B2B-Werbeakquise:
Kunden effizient finden

Was ist kommerzielle Prospektion? (Verkäufe, Interessenten usw.)

Die kommerzielle Akquise ist eine wesentliche Aktivität für den Erfolg und die Nachhaltigkeit eines Unternehmens. Um kommerzielle Möglichkeiten zu identifizieren, entwerfen und implementieren die Teams einen Prospektionsplan unter Verwendung verschiedener kommerzieller . Heutzutage koexistieren traditionelle Techniken mit neuen Prospektionsmethoden .

B2B-Prospektierung: Den Verkaufsprozess verstehen

Bei der kommerziellen Akquise handelt es sich um einen Prozess, der darin besteht, neue Kunden für Ihr Unternehmen zu finden. Interessenten im B2B-Bereich sind in der Regel Geschäftsführer, Einkaufsleiter oder Servicemanager.

Die für die Akquise zuständigen Teams führen kommerzielle Maßnahmen durch , um potenzielle Kunden in Unternehmen zu identifizieren und zu qualifizieren.

Grundsätzlich ist diese Rolle den Vertriebsteams zugeordnet. Doch das neue Kaufverhalten der Kunden und die Entwicklung der und Vertrieb verschwimmt

Definieren Sie das Konzept des Interessenten, bevor Sie mit der kommerziellen Prospektion beginnen

Um Interessenten zu finden, müssen Sie zunächst eine klare interne Vorstellung davon haben, was ein Interessent ist. überschneiden und vermischen sich häufig die Begriffe „Verdächtiger“, „Lead“, „ Interessent“ und „Kunde“ Ein Interessent ist ein potenzieller Kunde, der einen Qualifizierungsprozess durchlaufen hat. Da wir ihn qualifiziert haben, halten wir ihn für ausreichend reif für einen ersten kommerziellen Kontakt.

Der Interessent ist daher kein Verdächtiger oder unbedeutender Hinweis mehr. Tatsächlich handelt es sich bei einem Verdächtigen lediglich um einen potenziellen Käufer, der noch nicht offiziell identifiziert wurde. Ein Lead entspricht einem identifizierten, aber noch nicht qualifizierten Lead. Der Interessent erfüllt seinerseits Targeting-Kriterien, die zuvor von Vertriebsmitarbeitern definiert wurden.

Prospektion und Verkauf: Was ist der Unterschied in kommerziellen Angelegenheiten?

Prospektion und Verkauf sind zwei unterschiedliche Phasen des Verkaufsprozesses. Sie sollten daher nicht verwechselt werden. Beim Prospecting geht es darum, zukünftige Kunden zu finden und zu qualifizieren. In dieser Phase streben Verkäufer danach:

• Bauen Sie ein Vertrauensverhältnis zu Ihrem Gesprächspartner auf
• unterstützen sie bei der Lösung ihrer Probleme
• Sammeln Sie Daten über den Interessenten und seine Bedürfnisse
• Halten Sie das Gespräch bis zur Verkaufsphase aktiv

kommerziellen Akquisebemühungen . Der Verkäufer unterbreitet dem Interessenten sein Angebot und er bespricht gemeinsam die Verkaufsbedingungen. Das Hauptrisiko für einen Verkäufer besteht darin, zu früh verkaufen zu wollen und die Beziehung zu einem Interessenten abzubrechen, der noch nicht kaufreif genug ist.

Warum ist BtoB-Prospektierung für Verkäufer so wichtig?

Für ein neues Unternehmen ist die Gewinnung von Kunden eine Notwendigkeit, um Umsatz zu generieren und die Geschäftstätigkeit aufrechtzuerhalten. Aber was ist mit etablierten Unternehmen? Könnten sie sich nicht damit zufrieden geben, ihre Kunden zu halten? Tatsächlich ist die Bindung von Kunden deutlich kostengünstiger als die Gewinnung neuer Kunden.

Die Prospektion ist aus drei Gründen unerlässlich:

• Ein Unternehmen verliert regelmäßig Kunden (laut einer Studie der Harvard Business Review durchschnittlich 10 % seiner Kunden pro Jahr). Dies wird als Abwanderung (oder Abwanderung) bezeichnet. Die Gründe können vielfältig sein: Einstellung der Tätigkeit, Unzufriedenheit, Strategie- oder Personalwechsel, verstärkter Wettbewerb
• Wenn Sie jederzeit über ein ausreichend gefülltes Interessentenportfolio verfügen, können Sie kontinuierlich Wachstum generieren.
• Im Falle eines schweren Rückschlags (Wirtschafts- oder Gesundheitskrise, Verlust wichtiger Kunden, Eintritt eines sehr aggressiven Konkurrenten usw.) verfügt das Unternehmen über einen Pool potenzieller Kunden, auf den es schnell zugreifen kann.