Um den Umsatz Ihres Unternehmens zu optimieren, können Sie Ihre Marketing- und Vertriebsteams gezielt aufeinander abstimmen. Dies geschieht jedoch nicht mit einem Zauberstab. Um dies zu erreichen, müssen Sie unter anderem eine wirksame Strategie definieren und umsetzen. Wie ? Das werden wir in diesem Artikel sehen.
Sie haben wahrscheinlich schon von Smarketing gehört, der Praxis, Ihre Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten zu lassen. Diese Technik ist auf dem Vormarsch, da sie es bereits mehreren Unternehmen ermöglicht hat, ein neues Niveau zu erreichen. Es bietet Ihnen eine Harmonisierung zwischen Ihren Verkäufern und Ihren Vermarktern . Dadurch wird der Kaufprozess Ihrer Kunden optimiert, was Ihren Umsatz natürlich steigert. Um das Marketing jedoch profitabel zu gestalten, gibt es keinen Bootsplan, dem man folgen muss. Stattdessen müssen Sie sich auf einen Ansatz konzentrieren, der auf Ihren BtoB-Zielen, aber auch auf Ihren Zielvorgaben basiert. Konzentrieren Sie sich auf die Punkte, die Sie übernehmen müssen, um Ihre eigene Strategie zu definieren.
Schritte für eine effektive Marketingstrategie
Um Ihre eigene Strategie zu definieren, müssen Sie diese wenigen Schritte befolgen. Sie ermöglichen eine einfachere Abstimmung Ihrer Teams und damit eine höhere Effizienz.
Schritt 1: Definieren Sie Ihre Käuferpersönlichkeit
Was ist der beste Weg, um Ihr nächstes Produkt oder Ihre nächste Dienstleistung profitabel zu machen? Zu den Kriterien gehört, dass Ihre Verkäufer und Ihre Vermarkter auf einer Wellenlänge sind. Dazu müssen sich diese beiden Abteilungen zunächst auf den idealen Kunden einigen: die Buyer Persona.
Konkret handelt es sich hierbei um das Profil, für das Ihr Angebot gemacht wird, derjenige, der sagt, dass das, was Sie anbieten, speziell für ihn gemacht ist. Beim Inbound-Marketing müssen Sie gezielt eine bestimmte Kategorie von Interessenten ansprechen. Es liegt an Ihnen, es zu identifizieren, damit das Unternehmen nicht zerstreut wird.
Durch die Definition Ihrer Buyer-Persona können Sie Ihre gesamte Strategie darauf ausrichten. Ohne sie könnten Ihre beiden Abteilungen tatsächlich widersprüchliche Vorstellungen vom idealen Käufer haben, was die Ihnen vorliegenden Informationen verzerren würde. Wenn Sie diese Persona nicht festlegen, verfügt jede Abteilung über unterschiedliche Kriterien, um sie zu definieren. Es liegt an Ihnen, den perfekten Kunden zu fördern.
Die beste Alternative hierfür wäre die Durchführung eines gemeinsamen Trainings. Letzteres soll klären, welche wichtigen Daten für Ihre beiden Abteilungen zu berücksichtigen sind. Sie werden also Vorstellungen und vor allem Visionen haben, die übereinstimmen. Sobald dies sowohl Ihren Vertriebsmitarbeitern als auch Ihren Vermarktern klar ist, können Sie mit dem nächsten Punkt fortfahren.
Schritt 2: Setzen Sie sich intelligente Ziele
Smarketing ist nicht nur die Verschmelzung von „Vertrieb“ und „Marketing“. Es bezieht sich auch auf ein anderes Wort: Smart. Um von den Vorteilen dieser Strategie zu profitieren, müssen Sie dann Ziele festlegen, die der SMART-Methode entsprechen, das heißt:
*Spezifisch: Dass sie nicht in die Falle der Verallgemeinerung tappen. Ihre Ziele müssen spezifisch sein.
*Messbar: Quantifizierte Daten sind erforderlich, um die Wirksamkeit von Aktionsplänen zu messen
*Erreichbar: Zu ehrgeizige Ziele senken die Motivation Ihrer Mitarbeiter.
*Realistisch: Fordern Sie von Ihren Diensten nicht das Unmögliche
*Vorübergehend: Legen Sie eine Frist für alle Ihre Ziele fest, um im Nachhinein einen Überblick zu haben.
Sobald dies erledigt ist, können Sie mit der Umsetzung Ihrer Aktionspläne basierend auf diesen Kriterien beginnen.
