Wenn Sie eine Website oder eine Webplattform besitzen, sind Ihnen die verschiedenen Konzepte der Webmarketing-Strategie sicherlich nicht fremd, insbesondere wenn Sie Dropshipping betreiben.
Und das hauptsächlich, um Ihr Online-Geschäft bei Ihren Besuchern bekannt zu machen. Lead-Nurturing ist ein Konzept, das bei der Suche nach potenziellen Interessenten besonders relevant ist. Es handelt sich um ein umfassendes Konvertierungssystem, das stabiles Vertrauen und eine gewisse Loyalität zwischen Ihnen und dem Internetnutzer schafft.
Erfahren Sie im Detail, was es konkret ist, warum und wie Sie es einrichten, um ein Maximum an qualifizierten Leads zu erhalten.
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Seit dem Aufkommen des Web-Marketings wurden von Unternehmen verschiedene Taktiken getestet, um einen zuverlässigen Kontakt zu Internetnutzern herzustellen. Im klassischen Sinne geht es vor allem darum, potenzielle Kunden selbst über die klassischen Vertriebskanäle (Fernsehen, Radio, Presse etc.) zu erreichen. Leider wirkt die Botschaft gegenüber dem Publikum sehr schnell unverschämt.
Hier kommt Inbound-Marketing ins Spiel, eine Methode, die ein ganz anderes Prinzip umsetzt: den Kunden zu Ihnen bringen. Dabei geht es darum, den Besuchern Nachrichten mit den notwendigen Informationen zukommen zu lassen, um nach und nach zu qualifizierten Leads zu werden. Indem wir uns insbesondere für die Verbreitung relevanter und qualitativ hochwertiger Inhalte entscheiden. Und das durch neue Kommunikations- und Analysetools wie soziale Netzwerke, E-Mail-Newsletter, Webinare, SEO-Technologien … In diesem gesamten Mashup der Inbound-Strategie kommt das Lead-Nurturing ins Spiel.
Ohne Zweifel nimmt Lead-Nurturing einen wichtigen Platz in Ihrem Inbound-Marketing-Training ein. Nachdem Sie den Internetnutzer auf Ihre Plattform aufmerksam gemacht haben, wird er dank der Originalität Ihrer Inhalte sehr schnell zu einem regelmäßigen Besucher. Erobert, findet sicher eine Lösung für ein Bedürfnis, abonniert und wird in einen Lead umgewandelt. Dann kommt die Lead-Nurturing-Maschine in Gang. Der Lead befindet sich an der Grenze der Kaufentscheidung. Für ein gut kalibriertes Lead-Nurturing ist es notwendig, den Nurturing-Prozess mithilfe von Marketing-Automatisierung einzuleiten: die richtigen Nachrichten zur richtigen Zeit zu senden. So haben Sie Kaufbarrieren ohne aufdringliche Manöver beseitigt. Dies liegt an den wenigen Vorteilen, die Inbound-Marketing mit sich bringt.
Wie bereits erwähnt, bietet Inbound-Marketing Ihnen als Unternehmen vielfältige Handlungsspielräume, wenn es darum geht, Interessenten zu gewinnen und Ihre Kunden zu binden. Vor allem
Wenn Sie sich für Inbound-Marketing entscheiden, profitieren Sie von einer umfassenden Nurturing-Strategie, die jeden Lead dabei unterstützt, ein qualifizierter Lead zu werden.
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Lead Nurturing ist somit der Prozess, der es ermöglicht, eine stabile Unternehmens-Kunden-Beziehung über die gesamte Kaufphase hinweg aufzubauen. Es handelt sich um eine Schulung, die das Problem angeht, dass sich die meisten Interessenten (durchschnittlich 50 %) noch nicht für die Kaufphase entschieden haben. Wenn wir im Conversion-Funnel weiter nach oben gehen, stellen wir nach der Analyse fest, dass fast 98 % der erfassten Leads den Verkaufszyklus nicht beginnen. Daher besteht die fördernde Lösung darin, diese potenziellen Kunden zum Kauf zu ermutigen.
Stellen Sie sich ein ausgefeiltes Marketing vor, das die Kommunikation mit dem Lead automatisiert, um Ihnen eine Beziehung mit ständigem Engagement zu garantieren: Das ist Marketing-Automatisierung. Diese Art des Marketings ist eine Technologie, die Lead Nurturing modern, anpassbar und vor allem anpassungsfähig macht. Über die einfache automatische Kommunikation hinaus ermöglicht Ihnen modernes Lead-Nurturing, aufmerksamer zu sein und intelligent auf Leads zu reagieren, basierend auf ihrem Verhalten und in Echtzeit über mehrere Medien hinweg, nicht nur per E-Mail.
