Mit über 600 Millionen Mitgliedern weltweit ist LinkedIn eines der größten sozialen Netzwerke. Tatsächlich ist es für Unternehmen wahrscheinlich das beste soziale Netzwerk. Marketingexperten nutzen LinkedIn zunehmend als Hauptquelle für neue Leads und greifbare Einnahmen. Tatsächlich können sie nicht immer darauf warten, dass die Marketingabteilung Leads generiert. Tatsächlich ist LinkedIn für B2B-Unternehmen ein Tool, das Ihre Neukundengewinnung schneller, einfacher und profitabler machen kann.
Tipp Nr. 1: Verpassen Sie nie die Gelegenheit, Kontakte zu knüpfen
Das erste, was wir einem Verkäufer sagen können, der bereit ist, LinkedIn zu nutzen, ist, sich seine Kontakte genau anzusehen. Kontakte sind wie die Währung von LinkedIn. Wenn Ihre Kontakte hauptsächlich Familie, Freunde und ehemalige Klassenkameraden sind, haben Sie viel zu tun.
Verbindungen schaffen neue Bindungen. Ihre First-Level-Kontakte eröffnen Ihnen ein breites Spektrum an Second- und Third-Level-Kontakten. So dimensionieren Sie Ihr Netzwerk. Genießen Sie diesen Moment jedes Mal, wenn Sie jemanden treffen (online oder offline). Fordern Sie immer eine Verbindung auf LinkedIn an, tun Sie dies, während Sie noch „frisch“ im Gedächtnis der anderen Person sind.
Tipp Nr. 2: Entdecken Sie einen besseren Weg, Ihre Interessenten zu finden
Einer der Hauptgründe, warum wir LinkedIn nutzen, besteht darin, die Führungskräfte der Unternehmen zu finden, auf die wir abzielen. Bei der Zusammenarbeit mit multinationalen Unternehmen kann es sein, dass viele Personen am Kauf beteiligt sind oder diesen beeinflussen. Aber selbst bei kleinen Business-to-Business-Verkäufen müssen Sie oft mehrere Personen beeinflussen.
Sie werden überrascht sein, wie viele Dinge die Leute in ihrem Profil angeben. Normalerweise geben sie an, in welcher Abteilung sie tätig sind, in welchem Büro sie arbeiten und sogar, um welche Projekte es sich handelt. Mit ein wenig Detektivarbeit können Sie schnell eine Vorstellung davon bekommen, wer die Person ist, mit der Sie sprechen, welche Persönlichkeit sie hat (sehen Sie sich ihre Empfehlungen an) und was sie zuvor getan hat.
Tipp #3: Nie wieder telefonieren
Fast niemand telefoniert gerne. Sie sind oft Zeitverschwendung und geben den Menschen das Gefühl, mit dem Kopf gegen eine Mauer zu stoßen. Heutzutage gibt es keinen Grund mehr, einen völligen Kaltanruf zu tätigen.
Mit LinkedIn können Sie fast immer genug über eine Person wissen, um den Anruf tätigen oder ein Verkaufsgespräch (wenn Sie im Prozess schon weiter fortgeschritten sind) auf eine Art und Weise führen zu können, die für die Person, mit der Sie sprechen, relevanter ist. Das ist keine digitale Belästigung. Im Allgemeinen sind Menschen immer offen gegenüber Menschen, die darüber kommunizieren, dass sie ihr Profil auf LinkedIn gesehen haben.
Wenn es um das Profil Ihrer Zielinteressenten geht, sollten Sie besonders auf die Änderungen achten, die sie an ihrem Profil vornehmen und auf alles, was sie in einer Gruppe posten. Auch auf LinkedIn können Sie mit einem kostenpflichtigen Konto die erweiterten Profile aller Personen (nicht nur Ihrer Kontakte) sehen. Dadurch können Sie noch mehr nützliche Informationen erhalten, die Sie später für eine effektive Verbindung nutzen können.
Tipp Nr. 4: Gehen Sie mit InMail noch weiter
Fragen Sie jeden, der im Vertrieb arbeitet: Hochrangige Entscheidungsträger sind eine schwierige Gruppe. Das ist natürlich keine Überraschung, wenn man darüber nachdenkt und erkennt, dass es sich wahrscheinlich um Menschen handelt, die absolut jeden Tag und zu jeder Zeit E-Mails und Anrufe erhalten. Deshalb tun diese Leute Folgendes, um ihre Zeit zu schützen: Sie blockieren unerwünschte Anrufe, ignorieren die meisten E-Mails, die sie erhalten, und haben eine Barriere, die Verkäufer davon abhält, sich zu nähern.
Obwohl wir unser Möglichstes tun, um Manager über traditionelle Kanäle zu kontaktieren, sind sie oft zu geschützt. Und hier kommt „InMail“ ins Spiel.
InMail ist das interne E-Mail-System von LinkedIn, mit dem Sie jedem eine E-Mail senden können, ohne ihn als Kontakt zu haben. Im Grunde handelt es sich bei InMail um ein Tool, das dafür sorgt, dass die von Ihnen gesendete E-Mail im Posteingang der Person ankommt, mit der Sie sprechen möchten. LinkedIn gibt an, dass die Wahrscheinlichkeit, dass Sie mit InMail eine Antwort erhalten, 30-mal höher ist als bei einem Telefonanruf.
