Telefonische Prospektion:
Wie optimieren Sie die Leistung Ihrer telefonischen Prospektionskampagnen?

Passieren Sie die Sekretärsschranke

Sie haben Ihre Appellkampagne und Ihren Pitch sorgfältig vorbereitet. Doch wenn Sie handeln, steht Ihren Verkäufern ein erstes Hindernis im Weg: die Sekretärin.

Entscheidungsträger sind sehr gefragt und nehmen Verkäufer nicht gerne online mit. Daher übernimmt die Sekretärin die Rolle des Filters. Sie sortiert „nützliche“ Anrufe aus Interessentenanrufen.

Sicher kennen Sie den Refrain? „Er ist nicht erreichbar, bitte rufen Sie später noch einmal an.“ » Und später wiederholen…

Wie können Sie diese „Sekretärsblockade“ umgehen, die viel Zeit verschwendet, Frustration erzeugt und die Leistung Ihrer Kampagnen beeinträchtigt?

Erste Methode: gewaltsame Passage. Sie stellen sich in einem festen und entscheidenden Ton vor: „Hallo Frau, Pierre Durand, von der Firma MagiLeads. Können Sie mir bitte John Doe geben? ". Diese Methode besteht darin, den Leuten den Eindruck zu vermitteln, dass Sie Ihren Gesprächspartner persönlich kennen und dass Ihr Anruf wichtig ist.

Zweite Methode: Bypass. Sie informieren sich über die Sekretariatszeiten und rufen unbedingt an, wenn die Sekretärin nicht mehr da ist. Tatsächlich besteht eine gute Chance, dass Ihr Gesprächspartner früher ankommt und/oder später geht als seine Sekretärin.

Finden Sie Ihre Telefonstimme

Bei der Teleprospektion geschieht alles per Stimme. Es muss fest, warm und angenehm zugleich sein. Achten Sie auch auf die Durchflussmenge. Sprechen Sie ruhig und deutlich.  

Während des gesamten Vorstellungsgesprächs müssen Sie ruhig, motiviert und kontrolliert wirken. Ihr Gesprächspartner wird schnell spüren, wenn Sie sich unwohl fühlen oder Ihnen das Selbstvertrauen fehlt. Er wird dies ausnutzen, um in die kleinste Bresche zu stürzen.

Auch wenn der Interessent Einwände erhebt, sollten Sie auf keinen Fall von Ihrer professionellen Einstellung abweichen.

Präsentieren Sie den Zweck des Telefongesprächs

Bei Ihrem Telefoninterview besteht der erste Schritt darin, sich vorzustellen und kurz den Zweck Ihres Anrufs zu erläutern.

Damit Ihr Gesprächspartner Sie identifizieren kann, beginnen Sie mit Ihrem Vor- und Nachnamen sowie dem Namen Ihres Unternehmens. Erklären Sie dann in wenigen kurzen, klaren Sätzen den Grund Ihres Anrufs.

Da Sie das Gespräch vorbereitet haben, haben Sie zwangsläufig einige Argumente aufgeführt, mit denen Sie die Probleme des potenziellen Kunden ansprechen können. Bei Ihrem ersten Pitch müssen Sie diese Elemente hervorheben.

Auf keinen Fall soll damit Ihr gesamtes Verkaufsgespräch vorgetragen werden. Die Idee hier ist:

• basierend auf den vermeintlichen Problemen Ihres Kontakts
• Stellen Sie sicher, dass er auf dieses Problem stößt, indem Sie ihn um Bestätigung bitten
• Erklären Sie kurz und prägnant, wie Ihr Angebot diese erfüllt

Die Bewegung erfolgt also immer vom Interessenten zu Ihrem Vorschlag. Wenn Sie einen langen Monolog über die Vorzüge Ihres Angebots beginnen, wird sich der Interessent nicht einbezogen fühlen und nur auflegen wollen.

Behalten Sie die Aufmerksamkeit des Interessenten bei

Sie haben ein bestimmtes Ziel vor Augen: einen Verkaufstermin vereinbaren oder, seltener, einen Online-Verkauf tätigen.

Um dies zu erreichen, müssen Sie die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden während des gesamten Telefongesprächs aufrechterhalten. Dies ist einer der Gründe, warum es sich als unproduktiv erweist, vom eigenen Pitch herunterzurasseln.

Teleprospecting verfolgt noch ein weiteres Ziel: das Sammeln zusätzlicher Informationen über den Interessenten. Vielleicht hat er keinen kurzfristigen Bedarf, der einen schnellen Termin erfordert. Dennoch könnte er von Ihrem Angebot betroffen sein und/oder mittel- oder langfristig ein Projekt in dieser Richtung haben.

