Telefonakquise:
Wie optimieren Sie die Leistung Ihrer Telefonakquise-Kampagnen?

Vorbei an der Sekretärin

Sie haben Ihre Call-Kampagne und Ihr Verkaufsgespräch sorgfältig vorbereitet. Wenn Sie jedoch Maßnahmen ergreifen, ist die Sekretärin das erste Hindernis.

Entscheidungsträger sind sehr beschäftigt und nehmen Verkäufer nicht gerne online mit. Daher fungiert die Sekretärin als Filter. Es trennt die „nützlichen“ Anrufe von den Interessentenanrufen.

Sicher kennen Sie den Refrain? „Er ist nicht verfügbar, bitte rufen Sie später noch einmal an. » Und später das Gleiche noch einmal ...

Wie umgehen Sie diese „Störung der Sekretärin“, die viel Zeit verschwendet, Frustration erzeugt und die Leistung Ihrer Kampagnen beeinträchtigt?

Die erste Methode ist die Anwendung von Gewalt. Sie stellen sich in einem festen und entscheidenden Ton vor: „Hallo, Frau, Pierre Durand, von MagiLeads. Können Sie mich bitte mit John Doe verbinden? Diese Methode besteht darin, dem Anrufer den Eindruck zu vermitteln, dass Sie ihn persönlich kennen und dass Ihr Anruf wichtig ist.

Zweite Methode: Umgehen. Sie erkundigen sich nach dem Zeitplan der Sekretärin und achten darauf, anzurufen, wenn die Sekretärin nicht mehr da ist. Tatsächlich besteht eine gute Chance, dass Ihr Kontakt früher eintrifft und/oder später abreist als seine Sekretärin.

Finden Sie Ihre Telefonstimme

Bei der Teleprospektion erfolgt alles per Sprache. Es muss fest, warm und angenehm zugleich sein. Seien Sie auch vorsichtig mit der Strömung. Sprechen Sie ruhig und deutlich.

Während des gesamten Vorstellungsgesprächs müssen Sie gelassen, motiviert und kontrolliert wirken. Ihr Gesprächspartner wird schnell spüren, wenn Sie sich unwohl fühlen oder es Ihnen an Selbstvertrauen mangelt. Er wird dies ausnutzen, um in jede Bresche zu stürzen.

Auch wenn der Interessent Einwände erhebt, sollten Sie niemals Ihre professionelle Einstellung verlieren.

Präsentieren Sie den Zweck des Telefongesprächs

Im Rahmen Ihres Telefoninterviews stellen Sie sich zunächst vor und erläutern kurz den Zweck Ihres Telefongesprächs.

Damit Ihr Kontakt Sie identifizieren kann, beginnen Sie mit Ihrem Vor- und Nachnamen sowie dem Namen Ihres Unternehmens. Sagen Sie dann in ein paar kurzen, klaren Sätzen, warum Sie anrufen.

Da Sie den Anruf vorbereitet haben, müssen Sie einige Argumente aufgelistet haben, die wahrscheinlich die Probleme des Interessenten widerspiegeln. Dies sind die Elemente, die Sie bei Ihrem Start-up-Pitch vorbringen müssen.

Unter keinen Umständen sollte von Ihnen erwartet werden, dass Sie Ihr gesamtes Verkaufsgespräch entlarven. Die Idee hier ist:

• Basierend auf den vermeintlichen Problemen Ihres Kontakts
• Stellen Sie sicher, dass er/sie auf dieses Problem stößt, indem Sie um eine Bestätigung bitten
• Erläutern Sie prägnant, wie Ihr Angebot diese Anforderungen erfüllt

Der Übergang erfolgt immer vom Interessenten zu Ihrem Vorschlag. Wenn Sie einen langen Monolog über die Vorzüge Ihres Angebots beginnen, wird sich der Interessent nicht einbezogen fühlen und nur auflegen wollen.

Behalten Sie die Aufmerksamkeit des Interessenten bei

Sie haben ein bestimmtes Ziel vor Augen: einen Verkaufstermin zu bekommen oder, seltener, einen Online-Verkauf durchzuführen.

Um dies zu erreichen, müssen Sie die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden von einem Ende des Telefongesprächs auf das andere lenken. Dies ist einer der Gründe, warum es unproduktiv ist, Ihre Argumente vorzubringen.

Teleprospektion hat ein weiteres Ziel: zusätzliche Informationen über den Interessenten zu sammeln. Vielleicht hat er keinen kurzfristigen Bedarf, der einen schnellen Termin erfordert. Dennoch kann es sein, dass er von Ihrem Angebot betroffen ist und/oder mittel- oder langfristig ein Projekt in diesem Sinne hat.

