Beschweren sich Ihre Vertriebsmitarbeiter darüber, dass Ihr Marketingteam es nicht schafft, die Website Ihres Unternehmens einfach nur attraktiv zu gestalten? Oder, wenn nicht, zeigt Ihr Marketingteam mit dem Finger darauf, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter faul oder, schlimmer noch, inkompetent seien? Dies sind Situationen, die auftreten können und zum Wohle des Unternehmens so schnell wie möglich korrigiert werden müssen.
Tatsächlich spielt die Beziehung zwischen den Vertriebs- und Marketingteams eine wesentliche Rolle bei der Entwicklung eines Unternehmens. In diesem Artikel gehen wir detailliert auf Smarketing ein, die wirksame Strategie, um Ihre Verkäufer und Vermarkter aufeinander abzustimmen und mehr Umsatz zu generieren.
Was genau ist Marketing?
Der Begriff Smarketing setzt sich aus zwei weiteren Begriffen zusammen: „Vertrieb“ und „Marketing“. Smarketing ist eine Lösung für die Widrigkeiten von Verkäufern und Vermarktern. Das Hauptziel besteht darin, sie so auszurichten, dass sie sich ergänzen.
Da es keine gemeinsame Marketing- und Vertriebsabteilung gibt, zielt Smarketing darauf ab, diese beiden Abteilungen durch einen integrierten Ansatz zum Funktionieren zu bringen. Die von beiden Teams unternommenen Anstrengungen tragen wesentlich dazu bei, das Unternehmen erfolgreicher zu machen.
Beim Smarketing begeistert die Marketingabteilung Zielgruppen mit personalisierten Nachrichten und kontaktiert sie, wenn sie zu Interessenten werden. Die Vertriebsabteilung ihrerseits nähert sich den Zielen und bringt Interessenten, die potenzielle Kunden sind, wieder auf den Markt.
Warum die Marketingstrategie übernehmen?
Das Hauptproblem auf der Ebene der Organisation eines Unternehmens ist die bestehende Rivalität zwischen den beiden Abteilungen (Marketing und Vertrieb). Allerdings kann ein Unternehmen keinen Gewinn erzielen, ohne dass die beiden Teams eine gute Beziehung pflegen.
Auch wenn die Verantwortung für den Abschluss von Verkäufen und damit für die Steigerung des Umsatzes des Unternehmens bei den Verkäufern liegt, spielen auch die Macher eine große Rolle. Es sind die von Vermarktern entwickelten Maßnahmen, die für die Generierung qualifizierter Leads und die anschließende Versorgung der Vertriebspipeline verantwortlich sind.
Die Marketingstrategie ist insbesondere auf der Ebene der Transaktion der beiden Dienste von entscheidender Bedeutung. Wenn die Vermarkter ihren Teil der Arbeit mit der Übermittlung qualifizierter Leads erledigt haben, sind die Vertriebsmitarbeiter an der Reihe, sich darum zu kümmern, indem sie die akquirierten Leads so schnell wie möglich akquirieren und alle notwendigen Informationen sammeln. Diese werden im Rahmen der Nachuntersuchungen ausgenutzt.
Zusammenfassend sind die Vorteile des Einsatzes von Smarketing:
- Einbinden des Publikums
- Verbessern Sie die Vertriebsstrategie (technisch und prozessual)
- Optimieren Sie das Leadmanagement
- Minimieren Sie Spannungen beim Kauf
- Erhöhen Sie den Umsatz des Unternehmens
Wie setzen Sie Ihre Marketingstrategie um?
Verwenden Sie dieselbe Sprache
Die beiden Teams müssen nicht mehr getrennt arbeiten. Um effektiver zu sein, muss die Definition eines Leads für alle gleich sein.