In jedem Fall muss der Interessentenanruf dazu dienen, den Interessenten für zukünftige Kontakte in der Nähe oder Ferne zu qualifizieren. Deshalb sind aktives Zuhören und Fragen das Herzstück erfolgreicher Verkaufsgespräche.

Die Kunst, die richtigen Fragen zu stellen

Schlechte Telemarketer glauben, dass der Unterschied darin liegt, dass sie dazu neigen, Argumente in Hülle und Fülle vorzubringen. In dieser Vision wäre der gute Verkäufer derjenige, der eloquent spricht, der „Geschwätzer“.   

Das ist vor Ort ziemlich weit von der Wahrheit entfernt. Der gute Teleprospektor weiß, wie er die Aufmerksamkeit seines Interessenten aufrechterhält und aktives Zuhören übt.

Bevor Sie anriefen, interessierte sich der Interessent nicht so sehr für Ihr Angebot. Vielleicht lebte er in dieser relativen Unwissenheit sehr gut. Du hast seine Aufmerksamkeit erregt. Wie kann man es aufrechterhalten und in Zinsen umwandeln?

Ziel ist es, die Berührungspunkte zwischen Ihrem Angebot und den Bedürfnissen Ihres Gesprächspartners zu finden. Aber der Interessent wird nicht ausführlich über seine Probleme sprechen. Der einzige Weg, sie kennenzulernen, besteht darin, sie zum Reden zu bringen.

Dazu müssen Sie die Kunst des Fragenstellens beherrschen. Um Informationen zu sammeln, müssen Sie offene Fragen stellen:

• Vor welchen Herausforderungen stehen Sie?
• Wie wird Ihre Leistung bewertet?
• Welche Lösungen haben Sie ergriffen, um auf diese Herausforderungen zu reagieren?

Solche Fragen eröffnen die Diskussion und geben Ihnen Anregungen, wie Sie Ihre Argumente vorbringen können. Wenn Sie sich hingegen auf einen bestimmten Punkt konzentrieren möchten, können Sie tiefer gehen, indem Sie rhetorische Fragen stellen, auf die der Interessent gezwungen sein wird, Ihnen mit „Ja“ zu antworten. Sie können beispielsweise einen Punkt, den er vorgebracht hat, umformulieren und um Bestätigung bitten.  

Dieser Wechsel von offenen und geschlossenen Fragen soll es Ihnen ermöglichen, den Interessenten dorthin zu bringen, wo Sie ihn haben möchten: Ihr Angebot ist die Lösung für die Herausforderungen, denen er gegenübersteht.

Was ist aktives Zuhören?

Was wäre, wenn Zuhören die wichtigste Eigenschaft eines guten Telemarketers wäre? 

Die Qualität eines Prospektionsgesprächs hängt von einer ausgewogenen Befragung des Gesprächspartners ab. Es geht um Entdeckung, nicht um Verhör.

Aber Fragen sind nutzlos, wenn man nicht weiß, wie man den Antworten richtig zuhört. Nicht nur hören. Hören.

Aktives Zuhören besteht darin, die Antworten des Interessenten aufzuzeichnen und sich auf dieses Material zu verlassen, um das Interview zu seinem Zweck zu führen. Dazu muss sich der Teleprospektor während des Gesprächs Notizen machen, sicherstellen, dass er die Botschaft seines Gesprächspartners verstanden hat, sie gegebenenfalls umformulieren und entsprechende Antworten entwickeln.

Aber gutes Zuhören geht noch weiter. Es bedeutet auch, zu hören, was der Gesprächspartner nicht unbedingt sagt. Stille interpretieren. Erkennen Sie, wenn der Interessent von der Frage abweicht und abschweift. Konzentrieren Sie das Gespräch erneut auf die Frage, die Sie interessiert, um die gewünschten Informationen zu erhalten.

Schließlich ist es durch aktives Zuhören auch möglich, Anzeichen von Interesse am Interessenten zu erkennen. Wenn er anfängt, Sie nach Ihrem Angebot, nach spezifischen Merkmalen Ihrer Lösung oder nach Ihren Preisen zu fragen, bedeutet dies, dass seine Aufmerksamkeit in Interesse umschlägt. Kurz gesagt, Sie sind nicht mehr weit vom Ziel entfernt.

Auf telefonische Einwände reagieren

Am Telefon kommt es häufig vor, dass der Interessent eine Reihe von Einwänden vorbringt. Es gibt zwei Kategorien:

• Formelle Einwände: Hierbei handelt es sich um Einwände, die ausschließlich auf die vorzeitige Beendigung der Berufung abzielen.
• Sachliche Einwände: Sie haben die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden auf sich gezogen, aber er greift tiefer, um sicherzustellen, dass Ihr Angebot für ihn von Interesse ist.