In allen Fällen muss der Interessentenanruf dazu dienen, den Interessenten für zukünftige Kontakte zu qualifizieren, ob nah oder fern. Deshalb sind aktives Zuhören und Fragen das Herzstück erfolgreicher Verkaufsgespräche.

Die Kunst, die richtigen Fragen zu stellen

Schlechte Telemarketer glauben, dass der Unterschied darin liegt, dass sie dazu neigen, viele Argumente vorzubringen. In dieser Vision wäre der gute Verkäufer derjenige, der eloquent spricht, der „Chatcheur“.

Das ist ziemlich weit von der Wahrheit entfernt. Der gute Telemarketer weiß, wie er die Aufmerksamkeit des Interessenten aufrechterhält und aktiv zuhört.

Bevor Sie anriefen, interessierte sich der Interessent nicht besonders für Ihr Angebot. Möglicherweise hat er in dieser relativen Unwissenheit sehr gut gelebt. Sie haben seine Aufmerksamkeit erregt. Wie kann man es aufrechterhalten und in Zinsen umwandeln?

Ziel ist es, die Berührungspunkte zwischen Ihrem Angebot und den Bedürfnissen Ihres Gesprächspartners zu finden. Aber der Interessent wird nicht ständig über seine Probleme reden. Der einzige Weg, sie kennenzulernen, besteht darin, ihn zum Reden zu bringen.

Dazu müssen Sie die Kunst beherrschen, Fragen zu stellen. Um Informationen zu speichern, müssen Sie offene Fragen stellen:

• Vor welchen Herausforderungen stehen Sie?
• Wie wird Ihre Leistung bewertet?
• Welche Lösungen haben Sie eingeführt, um diesen Herausforderungen zu begegnen?

Solche Fragen eröffnen die Diskussion und geben Ihnen die Möglichkeit, Ihre Argumente zu positionieren. Wenn Sie sich hingegen auf einen bestimmten Punkt konzentrieren möchten, können Sie tiefer in die Materie einsteigen, indem Sie rhetorische Fragen stellen, auf die der Interessent gezwungen sein wird, mit Ja zu antworten. Sie können beispielsweise einen von ihnen vorgebrachten Punkt umformulieren und um Bestätigung bitten.

Dieser Wechsel von offenen und geschlossenen Fragen soll es Ihnen ermöglichen, den Interessenten dorthin zu bringen, wo Sie ihn haben möchten: Ihr Angebot ist die Lösung für die Herausforderungen, denen er gegenübersteht.

Was ist aktives Zuhören?

Was wäre, wenn Zuhören die wichtigste Eigenschaft eines guten Telemarketers wäre?

Die Qualität eines Interessentengesprächs hängt von einer ausgewogenen Befragung des Anrufers ab. Es geht um Entdeckung, nicht um Verhör.

Aber Fragen sind nutzlos, wenn man nicht weiß, wie man den Antworten richtig zuhört. Nicht nur hören. Hören.

Aktives Zuhören besteht darin, die Antworten des Interessenten aufzuzeichnen und dieses Material zu verwenden, um das Interview zum Ziel zu führen. Dazu muss sich der Telemarketer während des Anrufs Notizen machen, sicherstellen, dass er die Nachricht des Anrufers verstanden hat, sie gegebenenfalls umformulieren und entsprechende Antworten vorbereiten.

Aber gutes Zuhören geht noch weiter. Es bedeutet auch, zu hören, was die andere Person nicht unbedingt sagt. Dolmetscher schweigend. Erkennen Sie, wenn der Interessent vom Problem abweicht. Konzentrieren Sie das Gespräch erneut auf das Thema, das Sie interessiert, um die gewünschten Informationen zu sammeln.

Schließlich können Sie durch aktives Zuhören auch Anzeichen von Interesse am potenziellen Kunden erkennen. Wenn sie anfangen, Fragen zu Ihrem Angebot, zu bestimmten Funktionen Ihrer Lösung oder zu Ihren Preisen zu stellen, bedeutet das, dass sich ihre Aufmerksamkeit in Interesse verwandelt. Kurz gesagt, Sie sind nicht mehr weit vom Ziel entfernt.

Reagieren Sie auf telefonische Einwände

Am Telefon kommt es häufig vor, dass der Interessent eine Reihe von Einwänden vorbringt. Es gibt zwei Kategorien:

• Formelle Einwände: Hierbei handelt es sich um Einwände, die ausschließlich auf die vorzeitige Beendigung des Rechtsmittels abzielen.
• Sachliche Einwände: Sie haben die Aufmerksamkeit des Interessenten auf sich gezogen, aber er gräbt, um sicherzustellen, dass Ihr Angebot für ihn von Interesse ist.

