Möchten Sie Ihre Akquiseaktivitäten besser organisieren, um auf dem Laufenden zu bleiben? ¡Einen Prospektionsplan zu haben ist der beste Weg, um effizienter zu werden! Sie erlauben sich nicht, Ihre Ziele zu deklarieren, wenn Sie keine klare Vorstellung davon haben, welche Maßnahmen Sie ergreifen.
Ohne Embargo kann der Methodencode verwendet werden, um die Zeit kommen zu lassen. ¿Was sollen wir mit diesem Prospektionsplan machen? ¿Por dónde empezar? Welcher Struktur ist zu folgen? Wie kann man es live haben?
Bevor Sie mit dem Aufbau Ihrer Prospektion beginnen, bieten wir Ihnen einen vollständigen Leitfaden zur Erstellung Ihres BtoB-Prospektierungsplans.
Was ist ein Prospektionsplan?
Der Prospektionsplan ist ein Weg , um neue Kunden zu gewinnen. Bereiten Sie Wasser im Voraus vor. die Schritte und kommerziellen Aktivitäten zusammenfasst, die zum Abholzen eines bestimmten Objekts im Hafen unternommen werden müssen. Um Ihr Ziel zu verbessern und qualifizierte Interessenten zu gewinnen, ist dieser Plan unerlässlich.
Die Akquise ist für jedes Unternehmen, das für die Rechnungsstellung bezahlt werden muss, unerlässlich. Die Umsetzung dieses Plans ist der beste Weg, eine intelligente Prospektion zu gewährleisten. Dadurch können Sie Ihre Zeit optimieren und gleichzeitig die in Ihren Camps anfallenden Kosten kontrollieren. Denken Sie daran, dass dieser Plan bereits vor Beginn Ihrer Kampagne erfolgen muss.
Warum können Sie diesen Plan nutzen? Verschiedene positive Aspekte, aber im Allgemeinen ist der Prospektionsplan zulässig:
- Strukturierung der Aktionen unserer Marketing- und Vertriebsteams;
- Bitte beachten Sie, dass die Leistung Ihres Vertriebsteams proportional zu den Medien (Datenbank, Drehbuch, Chronogramm usw.) ist;
- Fördern Sie Ihren Konvertierungsprozess mit mehr Interessenten dank Ihrer Marketingstrategie (Website, Blog, soziale Medien usw.).
Erstellen Sie Ihren B2B-Prospecting-Plan in 6 Schritten:
Kennen Sie die Sprache „ Churn“ ? Damit ist der entgangene Kundenumsatz gemeint. Alle Unternehmen sind sich dieses Phänomens bewusst.
Wenn die Abbruchrate zunimmt und Sie keine neuen Kunden gewinnen, ist Ihre Verhandlung in Gefahr. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie einen potenziellen Kunden kontaktieren, um die Lücke zu schließen und Ihre Verhandlungen zu führen. Nachdem Sie Ihren Prospektionsplan erstellt haben, sind dies die Schritte, die befolgt werden müssen:
1 – Definieren Sie Ihre Prospektionsobjekte
Daher besteht der erste Schritt darin, unsere Prospektionsziele zu definieren. Diese muss bei den Gewerbeobjekten Ihres Unternehmens online . ¿Wer bist du Objectivo? ¿Qué buscas? Welches Ergebnis erhoffen Sie sich? Wenn Sie auf diese Vorschläge reagieren, können Sie sich die zukünftigen Aktionen, die während der Akquise stattfinden werden, besser vorstellen.
Wie Sie wissen, müssen Ihre Objekte präzise und zuverlässig sein. Das Wichtigste ist natürlich, eine Buyer-Persona zu haben. Ist der Avatar Ihres idealen Kunden. Dabei handelt es sich um eine fiktive Person , die die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten auf sich ziehen muss. Ihre Person ist die Person mit der höchsten Wahrscheinlichkeit, an unseren Produkten oder Dienstleistungen interessiert zu sein. Ihr Ziel ist es, Menschen zu treffen, die dazu passen.
