Ihre Aussichten haben alle eine andere Reife im Konversionstunnel, einige sind möglicherweise in einem fortgeschritteneren Stadium als andere. Es ist wichtig, diesen Unterschied zu verstehen, um das Konversionspotenzial Ihrer potenziellen Kunden zu bewerten und Ihre Marketingleistung zu verbessern. Daher die Praxis des Blei -Scorings!
effektive kommerzielle Marketingstrategie entsprechend der Reife Ihrer Aussichten zu erstellen Es besteht darin, Ihre Aussichten zu berechnen und zu vergeben, um ihr Potenzial sowie ihr Interesse an Ihrem Unternehmen zu kennen.
Diese Inbound -Marketing -Methodik, die hauptsächlich im B2B -Marketing verwendet wird, ermöglicht es Ihnen, sich auf die engagiertesten potenziellen Kunden zu konzentrieren und die beste Strategie zu entwickeln, um andere zu konvertieren. Auf diese Weise werden Ihre Marketingaktionen personalisierter und gezielter sein. Entdecken Sie die guten Praktiken des Blei -Scorings in diesem Artikel.
Warum führen Sie die Bewertung?
Blei -Scoring kann Ihnen helfen, bessere Verkaufschancen zu erhalten. Laut Statistiken sind fast 90 % Ihrer potenziellen Kunden wahrscheinlich nicht bereit, einen Kauf zu tätigen. Sie zögern oder warten auf die richtige Zeit, um Maßnahmen zu ergreifen. Zu diesem Zweck spielt das Lead -Scoring eine wesentliche Rolle bei Bewertung potenzieller Käufer . Mit dieser Technik können Sie dann Ihre Marketingaktionen auf die vielversprechendsten Aussichten konzentrieren.
Derzeit konzentrieren sich die meisten Unternehmen nur auf die Suche nach neuen Interessenten . Dies ist logisch, aber Sie werden mehr Zeit und Geld verschwenden, wenn die Ergebnisse nicht vorhanden sind und Ihre Prospektionskampagne nicht zu einem Kaufakt führt. Um Ihre Kampagnen zu optimieren, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Aussichten wirklich an Ihren Aktivitäten interessiert sind. Wie Targeting ist das Tor heute ein leistungsstarker Hebel für Unternehmen . In der Tat können Sie Ihre Kosten optimieren, Ihr Einkommen erhöhen und Ihre Conversion -Rate steigern.
Best Practices in Bezug auf Bleibewertung
Die Bewertung basiert größtenteils auf der Sammlung relevanter Daten über Verdächtige und Aussichten. Sie werden anschließend gemäß einer Reihe vordefinierter Kriterien . Wahrscheinlichkeit des Kaufs eines potenziellen Kunden ermittelt wird Bewertungsmodelle jedoch je nach den Anforderungen Ihres Unternehmens variieren.
Es gibt 6 wesentliche Schritte, um Ihre Lead -Scoring -Strategie ordnungsgemäß zu organisieren:
1 - Definieren Sie Ihre Käuferpersönlichkeit
Person oder Ihr Kundenprofil zu definieren Auf diese Weise können Sie feststellen, ob das Profil dieser Person perfekt für Ihre Produkte oder Dienstleistungen geeignet ist. Ziel ist es, die ausschließlichen Kriterien Ihrer Zielgruppe anzugeben.
Angenommen, Sie bieten nützliche Anwendungen oder Software für Unternehmen mit hohem Wachstum an. Sofort sind Ihre idealen Ziele Geschäftsführer und insbesondere Entscheidungshersteller.
Sie müssen daher die Kriterien definieren, die Ihren Erwartungen entsprechen, und dann Ihre Persona bilden, indem Sie verschiedene Aktionen stromaufwärts ausführen:
- Studieren Sie die Daten Ihrer Kunden;
- Eine Untersuchung mit ihnen durchführen;
- Online -Forschung durchführen;
- Machen Sie ein Interview mit Ihren Verkäufern ...
2 - Bestimmen Sie die Bewertungskriterien
Bestimmte Verhaltensweisen Ihrer potenziellen Kunden können Ihnen angeben, ob sie bereit genug sind, um einen Kauf zu tätigen oder nicht. Ziel ist es daher zu bestimmen, welche Aussichten am meisten am Kaufzyklus beteiligt sind. Daher müssen Sie zwei Arten von Bewertungskriterien berücksichtigen: demografische Kriterien und Verhaltenskriterien.
Demografische Bewertung
Die demografischen Bewertungskriterien umfassen wesentliche Informationen zu Ihren Leads: Alter, Geschlecht, geografische Position, Aktivitätssektor, Unternehmensgröße, Funktion im Unternehmen usw.
Diese unterschiedlichen Kriterien können entsprechend Ihren Bedürfnissen angepasst und verfeinert werden. Käuferpersönlichkeit übereinstimmen
Verhaltensbewertung
Es ist wichtig zu beachten, dass das Verhalten eines Interessenten auf Ihrer Website auch ein wichtiges Bewertungskriterium ist. Und dort basieren diese Faktoren ausnahmsweise auf der Relevanz Ihrer Inbound -Marketing -Strategie . Hier sind konkrete Beispiele:
- Die Eröffnungsrate Ihrer Newsletter;
- Abonnements in Ihren sozialen Netzwerken;
- Herunterladen Ihrer weißen Busse;
- Kommentare in Ihrem Blog;
- Beratung Ihrer Preisseite;
- Registrierung in Ihr Webinar;
- Kontakt per Telefon, E -Mail, Kontaktformular ...
