Lead-Nurturing ist ein wesentlicher Bestandteil des Inbound-Marketings. Es ist der Schlüssel zur Pflege der Beziehung zu Ihren Kunden, zur erfolgreichen Konvertierung und zum Aufbau von Loyalität gegenüber der Marke.
Ein sehr wichtiger erster Schritt ist es, einen Benutzer dazu zu bringen, seine Daten bei Ihnen zu hinterlassen und zum Lead zu werden. Bis zur endgültigen Konvertierung ist es jedoch noch ein weiter Weg. Lead-Nurturing -Strategie trägt zur Optimierung und Automatisierung dieses Kanals bei und stellt sicher, dass Ihre Kontakte die Nachrichten, die sie benötigen, zum richtigen Zeitpunkt erhalten.
Was ist Lead-Nurturing?
Lead -Nurturing bedeutet wörtlich „Kontakte pflegen“. Dabei handelt es sich um den Prozess der Pflege und Führung potenzieller Kunden durch den Kaufzyklus, vom ersten Kontakt mit Ihrer Marke bis hin zu treuen Kunden.
Um potenzielle Kunden auf diesem Weg zu begleiten, werden ihnen eine Reihe von Inhalten, Aktionen und Interaktionen angeboten. Dieser Inhalt reicht von allgemeinen Artikeln bis hin zu personalisierten Anreizen basierend auf ihren Interessen. Kurz gesagt, wir kümmern uns um die Beziehung zum Kunden, um ihn jederzeit mit relevanten Angeboten in Kontakt zu bringen.
Lead-Nurturing hat im Marketing eine lange Geschichte. Sobald ein Unternehmen Informationen direkt von Benutzern sammeln und eine Datenbank erstellen kann, kann es Lead-Nurturing betreiben. Einige traditionelle Methoden waren Telefonanrufe, Post oder der Versand von Zeitschriften und Katalogen nach Hause. Es gab auch viele Möglichkeiten, Kontakte zu knüpfen und zu qualifizieren.
Allerdings hat das digitale Marketing eine große Entwicklung des Lead-Nurturing ermöglicht. Sie haben jetzt die Möglichkeit, Informationen direkt von Benutzern zu sammeln und eine skalierbarere digitale Datenbank mit Tausenden oder sogar Millionen von Menschen zu erstellen. Die Folge ist, dass manuelle Arbeiten nicht mehr Kontakt für Kontakt erledigt werden können. Marketing-Automatisierungstools und -technologien .
Die Vorteile des Lead-Nurturing
Im Folgenden sind die wichtigsten Vorteile aufgeführt, die Lead-Nurturing für Unternehmen mit sich bringt:
- Verbessert den ROI von Marketingkampagnen, indem mehr Conversions zu geringeren Kosten erzielt werden;
- Es holt das Beste aus Ihren Benutzerdaten heraus, da es „Rohinformationen“ in umsetzbare Aktionen umwandelt.
- Durch die Automatisierung des Prozesses spart Lead-Nurturing Ressourcen , sowohl Zeit als auch Energie. Da nicht viele manuelle Nachverfolgungsaufgaben erledigt werden müssen, kann sich das Team auf höherwertige Aktivitäten wie Kreativität und Strategie konzentrieren.
- Es reduziert das Risiko von Ablehnung und Abbruch , denn anstatt Massennachrichten zu versenden, kontaktieren Sie die richtigen Benutzer mit den richtigen Nachrichten zur richtigen Zeit;
- Es ermöglicht Ihnen, den gesamten Marketingprozess klar zu überblicken und Arbeitsabläufe zu optimieren, um jederzeit zu wissen, was gerade passiert.
- Es ermöglicht ein sehr hohes Maß an Segmentierung und Personalisierung mit der daraus resultierenden Effizienzsteigerung.
Anforderungen an eine Lead-Nurturing-Strategie
Lead-Nurturing-Strategie erfolgreich umzusetzen , benötigen Sie mehrere Elemente: eine gute Online-Präsenz, effektive Möglichkeiten zur Kommunikation mit Kunden und ein System zur Qualifizierung der gewonnenen Leads.
