Da sich der Markt und die Technologie weiterentwickeln, müssen Vermarkter einen neuen Ansatz verfolgen, um Verbraucher anzulocken.
Zur Erinnerung: Das Konzept des „klassischen“ B-to-B-Trichters ging davon aus, dass ein einzelner Käufer eine lineare Reihe von Auswahlmöglichkeiten durchläuft. Leider entspricht diese Denkweise nicht mehr der aktuellen Realität . Von nun an gilt es, die Nuancen im Käuferverhalten zu berücksichtigen. Nur so können Sie das Wachstum Ihres Unternehmens ankurbeln.
Die Herausforderungen von B-to-B-Profis
Menschen, die im Namen ihres Unternehmens teure Produkte kaufen, stehen vor einer echten Herausforderung. Wenn sie nicht die richtigen Entscheidungen treffen, beeinträchtigt dies die Überlebensfähigkeit ihres Unternehmens in einem hart umkämpften Umfeld. Allerdings kann diese Entscheidungsfindung Monate oder sogar Jahre dauern.
Konkret werden daher die Marketingbudgetzyklen nicht mit den Markteinkaufszyklen synchronisiert . Natürlich passt diese „Langsamkeit“ nicht zu Finanzdienstleistungen, die sich auf kurzfristige Ergebnisse konzentrieren. Das Gleiche gilt für die Vertriebsabteilung, deren Maßnahmen von den auf Marketingebene . Darüber hinaus nutzt das Marketing digitale Kanäle und Vordenker die Erwartungen der Kunden .
Das B-to-B-Trichtermodell wurde für den heutigen Markt neu gestaltet
Der Trichter, wie er existierte, erweist sich nun als überflüssig. Um hier Abhilfe zu schaffen, gibt es hier ein neues Modell, das in 5 Stufen – jede repräsentiert ein Käuferprofil . Dabei wird berücksichtigt, dass die Käufergruppen in jeder Phase unterschiedlich sind. Dadurch wissen Sie, worauf Sie Ihre Bemühungen konzentrieren müssen, um Ihre Erfolgschancen zu maximieren.
- Horizon-Analysten : Käufer bewerten, wie der Markt oder die technologische Innovation Chancen oder Risiken für aktuelle Geschäftsmodelle bietet. Sie suchen nach Meinungen, um ihre Strategie zu entwickeln;
- Entdecker : Käufer wissen, was sie tun müssen und entscheiden, ob sie bei ihrer Entscheidungsfindung externe Hilfe in Anspruch nehmen sollten . Mit anderen Worten: Sie benötigen relevante externe Meinungen von Menschen, die vor ähnlichen Entscheidungen standen;
- Jäger : Käufer kennen den Service, den sie benötigen, verstehen ihre Herausforderungen und haben mehrere Lösungen vor sich. Sie haben die ersten beiden Phasen durchlaufen oder bereits eine Lösung erworben. Jetzt wollen sie überprüfen , ob sie die richtige Wahl ;
- Aktive Käufer : Käufer sind gründlich und vergleichen eine kleine Gruppe konkurrierender Lieferanten . Sie benötigen konkrete Antworten auf Detailfragen;
- Bestandskunden , die Loyalität aufzubauen und Konkurrenten auszuschalten. Sie können dies nutzen, um ihnen mehr Lösungen zu verkaufen .
Die Vorteile dieses neuen Trichtermodells
Dieses neue Modell wird Ihnen auf mehreren Ebenen helfen. Insbesondere ermöglicht es Ihnen:
Erstellen Sie Strategien, die den Bedürfnissen der Käufer entsprechen
Stellen Sie bei der Entwicklung sicher, dass Sie ein weiteres Ziel erreichen können: Informationen über Ihren Käufer zu erhalten . Genauer gesagt wird es darum gehen, zu bestimmen, auf welcher Ebene des Trichters es sich befindet.
Präsentieren Sie besser den Return on Investment
Vor jeder Aktion müssen Sie das vorlegen Kapitalrendite Ihres Projekts an die Führungskräfte Ihres Unternehmens weiter. Beispielsweise kann es für den Horizon Analyst 9 Monate dauern, bis er vom Forscher zum Jäger wird. Der Kaufprozess wiederum könnte sich über 4 Monate erstrecken. In diesem Szenario wird es erst im zweiten Jahr einen Return on Investment geben. Eine aktuelle LinkedIn-Studie zeigte jedoch, dass 77 % der Vermarkter versuchen, den ROI einer Kampagne innerhalb eines Monats nachzuweisen.
Dann ist es notwendig, die Reise des Käufers sichtbar . Andernfalls läuft die Marketingabteilung Gefahr, Geld für die kurzfristige Lead-Konvertierung auszugeben. Es beeinträchtigt auch das Bewusstsein vieler Käufer, die sich in der Horizontscan- und Explorationsphase befinden.
Arbeiten Sie an Ihrem Markenimage
Die Frage des Brandings ist in der B-to-B- . Typischerweise suchen Unternehmen nach Kompromissen zwischen Markeninvestitionen und Lead-Generierung. Dennoch beeinflusst die Marke die Kaufentscheidungen der Käufer allen Phasen , allerdings auf unterschiedliche Weise.
Definieren Sie die Priorität von Technologieinvestitionen
Trichtermodell hilft bei der Beurteilung der Bedeutung und Priorität von Technologieinvestitionen. Sie müssen Bereiche identifizieren, in denen Ihnen Informationen über den Käuferprozess fehlen. Dadurch können Sie die technologischen Ressourcen besser auswählen, die Ihre Marketingmaßnahmen effektiver machen.
Definieren Sie klar die Rolle der Marketing- und Vertriebsteams
Heutzutage interagieren Käufer erst viel später im Kaufprozess mit den Vertriebsteams. Aber dank dieses neuen Trichtermodells kein Teil der Strecke ist nicht mehr 100 % Marketing oder 100 % Ausverkauf. Sie können nun die genauer definieren Rollen von jedem in jeder Phase und bestimmen Sie die Erfolgsfaktoren das Wichtigste. Dazu können Anstrengungen gehören, die unternommen werden müssen, um bestehende Kunden zu gewinnen oder zu halten.
Wir brauchen eine neue Denkweise, die den vielen Nuancen im Käuferverhalten Rechnung trägt. Sie müssen sicherstellen, dass die Strategie, Taktiken und Kennzahlen in jeder Phase mit den Zielen des Käufers übereinstimmen. Auf diese Weise können Sie im Laufe der Zeit eine echte Beziehung zu ihm aufbauen, anstatt ihm nur Waren anzubieten
