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Kommerzielle B2B-Prospektierung: So finden Sie effektiv Kunden Artikelzusammenfassung Was ist kommerzielle Akquise? (Verkäufe, Interessenten usw.) Prospektion
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Telefonakquise wird von Unternehmen immer noch häufig genutzt, um neue Kunden zu gewinnen.
Sein Hauptvorteil besteht darin, dass es den direkten telefonischen Kontakt mit dem Interessenten ermöglicht. Dennoch werden Entscheidungsträger immer schwieriger zu erreichen.
Wie können Sie die Leistung Ihrer telefonischen Prospektionskampagnen optimieren?
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Unter Telefonakquise versteht man alle kommerziellen Aktionen, die per Telefon durchgeführt werden, mit dem Ziel, neue Kunden für das eigene Unternehmen zu gewinnen.
Im Allgemeinen bestehen diese Telefonaktionen darin, einen potenziellen Käufer zu kontaktieren, um einen Handelstermin zu vereinbaren.
Telefonmarketing wird von Käufern oft nicht gemocht, weil sie es als aufdringlich empfinden. Verkäufer ihrerseits empfinden es aufgrund der Zurückhaltung der Empfänger als undankbar und schwierig.
Dennoch hat es gewisse Vorteile, die es rechtfertigen, die Praxis trotz Widerständen fortzusetzen.
Telemarketing ist eine heikle Angelegenheit, die bei Vertriebsmitarbeitern nicht immer große Begeisterung hervorruft. Allerdings bleibt die telefonische Akquise auch im digitalen Zeitalter ein wesentlicher Bestandteil der Akquisitionsstrategie eines Unternehmens.
Natürlich investieren Unternehmen in Inbound-Marketing und digitale Prospektionstechniken. Dennoch herrscht unter Vertriebsmitarbeitern immer noch großes Misstrauen gegenüber Inbound-Leads. Viele meinen, dass Inbound Leads generiert, beschweren sich aber über die Lead-/Kunden-Transformationsraten.
Tatsächlich ist es ohne direkten Kontakt nicht immer einfach, den Reifegrad des Interessenten genau einzuschätzen.
Das ist der große Vorteil des Telefonierens.
Da der Verkäufer den Interessenten direkt online hat, hat er Zugriff auf dessen Reaktionen. Er kann seine Einwände live beantworten und seine Entscheidung beeinflussen.
Somit ermöglicht Teleprospecting, den Interessenten besser zu qualifizieren und im Moment Informationen über seine Probleme, seine Bremsen, seine Bedürfnisse, sein Projekt usw. zu erhalten.
Um dieses Qualifikationsniveau zu erreichen, ist es jedoch notwendig, die Techniken des Telemarketings perfekt zu beherrschen und Ihre Anrufe gut vorbereitet zu haben.
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Bevor Sie Maßnahmen ergreifen, müssen Sie zunächst eine Interessentendatei mit den anzurufenden Kontakten erstellen.
Dieser Schritt ist aus mehreren Gründen für den Erfolg von Telefonakquise-Aktionen von entscheidender Bedeutung.
Erstens: Wenn Sie Kontakte aus einer nicht aktualisierten Datenbank anrufen, ist der ROI der Kampagne geringer. Durch den Versuch, Kontakte zu erreichen, die nicht mehr existieren, nicht mehr vorhanden sind oder nicht der Entscheidungsträger sind, verschwenden Vertriebsteams Zeit und Energie. Das erzeugt Frustration und beeinträchtigt die Leistung. Es ist auch an die Bereinigung der Datenbank zu denken, insbesondere durch Zusammenführung der Duplikate.
Anschließend müssen Sie sicherstellen, dass die anzurufenden Kontakte den Geschäftszielen Ihres Unternehmens entsprechen. Beim Aufbau der Telefondatei ist es wichtig, die Kontakte nach der Art des Unternehmens, der Branche, dem Umsatz, dem Zielgebiet, aber auch nach der ausgeübten Position auszuwählen.
Es reicht jedoch nicht aus, potenzielle Kunden auszuwählen, an die man sich wenden möchte. Wir müssen noch weiter gehen und Nachforschungen anstellen, um bei unserem Telefonat so viele nützliche Informationen wie möglich zu sammeln. Hierzu können Sie die durch Marketing erhobenen Daten nutzen und/oder die Informationen in Ihrer Datei mit den LinkedIn-Profildaten Ihrer Kontakte abgleichen.
Der Erfolg eines Verkaufsgesprächs hängt von der Qualität der Telefonverbindung zwischen Ihnen und Ihrem Anrufer ab.
