Die Marketingabteilung und die Vertriebsabteilung haben zwei unterschiedliche Funktionen komplementäre Fähigkeiten . Die vorgelagerte Arbeit der Marketingabteilung ist einer der Katalysatoren für den Verkauf. Vor diesem Hintergrund etabliert sich Smarketing- Was ist Smarketing und wie wird es angewendet?
Was ist Smarketing?
Smarketing kommt aus der Kombination der englischen Wörter Sales und Marketing. Es ist das Ergebnis der Abstimmung dieser beiden Schlüsselabteilungen des Unternehmens. Die Idee besteht darin, die Aktionen koordinieren , um die kommerzielle Leistung und damit den Umsatz . In dieser Logik teilen sie die gleiche Optik und verfolgen das gleiche Ziel. Wie machen sie das? Bevor wir diese Frage beantworten, gehen wir noch einmal auf die Aufgaben der Marketingabteilung und der Vertriebsabteilung ein.
- Marketingmissionen
Es handelt sich um einen Dienst, der für die Gestaltung, Kommunikation und Bereitstellung von Angeboten für die Kunden eines Unternehmens verantwortlich ist. Er untersucht den Markt und die Zielgruppe und erstellt dann ein passendes Angebot . Marketing kann als die Kunst definiert werden, ein Angebot zu erstellen, das auf den Bedürfnissen der Verbraucher basiert.
- Missionen des Verkäufers
Ein Verkäufer ist dafür verantwortlich, den Umsatz zu steigern und dabei die Geschäftspolitik eines Unternehmens zu respektieren. Er trifft den Interessenten und überprüft seine wahren Erwartungen vor Ort. Sie ist wichtig, da sie die direkte Verbindung des Unternehmens mit dem Kunden darstellt. Ihre Hauptaufgabe ist der Verkauf. Aber er leistet administrative Unterstützung bei der Auftragsannahme und dem Abschluss des Verkaufs.
Das Marketingteam und das Vertriebsteam sind zwei Hälften eines Teams. Sie koordinieren ihre Arbeit, indem sie ihre Handlungen kommunizieren und koordinieren . Konkret: Nach der Entwicklung eines gemeinsamen Ziels erstellt das Marketingteam eine Liste qualifizierter Leads und die Vertriebsmitarbeiter sind dafür verantwortlich, diese Leads in Kunden umzuwandeln, indem sie den Verkauf abschließen.
Dieses Verfahren eignet sich besonders für das Inbound-Marketing . Laut FEVAD (E-Commerce Federation of Distance Sales) kaufen fast 85 % der Verbraucher online ein. Diese Verhaltensänderung unterstreicht die Notwendigkeit einer Managementstrategie wie Smarketing.
Smarketing hat seine Wirksamkeit . Eine von der Aberdeen-Gruppe durchgeführte Studie ergab, dass Unternehmen, die diesen Prozess einführten, ihren Umsatz um 20 % . Smarketing ermöglicht es nämlich, den Umgang mit Interessenten zu verbessern und den Verkaufsprozess dank der Fachkompetenz jedes Einzelnen zu perfektionieren.
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Wie wendet man Smarketing an?
In den meisten Fällen besteht zwischen den beiden Diensten eine gewisse Rivalität. Sie beschuldigen sich gegenseitig oder machen sich Erfolge zu Eigen. Um eine effektive Ausrichtung Ihrer Marketing- und Vertriebsteams zu erreichen, richten Sie eine gut organisierte Organisation :
Die Definition eines quantitativen und qualitativen Ziels, das der SMART- (spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch und vorübergehend) folgt, ist von entscheidender Bedeutung. Ein voneinander abhängiges Ziel, das Zusammenarbeit unerlässlich . Beispielsweise die Anzahl der qualifizierten Leads, die erforderlich sind, damit eine Lead-Conversion-Rate erreicht werden kann.
Diese Aufgabe erfordert mehr denn je die Komplementarität der beiden Dienste. Durch die Kombination ihrer Fachkenntnisse erhalten die Marketing- und Vertriebsabteilungen eine klarere „Käuferpersönlichkeit“. Tatsächlich verleihen die praktischen Erfahrungen des Verkäufers den theoretischen Daten des Vermarkters Präzision. Während dieses Dialogs kann eine gemeinsame Sprache etabliert werden: MQL (Marketing Qualified Leads, zu pflegender Interessent für Vermarkter), SQL (Sales Qualified Lead, zu kontaktierender Interessent für Vertriebsmitarbeiter). Ab wann wird aus einem MQL ein SQL?
- Richten Sie ein SLA
Das SLA oder Service Level Agreement ist ein Vertrag, der zwei Leistungen umfasst, in unserem Fall die Vertriebs- und Marketingleistungen. Es definiert die Servicebedingungen zwischen den beiden Parteien im Rahmen des Smarketing-Ansatzes. Ein Vertrag, der ein konkretes Ziel und einen Zeitraum für die Neubewertung festlegt; ein Vertrag, der die Rolle und Pflichten jeder Person sowie das Lead-Management-Protokoll festlegt.
- Kommunizieren Sie aktiv
Informationen auszutauschen . Die Organisation von Arbeitssitzungen stärkt den Dialog:
Die Gestaltung gemeinsamer Inhalte, die dank des Mehrwerts, den die Inhalte bieten, verständlich und ansprechend sind. Dies wird durch die Kombination der Erfahrung des Vermarkters und der Fachkenntnisse des Verkäufers erreicht. Die Relevanz dieser Inhalte ist wichtig, denn 77 % der Internetnutzer informieren sich auf Websites und Foren, bevor sie sich für einen Kauf entscheiden (laut OpinionWay im Jahr 2017).
Regelmäßige Treffen werden daher dringend empfohlen. Ob formell oder nicht, sie sind nützlich, um eine Bestandsaufnahme der Figuren, der Entwicklung des Werkes, aber auch neuer Ideen vorzunehmen. Dieser Austausch ermöglicht es auch, die Angemessenheit der durchgeführten Maßnahmen zu erkennen.
Feedback sorgt für eine bessere Arbeitskoordination und eine bessere Aktivitätsanalyse. Durch das Feedback können Korrekturmaßnahmen ergriffen werden. Dies wirkt sich positiv auf die Gesamtproduktivität aus.
- Überprüfen Sie regelmäßig
Durch die Vordefinition von Indikatoren zur Messung der Leistung jedes Dienstes können Sie sehen, ob die von Ihnen gewählte Strategie funktioniert. Durch die Quantifizierung können wir auch die erzielten Fortschritte erkennen. Die im SLA definierten Monatsziele können mit dieser Methode überprüft und gleichzeitig nachjustiert werden.
Um die digitale Strategie Ihres Unternehmens zu entwickeln, richten Sie die kommerzielle Strategie mit der Marketingstrategie an. Beginnen Sie mit Smarting, einer Technik, die ein Muss wird. Geben Sie dazu ein gut gestaltetes Organisationssystem ein. Am schwierigsten ist es, die Dynamik zu arrangieren und dann zu starten. Aber sobald alles natürlich verbunden ist.
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