Zur Festlegung präziser und anspruchsvoller Objekte empfehlen wir die SMART-Methode. Unsere Objekte müssen spezifisch S – messbar – erreichbar – realistisch – zeitlich . Mit dieser Methode können Sie von einer relevanteren Strategie profitieren, Ihren Ertrag steigern und die Ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen optimal nutzen.
2 – Definieren Sie Ihr Prospektionsobjekt
Lassen Sie uns zunächst über den Nutzen der Erstellung Ihrer Persona sprechen. In diesem Teil reforzaremos nuestro Punkt. Tatsache ist, dass die Person, die Sie ansprechen, das Profil Ihres idealen Kunden ist. Sie müssen es besser wissen, um ihn besser zu erreichen. Wenn Ihre Persona gut definiert ist, dient sie als Grundlage für den Aufbau Ihrer Interessentendatei.
Um Ihr Akquiseziel zu definieren, müssen Sie Ihre Kontakte anhand von Daten segmentieren. Potenzielle Kunden können mit den Merkmalen ihrer Person übereinstimmen. Daher empfehlen wir Ihnen, sich bei der Definition Ihres Ziels auf die folgenden Punkte zu konzentrieren:
- Demografische Daten: Bevölkerung, Generation, Bevölkerung, Einwohner, Industrie, geografisches Gebiet usw.
- Weitere psychologische Daten: Interessen, SONCAS- , Deportierte, Aficiones, soziale Rechte usw.
- Alle Notwendigkeiten, Schwierigkeiten und Frustrationen: Hindernisse , Objekte, Werte, Sorgen, Zukunftsvisionen usw.
Ideal ist es, möglichst viele Informationen zusammenzuführen . Bitte versuchen Sie herauszufinden, was Sie benötigen. Dies ist mehr als notwendig, wenn Sie sie konvertieren möchten.
3 – Verwenden Sie eine Prospektionsdatei
Sobald Sie Ihr Objekt definiert haben, ist es an der Zeit, Ihre Prospektionsdatei zu erstellen. Hierbei handelt es sich um ein Archiv, das es Ihnen ermöglicht, Prospekte, die zu Ihrem Objekt passen, mit Ihren Kontaktdaten aufzulisten. Dies ist eine Bibliothek, die nützliche und relevante Informationen in unseren Prospekten bereitstellt. Für die Umsetzung stehen uns unsere Vertriebsmitarbeiter zur Verfügung.
Um ein Prospektionsarchiv einzurichten, können Sie zwischen verschiedenen Methoden wählen. Kaufen Sie eine Liste zur Verwendung oder erstellen Sie Ihren eigenen Artikel. Die meisten Unternehmen nutzen eine einfache Excel-Datei als Grundlage. Dies ist eine sehr energieintensive . Darüber hinaus kann diese Art von Archiv die Daten verfälschen , wenn sie schlecht verwaltet wird. Schließlich erfordert jede Nutzung manuelle Eingriffe, auch wenn es eine Automatisierung gibt.
Mit dem Prospektionsarchiv können Sie die Daten an einem Ort zentralisieren. Daher sammelt die beste Serie alle nützlichen Informationen auf einer einzigartigen, dedizierten automatisierten Plattform . Wir empfehlen die Magileads-Lösung . Diese herramienta erleichtert Ihre seguimiento und ermöglicht eine bessere Erkennung von Chancen. Mit anderen Worten: Es ist Ihnen gestattet, die Interessenten zum richtigen Zeitpunkt, am richtigen Ort und mit den richtigen Beilagen zu kontaktieren.