Wenn Sie Ihre Kontaktbasis zuvor segmentiert haben, kennen Sie bereits einige allgemeine Merkmale und Probleme Ihres Kontakts. Das Ziel ist klar: einen Termin zu bekommen. Dies sind Ihr Startpunkt und Ihr Endpunkt.
Nun hängt der Erfolg des Verkaufsprozesses davon ab, welchen Weg Sie einschlagen, um von einem zum anderen zu gelangen. Mit dem Telefonskript können Sie Ihre Anrufe strukturieren und Ihr Verkaufsgespräch vorbereiten. Hierbei handelt es sich um ein schriftliches Dokument, in dem Sie den typischen Aufbau eines Anrufs festlegen.
Ein gutes Verkaufsskript besteht aus folgenden Elementen:
Abhängig von den Informationen, die Sie über einen Interessenten haben, werden die Hauptargumente nicht dieselben sein. Außerdem wird jede Person unterschiedliche Einwände haben. Das Skript ist daher kein linearer Rahmen oder ein systematisch zu rezitierendes Mantra.
Im Gegenteil: Ein gutes Drehbuch sieht verschiedene Szenarien vor. Es ähnelt einem Entscheidungsbaum mit verschiedenen Zweigen. Abhängig von der Reaktion des Interessenten wird das Gespräch eine andere Wendung nehmen. Wir werden daher auf feste Skripte verzichten, um die Agilität zu wahren.
Die Listen der Interessenten, mit denen Sie Kontakt aufnehmen können, sind fertig. Die Vertriebsteams haben ein detailliertes Anrufskript erstellt. Es ist fast Zeit anzufangen.
Es ist Zeit, die letzten praktischen Details zu regeln. Vorbereitung ist im Telemarketing unerlässlich. Nichts sollte dem Zufall überlassen werden. Durch die Planung der Aktionen kann die Leistung maximiert werden.
Zunächst muss festgelegt werden, ob die Telefongespräche intern durchgeführt oder ausgelagert werden sollen. Im B2B-Bereich ist es bei einer Zielgruppe von Entscheidungsträgern oft vorzuziehen, die Akquise Ihren eigenen Vertriebsmitarbeitern anzuvertrauen, die über gute Kenntnisse der Zielkäufer verfügen.
Basierend auf der Segmentierung sollte dann jedem Interessenten das Segment zugewiesen werden, das er oder sie am besten kennt und in dem er oder sie die besten Leistungen erbringt.
Schließlich legt der Vertriebsleiter Leistungsziele für Telemarketing-Kampagnen fest. Die Anzahl der vereinbarten Termine, das Verhältnis von Terminen zu getätigten Anrufen und die Anzahl der bearbeiteten Anrufe sind häufige Ziele einer Telefonkampagne.
Aus dieser Sicht geht es darum, die richtige Balance zwischen Ehrgeiz und Realismus zu finden. Wenn die telefonische Kundenakquise von Verkäufern tatsächlich nicht geschätzt wird, liegt das zum Teil daran, dass sie die gesetzten Ziele häufig für unerreichbar halten.
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Sie haben Ihre Call-Kampagne und Ihr Verkaufsgespräch sorgfältig vorbereitet. Wenn Sie jedoch Maßnahmen ergreifen, ist die Sekretärin das erste Hindernis.
Entscheidungsträger sind sehr beschäftigt und nehmen Verkäufer nicht gerne online mit. Daher fungiert die Sekretärin als Filter. Es trennt die „nützlichen“ Anrufe von den Interessentenanrufen.
Sicher kennen Sie den Refrain? „Er ist nicht verfügbar, bitte rufen Sie später noch einmal an. » Und später das Gleiche noch einmal ...
Wie umgehen Sie diese „Störung der Sekretärin“, die viel Zeit verschwendet, Frustration erzeugt und die Leistung Ihrer Kampagnen beeinträchtigt?
Die erste Methode ist die Anwendung von Gewalt. Sie stellen sich in einem festen und entscheidenden Ton vor: „Hallo, Frau, Pierre Durand, von MagiLeads. Können Sie mich bitte mit John Doe verbinden? Diese Methode besteht darin, dem Anrufer den Eindruck zu vermitteln, dass Sie ihn persönlich kennen und dass Ihr Anruf wichtig ist.
Zweite Methode: Umgehen. Sie erkundigen sich nach dem Zeitplan der Sekretärin und achten darauf, anzurufen, wenn die Sekretärin nicht mehr da ist. Tatsächlich besteht eine gute Chance, dass Ihr Kontakt früher eintrifft und/oder später abreist als seine Sekretärin.
