Bringt Ihnen Ihr Marketing viele Interessenten, aber Ihre Conversion-Rate bleibt recht niedrig? Es fällt Ihnen schwer, diese Interessenten in Kunden zu verwandeln. Und daher das Gefühl, viele Chancen verstreichen zu lassen.
Ihr erster Instinkt besteht oft darin, gemeinsam mit Ihren Vertriebsteams nach der Ursache des Problems zu suchen. Schwierigkeiten bei der Konvertierung Ihrer Interessenten können jedoch auch auf Fehler bei der Neukundengewinnung zurückzuführen sein. Und diese Fehler schaden langfristig Ihrer Geschäftsleistung.
Um dies zu vermeiden, verraten wir Ihnen in diesem Artikel 5 Fehler bei der Kundengewinnung, die Sie unbedingt vermeiden müssen .
Fehler Nr. 1: Kein Targeting
Massenakquise , Kaltakquise oder das Versenden von E-Mails an Hunderte zufällig ausgewählte Kontakte sind alles Aufgaben, die Sie schnell und ohne großen Aufwand erledigen können. Sie alle können jedoch weitaus weniger profitabel sein als die gezielte Akquise …
Möchten Sie weitere Verkäufe abschließen? Vermeiden Sie daher möglichst blinde Marketingaktionen. Bevor Sie beginnen, Personas und deren Bedürfnisse immer klar
dazu immer eine Studie Ihrer Personas durch . Führen Sie nicht nur eine quantitative, sondern auch eine qualitative Studie darüber durch. Dadurch können Sie möglichst viele Informationen über sie sammeln (Alter, Geschlecht, Standort, Beruf, Konsumgewohnheiten usw.). Anschließend können Sie ihre Meinungen und Verhaltensweisen leichter analysieren und kennen vor allem ihre Bedürfnisse genau .
Du hättest es verstanden. Durch die Durchführung einer Studie Ihrer Personas erhalten Sie eine genauere Vorstellung von Ihren idealen Kunden. Sobald diese Studie abgeschlossen ist, müssen Sie nur noch Ihre Kontakte identifizieren .
Zur Erinnerung: Im Rahmen von BtoB-Verkäufen müssen Ihre Interessenten im Hinblick auf ihre Funktion identifiziert werden . Sie haben also die Wahl, ob Sie beispielsweise Marketingmanager, technische Manager oder Projektmanager innerhalb eines Unternehmens kontaktieren möchten.
Um diese verschiedenen Manager schnell auswählen und kontaktieren zu können, denken Sie daran, eine gute Datenbank zu verwenden . Wenn Ihr Gerät noch nicht solide genug ist, können Sie auf Plattformen wie Magileads eines verwenden. Bei dieser französischen Kundenakquise- und Loyalitätsplattform handelt es sich um eine Datenbank mit fast 20 Millionen benannten BtoB-Kontakten, die täglich aktualisiert wird und sich ideal zur Erleichterung Ihrer Targeting-Strategie eignet. Insbesondere haben Sie die Möglichkeit, Ihre Kontakte anhand verschiedener Kriterien (Tätigkeitsbereich, Position, Höflichkeit usw.) auszuwählen, um ihnen dann automatische Nachrichten über die Kanäle Ihrer Wahl (E-Mail, SMS, VMS usw.) Linkedin usw.).
Seien Sie sich bewusst, dass Sie durch eine gute Zielgruppenansprache Ihre Chancen erhöhen, direkt mit den richtigen Personen in Kontakt zu kommen . Dies gibt Ihnen auch die Möglichkeit, Ihre Argumente optimal an die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen anzupassen. Kurz gesagt: Gibt es einen besseren Weg, sie zu überzeugen und zu hoffen, dass Ihre Verkäufe abgeschlossen werden?
Fehler Nr. 2: Konzentrieren Sie Ihre Botschaften auf Ihr Angebot und nicht auf die Bedürfnisse und Probleme Ihrer Interessenten
Wenn Sie in Ihren Nachrichten hauptsächlich über die Eigenschaften oder Funktionalitäten Ihrer Produkte gesprochen haben, sollten Sie nicht zu viel erwarten, um Verkäufe abzuschließen. Tatsächlich werden Sie mit solchen Inhalten niemanden überzeugen.
Tatsache ist, dass BtoB-Interessenten heute vor allem die Gewissheit haben wollen, dass Ihre Produkte oder Dienstleistungen ihre Probleme lösen können . Anstatt sie für die Qualität Ihrer Produkte zu loben, machen Sie ihnen in Ihren Botschaften vor allem klar, was Sie wirklich für sie tun können und warum sie unbedingt mit Ihnen Geschäfte machen sollten .
Dazu müssen Sie natürlich die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen ermittelt haben. Dies erreichen Sie, indem Sie Fehler Nr. 1 vermeiden. Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Interessenten klar definiert haben, müssen Sie ihnen nur noch Ihre besten Lösungen anbieten und dabei die Vorteile hervorheben, die sie ihnen konkret bringen können .