Hier sind einige formelle Einwände, die häufig auftauchen, und die Lösungen, mit denen Sie dagegen vorgehen können:

• „Ich bin beschäftigt, ich habe keine Zeit“: Schlagen Sie in diesem Fall einfach ein neues Zeitfenster vor. Durch die Angabe von Datum und Uhrzeit ist es wahrscheinlicher, dass Sie einen neuen Anruf erfolgreich planen.
• „Rufen Sie mich in X Monaten zurück“: Bringen Sie Ihren Interessenten zum Reden: Warum diese Verzögerung? Wird sich die Situation geändert haben? Besteht mittelfristig der Bedarf? Wird bis dahin ein Budget vorliegen?
• „Senden Sie mir Ihre Informationen per E-Mail“: Sie akzeptieren und schlagen vor, dass der Interessent ihn eine Woche später noch einmal anruft, um seine Fragen zu beantworten.
• " Es interessiert mich nicht ! / Ich brauche nichts / Ich habe bereits, was ich brauche: Konzentrieren Sie sich auf ein Problem und bieten Sie an, zu erklären, wie Ihre Lösung es angeht.
• „Ich bin nicht derjenige, der sich darum kümmert“: Nutzen Sie die Gelegenheit und nehmen Sie die Kontaktdaten der Kontaktperson entgegen.

Als Reaktion auf die von Ihnen vorgebrachten Argumente ergeben sich sachliche Einwände. Dies bestätigt, dass Sie die Aufmerksamkeit des Interessenten gewonnen haben. Andernfalls hätte er bereits versucht, den Anruf zu beenden.

Diese Einwände sollten Sie nicht abschrecken, da Sie sie im Voraus vorbereitet haben. Und vor allem ermöglichen sie es, die Argumentation zu vervollständigen und dem Interessenten kontextualisierte Informationen zu liefern.

Binden Sie den Interessenten ein

Bei der Telefonakquise ist Fingerspitzengefühl gefragt. Um den Interessenten einzubeziehen, ist es am besten, bei seinen Problemen anzufangen und ihm die möglichen Verbesserungen aufzuzeigen.  

Auf diese Weise bringen Sie ihn dazu, sich auf eine Zukunft vorzubereiten, in der seine Schwierigkeiten verschwinden werden. Und dafür müssen Sie nicht sofort mit den Vorteilen Ihres Angebots prahlen. Indem Sie ihn den Wert Ihres Vorschlags selbst erkennen lassen, binden Sie ihn im Verlauf des Gesprächs ein.

Ideal ist in diesem Fall, dass er so begeistert ist, dass er nach dem nächsten Kontakt fragt. Sollte dies jedoch nicht der Fall sein, liegt es natürlich an Ihnen, das Thema geschickt anzusprechen.

Dies ist für Verkäufer manchmal ein schwieriger Dreh- und Angelpunkt. Denn letztlich kommt es darauf an. Wird es Ihnen gelingen, den Termin zu bekommen oder nicht?  

Um diesen Pivot auszulösen, müssen Sie wissen, wie Sie die Anzeichen von Interesse des potenziellen Kunden analysieren:

• Hat er bestätigt, dass er mit den von Ihnen genannten Problemen konfrontiert war?
• Hat er zu irgendeinem Ihrer Argumente zustimmend genickt?
• Hat er Fragen gestellt, um Sie zur Vervollständigung Ihrer Aussage einzuladen?
• Hat er Einwände erhoben, die es Ihnen ermöglichten, den Vorschlag klarzustellen?
• Scheinen Ihre Antworten auf seine Einwände ihn überzeugt zu haben?
• Haben Sie sichergestellt, dass keine weiteren Fragen und Einwände bestehen?

Wenn der Interessent bereit zu sein scheint, können Sie den nächsten Schritt unternehmen und das Treffen anbieten.

Geben Sie den nächsten Schritt an

Am Ende des Anrufs gibt es 3 Möglichkeiten:

1. Der Interessent ist nicht an Ihrem Angebot interessiert
2. Sie haben Ihr Ziel erreicht und den Termin erhalten
3. Sie müssen sich später mit dem Interessenten in Verbindung setzen

In jedem Fall ist es angebracht, die von Ihnen angesprochenen Punkte zusammenzufassen und sich Notizen zu machen, um das Gespräch zu dokumentieren.

Auch im Falle einer Ablehnung sollten Sie Einwände und Gründe für das Versäumnis, Ihren Pitch zu verbessern, protokollieren. Vielleicht standen Sie vor einem Einwand, mit dem Sie nicht gerechnet hatten.

Wenn Sie mit dem Interessenten Kontakt aufnehmen müssen, vereinbaren Sie einen neuen Termin. Erkundigen Sie sich bei ihm, ob er in der Zwischenzeit Informationen per E-Mail von Ihnen erhalten möchte.

Wenn er das Treffen annimmt, ist es angebracht, die Bedingungen des kommerziellen Treffens gemeinsam festzulegen.