Die Magileads-Plattform bietet eine Lösung für Unternehmen, die qualifiziertere potenzielle Kunden für unsere Vertriebsmitarbeiter gewinnen möchten. Dies ist ein guter Zeitpunkt und ermöglicht es Ihnen, eine profitablere Perspektive einzunehmen. Sie erhalten Zugriff auf unsere neue dynamische Datenbank mit mehr als 20 Millionen B2B-Kontakten sowie auf das PRM , das eine optimale Betreuung unserer qualifizierten potenziellen Kunden gewährleistet.
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4 – Wählen Sie Ihre Prospecting-Kanäle aus
Ahora, das unsere Objekte, seine Persona definiert und seine Prospektionsdatei konfiguriert hat. Jetzt, Das Ziel wird durch die Art und Weise bestimmt, mit der Sie von Ihren potenziellen Kunden kontaktiert werden. Welche Prospektionstechniken werden Sie verwenden? Was sind Ihre bevorzugten Explorationskanäle? Welche Kanäle sind effektiver? ¿In welchem Kanal sind Ihre Interessenten zur Ansicht verfügbar? Möchten Sie eine schnellere Umkehrrendite erzielen? Dies ist die Art von Preguntas , die beschädigt werden müssen.
Oftmals kann es mit Ihrer Methode schwierig sein, viele der für die B2B-Prospektierung auszuwählen. Es gibt viele Optionen, aber es gibt keine einzelnen Kanäle. Sie können digitale und physische Kanäle kombinieren. Die besten Kombinationen sind, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
- Digitale Kanäle (Beispiel: E-Mail, soziale Netzwerke, Telefone, Chatbot usw.)
- Finanzielle Kanäle (z. B. einzelne Geschäftsmessen und Business-Events)
Es ist notwendig, die Akquisekanäle für die Suche nach Ihrem Objekt auszuwählen, wenn Sie davon ausgehen, dass die Objekte markiert sind.
Um einen einfacheren Kanal für die Kundengewinnung in Betracht zu ziehen, laden wir Sie ein, unseren neuen Artikel darüber zu lesen. >>
5 – Bereiten Sie Ihren Aktionsplan vor
In diesem Schritt mache ich den besten Schritt. Dieser Schritt ist sehr wichtig, da Sie Ihren Aktionsplan definieren. Genau das, was Sie tun müssen, ist ein Verkaufsargument oder Ihren Verkaufsleitfaden vorzubereiten. Gesprächsleitfaden für unsere Vertriebsmitarbeiter dient Abhängig von Ihrem Objekt und Ihrem Medium müssen Sie den zu verwendenden Speicherstil definieren. Der Inhalt, den Sie senden möchten, ist sehr wichtig. Sie sollten auf Ihren Geräten lernen, Sie sollten sich für elektronische Korreos, Prospektion , die Nutzung sozialer Sicherheit und anderer Medien interessieren.
Bitte beachten Sie ohne Embargo, dass dieses Dokument einige wesentliche Elemente enthalten muss, die beachtet werden müssen:
- Preguntas abiertas , um zuzulassen, dass unsere Prospekte ihre Schwierigkeiten zum Ausdruck bringen und zeigen, was passiert. Dies ist eine effektive Form, um ein Gespräch mit Ihrem Gesprächspartner zu beginnen.
- Die Bedürfnisse des Interessenten, seine wahren Beweggründe, seine Aktivität, die Qualität seines Geschäfts usw.
- Erwarten Sie die Preguntas-Gemeinden des Prospekts. Bereiten Sie sich verantwortungsvoll vor, damit die Genehmigung als Sachverständiger auftreten kann. Um passende Lösungen finden zu können, ist es wichtig, Ihre Anforderungen zu verstehen. Ich muss mich auf die Folgen konzentrieren.
- Verbessern Sie unsere Produkte und Dienstleistungen. Zeigen Sie Ihren Gesamtwert, kennen Sie Ihre Arbeit besser als Nadie, zeigen Sie es Ihren zukünftigen Kunden, weil sie absolut notwendig sind.
