Jedes Unternehmen strebt danach, zu wachsen und Marktanteile von seinen Konkurrenten zu erobern. Sofern Sie nicht über einen Zauberstab oder ein geheimes Werkzeug verfügen, müssen Sie irgendwann einmal durch die Akquisebox gehen, um neue Kunden zu finden. Aber die Lead-Generierung bleibt eine komplexe Marketingstrategie, bei der leicht Fehler passieren können.
Wir werden daher die Fehler erkennen, die es zu vermeiden gilt, um eine tragfähige Strategie zu entwickeln, und gleichzeitig die Einstellungen ermitteln, die wir für diese Aufgabe einnehmen müssen.
Die Wichtigkeit des Targetings wird übersehen
Beim Prospecting ist es ebenso wichtig, sich um die Targeting-Arbeit zu kümmern. Ihr Ziel ist es zwar, neue Kunden zu gewinnen, aber nicht irgendwelche Kunden. Bedenken Sie, dass nicht jeder an Ihrer Ware oder Dienstleistung interessiert sein wird. Darüber hinaus gilt im Marketing der Grundsatz: „Jeden anzusprechen ist dasselbe wie niemanden anzusprechen.“
Daher müssen Sie ein typisches Profil potenzieller Interessenten erstellen, die wahrscheinlich von Ihren Produkten oder Dienstleistungen angezogen werden. Es sind drei grundlegende Schritte zu durchlaufen.
Die Segmentierung
Die Segmentierung des Marktes besteht darin, ihn nach den von Ihnen gewählten Kriterien zu unterteilen, die Sie für die Reaktion auf Ihr Angebot als relevant erachten. Sie können physischer Natur (Interessenschwerpunkt, Alter, Größe des Unternehmens, Tätigkeitsbereich) oder verhaltensbezogen (die Aktionen des Interessenten auf Ihrer Website, in Ihren sozialen Netzwerken, in Bezug auf Ihre E-Mails) sein.
Targeting
Indem Sie sich die richtigen Fragen stellen, können Sie genau die Personen oder Unternehmen ansprechen, die Ihre Kunden werden könnten. Gibt es unter den von Ihnen gewählten Kriterien ein typisches Profil, das sich von den anderen abhebt und das Ihre Produkte oder Dienstleistungen benötigen würde? Können Sie einen Mehrwert bieten? So können Sie Ihre Lead-Generierungsstrategie und sicherstellen, dass sie eine gute Grundlage für den weiteren Betrieb hat.
Die Positionierung
Dieser Schritt wird oft unterschätzt. Unter Positionierung versteht man das Bild, das sich der Verbraucher von Ihrem Unternehmen, Ihrer Marke oder Ihrem Produkt merken soll. Eine klare und unverwechselbare Positionierung kann Ihre Attraktivität für Ihre Interessenten stärken.
Verallgemeinern Sie die Lead-Verarbeitung
Die Verallgemeinerung Ihrer Leads bedeutet, dass die Position, in der sich jeder Interessent im Kaufentscheidungsprozess befindet, nicht berücksichtigt wird. Ihre Kommunikation wird dann standardisiert, auch wenn Sie bei E-Mails darüber nachdenken, den Namen der Person in Ihre Nachricht aufzunehmen. Welche Konsequenzen wird diese Laxheit also auf Ihre Eroberungsstrategie haben?
Erstens verlieren Sie an Effizienz, weil Sie Inhalte und Argumente anbieten, die aufgrund ihrer Verallgemeinerung nicht unbedingt angepasst werden können. Dann riskieren Sie, das Image Ihrer Marke zu schädigen, da sich Ihre Interessenten von Dingen angegriffen und belästigt fühlen, die sie nichts angehen. Letztendlich ist es nur Zeit- und Geldverschwendung.
Daher wird es notwendig sein, zwischen den zu unterscheiden „heiße“ und „kalte“ Leitungen. Bei den ersten handelt es sich um potenzielle Kunden, die bereits von den Vorteilen überzeugt sind, die ein Kauf bei Ihnen mit sich bringen könnte. In diesem Fall könnte das Anbieten eines Rabatts, auch wenn er nur symbolisch ist, die Transaktion auslösen. Die zweiten sind die Entdecker, die vielleicht schon alle Ihre Angebote durchstöbert haben, aber noch nicht überzeugt genug sind.
In dieser Situation besteht die Lösung darin, sie dabei zu unterstützen, gemeinsam das Angebot zu finden, das ihren Bedürfnissen am besten entspricht. Natürlich sollten Sie nicht vergessen, über die Vorteile Ihrer Produkte und Dienstleistungen im Vergleich zu denen auf dem Markt zu diskutieren und die Punkte hervorzuheben, die sie einzigartig machen.
Die Bedeutung menschlicher Beziehungen wird zugunsten der Automatisierung vernachlässigt
Fortschritte in der Technologie haben es möglich gemacht, präzise Aktionen umzusetzen, die automatisch umgesetzt werden, abhängig vom Verhalten eines Interessenten auf den Plattformen Ihres Unternehmens (Website, soziale Netzwerke, E-Mails usw.). Wenn man es gut beherrscht, ist es beispielsweise möglich, mithilfe von Software Erinnerungen an Leads zu senden, die ihren Warenkorb verlassen haben. Diese Begeisterung für Marketingautomatisierung reduziert die Arbeit der Personalabteilung erheblich, wir neigen jedoch dazu, die menschliche Seite zu vergessen, die die eigentliche Grundlage des Marketings darstellt.
Denken Sie daran, dass Ihre Leads immer menschlichen Kontakt benötigen. Wenn 67 % der Customer Journey im B-to-B-Bereich online abgewickelt werden, werden die 33 % mit altmodischer kommerzieller Unterstützung erledigt. Aber das ist nicht alles. Im Verkaufstrichter wird es eine Zeit geben, in der Ihre potenziellen Kunden Zweifel haben, die gelöst werden müssen, oder Hindernisse für den Kauf darstellen. Nur ein guter Verkäufer wird in der Lage sein, das Ruder herumzureißen, sodass Ihre Neukundengewinnung ein Erfolg wird.
Haben Sie eine feste Strategie zur Lead-Generierung
Marketing ist keine exakte Wissenschaft, daher könnten Sie sich irren. Ob im Hinblick auf das Targeting, aber auch im Hinblick auf die Kanäle, über die Interessenten erreicht werden, sollten Sie im Falle eines Misserfolgs nicht zögern, Abhilfe zu schaffen. Wichtig ist, dass Sie die Gründe für Ihren Fehler kennen und entsprechende Maßnahmen ergreifen. Natürlich sind diese Änderungen zwangsläufig mit Kosten verbunden, aber das Wichtigste ist, die Gründe für die Akquise nicht aus den Augen zu verlieren. Wichtig ist, dass Sie mit Ihrem Ansatz profitabel bleiben.
Mangelnde Kommunikation zwischen Marketing- und Vertriebsabteilung
Lead-Generierung ist nichts anderes als kommerzielle Eroberungsarbeit zur Gewinnung neuer Kunden. Wenn Sie diesen Artikel sorgfältig gelesen haben, werden Sie verstanden haben, dass es notwendig ist, dass die Marketingabteilung und die Vertriebsabteilung während der gesamten Lead-Generierung, von der Definition der zu übernehmenden Strategie über deren Umsetzung, in Symbiose zusammenarbeiten die Analyse der erzielten Ergebnisse. Wofür ? Denn es sind die Verkäufer, die mit Ihren Interessenten in Kontakt treten. Für eine optimale Lead-Generierung benötigen Vermarkter ständig ihr Feedback.
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