Für jedes Unternehmen ergibt sich die Etablierung einer Inbound-Marketing-Strategie im Wesentlichen aus der Notwendigkeit, so viele Leads wie möglich in den Verkaufstrichter zu locken. Vor allem durch die Verbreitung relevanter und vor allem attraktiver Inhalte. Sobald dieses Ziel erreicht ist, ist es umso notwendiger, zwischen Leads zu unterscheiden, die bereits zum Kauf Ihres Produkts bereit sind, und solchen, die sich noch in der Lösungsforschungs- und Vergleichsphase befinden . Daher der günstige Eingriff des Lead-Scorings.
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Unter Lead Scoring versteht man im Allgemeinen einen Marketingprozess, der es ermöglicht, jedem Lead eines Unternehmens einen quantitativen Wert zuzuordnen, also einen Punkt oder zumindest eine Punktzahl. Mit anderen Worten: ein Lead-Scoring-System, aber wie ist das möglich? Dies erfolgt auf Basis unterschiedlicher Attributionskriterien, etwa der beruflichen Daten des Interessenten und insbesondere seines Online-Verhaltens gegenüber dem Unternehmen. Es handelt sich um ein umfassendes System, das Marketingfachleuten und Verkäufern bei der Verwaltung potenzieller Kunden und insbesondere dabei hilft, auf deren Bedürfnisse relevant zu reagieren, um sie in qualifizierte Leads umzuwandeln.
Online-Vertriebsunternehmen setzen mehrere Lead-Scoring-Marketingstrategien um, die bekannteste ist jedoch diese, die auf Informationen bereits bestehender Kunden basiert, um dieses Lead-Scoring-System zu etablieren. Das Prinzip besteht darin, deren gemeinsame Merkmale zu identifizieren und sie dann von neuen Leads zu isolieren. Auf diese Weise können Sie klar bestimmen, welches Attribut Sie in Ihrem Inbound-Marketing-Conversion-Prozess priorisieren möchten.
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Wie bereits erwähnt, wird das Lead-Scoring auf der Grundlage bestimmter Kriterien durchgeführt, die für das vom Unternehmen festgelegte Hauptprofil „Buyer Persona“ spezifisch sind. Bei diesen Kriterien geht es im Wesentlichen um die Informationen, die Sie von Leads sammeln. Hierzu zählen insbesondere:
Bei einem Score zwischen 0 und 100 muss jedes dieser Kriterien eine unwiderlegbare Kaufwahrscheinlichkeit des Interessenten gewährleisten.
Wenn wir über soziodemografische Daten sprechen, beziehen wir uns hauptsächlich auf das Alter, das Geschlecht, die Region, den Beruf und den Familienstand einer Person. In unserem Fall handelt es sich dabei um Informationen über Ihre Leads, die Sie über die verschiedenen Formulare auf Ihrer Website sammeln. Wenn diese Informationen es Ihnen ermöglichen, Ihr Ziel zu bestimmen und Ihre Marketingkampagne für den Verkauf zu personalisieren, sollten sie Ihnen vor allem bei der Segmentierung Ihrer CRM-Datenbank dienen.
Wenn Sie davon ausgehen, dass jedes Ihrer Produkte auf ein bestimmtes demografisches Segment ausgerichtet ist, ist es umso wichtiger, dass Sie jeden Interessenten, der dieses Zielprofil nicht erfüllt, mit einem negativen Score ausschließen. Stimmen die zu einem Lead gesammelten Informationen hingegen überein, bewerten Sie diesen mit positiven Punkten. Sie können Interessenten, die optionale Formularfelder ausfüllen, sogar zusätzliche Punkte vergeben.
Wenn Ihre Vertriebsaktivität als B2B-Marketing eingestuft wird, ist Ihr Ziel zweifellos ein Unternehmen wie Ihres. Firmografische Daten können dann als Äquivalent zu soziodemografischen Daten im B2C-Marketing betrachtet werden. Um Ihr Ziel als potenziellen Kunden zu qualifizieren oder nicht und um Sie bei Ihrem Lead-Scoring-Prozess zu unterstützen, können Sie Fragen in Ihre Formulare aufnehmen, um so viele Informationen wie möglich zu sammeln. Ob in Bezug auf Größe, Art der Aktivität, Umsatz, Standort ... Genug, um es Ihnen zu ermöglichen, Punkte an Leads zu vergeben, die Ihrem Ziel entsprechen, und diejenigen auszuschließen, die dies nicht tun. Nein.