Bei der Teleprospektion erfolgt alles per Sprache. Es muss fest, warm und angenehm zugleich sein. Seien Sie auch vorsichtig mit der Strömung. Sprechen Sie ruhig und deutlich.
Während des gesamten Vorstellungsgesprächs müssen Sie gelassen, motiviert und kontrolliert wirken. Ihr Gesprächspartner wird schnell spüren, wenn Sie sich unwohl fühlen oder es Ihnen an Selbstvertrauen mangelt. Er wird dies ausnutzen, um in jede Bresche zu stürzen.
Auch wenn der Interessent Einwände erhebt, sollten Sie niemals Ihre professionelle Einstellung verlieren.
Im Rahmen Ihres Telefoninterviews stellen Sie sich zunächst vor und erläutern kurz den Zweck Ihres Telefongesprächs.
Damit Ihr Kontakt Sie identifizieren kann, beginnen Sie mit Ihrem Vor- und Nachnamen sowie dem Namen Ihres Unternehmens. Sagen Sie dann in ein paar kurzen, klaren Sätzen, warum Sie anrufen.
Da Sie den Anruf vorbereitet haben, müssen Sie einige Argumente aufgelistet haben, die wahrscheinlich die Probleme des Interessenten widerspiegeln. Dies sind die Elemente, die Sie bei Ihrem Start-up-Pitch vorbringen müssen.
Unter keinen Umständen sollte von Ihnen erwartet werden, dass Sie Ihr gesamtes Verkaufsgespräch entlarven. Die Idee hier ist:
Der Übergang erfolgt immer vom Interessenten zu Ihrem Vorschlag. Wenn Sie einen langen Monolog über die Vorzüge Ihres Angebots beginnen, wird sich der Interessent nicht einbezogen fühlen und nur auflegen wollen.
Sie haben ein bestimmtes Ziel vor Augen: einen Verkaufstermin zu bekommen oder, seltener, einen Online-Verkauf durchzuführen.
Um dies zu erreichen, müssen Sie die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden von einem Ende des Telefongesprächs auf das andere lenken. Dies ist einer der Gründe, warum es unproduktiv ist, Ihre Argumente vorzubringen.
Teleprospektion hat ein weiteres Ziel: zusätzliche Informationen über den Interessenten zu sammeln. Vielleicht hat er keinen kurzfristigen Bedarf, der einen schnellen Termin erfordert. Dennoch kann es sein, dass er von Ihrem Angebot betroffen ist und/oder mittel- oder langfristig ein Projekt in diesem Sinne hat.
In allen Fällen muss der Interessentenanruf dazu dienen, den Interessenten für zukünftige Kontakte zu qualifizieren, ob nah oder fern. Deshalb sind aktives Zuhören und Fragen das Herzstück erfolgreicher Verkaufsgespräche.
Schlechte Telemarketer glauben, dass der Unterschied darin liegt, dass sie dazu neigen, viele Argumente vorzubringen. In dieser Vision wäre der gute Verkäufer derjenige, der eloquent spricht, der „Chatcheur“.
Das ist ziemlich weit von der Wahrheit entfernt. Der gute Telemarketer weiß, wie er die Aufmerksamkeit des Interessenten aufrechterhält und aktiv zuhört.
Bevor Sie anriefen, interessierte sich der Interessent nicht besonders für Ihr Angebot. Möglicherweise hat er in dieser relativen Unwissenheit sehr gut gelebt. Sie haben seine Aufmerksamkeit erregt. Wie kann man es aufrechterhalten und in Zinsen umwandeln?
Ziel ist es, die Berührungspunkte zwischen Ihrem Angebot und den Bedürfnissen Ihres Gesprächspartners zu finden. Aber der Interessent wird nicht ständig über seine Probleme reden. Der einzige Weg, sie kennenzulernen, besteht darin, ihn zum Reden zu bringen.
Dazu müssen Sie die Kunst beherrschen, Fragen zu stellen. Um Informationen zu speichern, müssen Sie offene Fragen stellen:
Solche Fragen eröffnen die Diskussion und geben Ihnen die Möglichkeit, Ihre Argumente zu positionieren. Wenn Sie sich hingegen auf einen bestimmten Punkt konzentrieren möchten, können Sie tiefer in die Materie einsteigen, indem Sie rhetorische Fragen stellen, auf die der Interessent gezwungen sein wird, mit Ja zu antworten. Sie können beispielsweise einen von ihnen vorgebrachten Punkt umformulieren und um Bestätigung bitten.
