Kommerzielle B2B-Prospektierung: So finden Sie effektiv Kunden Artikelzusammenfassung Was ist kommerzielle Akquise? (Verkäufe, Interessenten usw.) Prospektion
B2B-Verkaufsakquise:
Kunden effizient finden
Zusammenfassung des Artikels
Was ist kommerzielle Prospektion? (Verkäufe, Interessenten usw.)
Die kommerzielle Akquise ist eine wesentliche Aktivität für den Erfolg und die Nachhaltigkeit eines Unternehmens. Um kommerzielle Möglichkeiten zu identifizieren, entwerfen und implementieren die Teams einen Prospektionsplan unter Verwendung verschiedener kommerzieller Methoden. Heutzutage koexistieren traditionelle Techniken mit neuen digitalen Methoden zur Akquise.
B2B-Prospektierung: Den Verkaufsprozess verstehen
Bei der kommerziellen Akquise handelt es sich um einen Prozess, der darin besteht, neue Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Interessenten im B2B-Bereich sind in der Regel Unternehmensleiter, Einkaufsleiter oder Abteilungsleiter.
Die für die Akquise zuständigen Teams führen kommerzielle Maßnahmen durch, um potenzielle Kunden in Unternehmen zu identifizieren und zu qualifizieren.
Grundsätzlich ist diese Rolle den Vertriebsteams zugeordnet. Doch das neue Kaufverhalten der Kunden und die Entwicklung des digitalen Prospecting verschwimmen tendenziell die Grenze zwischen Marketing und Vertrieb.
Definieren Sie den Begriff „Interessent“, bevor Sie mit der kommerziellen Akquise beginnen
Um Interessenten zu finden, müssen Sie zunächst eine klare interne Vorstellung davon haben, was ein Interessent ist. Allerdings überschneiden sich die Begriffe „Verdächtiger“, „Lead“, „Interessent“ und „Kunde“ oft und geraten durcheinander. Ein Interessent ist ein potenzieller Kunde, der einen Qualifizierungsprozess durchlaufen hat. Aufgrund der Qualifizierung gilt es als ausgereift für einen ersten kommerziellen Kontakt.
Der Interessent ist daher kein Verdächtiger oder unbedeutender Hinweis mehr. Tatsächlich handelt es sich bei einem Verdächtigen lediglich um einen potenziellen Käufer, der noch nicht offiziell identifiziert wurde. Ein Lead ist ein identifizierter, aber noch nicht qualifizierter Lead. Was den Interessenten betrifft, so erfüllt er oder sie die zuvor von den Vertriebsmitarbeitern definierten Targeting-Kriterien.
Prospektion und Verkauf: Was ist der Unterschied beim Verkauf?
Akquise und Verkauf sind zwei unterschiedliche Schritte im Verkaufsprozess. Sie sollten nicht miteinander verwechselt werden. Beim Prospecting geht es darum, zukünftige Kunden zu finden und zu qualifizieren. In dieser Phase streben Verkäufer danach:
- Bauen Sie ein Vertrauensverhältnis zu Ihrem Gesprächspartner auf
- ihn bei der Lösung seiner Probleme zu begleiten
- Sammeln Sie Daten über den Interessenten und seine Bedürfnisse
- Halten Sie das Gespräch bis zur Verkaufsphase aktiv
Die Verkaufsphase ist der Abschluss aller Akquisebemühungen im kommerziellen Bereich . Der Außendienstmitarbeiter unterbreitet dem Interessenten sein Angebot und gemeinsam besprechen sie die Verkaufsbedingungen. Das Hauptrisiko für einen Verkäufer besteht darin, zu früh zu verkaufen und die Beziehung zu einem Interessenten abzubrechen, der noch nicht reif genug für den Kauf ist.
Warum ist BtoB-Prospektierung für Verkäufer so wichtig?