Alles in allem betonen Sie vor allem den Mehrwert, den Sie Ihren potenziellen Kunden bieten können . Beruhigen Sie sie und anstatt zu versuchen, ihnen Ihre Produkte um jeden Preis zu verkaufen, vermitteln Sie ihnen das Gefühl, dass sie von vielen Vorteilen profitieren werden, wenn sie sich für Sie entscheiden .
Achten Sie außerdem bei Ihren ersten Gesprächen immer darauf, dass Sie ein echtes Vertrauensverhältnis zu Ihren Interessenten aufbauen . Wenn sie Ihnen Fragen stellen, beantworten Sie diese immer klar und präzise. Sobald sie also überzeugt und beruhigt sind, werden sie ganz natürlich bei Ihnen kaufen.
Fehler Nr. 3: Personalisieren Sie Ihre Angebote nicht basierend auf Ihren Interessenten
Wenn Sie wirklich mehr Verkäufe abschließen möchten, vermeiden Sie es, Ihren potenziellen Kunden dieselben Nachrichten zu senden . Senden Sie ihnen stattdessen personalisierte und kontextualisierte Nachrichten. Auf diese Weise gelingt es Ihnen leichter, eine zwischenmenschliche Beziehung mit ihnen einzugehen, was wiederum Ihre Überzeugungskraft steigert.
Bedenken Sie auch, dass die Personalisierung Ihrer Nachrichten der beste Weg ist, Ihren Gesprächspartnern zu zeigen, dass Sie sich die Zeit genommen haben, sie zu recherchieren . Durch diese Nachrichten können Sie ihnen auch mitteilen, dass Sie ihre Bedürfnisse und Herausforderungen tatsächlich zur Kenntnis genommen haben, bevor Sie sich entscheiden, ihnen Ihre Lösungen anzubieten.
Wenn Sie Ihre nächsten Interessenten-E-Mails schreiben, sollten Sie darüber nachdenken, Variablen wie den Namen Ihres Kontakts, seine Funktion oder seinen Tätigkeitsbereich hinzuzufügen. Das mögen kleine Details sein, aber sie können einen großen Unterschied machen.
Fehler Nr. 4: Ihre Erinnerungen nicht automatisieren
Haben Ihre Zielgruppen nicht auf Ihre erste Nachricht reagiert? Sie müssen daher mit ihnen Kontakt aufnehmen, um zu hoffen, dass etwaige Verkäufe abgeschlossen werden. Wie Sie jedoch bereits wissen, ist das Erstellen von Erinnerungen auch eine sehr zeitaufwändige Aufgabe . Damit diese Früchte tragen, ist es außerdem wichtig, sie zum richtigen Zeitpunkt zu versenden .
Möchten Sie in der Lage sein, mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben, ohne sie zu überstürzen? Möchten Sie dies tun, bevor sich diese für das Angebot Ihrer Mitbewerber entschieden haben? Automatisieren Sie den Versand Ihrer Nachrichten . dazu Automatisierungstools wie sie die Magileads-Plattform bietet. Auf diese Weise können Sie Ihre potenziellen Kunden verfolgen und wissen, wann Sie mit ihnen Kontakt aufnehmen müssen.
Mithilfe digitaler Tools können Sie außerdem verschiedene Maßnahmen ergreifen, um Ihre Beziehungen zu Ihren Interessenten zu stärken . Bevor Sie ihnen Ihre Erinnerungen automatisch zusenden, bieten sie Ihnen beispielsweise die Möglichkeit des „Lead-Nurturing“ : Versenden verschiedener relevanter Inhalte (Newsletter, Whitepaper usw.) an Ihre Kontakte, um sie langsam aber sicher zur Reife zu bringen . .
Fehler Nr. 5: Alles auf einen einzigen Prospecting-Kanal setzen
Sie sind sich bewusst, dass sich Verbrauchergewohnheiten und -verhalten ständig weiterentwickeln . Wenn Sie mehr verkaufen möchten, legen Sie nicht alles auf eine Karte. Das heißt: Setzen Sie nicht alles auf einen einzigen Prospecting-Kanal .
Klar, es könnte funktionieren. Dies würde jedoch bedeuten, dass Ihnen alle anderen Verkaufschancen entzogen würden, die Sie möglicherweise durch die Nutzung anderer Kanäle hätten.
heute stattdessen die Durchführung von Omnichannel-Prospecting . neben E-Mail- und Telefonakquise beispielsweise auch LinkedIn . Tatsächlich gilt dieses Netzwerk derzeit als einer der effektivsten Kanäle für den B2B-Vertrieb.
Bitte beachten Sie, dass es mittlerweile mehrere Marketing-Automatisierungsplattformen gibt, um ein präzises Targeting zu erreichen , Omnichannel-Prospecting durchzuführen oder den Versand von E-Mails und Erinnerungen zu automatisieren Dies gilt insbesondere für Magileads: eine französische SAAS-Omnichannel-Kundengewinnungs- und -bindungsplattform . Dabei wurden verschiedene Tools zusammengefasst, um es Unternehmen zu ermöglichen, durch die Erstellung und Einführung effektiver Marketingkampagnen das Engagement ihrer Interessenten, Kunden oder Partner besser zu generieren