2 - Verstehen Sie die Kundenreise
Um sicherzustellen, dass Ihre Lead -Scoring -Strategie effektiv ist, müssen Sie den Verlauf Ihrer Kunden verstehen. Zögern Sie nicht, die Daten zu verwenden, die Sie bereits in Ihrem Besitz haben. Dies ist ein sehr wichtiger Schritt, da ein wenig übertragener Aussicht nicht dazu neigt, als Beispiel ein mögliches Treffen festzulegen. Es gibt 3 Beine von Leads zu berücksichtigen.
- „Heiße“ Aussichten , die ausreichend bereit sind, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu konsumieren. Sie brauchen nur ein wenig Hilfe zum Kauf.
- Die „kalten“ Aussichten , die noch überzeugt werden müssen. Verwenden Sie die Kraft Ihrer Content -Marketing -Strategie, um ihnen relevante Inhalte anzubieten, die Lösungen für ihre Probleme bieten.
- "Tote" Aussichten , die nicht konvertiert werden können, weil sie nicht mehr Ziel haben. Sie können Ihre Website besuchen, haben aber nicht die Absicht zu kaufen.
Wenn Sie die Reise Ihrer potenziellen Kunden verstehen, können Sie unterscheiden, wie Sie sie entlang des Kaufzyklus vorantreiben können, aber auch Punkte entsprechend ihrer Reife im Verkaufstunnel zuweisen.
3 - Legen Sie eine Bewertungsskala fest
Nachdem Sie nun die Liste der Kriterien (z. B. in einer Excel -Datei), ist es Zeit, jedem von ihnen eine Notiz zu geben. Dazu müssen Sie eine Bewertungsskala für Ihre potenziellen Kunden festlegen. Wenn es sich beispielsweise um eine 100 -Punkte -Skala handelt, können Sie den Hauptkriterien 20 Punkte gewähren, dann reduzieren Sie die Notiz entsprechend der Bedeutung des Faktors. Hier ist eine Illustration:
- Wenn ein Interessent einen Artikel in Ihrem Blog liest oder Ihren Newsletter registriert, können Sie ihm 5 Punkte zuweisen.
- 10 Punkte geben
- Wenn er an einer Veranstaltung teilnimmt, die Sie organisieren (z. B. ein Webinar), können Sie ihm 15 Punkte zuweisen.
- Wenn er Sie direkt kontaktiert und sein Interesse an Ihrem Testangebot manifestiert, können Sie ihm 20 Punkte zuweisen.
Eine Aussicht, die beschlossen hat, Sie direkt zu kontaktieren, oder der um eine kostenlose Testversion gebeten hat, ist dem Conversion Stadium als eine Aussicht, die gelegentlich einen Artikel in Ihrem Blog gelesen und kommentiert.
Wenn Ihre Aussicht in seiner Karriere voranschreitet und er auf eine höhere Bühne geht, verpassen Sie nicht, ihm Punkte zuzuweisen. Daher werden Aussichten, die die besten Ergebnisse heiße Aussichten angesehen . Sie können Ihr Verkaufsteam daher bitten, sie als Priorität zu kontaktieren. Was die anderen betrifft, sollten Sie ein wenig warten , bis sie eine höhere Punktzahl erreichen. Zögern Sie nicht, ihnen regelmäßig relevante Inhalte bereitzustellen, damit sie die Reife erreichen, bis sie für die Umrechnungsstufe bereit sind.
Das einzige Problem ist, dass dieser ganze Prozess, wenn Sie es manuell tun, Ihnen viel Zeit und Energie in Anspruch nehmen kann. Das Ideal ist eine All-in-One-Lösung für die Marketing-Automatisierung wie Magileads.
5 - Denken Sie an eine negative Bewertung
Negatives Scoring ist eine Lead -Scoring -Technik , die darin besteht, negative Punkte zu einer potenziellen Aussicht zuzuweisen. Mit dieser Technik können Sie Ihre Lead -Scoring -Strategie verfeinern. In der Tat will die Logik, dass die Punktzahl eines Leads sehr hoch ist, sie als qualifiziertes Lead angesehen werden kann. Es stellt sich jedoch heraus, dass dies nicht immer der Fall ist.
Nehmen wir beispielsweise an, ein Forscher kommt auf Ihrer Website an und lädt alle Dokumente herunter, die er findet. Somit wird seine Verhaltensbewertung sehr hoch sein. Angesichts seines Status als Forscher wird seine demografische Punktzahl jedoch niedriger sein. Sie müssen ihm daher negative Punkte , damit seine Punktzahl laut Logik präziser ist.
Sie müssen wachsam bleiben , da jemand eine wettbewerbsfähige Überwachung durchführen kann, indem sie behaupten, sich besonders für Ihre Aktivitäten zu interessieren. Es wird alle Ihre Newsletter geöffnet, alle Ihre E -Books heruntergeladen und sogar Ihr Abonnent in sozialen Netzwerken werden ... Ihr Angebot wird ihn jedoch nicht interessieren. In diesem speziellen Fall müssen Sie es einfach von Ihrem Lead -Scoring ausschließen!
6 - Automatisieren Sie die LEAD -Bewertung
Es ist möglich, eine große Anzahl von Leads im Internet zu generieren. Sie können nicht manuelles Ergebnis erzielen, es sei denn, die Anzahl der generierten Leads ist nicht wichtig. Auf der anderen Seite gibt es Plattformen, mit denen Sie die Akquisition und Bewertung von Leads automatisch verwalten .
Die Magileads -Lösung bietet alle Hebel, um Ihre Prospektionskampagnen zu automatisieren und ihren König zu erhöhen: Targeting, Anreicherung Ihrer Datenbanken, Animationsskript und das Tor Ihrer potenziellen Kunden ... während Sie mehr Intelligenz in Ihre Prospektion bringen.
