Beschweren sich Ihre Vertriebsmitarbeiter darüber, dass Ihr Marketingteam es nicht schafft, die Website Ihres Unternehmens optisch ansprechend zu gestalten? Oder zeigt Ihr Marketingteam im Gegenteil mit dem Finger darauf, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter faul oder, schlimmer noch, inkompetent seien? Dies sind Situationen, die auftreten können und zum Wohle des Unternehmens so schnell wie möglich korrigiert werden müssen.
Tatsächlich spielt die Beziehung zwischen den Vertriebs- und Marketingteams eine wesentliche Rolle bei der Entwicklung eines Unternehmens. In diesem Artikel gehen wir detailliert auf Smarketing ein, die effektive Strategie, um Ihre Vertriebsmitarbeiter und Ihre Vermarkter aufeinander abzustimmen und mehr Umsatz zu generieren.
Was genau ist Marketing?
Der Begriff Smarketing setzt sich aus zwei weiteren Begriffen zusammen: „Vertrieb“ und „Marketing“. Smarketing ist eine Lösung für die Widrigkeiten von Verkäufern und Vermarktern. Das Hauptziel besteht darin, sie so auszurichten, dass sie sich ergänzen.
Da es keine gemeinsame Marketing- und Vertriebsabteilung gibt, zielt Smarketing darauf ab, diese beiden Abteilungen durch einen integrierten Ansatz zum Funktionieren zu bringen. Die von den beiden Teams unternommenen Anstrengungen tragen wesentlich dazu bei, ein effizienteres Unternehmen zu schaffen.
Beim Smarketing motiviert die Marketingabteilung Zielgruppen mithilfe personalisierter Nachrichten und kontaktiert sie, wenn sie zu potenziellen Kunden werden. Die Vertriebsabteilung ihrerseits geht auf Zielgruppen ein und kontaktiert Interessenten, die potenzielle Kunden darstellen.
Warum die Marketingstrategie übernehmen?
Das Hauptproblem auf der Organisationsebene eines Unternehmens ist die bestehende Rivalität zwischen den beiden Abteilungen (Marketing und Vertrieb). Allerdings kann ein Unternehmen keinen Gewinn erzielen, ohne dass die beiden Teams eine gute Beziehung pflegen.
Auch wenn die Verantwortung für den Abschluss von Verkäufen und damit für die Steigerung des Unternehmensumsatzes bei den Verkäufern liegt, spielen auch die Vermarkter eine große Rolle. Dies sind die von Vermarktern entwickelten Maßnahmen, die für die Generierung qualifizierter Leads und die anschließende Versorgung der kommerziellen Pipeline verantwortlich sind.
Besonders wichtig ist die Marketingstrategie auf der Transaktionsebene der beiden Dienste. Wenn die Vermarkter ihren Teil der Arbeit mit der Übermittlung qualifizierter Leads erledigt haben, sind die Verkäufer an der Reihe, sich darum zu kümmern, indem sie die akquirierten Leads so schnell wie möglich akquirieren und alle notwendigen Informationen sammeln. Diese werden bei Nachuntersuchungen verwendet.
Zusammenfassend sind die Vorteile des Einsatzes von Smarketing:
- Mobilisieren Sie Ihr Publikum
- Verbessern Sie die Vertriebsstrategie (Technik und Prozess)
- Optimieren Sie das Lead-Nurturing
- Minimieren Sie Spannungen im Kaufprozess
- Erhöhen Sie den Umsatz des Unternehmens
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Wie setzen Sie Ihre Marketingstrategie um?
Verwenden Sie dieselbe Sprache
Die beiden Teams müssen nicht mehr getrennt arbeiten. Um effektiver zu sein, muss die Definition eines Leads für alle gleich sein.