Die nun nahezu identischen Leistungsindikatoren können besser genutzt werden, da das Verständnis zwischen Ihren beiden Abteilungen besser ist.
Schritt 3: Entwickeln Sie einen Treuhandvertrag
Sie haben nun einen idealen Kunden und Ziele, die Sie sich gesetzt haben. Damit die Umsetzung reibungslos verläuft, müssen Sie die Kommunikation zwischen Ihren Vertriebsteams und Ihrem Marketingteam sicherstellen. Die beiden müssen Hand in Hand zusammenarbeiten und sich auf einen Vertrauensvertrag einigen. Diese Vereinbarung, auch SLA oder Service Level Agreement genannt, erläutert die Rollen und Erwartungen jeder Person.
Mit dem SLA hilft Ihnen die Einführung einer relevanten Lead-Scoring-Richtlinie bei der Definition Ihrer eigenen Smarketing-Strategie. Konkret legen die beiden Abteilungen die Anzahl der Interessenten fest, die den Verkäufern vermittelt werden sollen. Letzterer wird auch verpflichtet sein, Ergebnisse zu liefern und eine bestimmte Menge an Leads zu konvertieren.
Informationen zu den Verantwortlichkeiten der einzelnen Abteilungen werden dann im Treuhandvertrag enthalten sein. Auf diese Weise geben sich Ihre Teams nicht mehr gegenseitig die Schuld. Dies liegt daran, dass jeder von ihnen weiß, was der andere tun muss, um seine Ziele zu erreichen.
Schritt 4: Nutzen Sie automatisierte Tools
Marketing ist nicht nur die Geschichte zweier komplementärer Abteilungen, die ihre Kräfte bündeln. Es ist auch eine Gelegenheit, Ihre Arbeitsmethoden zu vereinfachen. Dafür müssen Sie sich auf Software verlassen. Ihre CRMs müssen Informationen enthalten, die für alle verständlich sind. Sie können auch Marketing-Automatisierungstools verwenden, um im Voraus zu programmieren und sich wiederholende Aufgaben zu rationalisieren.
Mit diesen Tools können Sie die verfügbaren Ergebnisse besser nutzen. Dadurch sparen Sie viel Zeit. Mithilfe dieser quantifizierbaren Daten erhöht sich auch Ihre Effizienzrate. Es ist zwar gut, dass die beiden Pole miteinander auskommen und kommunizieren, aber besser ist es, über Werkzeuge zu verfügen, die die Entscheidungsfindung erleichtern.
Durch die Automatisierung Ihrer Prozesse erzielen Sie sogar Vorteile, die über das Duo Sales-Marketing im Sinne der Lead-Konvertierung hinausgehen. Tatsächlich könnten Abteilungen wie der Kundendienst und das Backoffice durchaus von den von Ihnen verwalteten KPIs profitieren. Letztendlich wird dies dazu beitragen, dass sich das gesamte Unternehmen weiterentwickeln und somit seinen Umsatz steigern kann.
Schritt 5: Übermäßiges Feedback
Dank des Feedbacks wird schließlich eine wirksame Strategie perfektioniert. Verzichten Sie also nicht darauf. Im Gegenteil, es muss missbraucht werden. Dadurch kann das gesamte Unternehmen als Gewinner hervorgehen, da die Kommunikation während des gesamten Einkaufszyklus von entscheidender Bedeutung ist. Es hilft bei der Analyse der Ergebnisse. Auf diese Weise KPIs einfacher und transparenter verwaltet werden.
Anschließend müssen Sie regelmäßige Treffen zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsabteilungen vereinbaren. Diese machen die erreichten Ziele, aber auch die zu verbessernden Leistungsindikatoren sichtbar. Je mehr Briefings Sie durchführen, desto besser können Sie Ihre Strategie den Ereignissen anpassen.
Sie können beispielsweise zu Beginn des Monats Interviews organisieren, um die Erwartungen jeder Partei zu bestätigen. 2 Wochen später haben Sie bereits eine Vorstellung davon, welche KPIs in der Lücke liegen und was jede Abteilung erreichen kann. Am Ende des Monats können die beiden Abteilungen schließlich alle Daten in einem monatlichen Bericht besprechen. Dies ist nur ein Beispiel, aber es liegt an Ihnen, das Tempo zu verstehen, das Sie für Ihre eigene Strategie benötigen. Wöchentliche Meetings von nur wenigen Minuten oder regelmäßige Updates, es liegt ganz bei Ihnen. Das Wichtigste ist die Transparenz der Informationen, die die Garantie für ein effektives Ergebnis ist.
