Wussten Sie, dass Lead Scoring ein grundlegender Bestandteil jeder Automatisierungsstrategie ist? Allerdings ist die Customer Journey von B2B- und B2C-Interessenten unterschiedlich. Sie müssen dies berücksichtigen, um Ihre Interessenten richtig zu qualifizieren und zu fördern. Erfahren Sie in diesem Artikel, wie es geht.
Was ist Lead-Scoring?
Lead Scoring ist eine Technik zur automatischen Qualifizierung von Leads in Ihrer Datenbank. Dazu müssen Sie bestimmte Parameter berücksichtigen, die sich auf die Eigenschaften des idealen Kunden (Käufers) oder sein Verhalten beziehen.
Wenn wir im digitalen Marketing , meinen wir einfach, dem Conversion-Potenzial eines Benutzers einen bestimmten Wert zuzuordnen. Dieser Wert basiert auf bekannten soziodemografischen Daten über ihn und sein Online-Verhalten.
Je besser der Interessent implizit oder explizit bekannt ist, desto genauer kann die ihm zugeschriebene Punktzahl erzielt werden. Je besser wir es qualifizieren, desto effektiver ist die Lead-Scoring-Strategie, die wir einsetzen, um es zur Konvertierung zu führen.
Warum Lead-Scoring nutzen?
Ziel des Lead Scorings ist es unter anderem, die Koordination und Zusammenarbeit von Marketing- und Vertriebsabteilungen zu erleichtern. Dies geschieht zu Beginn des Lead-Management-Prozesses durch die Klassifizierung der akquirierten Leads. Dies geschieht meist später durch klare Regeln, die festlegen, wann ein Lead reif genug ist, um verkauft zu werden, und welche Priorität ihm der Vertrieb einräumen sollte.
Diese Regeln und Standards werden in einem Lead-Scoring-Modell gebündelt Marketing, aber auch im B2C-Marketing und -Vertrieb eingesetzt werden kann Dieses Modell ermöglicht die Entscheidung, ob eine Vertriebsaktivität in den Vertrieb übergeht, also in die Leadbearbeitung übergeht, oder ob sie sich in Richtung Lead Nurturing .
Was hat Lead Scoring mit Marketing Automation zu tun?
Das Prinzip ist einfach. Sobald eine bestimmte Anzahl an Leads markiert ist, ist es nahezu unmöglich, diese einzeln zu qualifizieren und zu verwalten. Es bleibt jedoch wichtig, sie richtig zu segmentieren. besten Conversion-Chancen investiert werden .
Obwohl die Art der verwendeten Bewertung je nach Kaufprozess allgemeiner oder spezifischer sein kann, können Sie im Allgemeinen drei Haupttypen von Leads unterscheiden: » heiß » (oder kaufbereit), » lauwarm (im Entscheidungsprozess) und » kalt (die zum Profil passen, aber den Kaufvorgang noch nicht gestartet haben).
Beispielsweise sind die Informationen, die Sie an einen „heißen“ Kontakt senden sollten, nicht dieselben wie die Informationen, die Sie an einen „lauwarmen“ Kontakt senden sollten. Ein „heißer“ Kontakt kam direkt auf Ihre Website, um ein Angebot für ein Produkt oder eine Dienstleistung abzugeben. Ein „lauwarmer“ Kontakt kam über eine Websuche und abonnierte Ihren Newsletter .
Wie weise ich einem Lead Qualifikationen zu?
Die Punktzahl, die Sie einem Lead zuweisen, hängt davon ab, was Sie über ihn wissen. In diesem Sinne haben Sie bereits einen erheblichen Vorteil, wenn Sie über ein Automatisierungstool verfügen, mit dem Sie möglichst viele Informationen erhalten.