Für ein neues Unternehmen ist die Kundenakquise eine Notwendigkeit, um Umsatz zu generieren und das Geschäft aufrechtzuerhalten. Aber was ist mit etablierten Unternehmen? Könnten sie ihre Kunden nicht einfach treu halten? Tatsächlich ist die Bindung von Kunden deutlich günstiger als die Gewinnung neuer Kunden.
Die Prospektion ist aus drei Gründen unerlässlich:
- Ein Unternehmen verliert regelmäßig Kunden (laut einer Studie der Harvard Business Review durchschnittlich 10 % seiner Kunden pro Jahr). Dies wird als Abwanderung (oder Abwanderung) bezeichnet. Die Gründe können vielfältig sein: Einstellung der Tätigkeit, Unzufriedenheit, Strategie- oder Personalwechsel, verstärkter Wettbewerb
- Wenn Sie jederzeit über ein ausreichend großes Portfolio an Interessenten verfügen, können Sie kontinuierliches Wachstum generieren.
- Im Falle eines schweren Rückschlags (Wirtschafts- oder Gesundheitskrise, Verlust wichtiger Kunden, Ankunft eines sehr aggressiven Konkurrenten usw.) verfügt das Unternehmen über einen Pool potenzieller Kunden, auf den es schnell zugreifen kann.
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Die Schritte der kommerziellen Prospektion
# Definieren Sie einen Plan zur Verkaufsförderung
1- Legen Sie die Ziele fest
Bevor Maßnahmen eingeleitet werden, müssen zunächst Ziele festgelegt werden, die mit den Geschäftszielen des Unternehmens im Einklang stehen. Basierend auf dem angekündigten Umsatzziel und der Vertriebsleistung des Unternehmens (Lifetime Customer Value, Churn Rate etc.) kann ein quantitatives Ziel für die Anzahl der über einen Zeitraum zu gewinnenden Neukunden festgelegt werden. Basierend auf den Lead-to-Customer-Conversion-Raten kann das Unternehmen dann Zwischenziele definieren, beispielsweise die Anzahl der zu kontaktierenden Leads.
2- Wählen Sie Ihre B2B-Ziele
Im BtoB ist Targeting sehr wichtig. Um den Return on Investment (ROI) Ihrer Akquisemaßnahmen zu optimieren, müssen Sie sich auf die Profile konzentrieren, die die größte Wahrscheinlichkeit haben, in Kunden umgewandelt zu werden. Im Vorfeld ist daher unbedingt Folgendes zu beachten:
- Listen Sie die Arten von Zielkunden auf, die vorrangig angesprochen werden sollen
- Definieren Sie klare Targeting-Kriterien (Unternehmenstyp, Branche, Umsatz, Position, aufgetretene Probleme usw.)
3- Erstellen Sie einen Verkaufsaktionsplan
Sobald die Ziele und Vorgaben definiert sind, können die Vertriebsteams die Akquisemaßnahmen entsprechend definieren.
Bereiten Sie die Prospektionskampagne vor
Zunächst erstellen die Vertriebsmitarbeiter eine Interessentenliste aus einer oder mehreren Quellen:
- Leads, die durch digitale Marketingaktionen generiert werden (Inbound-Leads, Newsletter-Abonnenten usw.),
- Kontakte aus CRM-Datenbanken (um beispielsweise alte inaktive Interessenten zu reaktivieren),
- der Kauf einer Prospektionsdatei
- Leads trafen sich auf einer professionellen Veranstaltung
Abhängig von den Zielen müssen Sie dann die geeigneten Akquisemethoden festlegen: Direktkontakt, Telefonakquise, Social Selling usw. Abschließend muss die Kampagne vorbereitet und geplant werden. Konkret geht es in dieser Phase darum, Akquise-Szenarien zu entwickeln, Aufgaben im Team aufzuteilen und Maßnahmen zu planen.
