Marketingautomatisierung: Lead Scoring für B2B und B2C

Wussten Sie, dass Lead Scoring ein grundlegender Bestandteil jeder Automatisierungsstrategie ist? Da die Customer Journey von B2B- und B2C-Interessenten jedoch unterschiedlich ist. Sie müssen dies berücksichtigen, um Ihre Interessenten richtig zu qualifizieren und zu fördern. Wie das geht, erfahren Sie in diesem Artikel.

Was verstehen wir unter Lead-Scoring?

Lead Scoring ist eine Technik zur automatischen Qualifizierung von Leads in Ihrer Datenbank. Dazu müssen Sie bestimmte Parameter berücksichtigen, die sich auf die Eigenschaften des idealen Kunden (Käufers) oder dessen Verhalten beziehen.

Wenn wir digitalen Marketing , meinen wir einfach, dem Conversion-Potenzial eines Benutzers einen bestimmten Wert zuzuordnen. Dieser Wert basiert auf soziodemografischen Daten, die über ihn und sein Online-Verhalten bekannt sind.

Je besser der Interessent implizit oder explizit bekannt ist, desto präziser kann ihm die Bewertung zugeordnet werden. Je besser wir es qualifizieren, desto effektiver ist die Lead-Scoring-Strategie, die wir anwenden, um es zur Konvertierung zu führen.

Warum Lead-Scoring nutzen?

Ziel des Lead Scorings ist es unter anderem, die Koordination und Zusammenarbeit von Marketing- und Vertriebsabteilungen zu erleichtern. Dies geschieht zu Beginn des Lead-Management-Prozesses durch die Klassifizierung der akquirierten Leads. Dies geschieht später vor allem durch klare Regeln, die festlegen, wann ein Lead verkaufsreif ist und welche Priorität ihm der Vertrieb einräumen soll.

Diese Regeln und Standards werden in einem Lead-Scoring-Modell zusammengefasst, das vor allem im B2B-Marketing , aber auch im B2C-Marketing und im Vertrieb eingesetzt werden kann. Dieses Modell ermöglicht die Entscheidung, ob eine Vertriebsaktivität in den Vertrieb übergeht, also in die Leadbearbeitung übergeht, oder ob sie sich in Richtung Lead Nurturing .

Welcher Zusammenhang besteht zwischen Lead-Scoring und Marketing-Automatisierung?

Das Prinzip ist einfach. Sobald eine bestimmte Anzahl an Leads markiert ist, ist es nahezu unmöglich, diese einzeln zu qualifizieren und zu verwalten. Es bleibt jedoch wichtig, sie richtig zu segmentieren. besten Conversion-Chancen investiert werden können .

Obwohl die Art der Bewertung je nach Kaufprozess allgemeiner oder spezifischer sein kann, lassen sich im Allgemeinen drei Haupttypen von Leads unterscheiden: „ Hot “ (oder bereit zum Kauf), „ Warm “ (im Entscheidungsprozess) und „ kalt “ (die dem Profil entsprechen, aber noch nicht mit dem Kaufprozess begonnen haben).

Beispielsweise sind die Informationen, die Sie an einen „heißen“ Kontakt senden sollten, nicht dieselben wie die, die Sie an einen „warmen“ Kontakt senden sollten. Ein „heißer“ Kontakt kam direkt auf Ihre Website, um ein Angebot für ein Produkt oder eine Dienstleistung abzugeben. Ein „lauwarmer“ Kontakt kam über eine Websuche und abonnierte Ihren Newsletter .

Wie weise ich einem Lead Qualifikationen zu?

Die Punktzahl, die Sie einem Lead geben, hängt davon ab, was Sie über ihn wissen. In diesem Sinne haben Sie bereits einen erheblichen Vorteil, wenn Sie über ein Automatisierungstool verfügen, mit dem Sie möglichst viele Informationen erhalten.

