Welche praktischen Techniken gibt es zur Generierung qualifizierter Leads im B2B?
Die kommerzielle Akquise im B2B-Bereich kann Darüber hinaus ist die Lead-Generierung ein grundlegender Schritt im Verkaufsprozess eines Unternehmens, im digitalen Marketing .
Ihre Vermarkter können mehrere Methoden nutzen, um effektiv Leads , wenn Sie B2B verkaufen. Tatsache ist, dass Sie nur die richtigen Techniken anwenden müssen, um die Entwicklung Ihrer Verkäufe sicherzustellen.
Wie definiert man Lead-Generierung?
Im B2B ist ein Lead ein Unternehmen (das durch eine Person repräsentiert werden kann), das ein besonderes Interesse an den von Ihnen angebotenen Dienstleistungen zeigt. Mit anderen Worten: Ein Lead ist ein möglicher Vertriebs-Lead für Ihr Unternehmen.
Die Lead-Generierung wiederum bündelt alle Methoden und Taktiken, die Unternehmen nutzen, um das Interesse qualifizierter Kontakte und potenzieller Kunden zu wecken und so den Umsatz zu steigern.
Das Prinzip eines Verkaufs basiert auf drei Hauptpfeilern: Reihenfolge der Prioritäten, Einleiten eines Gesprächs, Aufbau einer Beziehung und Konvertierung. Die Lead-Generierung kommt vom ersten Schritt an ins Spiel. Idealerweise sollten viele Informationen über einen Lead eingeholt werden, um zu definieren, ob es sich um einen guten Vertriebs-Lead handelt, der entwickelt werden kann oder nicht.
Definieren Sie Ihre Käuferpersönlichkeit
Sie müssen Ihr typisches Kundenprofil definieren, dies ist die Grundlage Ihres kommerziellen Prospektionssystems . Je mehr Sie über die Eigenschaften Ihrer Zielgruppe wissen, desto größer sind Ihre Conversion-Chancen. Um Ihre Persona genauer bestimmen zu können, benötigen Sie möglichst viele Informationen.
Suchen Sie dazu nach wesentlichen Informationen, um die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe besser zu verstehen. Um dies zu erreichen, können Sie den folgenden Fragenkatalog erstellen:
- Wer ist Ihr Kunde? (ihre Persönlichkeit)
- Wo wohnt er?
- Was sind seine Hauptinteressen? (was ihm gefällt)
- Wie ist sein Lebensstil?
- Wie viel verdient er? usw.
Bestimmen Sie die Orte, an denen Sie Ihre Ziele erreichen möchten
Das richtige Kundenprofil zu kennen, nützt Ihnen nichts, wenn Sie nicht wissen, wo Sie ihn erreichen können. Daher müssen Sie einen Marketingplan und eine Inbound-Marketing-Strategie entwickeln, um die digitalen Kanäle zur Lead-Akquise besser zu bestimmen, die für Ihr Unternehmen effektiv sind. Diese Kanäle können soziale Netzwerke ( LinkedIn , Facebook, Instagram usw.), E-Mails usw. sein. Gehen Sie dorthin, wo Ihre Ziele sind, um die richtigen Hebel optimal zu aktivieren.
Erstellen Sie einen Chat-Trichter, um den Kaufprozess zu erleichtern
Ein ziemlich wichtiger Schritt im Vorfeld besteht darin, Ihre Zielseiten oder Landingpages zu optimieren, um qualifizierte Leads zu generieren. Besucher landen nicht zufällig auf Ihrer Website, sondern aus einem bestimmten Grund.
Das Ziel dieses Ansatzes besteht darin, die persönlichen Kontaktdaten Ihrer Interessenten zu sammeln, indem Besucher Ihrer Website in Kontakte umgewandelt werden. Der einfachste Weg, dies zu erreichen, besteht darin, Ihren Besuchern werbliche und hochwertige Inhalte anzubieten, um ihr Interesse zu wecken. Deshalb laden Sie Internetnutzer ein, ihre Kontaktdaten über ein in Ihren Newsletter integriertes Anmeldeformular oder einen Rabattgutschein zu hinterlassen.