Um einen effektiven Prospektionsplan zu erstellen, Verkaufsargumente im Voraus vorbereitet werden. Diese Genehmigung ermöglicht unseren Vertriebsmitarbeitern den gleichen Informationsstand. Sie können die genauen Schritte, die Sie unternehmen, einkreisen und beibehalten, um die Kampagne abzuschließen. Im Lieferumfang enthalten können Sie Ihre Erklärungen mit konkreten Beispielen veranschaulichen, damit Sie besser hören.
6 – Überwachen Sie das Protokoll Ihrer Objekte
Legen Sie einen Plan zur kommerziellen Prospektion für die gesamte Zeit fest und stellen Sie eine Umkehrung für alle Teile Ihres Verkaufsteams dar. Sobald Sie sehen, dass sich die Felder bewegen, ist es unbedingt erforderlich, die Auswirkungen zu überwachen des Prospektionsplans Definition von Antemano. Obwohl die Ergebnisse positiv oder negativ sind, müssen Sie über eine Geschäftsstrategie verfügen und auch über den Kundenservice nachdenken.
Die kommerzielle Überwachung umfasst die Definition von KPIs (Indicadores de Desempeño), die für die Wirksamkeit jeder umgesetzten Maßnahme von entscheidender Bedeutung sind. Mithilfe dieser Kennzahlen die Auswirkungen Ihres Prospektionsplans analysieren Abhängig von den genutzten Kanälen kann es sich beispielsweise um den Preis der elektronischen Kommunikation, die Customer Acquisition Cost (CAC) oder die Potential Customer Cost (CPL) handeln. Alle angezeigten Statistiken müssen es mir ermöglichen, die Leistung Ihrer Akquise in Bezug auf die im ersten Schritt definierten Ausgangsobjekte zu beeinflussen.
Die Reihenfolge ist auch wichtig für besser erkennen in zukünftigen Ländern und zur Verbesserung Ihrer Umkehrrückkehr.
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¡Qué Rekord in der Planung der Prospektion!
Das Bestehen Ihrer Verhandlung hängt vom Umfang der Planung eines effektiven Verhandlungsplans ab. Wir können Ihnen nicht erlauben, neue Kunden zu gewinnen. Dies sind die wesentlichen Punkte, die aufgezeichnet werden müssen, um in Ihrem Interessentenbereich bestehen zu können:
Definieren Sie das Hauptziel Ihres Prospektionsplans
Dies ist das letzte Objekt, das fehlt. Das Objekt muss präziser und mehrdeutiger sein, Sie können es mit der SMART-Methode (Epecífico – Medible – Alcanzable – Realista – Limit of time) definieren.
Betrachten Sie Ihr Objekt oder Ihre Person als Ihre Handfläche
Solange Sie arbeiten, wird es einfacher sein, sie in Kunden zu verwandeln. Schließlich ist dies Ihr ideales Kundenprofil, wir sind da!
Nutzen Sie ein Interessentenarchiv, um alle Informationen über Ihre Interessenten zu zentralisieren
Für die Speicherung einer Excel-Datei, die viel Energie verbraucht, können Sie am besten eine automatisierte Omnichannel-Plattform nutzen. Daher wird die Lizenz vorerst mehr qualifizierte Interessenten an unsere Vertriebsmitarbeiter weiterleiten.
Definiert die richtigen Kanäle zur Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden
Am besten nutzen Sie eine Multi-Channel-Kampagne, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Sie müssen Ihre Kanäle entsprechend Ihrem Zweck, Ihrer Annahme und Ihren kommerziellen Zwecken auswählen.
Bereiten Sie Ihr Verkaufsargument vor und legen Sie das Format fest, in dem Sie Ihre Interessenten kontaktieren
Cuida el Inhalte, die Sie Ihrem Publikum anbieten werden. Es muss relevant und an seinen Zweck angepasst sein. Ihre Argumente können Sie individuell an die Bedürfnisse Ihres Interessenten anpassen.
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