4- Leistung messen
Bevor Sie Maßnahmen ergreifen, müssen Sie noch Key Performance Indicators (KPI) definieren, um die Erreichung Ihrer Ziele zu messen. Tatsächlich ermöglichen KPIs, die Effizienz von Maßnahmen zu bewerten und Kampagnen zu optimieren. Sie könnten sich beispielsweise die Anzahl der vereinbarten Verkaufstermine in einem bestimmten Zeitraum ansehen.
# Starten und verwalten Sie kommerzielle Prospektionsaktionen
Alles ist vorhanden, um mit der Prospektion auf den ausgewählten Websites zu beginnen. Es ist wichtig, sich auf den zuvor definierten Plan zu konzentrieren und den Fokus nicht zu verlieren. Andernfalls kann es zu einer geringeren Effizienz kommen. Darüber hinaus wird die Leistungsüberwachung komplizierter.
Die andere Gefahr, die es zu vermeiden gilt, ist der Abschwung. Im Allgemeinen sind Teams zu Beginn der Kampagne motiviert. Aber Ablehnungen, die Notwendigkeit mehrerer Neustarts und Müdigkeit können dazu führen, dass das Tempo nachlässt. Auch hier ist es wichtig, den Zeitplan einzuhalten.
Um den Druck aufrechtzuerhalten, spielen die Überwachung von Indikatoren und die Steuerung von Maßnahmen eine wesentliche Rolle.
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Die traditionellen Methoden der Prospektion in kommerziellen Angelegenheiten
Kommerzielle Prospektion vor Ort
Bei dieser Methode ging ein Verkäufer direkt zum Unternehmen, um den Interessenten zu treffen.
Der Nachteil der Feldprospektion liegt offensichtlich in ihrem unterbrechenden Charakter. Tatsächlich gilt es als aufdringlich und hat eine eher schlechte Presse. Der Aufstieg digitaler Methoden hat dieser Praxis fast ein Ende gesetzt.
Messen im kommerziellen Bereich
Professionelle Veranstaltungen sind ein guter Ort, um Interessenten zu gewinnen. Tatsächlich können Sie auf einer Messe problemlos Entscheidungsträger in Ihrem Tätigkeitsbereich erreichen.
Darüber hinaus sind diese Fachleute wahrscheinlich gute Zuhörer. Tatsächlich werden sie genau deshalb versammelt, um Kunden, Partner und Lieferanten zu treffen.
Die kommerzielle Wirksamkeit der Telefonakquise
Telefonische Prospektion auf unqualifizierten oder schlecht qualifizierten Datenbanken ist immer noch weit verbreitet. Allerdings ist das Telefonieren für Verkäufer besonders frustrierend.
Tatsächlich haben Kaltakquise mehrere Einschränkungen:
- das berühmte Sperrfeuer der Sekretärin, die sich weigert, an der Zielperson vorbeizukommen
- die Notwendigkeit, Erinnerungen zu vervielfachen, um eine Kontaktperson zu erreichen
- die Weigerung von Kontakten, den Anruf entgegenzunehmen
Die meisten Entscheidungsträger haben das Gefühl, überfordert zu sein und nicht mehr auf Interessentenanrufe zu reagieren.
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Digitale Prospektionsmethoden
Massen-E-Mail-Versand
Beim Massen-E-Mail-Versand wird eine kommerzielle Nachricht an eine große interne oder gekaufte Kontaktbasis gesendet. Obwohl diese Technik in der Vergangenheit möglicherweise funktioniert hat, ist sie nicht mehr effektiv.
Tatsächlich ist die Zahl der täglich versendeten kommerziellen E-Mails explodiert. Aus diesem Grund haben Mailserver Spamfilter entwickelt, die verhindern, dass diese unerwünschten Nachrichten die Posteingänge ihrer Empfänger erreichen.
Die Methode des Massenversands wird nach und nach durch die Methode des Kaltversands ersetzt.