Studien zufolge beginnen mehr als 70 % der Internetnutzer mit einer Google-Suche, wenn sie etwas finden möchten . Die Referenzierung Ihrer Website ist dann für eine optimale Sichtbarkeit von entscheidender Bedeutung.
Entscheiden Sie sich für gezielten E-Mail-Versand
E-Mail-Versand ist eine Marketingtechnik, die auch heute noch relevant ist und eines der praktischsten und am häufigsten genutzten Mittel zur kommerziellen Akquise darstellt. Um Kunden zu gewinnen , gehört der E-Mail-Versand nach wie vor zu den reaktionsschnellsten Kanälen und erfordert im Vergleich zur daraus resultierenden Rentabilität nur geringe Investitionen.
Im B2B-Bereich ermöglicht eine E-Mail-Versandkampagne die Segmentierung Ihrer Kontaktlisten. So können Sie personalisierte Inhalte erstellen, die den Erwartungen jedes Lead-Typs entsprechen. Die Kampagne ist in kürzerer Zeit umgesetzt und ihre Nachverfolgbarkeit kann in Echtzeit erfolgen. Letzteres wird von den konkretesten Statistiken begleitet.
Sie können Ihr E-Mail-Marketing auch automatisieren, indem Sie sich für ein CRM-Tool entscheiden. der Kauf einer E-Mail-Datenbank bei einem Dienstleister ist eine gute Option. Tatsächlich kann Ihnen ein solcher Dienstleister eine B2B-Datenbank mit rund 5 Millionen Kontakten zur Verfügung stellen. Dadurch wird die Anzahl der zu konvertierenden Ziele weiter erhöht.
Social Selling: eine extravagante Strategie
Soziale Netzwerke sind neben E-Mail die von Internetnutzern am häufigsten genutzten Plattformen. Die Möglichkeit, Gespräche mit Interessenten zu führen, ist größer. Um mit Ihrem Publikum zu interagieren, müssen Sie dann in allen verfügbaren sozialen Netzwerken präsent sein, z. B. durch die Erstellung einer Facebook-Seite, eines Twitter- oder Pinterest-Kontos, eines Profils auf LinkedIn usw. Das Ziel besteht darin, Ihre potenziellen Kunden auf Ihre Einkaufsreise umzuleiten, um sie in qualifizierte Leads umzuwandeln.
Implementieren Sie Multi-Channel-Prospecting
Natürlich sind soziale Netzwerke und Mailing die beiden wichtigsten digitalen Kanäle, die es zu nutzen gilt, aber das bedeutet nicht, dass Sie nur diese beiden Mittel nutzen sollten. Gleichzeitig müssen Sie verschiedene Akquisekanäle nutzen. Erhöhen Sie Ihre Touchpoints durch den Einsatz verschiedener Kommunikationsmittel.
Ermitteln Sie anhand der Lead-Bewertung die am besten qualifizierten
Lead Scoring ist eine Marketingmethode, bei der Ihre Kontakte bewertet werden. Tatsächlich gibt es unter den Kontakten, die Sie geknüpft haben, einige, die heiß begehrt sind, und andere, die eher kalt sind. Sie müssen sie dann unterscheiden, um Ihre Chancen zu erhöhen, sie in Kunden umzuwandeln und Verkäufe abzuschließen. Für ein effektives Lead-Scoring müssen viele Kriterien berücksichtigt werden, etwa Informationen über den Interessenten sowie dessen Verhalten und Engagement für die Marke.
Lead-Generierung ist ein wesentlicher Marketingansatz . Eine gute Marketingdatenbank und die Nutzung digitaler Kanäle sind wesentliche Punkte, die es zu berücksichtigen gilt, um qualifizierte Leads zu gewinnen.
