Nicht alle digitalen Marketingtechniken erzielen die gleichen Ergebnisse in Bezug auf die Lead-Qualifizierung. Warum nicht Leads mit hohem Potenzial im Upstream auswählen, um Ihre Bemühungen zu kanalisieren? Das ist der Sinn des Account Based Marketing (ABM) . In diesem Artikel laden wir Sie ein, zu verstehen, wie ABM funktioniert und welche Vorteile es für Ihr Unternehmen hat.
Was ist Account Based Marketing?
Account Based Marketing (ABM) oder strategisches Account-Marketing auf Französisch ist eine Marketingstrategie für B2B . Es besteht darin, die Akquisebemühungen auf eine reduzierte Liste von Unternehmen zu konzentrieren , die das ideale Kundenprofil für Ihr Unternehmen haben. Es handelt sich im Wesentlichen um einen zielgerichteten Ansatz und digitale Marketingkampagnen sind besonders personalisiert.
Diese Technik wird häufig von kommerziellen Unternehmen verwendet, um mehrere potenzielle Käufer anzulocken. Fast 67 % der B2B-Unternehmen investieren in ABM.
Kontext und Funktionsweise von Account Based Marketing
Im Vergleich zum traditionellen Marketing , bei dem es darum geht, die größtmögliche Anzahl qualifizierter Interessenten zu erreichen, indem zielgerichtete Nachrichten gesendet werden. Account Based Marketing wird an eine begrenzte Anzahl von Zielaccounts kanalisiert. In Zahlen ausgedrückt 57 % der Unternehmen, die ABM praktizieren, auf 1000 Konten und 13 % nur auf 100 Zielkonten . Der Erfolg hängt von der Implementierung von Inhalten mit hohem Mehrwert und einer guten Benutzererfahrung ab. Konkret erstellen Sie in einer ABM-Strategie personalisierte Inhalte für Ihre Zielkonten. Es geht also um den Handel mit Partnern, indem man ihnen die Lösung ihrer Probleme .
Angesichts der Entwicklung des digitalen Marketings und des Webs passt sich die B2B-Welt an indem sie die Targeting-Technik in den Vordergrund stellt. Eines der Merkmale von Account Based Marketing Organisation besteht . Im B2B-Bereich ist der Entscheidungsprozess komplex. Typischerweise liegt die Entscheidungsbefugnis nicht bei einer einzelnen Person . In einem B2B-Einkaufsprozess gibt es durchschnittlich sieben Stakeholder (hier einige Beispiele: HR, IT, CSR usw.). In jeder Organisation liegt das Ziel bei mindestens vier Personen, um erfolgreich eine ausreichende Sichtbarkeit oder „Markenbekanntheit“ . ABM zielt zunächst auf das Unternehmen ab, das wahrscheinlich interessiert ist. Zweitens geht es darum, die Entscheidungskontakte innerhalb dieser zu identifizieren. Indem Sie methodisch vorgehen, optimieren Sie Ihre Ressourcen und Ihre Zeit.
Account Based Marketing ist nicht völlig neu, da es sich um die Weiterentwicklung von KAM (Key Account Manager) handelt. Innovativ bleibt es jedoch in dem Sinne, dass es für die Umsetzung Content-Marketing, Social Selling, CRM und automatisiertes Marketing nutzt.
Welche Vorteile bringt Account Based Marketing?
ABM konzentriert sich auf eine begrenzte Anzahl von Zielen , wodurch Sie eine erhebliche Kapitalrendite erzielen können. Die Überwachung ist für den Vermarkter tatsächlich einfacher. Eine fortgeschrittene Qualifizierung verbessert den Ansatz, der personalisierter wird. Die Ausrichtung der Marketing- und Vertriebsabteilung optimiert die Arbeitsorganisation. 86 % der Unternehmen, die Account Based Marketing anwenden, stellen eine Verbesserung ihrer Konversionsraten .
Wie richtet man Account Based Marketing ein?
Die Durchführung von ABM kann in sechs Schlüsselschritten zusammengefasst werden.
Zielidentifizierung
Es ist der wesentliche Bestandteil Ihrer Marketingstrategie. Die Bestimmung einer Zielgruppe ist der Schlüssel zum Erfolg. Buyer Personas im B2B-System identisch ist Die Identifizierung des Ziels im Rahmen des Account Based Marketing ist eine Zusammenarbeit zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams. Es benötigt das Fachwissen und die Daten dieser beiden Dienste. Bei diesen Daten handelt es sich um Informationen zum Unternehmensprofil: Tätigkeitsbereich, Größe, geografische Lage, Markteinfluss, Umsatz, potenzielle Kaufhäufigkeit, erwartete Gewinnspanne.
Untersuchung von Kundenkonten
Das Ziel dieser Phase besteht darin, die gesammelten Informationen zu verarbeiten, um den Angriffswinkel für die Präsentation Ihrer Produkte oder Dienstleistungen . Wenn Sie die Struktur des Unternehmens sowie seine wichtigsten Stakeholder kennen, können Sie Ihren Ansatz festlegen . Recherchen in sozialen Netzwerken oder Social-Selling-Seiten wie Linkedln werden Ihnen dabei helfen, weitere Informationen zu erhalten.
Inhaltserstellung
Dieser Schritt zeigt die Synergie zwischen Account Based Marketing und Inboud Marketing . Der Inhalt muss einen Mehrwert bieten. Es geht nicht darum, Ihr Produkt hervorzuheben, sondern auf die Probleme Ihres Zielunternehmens . Der Inhalt muss Lösungen für die Schwierigkeiten des Unternehmens bieten und auf die abzuschließenden Transaktionen abzielen. Gute Inhalte sorgen für das Engagement Ihrer strategischen Konten.
Die Wahl der Kommunikationskanäle
Gute Inhalte sind kein Selbstzweck. Sie müssen dennoch die richtigen Werbemittel verwenden. Mithilfe von Kanälen können Sie Inhalte präsentieren . Sie sind die Stützen Ihrer Strategie. Aus diesem Grund ist es wichtig, sie sorgfältig auszuwählen, je nach Kontext , entsprechend den bevorzugten Linien Ihrer Zielgruppen und ihrem Verhalten auf Ihrer Website.
Der Start der Kampagne
Die Konsistenz und Konsistenz Ihrer Nachrichten über verschiedene Kanäle hinweg ist von entscheidender Bedeutung. Im B2B-Bereich ist die Anzahl der Zielgruppen begrenzt, weshalb die Botschaft prägnant sein muss. Diese Phase muss mit Vorsicht behandelt werden, da sie die im Vorfeld durchgeführten Arbeiten zusammenfasst.
Auswertung der Ergebnisse
Die Auswertung einer Kampagne ist wichtig und muss systematisch erfolgen. Für eine Account Based Marketing-Kampagne müssen Sie Folgendes wissen: die Verhaltensänderung eines strategischen Accounts mit Ihrer Marke und den Umsatz, den der Account generiert hat.
Account Based Marketing gilt als aktueller B2B-Trend . Wenn Sie die oben aufgeführten Schritte befolgen, können Sie mit Account Based Marketing beginnen, sofern es an Ihren Kontext angepasst ist. Wenn es für Ihr Unternehmen besser ist, sich auf Unternehmen mit hohem Einkaufspotenzial zu konzentrieren, dann ist ABM Ihre Lösung.