Kaltmailing
Kaltmailing ist die kluge Antwort von Marketing- und Vertriebsabteilungen auf den Tod des Massen-E-Mail-Versands. Dank Software wie Magileads ist es jetzt möglich, hochwertige E-Mails an gezielte Interessenten zu senden. Kaltmailing ist die Lösung der Zukunft, um Ihre Geschäftsakquise zu steigern. Es ist wichtig zu bedenken, dass die E-Mail-Prospektierung durch das RGPD und die CNIL geregelt wird. Um alles über die Rechte und Pflichten von Unternehmen beim Versenden kommerzieller E-Mails zu erfahren, lesen Sie bitte unseren Artikel Kommerzielle Prospektion und CNIL: Alles, was Sie wissen müssen .
Die Inbound-Methodik (Inbound-Marketing + Inbound-Sales)
Inbound-Marketing basiert auf der Beobachtung, dass unterbrechende Prospektionstechniken nicht mehr die gleichen Ergebnisse liefern. Käufer lehnen unerwünschte Werbung ab. Heutzutage erledigt ein Käufer mehr als die Hälfte seiner Einkaufsreise online. Entscheidungsträger sind bei der Informationsbeschaffung autonom. Und deshalb kommt der kommerzielle Kontakt immer später.
Wie kann das Unternehmen in einer Prospecting-Logik die Führung übernehmen?
Die Antwort besteht darin, potenzielle Kunden für sich zu gewinnen, indem Sie Inhalte teilen, die ihnen bei ihrer Entscheidungsfindung helfen. Dies nennt man Inbound-Marketing. Sobald der Lead ausreichend qualifiziert ist, übernehmen die Vertriebsteams die Leitung und bleiben dabei der Logik der Unterstützung und Pflege des Interessenten treu.
Sozialer Verkauf
Social Selling reagiert wie Inbound auf neues Kaufverhalten. Auch hier geht es darum, bereits in der Vorkaufsphase die Kontrolle zu übernehmen. Die Ausgangslage ist etwas anders, da Verkäufer diesmal über soziale Netzwerke mit potenziellen Kunden interagieren, insbesondere auf LinkedIn. Social Selling gliedert sich in 3 Schritte:
- Gewinnen Sie Zielkunden auf LinkedIn, indem Sie relevante Inhalte teilen
- Treten Sie mit Interessenten im Netzwerk in Kontakt und interagieren Sie regelmäßig
- Vereinbaren Sie einen Verkaufstermin
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Die Werkzeuge der modernen Prospektion
Auch wenn traditionelles und digitales Prospecting oft gegensätzlich sind, existieren sie in den Praktiken von Unternehmen oft nebeneinander.
Beispielsweise kratzen viele Growth Hacker E-Mail-Adressen auf LinkedIn ab, um sie an eine Cold-E-Mail-Kampagne oder eine automatisierte Abfolge kommerzieller E-Mails weiterzuleiten. Was die Werkzeuge betrifft, ist es wichtig, über eine vollständige Palette zu verfügen, einschließlich:
- Eine aktualisierte und leicht nutzbare Kontaktdatenbank
- Eine Marketing-Automatisierungslösung zum Erstellen automatisierter E-Mail-Sequenzen
- Eine Bewertungsfunktion, um den Fortschritt potenzieller Kunden im Verkaufszyklus zu messen und die Übermittlung heißer Leads an das Vertriebsteam auszulösen
- Eine CRM-Lösung, die es Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, ihre Interessenten zu verfolgen und sie in Kunden umzuwandeln
Unter dem Einfluss neuer Kaufgewohnheiten hat sich die kommerzielle Akquise in den letzten Jahren weitgehend weiterentwickelt. Traditionelle » Methoden verlieren gegenüber digitalen Akquisetechniken an Boden. Über die Wahl der Methode hinaus müssen sich Unternehmen die Frage der Personalisierung von Nachrichten stellen und dann ihre Tools koordinieren, um einen Omnichannel-Prospecting-Ansatz zu optimieren.
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