Tatsächlich unterscheidet sich diese Definition häufig für die beiden Teams. Für Vermarkter ist der Lead eine Person, die Interesse an den vom Unternehmen angebotenen Dienstleistungen gezeigt hat und die sie auch „Marketing Qualified Lead“ oder MQL nennen. Was Verkäufer betrifft, basiert ihre Definition von Lead, auch Sales Qualified Lead oder SQL genannt, auf dem Profil einer Person, die einem Kaufvorgang am nächsten kommt.
Von Marketern generierte Leads passen oft nicht zu den Konditionen der Verkäufer. Dadurch kann es zu Spannungen kommen.
Um Abhilfe zu schaffen, müssen Sie Ihre beiden Teams zusammenbringen, damit sie gemeinsam Leitkonzepte definieren und finden können, egal ob es sich um MQL oder SQL handelt. Der Lead-Support wird dann im Sales Funnel optimaler erfolgen.
Die Kriterien zur Definition eines Leads variieren von Unternehmen zu Unternehmen. Aber im Allgemeinen können Sie sich bei der Definition Ihres Leads auf die folgenden Informationen konzentrieren:
- Profil Ihres Kontakts: Alter, Position usw.
- Profil des Zielunternehmens: Anzahl der Mitarbeiter,…
- Individuelles Verhalten: Anzahl der Klicks, Häufigkeit des Besuchs, Ausfüllen eines Formulars usw.
Identifizieren Sie dann Ihre Buyer-Persona und legen Sie Ihr Lead-Scoring anhand der von Ihren beiden Teams bereitgestellten Kriterien fest. Auf diese Weise erhalten Vertriebsmitarbeiter nur heiße Leads, die echtes Geschäftspotenzial darstellen.
Setzen Sie sich SMARTe Ziele
Um gemeinsam voranzukommen, müssen Ihr Vertriebsteam und Ihr Marketingteam die gleichen Ziele verfolgen. Sie müssen SMART-Ziele (spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch, vorübergehend) definieren, wie z. B. die Anzahl neuer Möglichkeiten, die Fluktuation des Unternehmens, die Rate der vorgenommenen Ernennungen usw.
Schließen Sie einen Vertrag zwischen den beiden Diensten ab
Ihr Vertriebsteam und Ihr Marketingteam müssen auf der Grundlage eines ganz bestimmten Rahmenvertrags, auch SLA ( Service Level Agreement) . In diesem Vertrag werden die Verpflichtungen, die durchzuführenden Maßnahmen und die zu erzielenden Ergebnisse für jedes Team detailliert beschrieben.
Ein SLA enthält unter anderem:
- die gesetzten Ziele;
- Buyer-Persona-Kriterien;
- die Rollen und Verantwortlichkeiten jeder Person;
- das mit der Interessentenverwaltung verknüpfte Protokoll usw.
Der Rahmenvertrag dient dazu, die Beziehung zwischen den beiden Diensten aufzubauen, indem er sie vorab festgelegten Regeln und sehr spezifischen Erwartungen unterwirft. Andererseits muss es regelmäßig neu bewertet werden, da sich Situationen ändern können, wenn die beiden Dienste gemeinsam voranschreiten und so neue Ziele festlegen können.
Halten Sie ein wöchentliches Treffen ab
Es reicht nicht, nur Aufgaben und Ziele zu verteilen. Für mehr Effizienz sollten sich die beiden Teams jede Woche treffen, um Feedback zu den ergriffenen Maßnahmen zu besprechen. Dadurch können Ihre beiden Abteilungen regelmäßig kommunizieren, gut koordiniert sein und etwaige Probleme auf beiden Seiten besprechen .
Um Ihre Marketing- und Vertriebsteams aufeinander abzustimmen, ist die Einführung einer Smarketing-Strategie unerlässlich. Solange Sie gute Praktiken anwenden, ermöglicht Ihnen Smarketing, die Rollen Ihrer beiden Teams richtig zu koordinieren, sie effizient zu gestalten und anschließend Ihre Gewinne zu steigern.
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