Tatsächlich unterscheidet sich diese Definition häufig für die beiden Teams. Für Vermarkter ist der Lead eine Person, die Interesse an den vom Unternehmen angebotenen Dienstleistungen gezeigt hat und die sie auch „Marketing Qualified Lead“ oder MQL nennen. Was Verkäufer betrifft, basiert ihre Definition von Lead, auch Sales Qualified Lead oder SQL genannt, auf dem Profil einer Person, die einem Kauf am nächsten kommt.
Häufig erfüllen die von Vermarktern generierten Leads nicht die von den Vertriebsmitarbeitern vorgegebenen Bedingungen. Dadurch kann es zu Spannungen kommen.
Um Abhilfe zu schaffen, müssen Sie Ihre beiden Teams zusammenbringen, damit sie gemeinsam die Vorstellungen von Lead definieren und finden können, unabhängig davon, ob es sich um MQL oder SQL handelt. Die Betreuung der Leads erfolgt dann im Sales Funnel optimaler.
Die Kriterien zur Definition eines Lead-Wechsels von einem Unternehmen zu einem anderen. Aber im Allgemeinen können Sie zur Definition Ihres Leads auf die folgenden Informationen zurückgreifen:
- Das Profil Ihres Kontakts: Alter, Funktion,…
- Zielunternehmensprofil: Anzahl der Mitarbeiter,…
- Verhalten der Person: Anzahl der Klicks, Häufigkeit des Besuchs, Ausfüllen eines Formulars,…
Identifizieren Sie dann Ihre Buyer-Persona und legen Sie Ihr Lead-Scoring anhand der von Ihren beiden Teams bereitgestellten Kriterien fest. Auf diese Weise erhalten Vertriebsmitarbeiter nur die Hot Leads, die echte Geschäftspotenziale darstellen.
SMARTe Ziele setzen
Um gemeinsam voranzukommen, müssen Ihr Vertriebsteam und Ihr Marketingteam die gleichen Ziele haben. Sie müssen SMART-Ziele (spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch, vorübergehend) definieren, wie z. B. die Anzahl neuer Möglichkeiten, die Fluktuation des Unternehmens, die Rate der vorgenommenen Ernennungen usw.
Schließen Sie einen Vertrag zwischen den beiden Diensten ab
Ihr Vertriebsteam und Ihr Marketingteam müssen durch eine spezifische Rahmenvereinbarung, auch SLA (Service Level Agreement) genannt, verbunden sein. In diesem Vertrag werden die Verpflichtungen, die zu ergreifenden Maßnahmen und die zu erzielenden Ergebnisse für jedes Team detailliert beschrieben.
Ein SLA enthält unter anderem:
- die gesetzten Ziele;
- Kriterien für Buyer-Personas;
- Rollen und Verantwortlichkeiten;
- das Protokoll im Zusammenhang mit der Verwaltung des Interessenten usw.
Der Rahmenvertrag dient dazu, die Beziehung zwischen den beiden Diensten aufzubauen, indem er sie vorab festgelegten Regeln und spezifischen Erwartungen unterwirft. Es muss jedoch regelmäßig neu bewertet werden, da sich die Situation ändern kann, wenn die beiden Dienste gemeinsam voranschreiten und somit neue Ziele festlegen können.
Halten Sie ein wöchentliches Treffen ab
Es reicht nicht, nur Aufgaben und Ziele zu verteilen. Für mehr Effizienz sollten sich die beiden Teams wöchentlich treffen, um Feedback zu den ergriffenen Maßnahmen zu besprechen. Dadurch können Ihre beiden Dienste regelmäßig miteinander kommunizieren, sich gut koordinieren und etwaige Probleme auf beiden Seiten besprechen .
Um Ihre Marketing- und Vertriebsteams aufeinander abzustimmen, ist die Einführung einer Smarketing-Strategie unerlässlich. Solange Sie die Best Practices anwenden, ermöglicht Ihnen Smarketing, die Rollen Ihrer beiden Teams richtig zu koordinieren, sie zur Leistung zu bringen und anschließend Ihre Gewinne zu steigern.