Zwei Arten von Informationen ermöglichen die Qualifizierung eines Leads: soziodemografische Daten, die mit dem Profil des Kunden verknüpft sind (Alter, Geschlecht, Kaufkraft, Lebensstil usw.) und Daten, die mit seinem Suchverhalten verknüpft sind. Einige der Verhaltenskriterien für die Qualifizierung von Leads sind beispielsweise:

• Besuchen Sie die Website (welche Seiten?);
• Häufigkeit der Besuche;
• Zielkanal (soziale Medien? organische Suche? PPC-Werbung?);
• Art des Inhalts, nach dem Sie suchen (TOFU, MOFU, BOFU);
• Registrierung auf der Website;
• Hochladen von Inhalten;
• Abonnement des Newsletters;
• Informationsanfrage ;
• Interaktion mit einem Chatbot oder virtuellen Assistenten;
• E-Mails öffnen;
• Produkte zum Warenkorb hinzufügen;
• Usw…

der Marketingautomatisierung typischerweise durch Kriterien ausgelöst, die sich sowohl auf das Benutzerprofil als auch auf das Benutzerverhalten beziehen.

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Was sind die Verhaltensunterschiede zwischen einem B2B-Lead und einem B2C-Lead?

Marketingautomatisierung für B2B und B2C müssen Sie mehrere Unterschiede berücksichtigen . Die wichtigsten beim Lead Scoring sind jedoch:

B2B: Wie viel BRAUCHEN Sie? vs. B2C: Wie viel WOLLEN Sie?

Normalerweise führt ein B2B-Lead nur dann zu einer Conversion, wenn ihm alle technischen Informationen zum Produkt oder zur Dienstleistung vorliegen. Anschließend führte er einen detaillierten Vergleich nahezu aller verfügbaren Optionen durch. Daher ist es normal, dass der Kaufprozess viel länger dauert und seine Entwicklung auf Folgendes ausgerichtet ist:

• Produktlogik;
• Kapitalrendite;
• Ihr Wissen über das Wertversprechen.

Andererseits führt ein B2C-Lead auch Vergleiche vor dem Kauf durch, der emotionale Faktor spielt jedoch eine viel wichtigere Rolle. Letzteres nimmt mit der Zeit tendenziell ab oder „kühlt“ ab. Daher ist es wichtig, das Beste daraus zu machen, sobald es auftritt, und zu versuchen, den Kaufprozess so weit wie möglich zu beschleunigen.

Verschiedene Kontaktformulare für B2B und B2C

Oftmals haben Benutzerinformationen, die für einen B2C-Verkauf völlig relevant sind, im B2B-Kontext keine Relevanz und umgekehrt. Das erste, was Sie vermeiden sollten, ist, nach Informationen zu fragen, die nicht unbedingt notwendig sind. Denn je mehr Informationen Sie in einem Formular angeben müssen, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie den Antrag ausfüllen.

Sie müssen sich darüber im Klaren sein und sich auf das Minimum konzentrieren, das Sie benötigen, um im Verkaufstrichter Ihren Lead zu erreichen. Bedenken Sie, dass alles von der Beziehung zwischen Ihrem Produkt und Ihren Kunden abhängt. Im Allgemeinen besteht die beste Strategie im B2B-Bereich jedoch darin, Daten zu sammeln, um eine personalisierte Lösung auf der Grundlage objektiver Bedürfnisse anzubieten. Im B2C-Bereich handelt es sich um eine personalisierte Lösung, die auf dem subjektiven Geschmack basiert.

Wann wird der Vertriebsleiter aktiv?

Im eB2B-UnternehmenNormalerweise werden Vertriebsleiter aktiv, wenn ihnen der Automatisierungsprozess „warme“ Leads beschert. Das heißt, sie haben bereits ein beträchtliches Interesse und Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung. Für die Entscheidung benötigen sie jedoch immer noch dieses entscheidende Vertrauensargument oder einen ganz persönlichen Mehrwert.

Bei den meisten B2C-Transaktionen ist es wünschenswert, dass der Großteil des Prozesses automatisiert abläuft. Der Vertriebsleiter sollte nur bei „heißen“ oder kaufbereiten Leads anwesend sein. Tatsächlich ist es in vielen Branchen üblich, dass der Prozess bereits völlig automatisch abläuft, ohne dass ein Handelsvertreter eingreifen muss. Dies ist beispielsweise bei E-Commerce oder Streaming-Diensten der Fall.

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