Hier sind einige häufige Formeinwände und wie Sie ihnen entgegenwirken können:

• „Ich bin beschäftigt, ich habe keine Zeit“: Schlagen Sie in diesem Fall einfach ein neues Zeitfenster vor. Wenn Sie Datum und Uhrzeit angeben, ist es wahrscheinlicher, dass Sie einen neuen Anruf erfolgreich planen.
• „Rufen Sie mich in X Monaten zurück“: Bringen Sie Ihren Interessenten zum Reden: Warum die Verzögerung? Wird sich die Situation geändert haben? Besteht mittelfristig Bedarf? Wird bis dahin ein Budget vorliegen?
• „Senden Sie mir Ihre Informationen per E-Mail“: Sie akzeptieren und bieten an, den Interessenten eine Woche später zurückzurufen, um seine Fragen zu beantworten.
• „Ich habe kein Interesse / ich brauche nichts / ich habe bereits, was ich brauche“: Beginnen Sie mit einem Problem und bieten Sie an, zu erklären, wie Ihre Lösung diesem Problem gerecht wird.
• „Ich bin nicht derjenige, der sich darum kümmert“: Nutzen Sie diese Gelegenheit, um die Kontaktinformationen zu erhalten.

Die materiellen Einwände ergeben sich aus den von Ihnen vorgebrachten Argumenten. Dies bestätigt, dass Sie die Aufmerksamkeit des Interessenten verdient haben. Andernfalls hätte er bereits versucht, den Anruf zu beenden.

Diese Einwände sollten Sie nicht abschrecken, da Sie sie im Voraus vorbereitet haben. Und vor allem ermöglichen sie Ihnen, Ihr Verkaufsgespräch zu vervollständigen und dem Interessenten kontextualisierte Informationen zu liefern.

Binden Sie den Interessenten ein

Bei der Telefonakquise ist Fingerspitzengefühl gefragt. Um den Interessenten einzubeziehen, ist es am besten, mit seinen Problemen zu beginnen und ihm die Verbesserungen aufzuzeigen, die vorgenommen werden könnten.

Auf diese Weise bringen Sie sie dazu, sich in eine Zukunft zu projizieren, in der ihre Schwierigkeiten verschwinden. Und dazu müssen Sie die Vorteile Ihres Angebots nicht im Voraus darlegen. Indem Sie sie den Wert Ihres Vorschlags selbst erkennen lassen, binden Sie sie im Verlauf des Gesprächs ein.

Idealerweise sollten sie in diesem Fall so begeistert sein, dass sie den nächsten Kontakt wünschen. Aber wenn nicht, liegt es natürlich an Ihnen, das Thema geschickt anzusprechen.

Dies kann für Verkäufer ein schwieriger Dreh- und Angelpunkt sein. Denn darauf kommt es am Ende an. Wird es Ihnen gelingen oder nicht, den Termin zu bekommen?

Um diesen Pivot auszulösen, müssen Sie wissen, wie Sie die Anzeichen des Interesses des potenziellen Kunden analysieren:

• Hat er bestätigt, dass er mit den von Ihnen genannten Problemen konfrontiert ist?
• Hat er zu irgendeinem Ihrer Argumente zustimmend genickt?
• Haben sie Fragen gestellt, um Sie einzuladen, etwas zu dem zu sagen, was Sie gesagt haben?
• Hat er Einwände erhoben, die es Ihnen ermöglichten, den Vorschlag klarzustellen?
• Scheinen Ihre Antworten auf seine Einwände ihn überzeugt zu haben?
• Haben Sie sichergestellt, dass es keine weiteren Fragen oder Einwände gab?

Wenn der Interessent bereit zu sein scheint, können Sie mit dem nächsten Schritt fortfahren und ihm den Termin anbieten.

Geben Sie den nächsten Schritt an

Am Ende des Anrufs gibt es 3 Möglichkeiten:

1. Der Interessent ist nicht an Ihrem Angebot interessiert
2. Sie haben Ihr Ziel erreicht und den Termin bekommen
3. Sie müssen sich später mit dem Interessenten in Verbindung setzen

In jedem Fall ist es eine gute Idee, die mit ihm oder ihr besprochenen Punkte noch einmal zusammenzufassen und sich Notizen zu machen, um das Gespräch zu dokumentieren.

Selbst wenn Sie abgelehnt werden, müssen Sie die Einwände und Gründe für das Versäumnis, Ihr Verkaufsargument zu verbessern, protokollieren. Vielleicht wurden Sie mit einem Einwand konfrontiert, mit dem Sie nicht gerechnet hatten.

Wenn Sie mit dem Interessenten Kontakt aufnehmen müssen, vereinbaren Sie einen neuen Termin. Erkundigen Sie sich bei ihm/ihr, ob er/sie in der Zwischenzeit möchte, dass Sie ihm/ihr Informationen per E-Mail zusenden.

Nimmt er den Termin an, empfiehlt es sich, gemeinsam die Modalitäten des Geschäftstreffens festzulegen.