Der Verkauf ist der Schlüssel, der es jedem Unternehmen ermöglicht, Einnahmen zu generieren . Es umfasst mehrere Prozesse und Unternehmen müssen immer Initiativen ergreifen, um gute Verkaufsmengen .
Allerdings gehen die Kunden in der aktuellen Situation eine völlig andere Art des Einkaufens . Sie analysieren, was sie wollen, die Optionen, die Preise usw. „Abschluss und Bestellung“ direkt mit den Verkäufern . Die meisten dieser Vorgänge finden im Internet statt . Verkäufer haben daher nur sehr wenig Kontrolle über den Verkaufsprozess .
Anschließend verfolgen Unternehmen die Nutzer online, überprüfen ihr Interesse (wie viele Videos hat sich dieser Nutzer angesehen), bieten 360-Grad-Kampagnen (Botschaften in Anzeigen im Internet, auf Facebook usw.) und versorgen sie mit ausreichend Informationen zum Kauf .
Um seine Vertriebsmannschaft zu stärken, setzte das XEROX seinem Vertriebsteam daher eine Frist, um den Vertrieb professionell und reibungslos abzuwickeln . Um seine Initiative umzusetzen, hat das Unternehmen eine Technik namens SPANCO entwickelt. Ziel dieser Methode ist es, Verkäufern dabei zu helfen, reibungsloser und angemessener zu arbeiten.
Das Akronym SPANCO
SPANCO ist eigentlich ein Akronym für die sechs Phasen eines typischen Verkaufszyklus , die während des gesamten Verkaufsprozesses ablaufen. Konkret handelt es sich hierbei um:
- VERDÄCHTIGER – Identifizieren Sie das Ziel:
- Interessenten – Bestimmen Sie die Quelle des Leads
- ANSATZ/BEWERTUNG – Bedarfsermittlung und -zertifizierung sowie Lösungsfindung.
- VERHANDLUNG – Der Prozess der Verhandlung.
- FAZIT – Die Bestellung ist abgeschlossen.
- BESTELLUNG – Verfolgung von Kunden oder Konten sowie Bestellungen und Cross-Selling.
Schritt 1: Verdächtiger
ein tatsächlicher Bedarf für die Dienstleistung oder das Produkt besteht . Verkäufer müssen die tatsächliche Machbarkeit des Verkaufs des Produkts an den Kunden überprüfen. Sie sollten prüfen, wer die Ansprechpartner innerhalb des Unternehmens sind und welche finanziellen Möglichkeiten das Unternehmen zur Erbringung der Dienstleistung usw. hat.
Schritt 2: Prospekt
Vertriebskontakte identifizieren und die Chancen prüfen , diese Leads in eine langfristige Kundenbeziehung umzuwandeln Vertriebsprofis müssen entscheiden, ob es besser ist, das Produkt zu verkaufen oder zum nächsten Interessenten überzugehen .
Schritt 3 – Herangehensweise und Bewertung
Dies ist die Phase, in der der Verkäufer das Produkt analysieren muss, das er an den Kunden verkaufen möchte , unabhängig davon, ob es sich um ein High-End-Produkt oder eine einfache Version des Produkts handelt. Der Verkäufer muss sich mit Unterstützung der Personalabteilung des Unternehmens an die Einkaufsabteilung wenden .
Schritt 4 – Verhandeln
In dieser Phase beginnt die Verhandlung mit den verschiedenen Aspekten wie den Eigenschaften, dem Preis usw. Der Verkäufer muss außerdem seine eigene Begünstigte bewerten und feststellen, welches Produkt dem Kunden helfen würde. Er muss daher die Wettbewerbsprodukte in dieser Phase kennen. Indem der Kunden die Gesamtkosten des Lebenszyklus beispielsweise zeigt, kann die Bedeutung des Preises im Einklang des Kunden reduziert werden.
Schritt 5 – Abschluss
Der Auftrag ist abgeschlossen und alle Verhandlungen sind zu diesem Zeitpunkt abgeschlossen. Der Verkäufer muss dem Kunden die allgemeinen Vertragsbedingungen . Mit Einholung der Einwilligung des Auftraggebers kommt der Vertrag zustande.
Schritt 6 – Bestellung
Die Lieferung der Bestellung an den Kunden erfolgt gemäß den Zahlungsbedingungen. Das Feedback-Formular wird vom Kunden angefordert, um zu beurteilen, ob seine Erwartungen erfüllt wurden oder nicht. Auch bei Nachbestellungen kann der Einkauf mit dem Kunden Kontakt aufnehmen .
Wie Sie sehen, ist dies eine Möglichkeit, den Verkaufstrichter und Aktivitäten so auszurichten , dass er gesund bleibt.
Ihrer Prospektion automatisieren können, indem Sie denselben Prozess befolgen. Dank Magileads generieren Ihre Vermarkter qualifizierte Aussichten, die Ihre Verkäufer zu Kunden konvertieren.