Es ist mehr als einmal bewiesen, dass die Einstellung eines Interessenten auf einer Website für seine Kaufentscheidung von großer Bedeutung ist. Daher wäre es ideal, die Verhaltensgeschichte früherer Interessenten zu untersuchen, die zu Kunden wurden, also wie sie sich verhielten, wenn sie mit den unterschiedlichen Inhalten auf der Website konfrontiert wurden. Zum Beispiel die Angebote, die sie interessiert haben könnten, die sie heruntergeladen haben, die Art und Anzahl der besuchten Seiten oder auch die Art des ausgefüllten Formulars. All dies könnte Ihnen beim Lead-Scoring helfen. Es wäre in der Tat ratsam, potenziellen Kunden mehr Punkte zu geben, wenn sie ertragsstarke Seiten und Formulare (Preisseite, Demo-Anfrage usw.) besuchen. Das Gleiche gilt für Leads, die Ihre Website 15-mal besuchen, während andere gleichzeitig 5-mal besuchen.
Allerdings sollten Sie für einen Lead, der für einen bestimmten Zeitraum jegliche Aktivität auf Ihrer Plattform einstellt, möglicherweise darüber nachdenken, ihm Punkte abzuziehen. Dieses Verhalten könnte als plötzliches Desinteresse des Interessenten an Ihrem Unternehmen definiert werden.
Genau wie Ihre Inhalte ist E-Mail ein entscheidender Punkt Ihrer Inbound-Marketing-Strategie; das Interesse Ihrer Leads daran ist erheblich. Aber auch die bloße Anmeldung zum Newsletter ist für den Lead noch nicht kaufentscheidend. Vor allem durch die Öffnungs- und Klickrate einer E-Mail werden die Absichten deutlich. Wenn Sie wissen, wer jede E-Mail öffnet, den Inhalt liest und dann auf die Angebotslinks klickt, sollte es allen Ihren Vertriebsmitarbeitern leichter fallen, qualifizierte Leads auszuwählen. Sie müssen sicherlich keine Zeit mit falschen Lead-Nurturing-Leads verschwenden. Dieses Engagement ist daher ein triftiger Vorwand, um Interessenten eine positive Bewertungsnote zu geben.
Wenn ein Lead die Angewohnheit hat, Ihre Tweets und Facebook-Beitragsinhalte zu liken und dann zu teilen, bedeutet das, dass er wirklich an Ihrer Marke in sozialen Netzwerken interessiert ist. Dies ist offensichtlich ein großes Engagement für Ihr Unternehmen. Vor allem quantitative Kennzahlen (Anzahl positiver Reaktionen des Interessenten, Shares, Kommentare etc.) stellen gute Indikatoren für das Lead Scoring dar. Für einen qualifizierten Interessenten, der auch einen starken Einfluss auf soziale Netzwerke hat, wäre die Punktzahl relativ höher. Er könnte später sogar zum Botschafter Ihrer Marke werden.
Um das Ganze abzurunden, achten Sie auf Leads, die als „Spam“ eingestuft sind. Man fragt sich, wie das möglich ist. Es gibt tatsächlich Interessenten, denen Sie systematisch eine negative Note geben müssen. Das typische Beispiel sind diejenigen, deren Antworten auf Formulare nicht der etablierten Konvention entsprechen. Vor- und Nachnamen des Interessenten ohne Großbuchstaben, dasselbe gilt für Firmennamen oder andere Felder, die gemäß der AZERTY-Bestimmung eine Folge von mindestens 4 Buchstaben enthalten.
Die neu informierten E -Mail -Adressen sind ebenfalls mit denen Ihrer Kunden zu vergleichen. Wenn Ihre Inbound -Strategie beispielsweise ein Unternehmen als potenzielle Kunden abzielt, ist es offensichtlich, eine professionelle Adresse wie ex *****@en********.c om . Wenn Sie mit Google Mail- und Yahoo -Adressen konfrontiert sind, reicht es aus, die Anzahl der Punktzahlpunkte im Vergleich zu anderen zu verringern.
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Da Sie eine relativ große Menge an Informationen sammeln, bleibt die Frage, wie Sie deren Relevanz für Ihr Inbound-Marketing beurteilen können. Das Beste wäre wahrscheinlich, sich an Ihr Vertriebsteam zu wenden, mit Ihren Kunden zu diskutieren oder sich auf Analyseberichte zu verlassen. Die ideale Lösung bestünde sicherlich darin, diese drei Möglichkeiten zu kombinieren. Sie verfügen somit über alle notwendigen Daten, um die Philosophie jedes Leads besser zu erfassen, vom Inhalt bis hin zu den Angeboten, die er für attraktiv hält.
Abhängig von Ihrer Inbound-Marketing-Taktik sind Ihre Vertriebsmitarbeiter, also Ihr Vertriebsteam, diejenigen, die in direktem Kontakt mit potenziellen Kunden stehen, unabhängig davon, ob diese zu Kunden werden oder nicht. Sie sind daher am besten in der Lage, die Ergebnisse Ihres Inbound-Marketings zu sehen. So können sie Sie präzise über die Art der Marketinginhalte informieren, die zur Erleichterung Ihres Lead-Scorings eingesetzt werden müssen.
Zusätzlich zur Art des Inhalts oder der Art der Angebote, die potenzielle Interessenten interessieren könnten, können Vertriebsmitarbeiter Sie auch über die Anzahl der Punkte informieren, die jedem Inhaltstyp zuzuordnen sind.
