Sie haben ein Unternehmen und möchten neue Kunden gewinnen? Sie müssen die Prospektionsphase durchlaufen . Dies ist notwendig, um Ihren Umsatz zu steigern und Ihr Geschäft aufrechtzuerhalten. Da es jedoch unterschiedliche Techniken für die Durchführung gibt, müssen diese je nach Kontext und Art der angesprochenen Interessenten berücksichtigt werden. Entdecken Sie in diesem Artikel die Grundlagen der Akquise !
Kommerzielle Prospektion: eine Jagd nach neuen Kunden
Bei der kommerziellen Akquise handelt es sich um einen Prozess, der aus der Suche und dem Finden neuer Interessenten . Bei der kommerziellen Prospektion gibt es zwei Varianten. B2C („Business to Consumer“) angepasst , bei dem die Vertriebsmitarbeiter Einzelpersonen direkt ansprechen. Die andere konzentriert sich hingegen auf B2B („Business to Business“) , bei dem Verkäufer sich mit Geschäftsführern treffen, um deren Waren oder Dienstleistungen zu verkaufen. In diesem Fall passt sich die Geschäftsstrategie den Bedürfnissen und Möglichkeiten des Interessenten an.
Das Endziel besteht darin, Interessenten in Kunden zu verwandeln . Um dorthin zu gelangen, müssen Sie diese 4 Schritte durchlaufen:
- Qualifizierung des „Leads“ (oder Interessenten, der bereits seine Kontaktdaten angegeben hat): Verwendung einer Marketingkampagne, einer kostenlosen Testversion, einer Werbeaktion usw. ;
- Identifizierung der „Buyer Persona“: d. h. die Analyse der Gewohnheiten und Probleme Ihrer Interessenten, um Ihre Rede zu personalisieren;
- Reaktionsfähigkeit: Ihr Marketing- und Vertriebsteam muss den Interessenten so schnell wie möglich kontaktieren.
- Innovation: Das Bedürfnis, kreativ zu sein, um sich von der Konkurrenz abzuheben.
Es wird daher notwendig sein, eine sehr genaue Strategie zu entwickeln, um dann die konkreten Maßnahmen festzulegen, die durchgeführt werden sollen.
Wählen Sie Ihre kommerzielle Prospektionsstrategie
Bevor Sie Ihre Strategie umsetzen, müssen Sie zunächst Ihr Ziel definieren . Geht es darum, neue Kunden zu gewinnen? Oder die Loyalität derjenigen aufbauen, die Ihre Produkte bereits konsumieren?
Bei der Neukundengewinnung kommt es vor allem darauf an, die Interessenten zu identifizieren, die Ihr Angebot benötigen Gruppieren Sie sie dann nach vordefinierten Kriterien. Dies wird als Segmentierung . Diese Kriterien variieren je nach Ziel.
Im B2C können sie Alter, berufliche Situation und Kaufkraft berücksichtigen. Im B2B-Bereich kann dies jedoch die Größe des Unternehmens, den Tätigkeitsbereich usw. betreffen. Das gemeinsame Kriterium bleibt die geografische Lage.
Nachdem Sie diese Liste erstellt haben, beginnen Sie mit der Kontaktaufnahme mit Ihrem Ziel , indem Sie eine der Ihnen zur Verfügung stehenden Techniken anwenden. Die Botschaften, die Sie übermitteln, müssen präzise und klar sein. Wenn Sie Zweifel haben, zögern Sie nicht, sich an spezialisierte Agenturen !
Wenn Sie hingegen bestehende Kunden binden , ist es das Wichtigste, sie zu binden und dann einen zusätzlichen Verkauf zu generieren . Dieser Vorgang wird als Überwachung des vorhandenen Portfolios bezeichnet. Im Rahmen der Loyalität steht die gute Beziehung zum Kunden im Vordergrund. Ihr Kunde muss das Gefühl haben, dass Sie da und dass Sie unterstützen . Treueprämien, Personalisierung von Angeboten, Schaffung eines Zugehörigkeitsgefühls usw. sind Taktiken, die Sie anwenden können.
Loyalität zu gewährleisten , müssen Flexibilität und Leistung zusammenarbeiten. Der Zusatzverkauf erfordert Zeit, da das Angebot personalisiert sein muss. Um dieses Angebot zu entwickeln, ist es notwendig, die Einkäufe Ihrer Kunden zu analysieren.
Vergessen Sie nicht, ein Dashboard zu führen, um die Relevanz Ihrer Strategie zu erkennen und diese bei Bedarf zu ändern.
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Kommerzielle Prospektionstechniken
Telefonische Prospektion oder Teleprospecting
Ziel ist es, ein Produkt telefonisch zu verkaufen und/oder einen Termin mit dem Kunden zu vereinbaren. Diese Telefonanrufe werden im Allgemeinen von Offshore-Callcentern auf der Grundlage qualifizierter Dateien getätigt. Leider wird Telemarketing in der Öffentlichkeit oft als aufdringlich abgestempelt.
Akquise
Dies ist eine Form der Direktakquise. Der Verkäufer kontaktiert den Kunden zu Hause, an seinem Arbeitsplatz oder an einem anderen Ort, der nicht für die Vermarktung vorgesehen ist. Wir sprechen auch von Tür zu Tür. Das Problem besteht darin, dass diese Alternative den Bestimmungen des Hamon-Gesetzes unterliegt. Der Kunde hat somit eine Widerrufsfrist von 14 Tagen .
Direktmarketing
Es ist recht weit gefasst, da diese Technik insbesondere Werbekommunikation , die direkte Aktionen hervorrufen kann. Zu seinen Kanälen gehören Post, Fax, Telefon, digitales Marketing (E-Mail, kommerzieller Link, Werbebanner, soziale Netzwerke usw.).
Präsenz auf Messen und Ausstellungen
Dabei handelt es sich um kommerzielle Veranstaltungen mehrere Teilnehmer zusammenbringen . einem Ort zusammenzuführen . Anschließend kommen sie dorthin, um ihre Waren und Dienstleistungen einem informierten Publikum vorzustellen. Sie können regional, national oder international ausgerichtet sein. , die demselben Tätigkeitsbereich angehören . Wenn eine Show als spezialisiert gilt, richtet sie sich an ein professionelles Publikum. Die Messe wiederum vereint verschiedene Branchen und richtet sich an die breite Öffentlichkeit. Die Messe hat oft eine festliche Dimension. Diese Ausstellungen und Messen verschaffen Ihnen eine gute Sichtbarkeit bei Ihren Kunden, bieten aber auch die Möglichkeit, Ihre Konkurrenten zu treffen , Ihre Professionalität , Ihr Kontaktnetzwerk zu erweitern und Ihre Erfahrungen zu festigen .
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Bei der kommerziellen Akquise wird es nicht darum gehen, diese Techniken wahllos einzusetzen. Sie entscheiden abhängig von Ihrem Ziel , welche davon am optimalsten sind. Dann ist es notwendig, den Kaufprozess zu vereinfachen, um Ihren Kunden zufrieden . Tatsächlich wird ein zufriedener Kunde eher dazu neigen, Ihr Unternehmen weiterzuempfehlen . Andererseits schadet eine schlechte Stimmung Ihrem gesamten Unternehmen. In einem Marketingzitat heißt es tatsächlich: „Ein zufriedener Kunde spricht mit zwei Menschen; Ein unzufriedener Kunde spricht bei 10 Zoll darüber
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