Marketing ist eine Wissenschaft, die viele Techniken umfasst, die darauf abzielen, die Bedürfnisse der Verbraucher zu verstehen, ihnen Produkte anzubieten, die sie erfüllen, und sie später zu binden. Es ist also ein langer Weg, eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen. Lead-Nurturing und Inbound-Marketing sind zwei Instrumente, die Sie gemeinsam nutzen können, um Ihre Ziele zu erreichen.
Um die Notwendigkeit einer Kombination dieser beiden Techniken zu verstehen, ist es notwendig, sie getrennt zu analysieren.
Lead-Nurturing oder wie man einen potenziellen Kunden bindet
Um vollständig zu verstehen, was Lead-Nurturing ist, sehen wir uns die Wurzeln jedes Ausdrucks an, aus dem es besteht. Zunächst muss zwischen Suspect, Lead, Prospect und Customer unterschieden werden.
Jeder dieser Akteure wird in die verschiedenen Phasen des Kaufprozesses von Engel, Kollat und Blackwell (1968) eingeteilt:
- Der Tatverdächtige befindet sich in der Erkenntnisphase der Not . Es handelt sich um eine Person, die Kriterien vorlegt, die mit Ihrer Zielgruppenausrichtung übereinstimmen, aber bisher noch keine Schritte unternommen hat;
- Der Lead befindet sich in der Informationssuchphase . Er möchte das Gefühl des Mangels, das er empfindet, befriedigen;
- Der Interessent konzentriert sich bereits auf die Bewertung von Alternativen . Daher ist es durchaus möglich, dass er sich an Sie gewandt hat, um Einzelheiten zu Ihrem Produkt zu erfahren. Dadurch kann er die ihm zur Verfügung stehenden Lösungen vergleichen;
- Der Kunde Kauf bereits getätigt hat . Anschließend durchläuft er die Bewertungsphase nach dem Kauf, um festzustellen, ob das Produkt tatsächlich seine Erwartungen erfüllt hat. Abhängig von etwaigen Unstimmigkeiten wird er entscheiden, ob er Ihre Dienste weiterhin in Anspruch nehmen wird.
Der Grat zwischen Lead und Interessent ist so schmal, dass manche Bücher nicht mehr unterscheiden. Man kann also auch von „ Prospect Culture “ sprechen. Dieser Ansatz besteht darin, die Beziehung zu einem Interessenten, der noch zögerlich ist, aufrechtzuerhalten oder sogar zu stärken. Es wird hauptsächlich im B- to-B-Bereich , wo der Kunde ein erfahrener Fachmann ist, dessen Kaufentscheidung enorme Auswirkungen auf die Zukunft seines Unternehmens haben kann. Es überrascht nicht, dass der Kaufprozess extrem lang ist.
Inbound-Marketing: Das Internet im Dienste Ihres Unternehmens
Wie im Titel angekündigt, beim Inbound-Marketing um den Ansatz, der darin besteht, digitale Kanäle , um die Beziehung zu Interessenten/Kunden zu verwalten. Ja! Um in einem hart umkämpften Markt wettbewerbsfähig zu bleiben, ist es derzeit undenkbar, auf das Internet zu verzichten.
Daher ist das Inbound-Marketing- Team für die Erstellung hochwertiger Inhalte (Texte, Bilder und Videos) , um die Angebote Ihres Unternehmens optimal zu präsentieren. Hierzu gibt es mehrere Instrumente, wie zum Beispiel:
- SEO oder „ Suchmaschinenoptimierung natürliche Referenzierung genannt . Vereinfacht ausgedrückt müssen Sie Inhalte erstellen, bei denen die richtigen Schlüsselwörter (die sich auf Ihr Tätigkeitsfeld beziehen) hervorgehoben werden. Eine angemessene Auswahl an Schlüsselwörtern und eine natürliche Einfügung in Ihre Artikel ermöglichen es Ihnen, in den Suchmaschinenergebnissen ganz oben auf der Liste zu erscheinen;
- SEA oder „ Suchmaschinenwerbung “, auch Sponsored Referencing . Wie der Name schon sagt, muss Ihr Unternehmen bezahlen , dass Ihre Marke im Newsfeed von Webplattformen und auf Werbeflächen .
Neben klassischen Websites soziale Netzwerke das ideale Ziel, um die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens zu optimieren. Wir dürfen die E-Mails , die besonders im B -to -B-Bereich
Zwei Tools zur gleichzeitigen Verwendung für optimale Ergebnisse
Abschließend ist festzuhalten, dass Inbound-Marketing eine Verbesserung gegenüber den Lead-Nurturing -Techniken vergangener Zeiten darstellt. Tatsächlich bleibt das Ziel dasselbe: Interessenten behalten. Erst zusätzlich zu den klassischen Marketinginstrumenten ist das Internet aufgetaucht.
Zuvor haben wir erwähnt, dass Lead-Nurturing hauptsächlich im B- to-B-Bereich , da Fachkräfte schwierige Interessenten sind. Im Gegensatz zu den impulsiveren Endkunden kennen sie ihre Bedürfnisse genau und überlegen sorgfältig, welche Alternativen sich ihnen bieten. Dann ist es notwendig, spezielle Kanäle zu nutzen, um ihnen Ihre Produkte vorzustellen.
Soziale Netzwerke wie Facebook sind hierfür nicht geeignet. Dabei handelt es sich um Mainstream-Plattformen, deren Newsfeeds bereits überlastet sind. Hier bevorzugen wir mehr E-Mails . In den letzten Jahren haben wir oft über E-Mailings und Newsletter . Ganz einfach: Um sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben, müssen Sie originelle und attraktive Inhalte erstellen. Deshalb reichen lange Texte nicht mehr aus. Es ist wichtig, visuelle Elemente hervorzuheben, die sich auf Ihr Angebot beziehen, um leichter ins Auge zu fallen. Link zu Ihrer Website aufzunehmen , da dadurch Ihr Traffic erhöht wird.
Das E-Mailing richtet sich an Interessenten , die noch zögerlich . Dadurch wird Inhalt detaillierter und nimmt einen kommerziellen Ton . Der Newsletter richtet sich an tatsächliche Kunden (diejenigen, die bereits mindestens einmal gekauft haben). Dieses Mal wird es synthetischere und informativere Inhalte . Ein Newsletter dient lediglich dazu, über die Ankunft neuer Produkte oder Werbeaktionen zu informieren.
Aber die Reichweite des Digitalen endet hier nicht. Dank spezieller Programme haben Sie auch die Möglichkeit, die Leistung Ihrer kommerziellen Aktionen zu analysieren Um herauszufinden, ob Sie die richtigen Strategien gewählt haben, schauen Sie sich die Anzahl der Besucher Ihrer Website, die Anzahl der geöffneten E-Mails unter den von Ihnen versendeten E-Mails, die Reaktionen auf Ihre Veröffentlichungen usw. an. Die Idee besteht darin, konkrete Zahlen zu Ihren Handlungen anzugeben.
Basierend auf diesen Statistiken können Sie Änderungen an Ihrer Marketingstrategie vornehmen. Auch im Falle eines Scheiterns das Lead-Nurturing , kombiniert mit Inbound-Marketing- Innovationen, kontinuierlich verbessert werden. Sobald die Korrekturmaßnahmen umgesetzt sind, können Sie Ihre enttäuschten Interessenten wiedergewinnen oder die Beziehung stärken, die Sie bereits mit ihnen aufgebaut haben.
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