Fehler, die es zu vermeiden gilt
Nachdem nun die verschiedenen durchzuführenden Schritte erklärt wurden, müssen wir auch über die Fehler sprechen, die man nicht machen sollte. für eine effektive Marketingstrategie auf Punkte, die sich auf die Motivation Ihrer Mitarbeiter auswirken.
Dabei wird nicht auf die Persönlichkeit jedes Einzelnen Rücksicht genommen
Ihre regelmäßigen Briefings sollten eine Gelegenheit sein, eine Bilanz dessen zu ziehen, was effektiv ist, aber auch, welche Bereiche verbesserungswürdig sind, auch auf Beziehungsebene. Diese Treffen müssen jedoch ein Mittel zur Etablierung einer fürsorglichen und geschlossenen Kommunikation sein. Das bedeutet, dass jeder Pol über die nötige analytische Fähigkeit verfügen muss, aus seinen Fehlern und denen anderer zu lernen. Jeder sollte daher wissen, wie er mit der Kritik seines Alter Egos umgeht.
Vermeiden Sie jede Form der einseitigen Kommunikation, die die Situation anheizen könnte. Da die beiden Dienste zwei Seiten derselben Medaille sind, haben sie ein relativ identisches Gewicht. Ego-Management ist gefragt, denn es ist nicht einfach, zwei bisher konkurrierende Abteilungen zusammenarbeiten zu lassen. Denken Sie daran, dass ein Unternehmen aus mehreren Individuen mit jeweils eigenen Geschichten und Persönlichkeiten besteht. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie alle diese Parameter berücksichtigen.
Achten Sie auf die Vergütung
Da Smarketing auf eine transparente Strategie abzielt, kann sich die Frage der Vergütung stellen. Tatsächlich ist das Vertriebsteam im Allgemeinen hinsichtlich des Gehalts oft besser dran als die Vermarkter. Dies ist auch einer der Reibungspunkte zwischen den beiden. Dadurch besteht die Gefahr, dass die Motivation sinkt, insbesondere für das Marketingteam , das sich unterlegen fühlen könnte.
Sie haben mehrere Lösungen, wie z. B. eine relative Angleichung der Gehälter oder die Festlegung attraktiverer Prämien. Das Wichtigste ist, jedem klar zu machen, dass seine Rolle unabhängig von seinen Leistungen genauso wichtig ist.
Einige praktische Tipps zur Perfektionierung Ihrer Strategie
Jetzt wissen Sie so ziemlich alles über die richtige und falsche Art und Weise, Ihre Strategie zu definieren. Diese wenigen Tipps werden Ihnen sicherlich dabei helfen, Ihren Smarketing-Ansatz zu perfektionieren.
Bewerben Sie Ihre Angebote
Erfahren Sie, wie Sie Ihre Angebote bewerben, um den Kaufprozess Ihrer Kunden zu optimieren. Nutzen Sie dann die Informationen, die Sie im Laufe des Prozesses erhalten, um potenzielle Märkte zu identifizieren. Dein CRM und Ihre Tools geben Ihnen Hinweise auf die Kaufgewohnheiten Ihrer Leads? Sie können es zum Upselling, Upgraden und weiteren Verbessern ihrer Erfahrungen nutzen.
Machen Sie etwas Teambuilding
Konzentrieren Sie sich auf die Harmonie zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingabteilungen. Um dies zu erreichen, trauen Sie sich, über den Tellerrand zu schauen und endlose Meetings abzuhalten. Warum entscheiden Sie sich nicht für Teambuilding-Sitzungen mit Spielen, Besprechungen und Entspannung? Durch gemeinsame Zeit abseits des Arbeitsspektrums werden Ihre Mitarbeiter erfrischt und inspirierter sein. Das wird sowohl für sie als auch für das Unternehmen von Vorteil sein.
Eine wirksame Marketingstrategie basiert daher hauptsächlich auf Kommunikation. Dadurch wird Ihr Name offiziell identifiziert Käuferpersönlichkeit und deren Erwartungen, um Ihren Umsatz zu optimieren. Der SLA-Vertrag und der ständige Dialog werden hilfreich sein, um die zu verwaltenden Verpflichtungen und KPIs besser zu verstehen. Nutzen und missbrauchen Sie schließlich Feedback, um sich an die Situation anzupassen. Um Ihnen dabei zu helfen, eine optimale, auf Sie zugeschnittene Strategie zu entwickeln, können Sie spezielle Tools wie verwenden Magileads.
