BtoB- und BtoC- Beziehungen basieren Interaktionen hauptsächlich auf HtoH (Human to Human) . Dies ist ein Aspekt der Kundeninteraktionen, den die Soncas-Methode berücksichtigt.
Was bedeutet SONCAS?
Soncas (SONCAS) ist die Abkürzung für: Sicherheit, Stolz, Neuheit, Komfort, Geld und Sympathie . Tatsächlich bezeichnet jeder Buchstabe unterschiedliche Kategorien von Motivationen, die den Kunden zum Kauf bewegen könnten. In letzter Zeit hat eine andere Motivation an Fahrt gewonnen. Dies ist das „E“, das für Ökologie steht. Folglich wird SONCAS heute zu SONCASE .
Es ist klar, dass ein Kunde nicht auf eine einzelne Kategorie beschränkt ist. Sein Profil kann eine subtile Mischung aus mehreren davon .
Die Soncas-Methode ist eine Verkaufstechnik, die 1993 auf den Markt kam. Es handelt sich um ein Verkaufsrahmenwerk namens Jean-Denis Larradet wer es geschaffen hat. Bei der Gestaltung ließ er sich von der inspirieren Die Bedürfnispyramide von Abraham Maslow.
Wie wendet man die Soncas-Methode an?
Konkret besteht diese Geschäftsstrategie darin, die Motivationen zu ermitteln, die den Kunden zum Kauf bewegen würden. Dazu muss der Verkäufer aktives Zuhören . Er muss außerdem eine ausreichend tiefgreifende Verhaltensanalyse durchführen. Auf diese Weise kann er dem Interessenten ein relevantes Verkaufsargument präsentieren, um ihn zum Kauf zu animieren .
Mit anderen Worten: Diese Verkaufstechnik basiert auf der Identifizierung des psychologischen Profils des Interessenten . Anschließend muss der Verkäufer seine Kommunikationstechnik so anpassen, dass sich der potenzielle Kunde verstanden fühlt. Dazu müssen Sie ihm vor allem die Punkte erklären, die ihn voraussichtlich interessieren .
Die Soncas-Methode ist in der Tat eine besonders interessante Technik. Allerdings müssen Sie zunächst wissen, was jedes psychologische Profil wirklich auszeichnet.
Vorstellung der verschiedenen SONCAS-Profile
Sicherheit: Zweifel und Ängste beseitigen
Ein Kunde, der Sicherheit wünscht, wird versuchen, die er eingeht, so weit wie möglich Das Ziel des Verkäufers muss es dann sein, seinen Gesprächspartner zu beruhigen . Dazu kann er einen oder mehrere Aspekte vorstellen, die ihm dieses Gefühl der Sicherheit vermitteln können.
Dabei können insbesondere Haltbarkeit und Garantie . Ansonsten sind auch die Zuverlässigkeit des Produkts oder der Dienstleistung beruhigende Eigenschaften.
Stolz: Den Kunden hervorheben
Ein Interessent, der zur Pride-Kategorie gehört, wird besonders nach Seltenheit . Um ihn zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu bewegen, muss der Verkäufer listig . Tatsächlich muss es den einzigartigen Aspekt seines Angebots hervorheben , um das Ego des potenziellen Kunden zu berühren. Allerdings muss man darauf achten, subtil zu sein.
Begriffe wie begrenztes Angebot “ und „High-End“ haben eine beeindruckende Wirkung auf Menschen mit einem stolzen Profil. Darüber hinaus möchte dieser Interessententyp in der Regel eine persönliche Betreuung erhalten.
Neuheit: Immer einen Schritt voraus sein
Neuheiten machen uns oft neugierig. Aus dieser Neugier kann sich sehr schnell eine Kauflust entwickeln . Wer sich für Neues interessiert, wird vor allem danach streben, den anderen stets einen Schritt voraus zu sein. Zumindest will er dem Trend folgen.
Als beispielsweise die Playstation 5 auf den Markt kam, mussten Gaming-Enthusiasten in langen Schlangen darauf warten, eine zu ergattern.
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Komfort: Einfachheit ist der Schlüssel zum Verkauf
Der Kunde, der Komfort sucht, ist leicht zu erkennen. Er ist auf der Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung, die ihm den Alltag erleichtert . Eine Lösung, die ihr Problem löst, aber kompliziert ist, wird diesen Interessenten daher nicht interessieren.
Kunden in der Kategorie „Komfort“ legen vor allem Wert auf Einfachheit . Sie unterliegen leicht Kriterien wie beispielsweise der einfachen Installation und Verwendung eines Produkts.
Geld: Priorisierung der finanziellen Sicherheit
Geld ist für viele ein großes Anliegen. Allerdings hat dies nicht immer die gleichen Gründe. Manche verfügen beispielsweise über ein begrenztes Budget , andere legen vor allem Wert auf ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis .
In jedem Fall gibt es eine wirksame Möglichkeit, sie zum Kauf zu animieren. geht es um Gewinn, insbesondere um Investitionen . Konkret möchte der Kunde, dass der Verkäufer ihn beruhigt. Dazu kann der Verkäufer mehr oder weniger rationale Gründe für den Kaufabschluss angeben.
Sympathie: die Beziehung über alles!
Im Allgemeinen ist Mitgefühl eine äußerst nützliche Fähigkeit. Dies gilt umso mehr für einen Verkäufer. Tatsache ist jedoch, dass der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen nicht auf einen systematischen Ansatz beschränkt ist. Es ist eher eine Interaktion zwischen zwei Menschen . Folglich ist für diese Kategorie von Interessenten das Angebot wichtig, aber die Beziehung zum Verkäufer ist am entscheidendsten.
In einer Situation, in der zwei Verkäufer das gleiche Angebot machen, wird sich dieser Interessent für das Angebot der Person entscheiden, die ihm am sympathischsten .
Ökologie: ein neues Thema
Der Umweltschutz hat in den letzten Jahren angesichts der unmittelbar drohenden globalen Erwärmung an Bedeutung gewonnen. Immer mehr Verbraucher achten besonders auf deren ökologische Auswirkungen .
Tatsächlich ist es wichtig geworden, den ökologischen und respektvollen Aspekt der Natur . Für diesen potenziellen Kundentyp kann die Haltbarkeit eines Produkts ein entscheidendes Kriterium sein. Die Werte der Marke oder des Unternehmens beeinflussen seine Entscheidungen.
Achten Sie darauf, die Soncas-Methode nicht als eine fertige Technik zu betrachten, die immer funktioniert. Es ist unbestreitbar effektiv, weist aber auch Einschränkungen auf. Idealerweise sollte es zusammen mit anderen leistungsstarken Verkaufstechniken und Marketinginstrumenten . Darüber hinaus funktioniert es am besten mit qualifizierten Interessenten, die bereits ihr Engagement gezeigt haben und über die der Verkäufer bereits Informationen hat.
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