Call-to-Action so aussehen: „ Sind Sie am Dienstag um 11 Uhr verfügbar, um die neue Gestaltung Ihres Arbeitsplatzes für ein paar Minuten zu besprechen?“ ".
Schließlich liefert die E-Mail-Signatur dem Empfänger die notwendigen Kontaktinformationen, um das Gespräch fortzusetzen. Aber zusätzlich zu dieser praktischen Seite können Sie es auch nutzen, um Inhalte oder eine Veranstaltung, die Sie organisieren, zu pushen.
Entscheidungsträger haben wenig Zeit, sich mit E-Mails zur Neukundenakquise zu beschäftigen. Jetzt ist also nicht die Zeit, große Entwicklungen in Angriff zu nehmen. Wenn Sie zu viel sagen, ziehen Sie Ihnen für ein zukünftiges Meeting den Boden unter den Füßen weg. Und was noch schlimmer ist: Es ist wahrscheinlicher, dass Sie Ihres Gesprächspartners überdrüssig werden.
Denken Sie daran, dass das Ziel Ihrer Nachricht nicht darin besteht, zu verkaufen, sondern das Gespräch anzustoßen, das letztendlich zu Verkäufen führt. Die Nuance ist wichtig. Um Neugier und Begierde zu wecken, muss man nicht alles preisgeben, sondern nur das Nötigste.
Konstruieren Sie Ihre Kontakt-E-Mails in 4 bis 5 Sätzen nach dem Muster: Hook – Einführung in das Angebot – Call-to-Action. Übergeben Sie zwischen den einzelnen Phasen eine Zeile, um Ihre Nachricht luftiger und lesbarer zu machen. Aber auch, um dem Leser zwischen jedem Schritt eine Pause zu gönnen.
Achten Sie außerdem gestalterisch auf eine natürliche Präsentation. Ihre E-Mail sollte wie eine klassische, herzliche Nachricht aussehen. Wenn Sie sich für eine begehrte Vorlage entscheiden und die Bilder vervielfachen, befinden Sie sich bereits in einem Bietergefecht. Das Risiko besteht darin, dass der Interessent Sie mit Ihren großen Verkaufsschuhen ankommen sieht und nicht weitergehen möchte.
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Eines der Erfolgsgeheimnisse für Spitzenverkäufer ist Beharrlichkeit. Aus vielen Gründen kommt es oft vor, dass die erste E-Mail unbeantwortet bleibt.
Das bedeutet nicht zwangsläufig, dass es schlecht war oder es ihm an Relevanz mangelte. Vielleicht hat der Empfänger es beiseite gelegt und vergessen, darauf zurückzukommen. Vielleicht ist er nicht zur richtigen Zeit angekommen. Oder vielleicht haben Sie die richtigen Haken nicht hervorgehoben.
In jedem Fall können Sie Ihr Glück noch einmal versuchen, es sei denn, der Gesprächspartner hat Ihren Vorschlag ausdrücklich abgelehnt. Sie können sogar bis zu 7 oder 8 Erhöhungen vornehmen.
Ähnlich wie bei der Erinnerung am Ende eines Konzerts profitieren Sie von der Organisation Ihres Nachbereitungsprozesses. Dazu ist es notwendig, E-Mail-Sequenzen vorzubereiten und nach bestimmten Kriterien zu automatisieren.
Beispielsweise werden Sie einem Interessenten, der die Nachricht geöffnet und auf einen Link geklickt hat, nicht die gleiche Folgenachricht senden wie einem Interessenten, der sie noch nicht einmal geöffnet hat. Dank Ihrer Tracking-Tools können Sie sehen, wie der Empfänger mit Ihrer ersten Nachricht interagiert hat. So können Sie Ihre erste Mahnung anpassen und innerhalb von 24 bis 48 Stunden versenden.
Die erste Erinnerungs-E-Mail kann verwendet werden für:
In jedem Fall impliziert die Erstellung von E-Mail-Sequenzen, dass Sie nicht alle Ihre Verkaufsargumente aus der ersten E-Mail ausgepackt haben. Sie müssen in der Lage sein, jeder neuen Nachricht, die Sie senden, einen Mehrwert zu verleihen.
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Die erste Nachricht in der Sequenz, die Kontakt-E-Mail, ist besonders sensibel. Auch wenn es nicht unbedingt zu sofortigem Engagement führt, kommt es häufig vor, dass der Empfänger es liest und sich eine Meinung über Sie bildet.
Diese Nachricht kann daher den Beginn der anderen Nachrichten in der Sequenz und deren Ergebnis stark beeinflussen. Besonderes Augenmerk sollten Sie auf Ihren Hook legen, um beim Interessenten Lust auf Weiterlesen zu machen. Wenn es um kommerzielle E-Mails geht, müssen Sie jeden Satz so schreiben, dass Ihr Kontakt Lust hat, den nächsten zu lesen.