Wie Sie sicherlich bemerkt haben, unterliegen Unternehmen heute einer tiefgreifend digitalisierten Welt. Der Markt wird immer vernetzter, die bloße Existenz von Online-Handel wie Dropshipping ist ein Beweis dafür. Potenzielle Kunden erwarten dann eine äußerst personalisierte und skalierbare Marketinglösung. Sie wollen die Aufmerksamkeit von Unternehmen haben, nicht umgekehrt. Und Unternehmen tun alles, um echte Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, um Vertrauen und Loyalität aufzubauen. Wie gelingt dies effektiv?
Lead-Nurturing ermöglicht es dem Interessenten, sich mit dem Unternehmen vertraut zu machen. Durch diese Maßnahme profitieren Sie von der Zeit und den Ressourcen, die erforderlich sind, um ein Vertrauensverhältnis zum Lead aufzubauen. Daher wäre Ihre Kommunikation willkommen, anstatt aufdringlich zu sein.
Das Chatten mit Ihren Kunden oder potenziellen Kunden kann unangenehm oder sogar voller Zweifel und Zögern sein. Lead Nurturing mit Marketing Automation hilft Ihnen dann, Ihre Leads effektiv zu verwalten und vor allem den Verkaufszyklus ideal zu verkürzen.
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Um Ihre Interessenten bei ihrer Reife besser zu unterstützen, muss Ihr Lead-Nurturing-Training ordnungsgemäß umgesetzt werden. Da Ihre Inbound-Marketing-Strategie den gesamten Conversion-Funnel berücksichtigt, muss Ihr Lead-Nurturing zusätzlich zur Marketing-Automatisierung effektiv sein. Um letztlich zu einem qualifizierten Lead zu werden, ist es im Wesentlichen notwendig, den Kaufprozess des Kunden sowie die Bedürfnisse des Interessenten zu berücksichtigen. Nehmen Sie sich dazu die Zeit, Ihre Ziele zu definieren, wählen Sie die Lead-Nurturing-Technologie aus, die zu Ihnen passt, und implementieren Sie Ihre Nurturing-Strategie auf den Rest Ihres Marketings.
Sicherlich wäre es Ihr Ziel als Unternehmen, zum Beispiel möglichst viele Umsätze zu machen und abseits der Konkurrenz eine sichere Hand auf dem Markt zu haben. Aus diesem Grund entwickeln Sie insbesondere einen ganzen kommerziellen Mechanismus, in dem Lead-Nurturing stattfindet. Es liegt jedoch an Ihnen, dieses Hauptziel abzubauen und klare und präzise Ziele zu formulieren, damit diese sehr schnell erreicht werden können. Vor allem, weil Sie dank der Marketingautomatisierung Ihre Ergebnisse in jeder Phase messen können.
Es ist notwendig, dass Ihre Lead-Nurturing-Kampagne qualitative Ziele beinhaltet, um Ihre Marketingmethoden konkret würdigen zu können. Fragen Sie sich, welche Ergebnisse Sie mit Ihrer Inbound-Marketing-Strategie erzielen möchten. Zum Beispiel:
Ziel ist es, Qualitätsziele zu definieren mit dem Ziel, daraus eine Entscheidungsrichtlinie erstellen zu können. Ihre Marketingteams und im Wesentlichen Ihr Pflegetrainer müssen in der Lage sein, in einem stabilen und regelmäßigen Rhythmus in Ihrem Kalender zu erscheinen.
Zusätzlich zur Definition qualitativer Ziele mit Ihrem Trainer und anderen müssen Sie diese mit quantitativen Zielen verknüpfen, die messbar sind. Auch wenn Sie noch keine klare Vorstellung davon haben, wie Ihre Statistiken aussehen sollen, reicht es für den Start einer Marketingkampagne völlig aus, Schätzungen anzustellen. Dank quantitativer und geschäftlicher Kennzahlen können Sie die Ergebnisse Ihres Lead-Nurturing-Trainings sehen. Ohne dies könnte Ihr Nurturing-Marketing erheblich leiden und es wird für Sie selbst mit Hilfe eines Trainers schwierig sein, den Fortschritt bei der Erreichung Ihrer Ziele zu überwachen. Vielleicht möchten Sie Folgendes in Betracht ziehen:
Wenn Sie Ihre Ziele für die Pflege festlegen, müssen Sie unbedingt Schritt für Schritt vorgehen. Ein progressives Engagement ermöglicht es Ihnen, Ihr Lead-Nurturing-Training viel systematischer zu starten, um die mit Ihrem Handeln verbundenen Risiken so weit wie möglich zu reduzieren und so in Echtzeit zu sehen, was funktioniert und was nicht.