Obwohl Ihre Vertriebsmitarbeiter ausreichend über die Art von Inhalten wissen, die sich positiv auf die Konvertierung potenzieller Kunden auswirken, wären auch Kundenmeinungen willkommen. Da sie dies während des Verkaufszyklus erlebt haben, ist ihre Sichtweise umso nützlicher. Möglicherweise stellen Sie einen Unterschied zu den Informationen Ihrer Vertriebsmitarbeiter fest.
Um die bisher von Kunden und Verkäufern gewonnenen Informationen zu untermauern, können Sie auf Attributionsberichte von Marketing Analytics zurückgreifen. Dank Marketingtools wie der Hubspot CRM-Software können Sie so konkret erkennen, welche Aktionen während des Verkaufszyklus die meisten Conversions generieren. Denken Sie daran, dass der verteilte Inhalt, selbst wenn er relevant ist, nicht das einzige Element ist, das Sie bei Ihrem Lead-Scoring-Prozess berücksichtigen müssen. Diese Berichte können Ihnen mehr als nur die Art relevanter Inhalte liefern, beispielsweise die am häufigsten aufgerufenen Seiten.
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Es gibt verschiedene Marketingmethoden zur Berechnung der Lead-Bewertung. Wenn Sie jedoch gerade erst mit der Lead-Bewertung beginnen, können Sie sich genauso gut auf die einfachste Methode verlassen. Dies erfolgt im Wesentlichen Schritt für Schritt in Abhängigkeit von anderen Elementen. Wir laden Sie ein, wie folgt vorzugehen.
Diese Kennzahl hat vor allem im Lead-Marketing ihren Platz und stellt den Quotienten aus der Gesamtzahl der Neukunden und der Gesamtzahl der generierten Interessenten dar.
Wie bereits erwähnt, müssen Sie Ihre potenziellen Kunden anhand der Merkmale bewerten, die Ihrer Meinung nach für das erwartete kommerzielle Ergebnis subjektiv sind. Daher ist es für Sie angebracht, diese Elemente auf der Grundlage der Informationen auszuwählen, die Sie möglicherweise von Ihren Vertriebsmitarbeitern, Ihren Kunden oder den Ergebnissen von Marketinganalysen erhalten haben.
Da es Ihre Inbound-Marketing-Aktionen beeinflusst, ist es unbedingt erforderlich, die individuelle Abschlussrate der ausgewählten und identifizierten Attribute in jedem Lead zu berechnen. Bewerten Sie zunächst anhand der hervorgehobenen Elemente die Anzahl der Interessenten, die zu qualifizierten Leads und dann zu Kunden werden.
Das Ziel besteht darin, die Attribute zu finden, deren individuelle Abschlussrate deutlich höher ist als Ihre Gesamtabschlussrate, und ihnen dann Punkte zu verleihen. Natürlich werden die Werte spontan ausgewählt, aber achten Sie auf eine gewisse Konsistenz. Nehmen wir das Beispiel eines Attributs mit einer Abschlussrate von 40 % im Vergleich zu Ihrer Gesamtrate von 15 %. Sie können jeden Lead, der dieses Attribut aufweist, mit 25 Punkten bewerten.
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Neben der zuvor hervorgehobenen grundlegenden Marketingmethode des Lead-Scorings gibt es noch andere, die auf einer sehr tiefgreifenden Datenauswertung basieren. Unter anderem logistische Regression und prädiktives Scoring.
Da Marketing-Data-Mining-Methoden heikler sind, müssen Sie sich mit Excel-Arbeitsmappen auseinandersetzen. Bei der logistischen Regression geht es in der Tat um die Erstellung einer Formel (Lösung), die darauf abzielt, die Möglichkeit einer Umwandlung von Leads in Kunden genau zu bestimmen. Unter Berücksichtigung aller möglichen Attributionselemente bietet diese Methode den Vorteil, dass reale Abschlussquoten deutlich intuitiver dargestellt werden.
Die Vorteile der Implementierung eines Lead-Scoring-Systems sind nicht mehr von der Hand zu weisen, auch wenn noch ein kleines Problem besteht. Bisher haben wir ein Lead-Scoring-System mithilfe eines manuellen Ansatzes aufgebaut. Was für das Marketingmanagement auf Dauer sehr belastend wird, weil es eine einmalige und regelmäßige Aufgabe bleibt.
Die einfache Lösung wäre dann, diese Aufgabe einer fortschrittlichen CRM-Software wie Hubspot anzuvertrauen. In dieser Logik kommt das Prognose-Lead-Scoring ins Spiel. Ein vollständig automatisiertes System, das Ihnen Zeit und Effizienz spart. Bei Hubspot handelt es sich also um eine CRM-Software, die sämtliche Lead-Scoring-Management-Funktionen selbstständig übernimmt. So können sich Ihre Vertriebsmitarbeiter nur auf Leads konzentrieren, die wahrscheinlich zu Kunden werden.
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