E-Mail-Prospecting: Wie bekomme ich mehr Feedback?

E-Mail-Prospecting ist eine von Verkäufern häufig genutzte Praxis, um Termine zu vereinbaren. Der E-Mail-Versand ist kostengünstig und für die meisten Unternehmen . Darüber hinaus wird es von Entscheidungsträgern als weniger aufdringlich empfunden als Teleprospecting. Tatsächlich können sie zu einem beliebigen Zeitpunkt eine E-Mail abrufen, ohne ihre aktuelle Aktivität unbedingt zu unterbrechen.

Der Erfolg von E-Mail als Marketingkanal hat jedoch zu einer Sättigung der Posteingänge der Kunden geführt. Im B2B-Bereich erhält ein Entscheider täglich bis zu 100 Interessentennachrichten.

Wenn Sie also möchten, dass Ihre Nachrichten geöffnet und gelesen werden und Engagement generieren, müssen Sie jedes Element Ihrer E-Mail-Kampagne optimieren. Empfänger erkennen schnell, dass Nachrichten massenhaft und ohne echten Mehrwert verschickt werden. Diese werden gelöscht oder im Spam platziert.

Um Ihre Ziele zu erreichen, müssen Sie E-Mails erstellen, die sich von der Masse abheben. Dabei ist es wichtig, sich auf die Personalisierung jeder E-Mail zu konzentrieren.

Segmentieren Sie Ihre Kontaktlisten

Die E-Mail-Prospecting-Datei, die Sie erstellt haben, umfasst wahrscheinlich verschiedene Arten von Zielkunden. 

Tatsächlich können sie sich durch die Position, die sie innehaben, die Art des Unternehmens oder sogar den Tätigkeitsbereich differenzieren. Neben soziodemografischen Daten können Ihnen auch Verhaltensdaten unterschiedliche Interessen aufzeigen. Vor allem aber hat nicht jeder den gleichen Reifegrad in Bezug auf Ihr Angebot. Bei einigen ist die Kaufabsicht stark ausgeprägt, bei anderen ist sie noch nicht erkennbar.

In Ihren Werbekampagnen werden Sie einem reifen Interessenten nicht die gleiche Botschaft senden wie einem Interessenten, der Sie kaum kennt. Ebenso erstellen Sie separate Nachrichten für Empfänger mit unterschiedlichen Profilen.

Dazu müssen Sie Segmentierungskriterien definieren, die für Ihr Angebot und Ihre Ziele relevant sind. Anschließend erstellen Sie auf jedes Segment zugeschnittene Nachrichten. Als Segment bezeichnen wir eine homogene Gruppe von Individuen mit ähnlichen Merkmalen.

Die Segmentierung ermöglicht Ihnen:

• Wählen Sie die reifsten Interessenten für den kommerziellen Kontakt aus
• Personalisieren Sie Ihre Nachrichten entsprechend den gewählten Segmentierungskriterien

Das Versenden automatisierter E-Mails an segmentierte Listen ist im Rahmen einer Lead-Nurturing-Logik nützlich, wenn potenzielle Kunden noch relativ unreif sind. Andererseits muss die Personalisierung im weiteren Verlauf des Kaufprozesses im Rahmen der Geschäftskontaktaufnahme noch verfeinert werden.

Führen Sie vorläufige Recherchen zu Ihrem Zielinteressenten durch

Durch die Segmentierung können Sie potenzielle Kunden mit gemeinsamen Merkmalen gruppieren. Es ist daher ein guter Marketing-Ausgangspunkt für den Aufbau einer Argumentation, die auf gemeinsame Probleme reagiert.  

Es reicht jedoch nicht aus, eine hohe Leistung Ihrer kommerziellen E-Mails zu gewährleisten. Tatsächlich ist der Wettbewerb in den Posteingängen so groß, dass nur die ansprechendsten Nachrichten Ergebnisse liefern.

Um erfolgreich zu sein, müssen Sie E-Mails erstellen, die perfekt auf die Anliegen Ihrer Empfänger abgestimmt sind. Aus diesem Grund ist es wichtig, vor dem Versenden einer Interessenten-E-Mail vorläufige Recherchen durchzuführen.

Zunächst können Sie die Interessentendatei in Ihrem CRM-Tool anzeigen, um deren Profilinformationen und Verlauf einzusehen. Dann finden Sie auch auf LinkedIn an verschiedenen Stellen relevante Informationen:

• Seine jüngste Tätigkeit
• Aktuelle Nachrichten oder Ereignisse aus Ihrem Unternehmen

Wenn Sie diese Recherche durchführen, ist es wahrscheinlicher, dass Sie einen ansprechenden Aufhänger für Ihre Botschaft finden. Tatsächlich können Sie einen der neuesten Beiträge oder einen aktuellen Erfolg des Unternehmens oder wichtige Brancheninformationen nachlesen.

Wenn Sie beispielsweise internationale Unternehmensberatung betreiben und auf LinkedIn entdecken, dass das Unternehmen Ihres Interessenten bald neue Büros in England eröffnen wird, haben Sie einen idealen Angriffswinkel.

Passen Sie Ihre Nachricht an die Position des Kontakts im Kaufprozess an

Marketing-E-Mails für Interessenten funktionieren gut, wenn sie dem Interessenten einen Mehrwert bieten. Aus diesem Grund ist Personalisierung unerlässlich. Eine Nachricht zu personalisieren bedeutet jedoch nicht nur, das Feld „Vorname“ in eine E-Mail-Vorlage zu integrieren. Das ist bei weitem nicht genug.

Über die Personalisierung hinaus sollten wir sogar über Kontextualisierung sprechen. Eine E-Mail ist dann effektiv, wenn Sie die richtige Nachricht zur richtigen Zeit an die richtige Person senden. Der Erfolg einer E-Mail-Kampagne hängt weitgehend von der Fähigkeit des Absenders ab, den Kontext zu verstehen und zu nutzen.

Hierzu ist Folgendes erforderlich:

• Kennen Sie Ihr Ziel (Profil und Verlauf)
• Führen Sie vorläufige Recherchen durch, um einen relevanten Haken zu finden
• Kennen Sie Ihre Position auf dem Einkaufsweg

Tatsächlich müssen Sie Ihre Botschaften anpassen, indem Sie in jeder Phase des Verkaufszyklus einen Mehrwert bieten. Der E-Mail-Versand ist in Sequenzen aufgebaut. Die meisten Kontakte reagieren nicht ab der ersten Nachricht, sondern erst nach mehreren Kontakten. Bei jeder neuen Nachricht müssen Sie darauf achten, einen Mehrwert zu bieten und keine Ablehnung hervorzurufen. Die Erstkontakt-E-Mail wird nicht zum Verkauf verwendet. Es dient dazu, den Interessenten dazu zu bewegen, das Gespräch fortzusetzen.