Dieser Wechsel von offenen und geschlossenen Fragen soll es Ihnen ermöglichen, den Interessenten dorthin zu bringen, wo Sie ihn haben möchten: Ihr Angebot ist die Lösung für die Herausforderungen, denen er gegenübersteht.
Was wäre, wenn Zuhören die wichtigste Eigenschaft eines guten Telemarketers wäre?
Die Qualität eines Interessentengesprächs hängt von einer ausgewogenen Befragung des Anrufers ab. Es geht um Entdeckung, nicht um Verhör.
Aber Fragen sind nutzlos, wenn man nicht weiß, wie man den Antworten richtig zuhört. Nicht nur hören. Hören.
Aktives Zuhören besteht darin, die Antworten des Interessenten aufzuzeichnen und dieses Material zu verwenden, um das Interview zum Ziel zu führen. Dazu muss sich der Telemarketer während des Anrufs Notizen machen, sicherstellen, dass er die Nachricht des Anrufers verstanden hat, sie gegebenenfalls umformulieren und entsprechende Antworten vorbereiten.
Aber gutes Zuhören geht noch weiter. Es bedeutet auch, zu hören, was die andere Person nicht unbedingt sagt. Dolmetscher schweigend. Erkennen Sie, wenn der Interessent vom Problem abweicht. Konzentrieren Sie das Gespräch erneut auf das Thema, das Sie interessiert, um die gewünschten Informationen zu sammeln.
Schließlich können Sie durch aktives Zuhören auch Anzeichen von Interesse am potenziellen Kunden erkennen. Wenn sie anfangen, Fragen zu Ihrem Angebot, zu bestimmten Funktionen Ihrer Lösung oder zu Ihren Preisen zu stellen, bedeutet das, dass sich ihre Aufmerksamkeit in Interesse verwandelt. Kurz gesagt, Sie sind nicht mehr weit vom Ziel entfernt.
Am Telefon kommt es häufig vor, dass der Interessent eine Reihe von Einwänden vorbringt. Es gibt zwei Kategorien:
Hier sind einige häufige Formeinwände und wie Sie ihnen entgegenwirken können:
Die materiellen Einwände ergeben sich aus den von Ihnen vorgebrachten Argumenten. Dies bestätigt, dass Sie die Aufmerksamkeit des Interessenten verdient haben. Andernfalls hätte er bereits versucht, den Anruf zu beenden.
Diese Einwände sollten Sie nicht abschrecken, da Sie sie im Voraus vorbereitet haben. Und vor allem ermöglichen sie Ihnen, Ihr Verkaufsgespräch zu vervollständigen und dem Interessenten kontextualisierte Informationen zu liefern.
Bei der Telefonakquise ist Fingerspitzengefühl gefragt. Um den Interessenten einzubeziehen, ist es am besten, mit seinen Problemen zu beginnen und ihm die Verbesserungen aufzuzeigen, die vorgenommen werden könnten.
Auf diese Weise bringen Sie sie dazu, sich in eine Zukunft zu projizieren, in der ihre Schwierigkeiten verschwinden. Und dazu müssen Sie die Vorteile Ihres Angebots nicht im Voraus darlegen. Indem Sie sie den Wert Ihres Vorschlags selbst erkennen lassen, binden Sie sie im Verlauf des Gesprächs ein.
Idealerweise sollten sie in diesem Fall so begeistert sein, dass sie den nächsten Kontakt wünschen. Aber wenn nicht, liegt es natürlich an Ihnen, das Thema geschickt anzusprechen.
Dies kann für Verkäufer ein schwieriger Dreh- und Angelpunkt sein. Denn darauf kommt es am Ende an. Wird es Ihnen gelingen oder nicht, den Termin zu bekommen?
Um diesen Pivot auszulösen, müssen Sie wissen, wie Sie die Anzeichen des Interesses des potenziellen Kunden analysieren:
Wenn der Interessent bereit zu sein scheint, können Sie mit dem nächsten Schritt fortfahren und ihm den Termin anbieten.
Am Ende des Anrufs gibt es 3 Möglichkeiten:
In jedem Fall ist es eine gute Idee, die mit ihm oder ihr besprochenen Punkte noch einmal zusammenzufassen und sich Notizen zu machen, um das Gespräch zu dokumentieren.
Selbst wenn Sie abgelehnt werden, müssen Sie die Einwände und Gründe für das Versäumnis, Ihr Verkaufsargument zu verbessern, protokollieren. Vielleicht wurden Sie mit einem Einwand konfrontiert, mit dem Sie nicht gerechnet hatten.
Wenn Sie mit dem Interessenten Kontakt aufnehmen müssen, vereinbaren Sie einen neuen Termin. Erkundigen Sie sich bei ihm/ihr, ob er/sie in der Zwischenzeit möchte, dass Sie ihm/ihr Informationen per E-Mail zusenden.