Neben dem Vorteil der Zeitersparnis und Effizienz bei der Implementierung der Marketing-Automation können Sie so auch wesentliche Geschäftsprozesse entwickeln. Ob im Hinblick auf Lead Nurturing, Lead Scoring, Sales Cycle Management oder auch die Analyse und Personalisierung Ihrer Nurturing-Marketing-Strategie. Es liegt an Ihnen, die beste Lösung für Ihr Unternehmen zu wählen. Es gibt mehrere, darunter Hubspot, die alle Ihre Bedürfnisse, im Wesentlichen Ihre Geschäftsziele, erfüllen. Hier ist ein Beispiel für einen Prozess, der Ihnen bei der Auswahl der richtigen Marketing-Automatisierungslösung für Ihr Unternehmen helfen soll:
Stellen Sie jedoch noch einmal sicher, dass die von Ihnen gewählte Marketing-Automatisierungstechnologie gut auf Ihre Lead-Nurturing-Kampagne reagiert. Zumal das der Schlüssel ist. Nehmen wir das Beispiel der Nurturing-Software Hubspot, fallen Ihnen unter anderem diese wenigen wichtigen Punkte auf:
Nachdem Sie sich nun für Ihre Marketing-Automatisierungslösung entschieden haben, müssen Sie darüber nachdenken, wie Sie diese in Ihre gesamte Web-Marketing-Strategie implementieren.
Bei der Entwicklung Ihres Lead-Nurturings sollten Sie auf jeden Fall vermeiden, die Lead-Nurturing-Schulung isoliert vom Rest Ihrer Strategie zu betrachten. Sie müssen Ihre gesamte chronologische Liste der Marketingprozesse berücksichtigen. Es muss eine echte Harmonie zwischen Ihrer Pflegekampagne und den anderen Kommunikationsarten (E-Mail-Newsletter, Produktaktualisierungen usw.) bestehen, die der potenzielle Kunde abfängt.
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Um ein echtes Pflegetraining aufzubauen, müssen Sie mit den Grundlagen beginnen. Seitdem reden wir darüber, aber es ist an der Zeit, die Frage wirklich zu stellen. Sie haben ein komplettes Lead-Nurturing-System eingerichtet, aber wohin sollten Sie es leiten? Potenzielle Kunden könnte man sagen. Allerdings könnte jeder Internetnutzer als solcher gelten. Es gibt jedoch immer noch ein Problem: Woher wissen Sie, ob es Ihrem qualifizierten Lead-Profil entspricht? Ideal wäre es, zunächst mit Ihren Vermarktern darüber nachzudenken.
Ähnlich wie beim Begriff „Personae“ hat sicherlich jedes Unternehmen seine eigene Definition eines qualifizierten Leads. Im Kontext des Nurturings nennen wir dies einen Interessenten, der beginnt, sich wie ein Kunde zu verhalten, also kaufbereit zu sein. Um den perfekten Lead für Ihre Geschäftstätigkeit zu definieren, müssen Sie unbedingt die Meinung der Vertriebs- und Marketingteams Ihres Unternehmens berücksichtigen. Hier finden Sie ein Beispiel für die folgenden Schritte:
Lead Scoring wird wörtlich als „Lead Scoring“ definiert. Es handelt sich um eine ziemlich allgemeine Vertriebs- und Marketingmethode zur Klassifizierung potenzieller Kunden. Sie müssen potenzielle Kunden natürlich anhand ihres Interesses an Ihrem Unternehmen, ihrer aktuellen Position im Verkaufszyklus und ihrer Eignung bewerten. Sie werden sie besser reifen lassen.
Das Erkennen des Interesses eines Leads an Ihnen entspricht dem, was im Nurturing-Marketing als implizite Bewertung bezeichnet wird. Wenn Sie sich fragen, wie: Die Durchführung erfolgt unter Berücksichtigung des Verhaltens des Leads gegenüber Ihrem Unternehmen. So können Sie feststellen, ob Ihr Unternehmen für den einen oder anderen Interessenten attraktiv erscheint.
