Nicht alle digitalen Marketingtechniken erzielen bei der Qualifizierung von Leads die gleichen Ergebnisse. Warum nicht Leads auswählen, die ein starkes Upstream-Potenzial haben, um Ihre Bemühungen zu kanalisieren? Das ist die Herausforderung des Account Based Marketing (ABM). In diesem Artikel möchten wir verstehen, wie ABM funktioniert und welche Vorteile es für Ihr Unternehmen hat.
Was ist Account Based Marketing?
Account Based Marketing (ABM) ist eine Marketingstrategie für B2B . Es besteht darin, die Akquisebemühungen auf eine kleine Liste von Unternehmen zu konzentrieren , die über das ideale Kundenprofil für Ihr Unternehmen verfügen. Es handelt sich grundsätzlich um eine zielgerichtete Ansprache und digitale Marketingkampagnen sind besonders personalisiert.
Diese Technik wird üblicherweise von kommerziellen Unternehmen eingesetzt, um mehrere potenzielle Käufer anzulocken. Fast 67 % der B2B-Unternehmen investieren in ABM.
Kontext und Funktionsweise von Account Based Marketing
Im Vergleich zum traditionellen Marketing , bei dem es darum geht, die größtmögliche Anzahl qualifizierter Interessenten zu erreichen, indem zielgerichtete Nachrichten gesendet werden. Account Based Marketing wird an eine begrenzte Anzahl von Zielaccounts kanalisiert. In Zahlen ausgedrückt 57 % der Unternehmen, die ABM praktizieren, auf 1000 Konten und 13 % nur auf 100 Zielkonten . Der Erfolg basiert auf der Implementierung von Inhalten mit hohem Mehrwert und einer guten Benutzererfahrung. Konkret erstellen Sie in einer ABM-Strategie personalisierte Inhalte für Ihre Zielkonten. Es geht also um den Handel mit Partnern, indem man ihnen die Lösung ihrer Probleme .
Angesichts der Entwicklung des digitalen Marketings und des Webs passt sich die B2B-Welt an , indem sie die Technik des Targetings hervorhebt. Eines der Merkmale von Account Based Marketing Organisation besteht . Im B2B-Bereich ist der Entscheidungsprozess komplex. Die Entscheidungsbefugnis liegt grundsätzlich nicht bei einer einzelnen Person . In einem B2B-Einkaufsprozess gibt es durchschnittlich sieben Stakeholder (hier einige Beispiele: HRD, CIO, CSR usw.). In jeder Organisation sind es mindestens vier Personen, die es schaffen, genügend Sichtbarkeit oder „Markenbekanntheit“ zu schaffen. Das ABM zielt zunächst auf das Unternehmen ab, das wahrscheinlich interessiert ist. Anschließend geht es in einem zweiten Schritt darum, die Entscheidungskontakte innerhalb dieser zu identifizieren. Durch methodisches Vorgehen optimieren Sie Ihre Ressourcen und Zeit.
Account Based Marketing ist nicht völlig neu, da es sich um die Weiterentwicklung von KAM (Key Account Manager) handelt. Es bleibt jedoch in dem Sinne innovativ, dass es für seine Umsetzung Content-Marketing, Social Selling, CRM und automatisiertes Marketing nutzt.
Was sind die Vorteile von Account Based Marketing?
ABM konzentriert sich auf eine begrenzte Anzahl von Zielen , was zu einer erheblichen Kapitalrendite führt. Das Tracking ist für den Vermarkter tatsächlich einfacher. Fortgeschrittene Qualifikationen verbessern den Ansatz, der personalisierter wird. Die Ausrichtung der Marketing- und Vertriebsabteilung optimiert die Arbeitsorganisation. 86 % der Unternehmen, die Account Based Marketing anwenden, stellen eine Verbesserung ihrer Konversionsraten .
Wie richtet man Account Based Marketing ein?
Die Implementierung von ABM kann in sechs Schlüsselschritten zusammengefasst werden.
Zielidentifizierung
Dies ist der wesentliche Bestandteil Ihrer Marketingstrategie. Die Bestimmung einer Zielgruppe ist der Schlüssel zum Erfolg. Buyer Personas im B2B-System identisch ist Die Zielidentifizierung im Rahmen des Account Based Marketing ist eine Zusammenarbeit zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams. Er benötigt die Expertise und Daten dieser beiden Dienste. Bei diesen Daten handelt es sich um Informationen zum Unternehmensprofil: Tätigkeitsbereich, Größe, geografische Lage, Einfluss des Marktes, Umsatz, potenzielle Kaufhäufigkeit, erwartete Gewinnspanne.
Das Studium der Forderungen
Das Ziel dieser Phase besteht darin, die gesammelten Informationen zu verarbeiten, um den Angriffswinkel für die Präsentation Ihrer Produkte oder Dienstleistungen . Wenn Sie die Struktur des Unternehmens sowie seine wichtigsten Stakeholder kennen, können Sie Ihren Ansatz festlegen . Durch Recherchen in sozialen Netzwerken oder Social Selling wie LinkedIn erhalten Sie weitere Informationen.
Inhaltserstellung
Dieser Schritt zeigt die Synergie zwischen Account Based Marketing und Inboud Marketing . Der Inhalt muss einen Mehrwert schaffen. Es geht nicht darum, Ihr Produkt hervorzuheben, sondern auf die Probleme Ihres Zielunternehmens . Der Inhalt sollte Lösungen für die Schwierigkeiten des Unternehmens bieten und auf die abzuschließenden Geschäfte abzielen. Gute Inhalte sorgen für das Engagement Ihrer strategischen Accounts.
Die Wahl der Kommunikationskanäle
Gute Inhalte sind kein Selbstzweck. Es ist weiterhin notwendig, die richtigen Werbemittel einzusetzen. Kanäle dienen der Präsentation von Inhalten . Sie sind die Stützen Ihrer Strategie. Aus diesem Grund ist es wichtig, sie entsprechend dem Kontext , entsprechend den privilegierten Linien Ihrer Zielgruppen und deren Verhalten auf Ihrer Website.
Der Start der Kampagne
Die Übereinstimmung und Konsistenz Ihrer Botschaften auf den verschiedenen Kanälen ist entscheidend. Im B2B-Bereich ist die Anzahl der Zielgruppen begrenzt, weshalb die Botschaft prägnant sein muss. Diese Phase sollte mit Vorsicht behandelt werden, da sie die im Vorfeld geleistete Arbeit zusammenfasst.
Auswertung der Ergebnisse
Die Auswertung einer Kampagne ist wichtig und muss systematisch erfolgen. Für eine Account Based Marketing-Kampagne müssen Sie Folgendes wissen: die Verhaltensänderung eines strategischen Accounts mit Ihrer Marke und den Umsatz, den der Account generiert hat.
Account Based Marketing gilt als aktueller B2B-Trend . Wenn Sie die oben aufgeführten Schritte befolgen, können Sie mit Account Based Marketing beginnen, sofern es an Ihren Kontext angepasst ist. Wenn es für Ihr Unternehmen besser ist, sich auf Unternehmen mit hohem Kaufpotenzial zu konzentrieren, dann ist ABM Ihre Lösung.