Nimmt er den Termin an, empfiehlt es sich, gemeinsam die Modalitäten des Geschäftstreffens festzulegen.
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Sie haben Ihren Interessenten online gefunden. Du hast gerade aufgelegt. Was kommt als nächstes?
Es ist wichtig, jeden Anruf zu protokollieren. Dazu muss der Telemarketer einen Interviewbericht erstellen.
Zur Erfassung von Wartungsberichten kommt idealerweise eine CRM-Lösung zum Einsatz. In jedem Fall benötigen Sie jedoch eine Prospektionsdatei.
Die Prospektionsdatei ermöglicht die Meldung von:
Diese Informationen sind von unschätzbarem Wert bei der Vorbereitung von Folgegesprächen oder einer anschließenden Akquisekampagne, da sie von einer besseren Kenntnis des Interessenten profitieren.
Die Telefonakquise ist zeitaufwändig und erfordert oft mehrere Nachfassaktionen. Um die einer Kampagne gesetzten Ziele zu erreichen, ist die Einrichtung eines Steuerungsprozesses zwingend erforderlich.
Das Kampagnenmanagement besteht darin, sicherzustellen, dass die Akquisemaßnahmen gemäß der prognostizierten Planung und den ursprünglichen Zielen durchgeführt werden.
Im Vorfeld der Kampagne ist es daher notwendig, die KPIs zu definieren, die es ermöglichen, die Leistung der Kampagne zu messen:
Der Kampagnenmanager muss alle Daten sammeln und aggregieren, um ein Aktivitäts-Dashboard zu erstellen oder automatisch ein Dashboard in seiner CRM-Lösung zu generieren.
Kampagnenverfolgung ist unerlässlich für:
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Die telefonische Prospektion ist nach wie vor eine wirksame Praxis. Allerdings hassen 70 % der Entscheidungsträger Belästigungen durch Verkaufsgespräche. Darüber hinaus steigt die Anzahl der Anrufe, die erforderlich sind, um einen Interessenten zu erreichen.
Unter diesen Umständen bestünde eine erste Lösung darin, sich auf eine bessere Schulung der Verkäufer im Teleprospecting zu konzentrieren. Wenn es ihnen besser gelingt, Hindernissen auszuweichen und die Aufmerksamkeit des Interessenten zu fesseln, ist der ROI der Telefonkampagne interessant.
Die andere Lösung besteht darin, auf Kaltakquise zu verzichten und Kampagnen für Leads aus der digitalen Prospektion im Internet durchzuführen. Durch die Bearbeitung eingehender Leads knüpfen Vertriebsmitarbeiter Kontakt zu Interessenten, die die Marke bereits kennen und Interesse bekundet haben.
In der Praxis ist jedoch eine gute Organisation wichtig, die auf einer engen Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb basiert. Gemeinsam müssen sich die beiden Abteilungen darauf einigen, was eine Geschäftsmöglichkeit ist und wann die Übergabe vom Marketing an den Vertrieb erfolgen soll.
Die MagiLeads-Lösung bietet mehrere Funktionen zur Optimierung Ihrer Prospecting-Kampagnen.
Unsere B2B-Kontaktdatenbank ermöglicht es Ihnen zunächst, Interessenten zu identifizieren, die Ihren Targeting-Kriterien entsprechen.
Anschließend können Sie diese Leads in automatisierte E-Mail-Kampagnenszenarien eingeben.
Am Ende dieser E-Mail-Kampagnen im Web werden dann die an Ihren Angeboten interessierten Interessenten automatisch in Ihr CRM integriert. Das CRM zentralisiert alle Informationen, die Sie zum Starten einer Telefonakquise-Kampagne benötigen.
Auf diese Weise starten Sie Ihre Telemarketing-Kampagnen bei interessierten Kontakten. Sie können Ihre Kampagnen sogar effizienter organisieren, indem Sie potenzielle Kunden nach ihrem Status, ihrer Bewertung oder ihrem Follow-up-Datum sortieren.
Die Telefonakquise wird manchmal kritisiert, liefert aber immer noch überzeugende Ergebnisse, sofern jeder Schritt (Erstellung der Datei, Vorbereitung der Kampagne, Verlauf des Anrufs, Nachbereitung, Verwaltung) perfekt optimiert ist. Durch die Kombination digitaler und telefonischer Methoden können Sie Ihre Leistung weiter verbessern. In diesem Fall müssen Teamzusammenarbeit und Toolsynchronisierung gefördert werden.
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