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Tipp Nr. 5: Finden Sie eine intelligentere Suchmethode
LinkedIn verfügt über eine beeindruckende Suchinfrastruktur. Mit der erweiterten Suche können Sie Personen nach Titel, Unternehmen, Standort oder Stichwort finden. Und wenn Sie über ein kostenpflichtiges Konto verfügen, können Sie auch nach Unternehmensgröße oder Führungsebene suchen. Durch die intelligente Mischung von Filtern können Sie eine gründliche Suche durchführen und Schlüsselpersonen identifizieren.
Sie können Ihre Suchkriterien auch speichern und einen wöchentlichen Bericht in Form einer Liste neuer Personen erhalten, die die von Ihnen gesuchten Kriterien erfüllen. Beispielsweise können Sie sich die Suche nach einem Einkaufsleiter in der Pharmaindustrie im Umkreis von 50 Metern in Ihrer Stadt ersparen. Und wenn diese Suche gespeichert ist, erhalten Sie jede Woche eine E-Mail von LinkedIn mit den Namen neuer Personen, die Ihren Suchkriterien entsprechen. Ich kann nicht einmal erwähnen, wie leistungsstark diese Funktion ist.
Tipp Nr. 6: Verstehen Sie, was im Unternehmen Ihres potenziellen Kunden vor sich geht
Wie jeder Verkäufer weiß, schafft Veränderung Chancen. Menschen kommen, andere gehen, Unternehmen machen wichtige Ankündigungen usw. Jede Änderung kann ein guter Grund sein, ein Unternehmen zu kontaktieren und Ihre Hilfe anzubieten.
LinkedIn macht es einfach, diese Veränderungen zu entdecken. Sie können jedem Unternehmen folgen, das eine LinkedIn-Seite hat. Sie können die vorgenommenen Änderungen direkt auf Ihrer Update-Seite sehen. Dies ist eine einfache Möglichkeit, auf dem Laufenden zu bleiben und neue Möglichkeiten zu finden.
Tipp Nr. 7: Verwenden Sie Gruppen, um die Nachverfolgung zu erleichtern
Wie die meisten Menschen auf LinkedIn können auch Gruppen eine wichtige Quelle für neue Perspektiven sein. Fragen von Gruppenmitgliedern können Ihnen helfen, ihre Frustrationen und Bedürfnisse besser zu verstehen. Die Kenntnis dieser Informationen kann der perfekte Grund sein, einen Interessenten zu kontaktieren.
Gruppen sind auch nützlich für:
- Wir geben Ihnen mehr Informationen darüber, was im Unternehmen eines Interessenten passiert, wie aktiv er ist, ob er neue Mitarbeiter anstellt usw.
- Sie ermöglichen es Ihnen, weitere Details zu einem einzelnen Lead anzuzeigen, beispielsweise seinen vollständigen Namen. Das Ermitteln des vollständigen Namens ist den Kontakten der ersten Ebene vorbehalten (was die Wichtigkeit von Tipp Nr. 1 zeigt).
- Durch den Beitritt zu einer Gruppe können Sie mehr Kontakte knüpfen und sich mit ihnen vernetzen (dies ist eines der Kriterien, die Sie beim Senden von Verbindungsanfragen auswählen können).
Tipp Nr. 8: Gestalten Sie Ihr Profil so attraktiv wie Ihr Unternehmen
Denken Sie daran, dass es auch wichtig ist, den eingehenden Teil auf LinkedIn nicht zu ignorieren. Bei Interesse werfen Ihre Interessenten ausnahmslos einen Blick auf Ihr Profil. Deshalb ist es wichtig, dass es zu 100 % vollständig ist und einen professionellen Eindruck von Ihnen und Ihrem Unternehmen vermittelt.
Stellen Sie sicher, dass Sie aktuelle Links von Ihrer Unternehmenswebsite und anderen Social-Media-Konten einfügen. Wichtig ist auch, qualitativ hochwertige Empfehlungen zu erhalten, insbesondere von zufriedenen Kunden. Diese Empfehlungen geben Besuchern eine bessere Vorstellung davon, wer Sie als Person sind.
Marketingexperten waren schon immer beeindruckt davon, dass die wenigsten Menschen wissen, dass man sehen kann, wer sich sein Profil angesehen hat. Sofern Besucher ihr Profil nicht auf „Anonym“ eingestellt haben, können Sie auf den Link „Wer hat sich mein Profil angesehen“ klicken und die Liste der Personen anzeigen, die es besucht haben. Bei kostenlosen Konten ist die Anzahl der Personen, die auf der Liste angezeigt werden können, begrenzt, bei kostenpflichtigen Konten erhalten Sie die vollständige Liste. Sobald Sie das wissen, kann es zu einer zwanghaften Aktivität werden.
Zur Information: Magileads automatisiert die kommerzielle Akquise über LinkedIn für alle Mitarbeiter desselben Unternehmens. Es ist nicht mehr nötig, ein Plug-in zu installieren und den Computer eingeschaltet zu lassen.
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