Zur Qualifizierung eines Leads werden zwei Arten von Informationen verwendet: soziodemografische Daten, die sich auf das Profil des Kunden beziehen (Alter, Geschlecht, Kaufkraft, Lebensstil usw.) und Daten, die sich auf sein Suchverhalten beziehen. Einige der Verhaltenskriterien für die Qualifizierung von Leads sind beispielsweise:
- Besuch der Website (welche Seiten?);
- Häufigkeit der Besuche;
- Zielkanal (soziale Netzwerke? organische Suche? PPC-Werbung?);
- Art des Inhalts, nach dem Sie suchen (TOFU, MOFU, BOFU);
- Registrierung auf der Website;
- Herunterladen von Inhalten;
- Abonnieren Sie den Newsletter;
- Informationsanfrage;
- Interaktion mit einem Chatbot oder virtuellen Assistenten;
- E-Mails öffnen;
- Produkte zum Warenkorb hinzufügen;
- Usw…
Im Allgemeinen werden Lead-Scoring-Sequenzen in der Marketing-Automatisierung durch Kriterien ausgelöst, die sich sowohl auf das Profil des Benutzers als auch auf das Verhalten des Benutzers beziehen.
Welche Verhaltensunterschiede gibt es zwischen einem B2B-Lead und einem B2C-Lead?
der Marketingautomatisierung für B2B und B2C berücksichtigen müssen . Die wichtigsten beim Lead Scoring sind jedoch:
B2B: Wie viel BRAUCHEN Sie? vs. B2C: Wie viele WOLLEN Sie?
Normalerweise führt ein B2B-Lead nur dann zu einer Conversion, wenn ihm alle technischen Informationen zum Produkt oder zur Dienstleistung vorliegen. Anschließend führte er einen detaillierten Vergleich nahezu aller verfügbaren Optionen durch. Daher ist es normal, dass der Kaufprozess viel länger dauert und seine Entwicklung auf Folgendes ausgerichtet ist:
- Produktlogik;
- Kapitalrendite;
- Ihr Wissen über das Wertversprechen.
Andererseits führt ein B2C-Lead auch Vergleiche vor dem Kauf durch, der emotionale Faktor spielt jedoch eine viel größere Rolle. Letzteres nimmt mit der Zeit tendenziell ab oder „kühlt“ ab. Daher ist es wichtig, das Beste daraus zu machen, sobald es auftritt, und zu versuchen, den Kaufprozess so weit wie möglich zu beschleunigen.
Verschiedene Kontaktformulare für B2B und B2C
Oftmals haben Benutzerinformationen, die für einen B2C-Verkauf völlig relevant sind, im B2B-Kontext keine Relevanz und umgekehrt. Das erste, was Sie vermeiden sollten, ist, nach Informationen zu fragen, die nicht unbedingt notwendig sind. Denn je mehr Informationen Sie in einem Formular angeben müssen, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie den Antrag ausfüllen.
Sie müssen sich darüber im Klaren sein, was Sie mindestens benötigen, um im Verkaufstrichter Ihren Lead zu erreichen, und sich darauf konzentrieren. Bedenken Sie, dass alles von der Beziehung zwischen Ihrem Produkt und Ihren Kunden abhängt. Im Allgemeinen besteht die beste Strategie im B2B-Bereich jedoch darin, Daten zu sammeln, um eine maßgeschneiderte Lösung basierend auf objektiven Anforderungen anzubieten. Im B2C-Bereich handelt es sich um eine maßgeschneiderte Lösung, die auf dem subjektiven Geschmack basiert.
Wann kommt der Vertriebsleiter ins Spiel?
In B2B-Unternehmen werden Vertriebsmanager normalerweise aktiv, wenn ihnen der Automatisierungsprozess „lauwarme“ Leads beschert. Das heißt, sie haben bereits ein erhebliches Interesse und Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung. Allerdings benötigen sie für die Entscheidungsfindung immer noch dieses entscheidende Vertrauensargument bzw. einen ganz persönlichen Mehrwert.
Bei den meisten B2C-Transaktionen ist es wünschenswert, dass der Großteil des Prozesses automatisiert abläuft. Der Vertriebsleiter sollte nur bei „heißen“ oder kaufbereiten Leads anwesend sein. Tatsächlich ist es in vielen Branchen üblich, dass der Prozess bereits völlig automatisch abläuft, ohne dass ein Handelsvertreter eingreifen muss. Dies ist beispielsweise bei E-Commerce oder Streaming-Diensten der Fall.
