Jedes Unternehmen strebt danach, zu wachsen und Marktanteile von seinen Konkurrenten zu erobern. Sofern Sie nicht über einen Zauberstab oder einen geheimen Stiefel verfügen, müssen Sie irgendwann auf die Suche nach neuen Kunden gehen. Aber die Lead-Generierung bleibt eine komplexe Marketingstrategie, bei der leicht Fehler passieren können.
Wir werden daher die Fehler erkennen, die es zu vermeiden gilt, um eine tragfähige Strategie zu entwickeln, und gleichzeitig die Haltungen ermitteln, die wir für diese Aufgabe einnehmen müssen.
Die Wichtigkeit des Targetings wird übersehen
Beim Prospecting ist es ebenso wichtig, sich um die Targeting-Arbeit zu kümmern. Ihr Ziel ist es zwar, neue Kunden zu gewinnen, aber nicht irgendwelche Kunden. Bedenken Sie, dass nicht jeder an Ihrer Ware oder Dienstleistung interessiert sein wird. Tatsächlich ist es ein Grundprinzip des Marketings, dass „jeden ins Visier zu nehmen, so ist, als würde man niemanden ins Visier nehmen“.
Daher müssen Sie ein typisches Profil potenzieller Interessenten erstellen, die wahrscheinlich von Ihren Produkten oder Dienstleistungen angezogen werden. Es sind drei grundlegende Schritte zu durchlaufen.
Segmentierung
Die Segmentierung des Marktes besteht darin, ihn nach den von Ihnen gewählten Kriterien zu zerlegen, die Sie für die Erfüllung Ihres Angebots als relevant erachten. Sie können physischer Natur (Interesse, Alter, Unternehmensgröße, Branche) oder verhaltensbezogen sein (Aktionen des Interessenten auf Ihrer Website, in Ihren sozialen Netzwerken, in Bezug auf Ihre E-Mails).
Targeting
Indem Sie sich die richtigen Fragen stellen, können Sie genau die Personen oder Unternehmen ansprechen, die Ihre Kunden werden könnten. Gibt es unter den von Ihnen gewählten Kriterien ein typisches Profil, das sich von den anderen abhebt und das Ihre Produkte oder Dienstleistungen benötigen würde? Können Sie einen Mehrwert schaffen? So können Sie Ihre Lead-Generierungsstrategie gezielt einsetzen und auf eine gute Basis für die Zukunft stellen.
Positionierung
Dieser Schritt nach dem Targeting wird oft unterschätzt, da Targeting und Positionierung Hand in Hand gehen. Im Gegensatz zur Wettbewerbsposition bezieht sich der Begriff auf das Bild, das der Verbraucher über Ihr Unternehmen, Ihre Marke oder Ihr Produkt behalten möchte.
Verallgemeinern Sie die Lead-Verarbeitung
Leads zu verallgemeinern bedeutet, die Position, in der sich jeder Interessent im Kaufentscheidungsprozess befindet, nicht zu berücksichtigen. Ihre Kommunikation wird dann standardisiert, auch wenn Sie bei E-Mails darüber nachdenken, den Namen der Person in Ihrer Nachricht anzugeben. Welche Konsequenzen wird diese Laxheit also auf Ihre Eroberungsstrategie haben? Erstens verlieren Sie an Effizienz, weil Sie Inhalte und Argumente vorschlagen, die nicht unbedingt angepasst werden, da sie verallgemeinert sind. Dann besteht die Gefahr, dass das Image Ihrer Marke beschädigt wird, da sich Ihre potenziellen Kunden von Dingen angegriffen und belästigt fühlen, die sie nichts angehen. Letztendlich ist es einfach Zeit- und Geldverschwendung.
Daher muss zwischen „heißen“ und „kalten“ Leitungen unterschieden werden. Ersteres repräsentiert potenzielle Kunden, die bereits von den Vorteilen überzeugt sind, die ein Kauf bei Ihnen mit sich bringen könnte. In diesem Fall könnte die Gewährung eines Rabatts, auch wenn er nur symbolisch ist, die Transaktion auslösen. Die zweiten sind die Entdecker, die vielleicht schon alle Ihre Angebote durchgegangen sind, aber noch nicht überzeugt genug sind. In dieser Situation besteht die Lösung darin, sie zu begleiten, um gemeinsam mit ihnen das Angebot zu finden, das ihren Bedürfnissen am besten entspricht. Vergessen Sie natürlich nicht, über die Vorteile Ihrer Produkte und Dienstleistungen im Vergleich zu denen auf dem Markt zu diskutieren und die Punkte hervorzuheben, die sie einzigartig machen.
Die Bedeutung menschlicher Beziehungen wird zugunsten der Automatisierung vernachlässigt
Fortschritte in der Technologie haben es möglich gemacht, spezifische Aktionen einzurichten, die automatisch umgesetzt werden, abhängig vom Verhalten eines Interessenten auf den Plattformen Ihres Unternehmens (Website, soziale Netzwerke, E-Mails usw.). Wenn man es gut beherrscht, ist es beispielsweise möglich, per Software Erinnerungen an Leads zu senden, die ihren Einkaufswagen verlassen haben. Diese Begeisterung für Marketingautomatisierung erleichtert die Arbeit der Personalabteilung erheblich, wir neigen jedoch dazu, die menschliche Seite zu vergessen, die die eigentliche Grundlage des Marketings darstellt.
Denken Sie daran, dass Ihre Leads immer menschlichen Kontakt benötigen. Wenn 67 % der B-to-B-Kundenreise online abgewickelt werden, werden die 33 % mit altmodischer Vertriebsunterstützung bewältigt. Aber das ist nicht alles. Im Verkaufstrichter wird es eine Zeit geben, in der Ihre Interessenten Zweifel oder Hindernisse für den Kauf aus dem Weg räumen müssen. Nur ein guter Verkäufer kann dafür sorgen, dass Ihre Neukundengewinnung ein Erfolg wird.
Haben Sie eine feste Strategie zur Lead-Generierung
Marketing ist keine exakte Wissenschaft, Sie könnten sich also irren. Ob auf der Ebene des Targetings, aber auch auf der Ebene der Kanäle, über die potenzielle Kunden erreicht werden: Zögern Sie nicht, im Fehlerfall Abhilfe zu schaffen. Wichtig ist, dass Sie die Gründe für Ihren Fehler kennen und entsprechende Maßnahmen ergreifen. Natürlich sind diese Änderungen zwangsläufig mit Kosten verbunden, aber das Wichtigste ist, die Gründe für die Akquise nicht aus den Augen zu verlieren. Wichtig ist, dass Sie mit Ihrem Ansatz profitabel bleiben.
Mangelnde Kommunikation zwischen Marketing- und Vertriebsabteilung
Lead-Generierung ist nichts anderes als eine kommerzielle Eroberungsarbeit zur Gewinnung neuer Kunden. Wenn Sie diesen Artikel richtig gelesen haben, werden Sie verstanden haben, dass es notwendig ist, dass die Marketingabteilung und die Vertriebsabteilung in Symbiose zusammenarbeiten, und zwar während der gesamten Leadgenerierung, von der Definition der zu übernehmenden Strategie bis zu deren Umsetzung , zur Analyse der erzielten Ergebnisse. Wozu? Denn es sind die Verkäufer, die mit Ihren Interessenten in Kontakt treten. Für eine optimale Lead-Generierung benötigen Vermarkter ständig ihr Feedback.
Quellen
https://mariawejman.fr/generation-des-leads-6-ERRERS-eviter/