Wenn es um die Lead-Eignung geht, basiert diese auf Informationen zu Demografie, Firmografie und BANT (Budget, Autorität, Bedarf und Zeit). Am häufigsten erhalten Sie diese Informationen über Online-Formulare. Stellt sich Ihr Interessent als natürliche Person dar, können Sie lediglich demografische Parameter wie seinen Titel, seine Berufung oder seinen Standort angeben. Im Falle einer juristischen Person (Firma) haben Sie Anspruch auf zahlreiche Informationen über deren Gründung: den Namen der Firma, ihre Größe, ihren Standort, ihren Umsatz usw.
Mit all diesen Informationen, die Sie notieren und klassifizieren müssen, können Sie eine Pflegekampagne erstellen, die jeder Art von Lead gerecht wird und Ihren Vertriebsmitarbeitern hilft.
Um mit Ihrer Kampagne zur Förderung potenzieller Kunden erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihre Abonnentenliste erweitern und so noch mehr Informationen für Ihre Informationsbank sammeln. Laut einer Studie von Moon Marketing verlieren Unternehmen fast 25 % ihrer Abonnenten und in anderen Fällen Leads, die den Kaufprozess nie durchlaufen haben. Um dies zu vermeiden, müssen Sie den oberen Bereich Ihres Trichters mit der Methode zum Erstellen von E-Mail-Listen versorgen. Wie geht es weiter?
Wenn Sie gute Vermarkter in Ihrem Team haben, werden diese wahrscheinlich darüber nachdenken, beispielsweise Mailinglisten für die folgenden Kanäle zu erstellen:
Eine gesunde und gut gepflegte Informationsdatenbank ist auch für den Erfolg Ihrer Inbound-Marketing-Strategie von entscheidender Bedeutung. Das bestätigen mehrere Marketing-Automation-Experten, darunter Robert Pease, CMO bei Heinz Marketing.
Umso mehr empfehlen sich die folgenden Maßnahmen, wenn Sie offensichtlich von einer gut aufbereiteten Datenbasis profitieren möchten:
Aber seien Sie vorsichtig, es ist möglich, dass Mitbewerber Ihre Informationsdatenbank abonnieren und integrieren, um mehr über Ihre Schulung zur Interessentenförderung zu erfahren. Besprechen Sie dies mit Ihrem Marketingteam.
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Wie Sie sicherlich verstanden haben, ist auch Ihre Content-Strategie eine nicht zu vernachlässigende Variable. Wenn es gut geplant ist, steigert es die Effektivität Ihres Lead-Nurturings, indem es Anreizinhalte für alle zum richtigen Zeitpunkt bereitstellt. SEO-Technologien wie SEO helfen Ihnen insbesondere im Hinblick auf die Optimierung Ihrer zu verbreitenden Inhalte. Dank der in Ihre Marketingmaßnahmen integrierten Automatisierungslösung müssen Sie in der Lage sein, für jeden Lead die Art von Inhalten zu bestimmen, die er entsprechend seinen Bedürfnissen für relevant hält.
Was die Pflege jedes einzelnen Leads angeht, lohnt es sich, über ein spezifisches Inhaltsformat für jede Phase des Verkaufszyklus nachzudenken. Sie werden es dann leicht schaffen, beim Interessenten ein gewisses Vertrauen gegenüber Ihrem Unternehmen aufzubauen. Von da an sollte es kein Problem mehr sein, sie zur Kaufentscheidung zu bewegen.
Sie sollten wissen, dass der Inhalt, der Ihnen bei der Entwicklung jedes Leads am ehesten hilft, eine Mischung aus dem sein sollte, was er tun möchte, und dem, was Sie von ihm erwarten. Ein Grund, mehr über die verschiedenen Arten von Inhalten zu erfahren, die Sie veröffentlichen können.
E-Mail ist eines der wesentlichen Elemente für die Pflege Ihrer Leads und wird sehr häufig verwendet. Es muss daher die richtigen Elemente enthalten. Abgesehen davon, dass sie die Interessenteninformationen zum richtigen Zeitpunkt versenden, müssen diese Informationen zu der Art der E-Mail passen, die Sie gerade versenden möchten. Sie müssen daher eine Standardstruktur einrichten, um die Nachricht sofort an den Empfänger zu übermitteln. Beispielsweise soll eine Werbe-E-Mail zu kommerziellen Aktionen anregen, während eine Benachrichtigungs-E-Mail meist informativer Natur ist und durch ein bestimmtes Ereignis ausgelöst wird.
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