Online-Präsenz
Inbound-Marketing- Methodik basiert darauf, Kunden für die Marke zu gewinnen. Wenn sie nach Ihnen suchen, ist es daher wichtig, dass sie eine ausgereifte Online-Präsenz und Elemente finden wie:
- Eine optimierte Website mit einem angenehmen Benutzererlebnis . Dies sind zwei grundlegende Faktoren, die den Erfolg einer Website ausmachen. Das erste und wichtigste ist, dass die Benutzer problemlos auf der Seite navigieren und hochwertige Informationen finden können. Zweitens ist die Website so optimiert, dass sie angezeigt wird, wenn Benutzer danach suchen.
- Präsenz in sozialen Netzwerken . Für Marken, die Verbraucher direkt ansprechen, empfiehlt es sich grundsätzlich, auf Facebook, Instagram oder Twitter präsent zu sein. B2B-Marken sollten sich besonders auf ihre LinkedIn-Seite konzentrieren und alle Interaktionsmöglichkeiten nutzen, die sie bietet: Unternehmensseiten, persönliche Profile, Gruppen, Artikel usw.
Effektive Kommunikation mit Kunden
Die Präsenz im Internet und in sozialen Netzwerken ist für die Gewinnung von Nutzern und die Generierung von Leads . Wichtig ist jedoch, dass Markenkanäle nicht einseitig gestaltet sind, sondern Sie über diese Kanäle aktiv mit dem Publikum kommunizieren:
- E-Mail-Kampagnen. E-Mail- Marketing bleibt eine Säule von Lead-Nurturing-Kampagnen. Tatsächlich ermöglicht es Ihnen, direkt und persönlich mit Interessenten in Kontakt zu treten. Der Schlüssel liegt darin, ihnen relevante Informationen ohne versteckte Motive außer dem Aufbau einer Beziehung anzubieten, beispielsweise durch die Zusendung interessanter Inhalte.
- Hochwertiger Inhalt. Die Content-Strategie ist eine weitere Grundlage des Inbound-Marketings. Es dient dazu, den Benutzern einen Mehrwert zu bieten und die Beziehung in jeder Phase des Prozesses zu pflegen.
- Wertvolles Verkaufsmaterial. Wenn Sie bereits in den frühen Phasen des Prozesses hochwertige Inhalte erstellen möchten, ist es sinnlos, Broschüren und Kataloge zu vernachlässigen. Stellen Sie daher sicher, dass sie sich durch ihre Qualität auszeichnen.
Ein Lead-Qualifizierungssystem
Eines der Grundprinzipien des Lead-Nurturing ist, dass nicht alle Leads gleich sind. Sie sollten sie also nicht gleich behandeln. Normalerweise sollten Sie Interessenten über ein Lead-Qualifizierungssystem , bei dem verschiedene Elemente berücksichtigt werden, um dem Lead eine Bewertung zuzuweisen:
- Der Kenntnisstand und die Interaktion mit der Marke, bestimmt aus den von ihr durchgeführten Aktionen. Zum Beispiel, wenn Sie eine Seite besucht, einen Kommentar in den sozialen Medien hinterlassen oder auf Anzeigen geklickt haben.
- Wie gut passt der Benutzer zu Ihrem idealen Kundenprofil ? Sie müssen den persönlichen Käufer der Marke klar definieren. Dadurch wissen Sie, auf welche Art von Benutzern Sie sich konzentrieren sollten.
- Der Punkt im Kaufzyklus, an dem sie sich befinden. Die Interessen eines Nutzers, der die Marke gerade erst entdeckt hat, werden sich stark von denen eines anderen Nutzers unterscheiden, der kurz vor dem Kauf steht. Deshalb müssen wir Interessenten anhand dieses Kriteriums klar identifizieren und segmentieren.
Lead Nurturing ist ein grundlegendes Element der Inbound-Marketing-Strategie. Durch diesen Prozess wird die Produktivität des Vertriebsteams gesteigert, indem die Kommunikation nur mit den Benutzern aufgebaut wird, die dem Kauf am nächsten stehen.
Darüber hinaus erhöht es auch die Produktivität des Marketingteams, indem ein Prozess geschaffen wird, der dafür sorgt, dass Benutzersegmente automatisch funktionieren.
Und natürlich beeinflusst es eine Umsatzsteigerung, indem die Zeit des Vertriebsteams in Interessenten investiert wird, die das Unternehmen und die Vorteile seiner Produkte oder Dienstleistungen bereits kennen.
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