Im Schlagwort kann man beispielsweise auf die Empfehlung eines gemeinsamen Ansprechpartners setzen:
Hallo Antoine,
Jean-Pierre Durand hat mir empfohlen, Sie zu kontaktieren. Wir arbeiten gemeinsam an der Content-Strategie von Dupont Mobilier
Er erzählte mir von Ihren Schwierigkeiten, qualifizierten Traffic auf Ihre Website zu generieren. Genau das ist eines der Probleme, die unser Angebot anspricht.
Stehen Sie nächsten Dienstag um 11 Uhr für ein paar Minuten zu diesem Thema zur Verfügung?
Wenn Sie keinen gemeinsamen Ansprechpartner haben, können Sie sich auf Unternehmensnachrichten verlassen
Hallo Antoine,
Ich habe gerade den Artikel im Courrier Franc-Comtois über das internationale Expansionsprojekt von Antoine & Co gelesen.
Allerdings ist mir aufgefallen, dass Ihre Website ausschließlich auf Französisch ist. Planen Sie, es auf Englisch zu veröffentlichen? Genau das ist eines der Probleme, die unser Angebot anspricht.
Stehen Sie am Mittwoch um 15 Uhr für ein paar Minuten zu diesem Thema zur Verfügung?
Für die erste Folge-E-Mail können Sie mit einem Erinnerungsschuss beginnen. Die Idee dieser ersten Nachricht besteht einfach darin, die Bedingungen der kommerziellen Kontaktnachricht zu wiederholen.
RE: Content-Strategie Antoine & Co
Hallo Antoine
Ich wollte sicherstellen, dass Sie meine E-Mail von letzter Woche erhalten. Zur Erinnerung: Ich schlage vor, dass Sie die englischsprachige Version des Inhalts auf Ihrer Website besprechen.
Stehen Sie morgen um 10 Uhr für ein paar Minuten zu diesem Thema zur Verfügung?
Oder kann ich in Ihrem Namen einen Ihrer Kollegen kontaktieren, um dieses Problem zu besprechen?
DANKE.
Guten Tag.
Um Ihrem Kontakt einen Mehrwert zu bieten, können Sie in Ihr Follow-up einen Link zu relevanten Inhalten einfügen, die sich auf sein Problem beziehen. Zum Beispiel :
RE: Content-Strategie Antoine & Co
Hallo Antoine
Ich wollte wissen, ob Sie meine Nachricht von letzter Woche lesen konnten. Zur Erinnerung: Ich schlage vor, dass Sie die englischsprachige Version des Inhalts auf Ihrer Website besprechen.
Ich habe kürzlich diesen Artikel über die Vorteile einer mehrsprachigen Website veröffentlicht.
Stehen Sie nächsten Montag um 14 Uhr für eine Diskussion zu diesem Thema zur Verfügung?
Die Akquise per E-Mail erfordert Ausdauer. Es ist üblich, dass ein Verkäufer einen potenziellen Kunden erst nach der sechsten oder siebten Nachricht ansprechen kann.
Natürlich wäre die manuelle Durchführung dieser mehrfachen Erinnerungen äußerst mühsam und zeitaufwändig. Aus diesem Grund ist es wünschenswert, auf eine Lösung zurückzugreifen, die es Ihnen ermöglicht, automatisierte Abläufe zu erstellen.
Mit Magileads können Sie ganz einfach E-Mail-Workflows für die Interessenten erstellen, um Nachrichten zu senden, die an Ihren Kontakt und dessen Reifegrad angepasst sind. Beispielsweise sind nur wenige Klicks erforderlich, um mit einem Interessenten auf der Grundlage einer Aktion, die im Anschluss an Ihre vorherige Nachricht ausgeführt wurde, Kontakt aufzunehmen.
Dank der Lead-Scoring-Funktion ermöglicht Ihnen Magileads außerdem, die Kaufabsicht eines Interessenten sorgfältig zu bewerten. Sie können also entscheiden, ein personalisiertes Angebot zu senden oder ein Verkaufsgespräch zu planen, wenn Sie sehen, dass der Interessent ausreichend reif ist.
Nach dem Support werden Ihre E-Mail-Tracking-Daten automatisch in das Magileads CRM integriert. Zum Zeitpunkt des Anrufs wissen Sie genau, wie der Interessent mit Ihren Nachrichten interagiert hat, welche Nachrichten er geöffnet hat, ob er auf Links geklickt oder eine andere Aktion ausgeführt hat.
Mithilfe dieser Verhaltensdaten kann der Verkäufer seine Sprache anpassen und seine Leistung steigern.
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