Wenn es Probleme innerhalb der Vertriebsteams gibt, sinken die Chancen, die Konversionsraten sinken und die Provisionen sinken. Die Frustration wird real.
Doch die meisten dieser negativen Folgen können vermieden werden. Aber die Teams müssen wissen, was die Herausforderungen sind.
Unannehmlichkeiten im B2B-Vertrieb zusammengefasst . Jeder der folgenden Schmerzpunkte wurde von Fachleuten aufgedeckt, die im Laufe ihrer Karriere direkt frustrierende Situationen erlebt . Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter binden und Ihr Vertriebsteam stärken , müssen Sie verhindern, dass in Ihren Marketing- und Vertriebsprozessen eine der folgenden 8 Situationen auftritt.
1 – Kalte Interessenten aufwärmen
Fragen wie „Wo findet das Marketing diese Leads?“ oder „Warum geben sie sie weiter, obwohl sie eindeutig nicht geeignet sind?“ » sind in Vertriebsteams üblich. Und es ist normal, dass der Verkäufer frustriert ist, denn es ist seine Aufgabe, kaufbereite Interessenten zu gewinnen. Aber es ist nicht verwunderlich, wenn man weiß, dass mindestens 50 % der Interessenten nicht mit dem übereinstimmen, was man verkauft .
Tatsächlich liegt es möglicherweise nicht an den Marketingteams. Es ist wahrscheinlicher, dass das Problem bei Ihren Systemen und Prozessen . Tatsächlich können mehrere Mängel dieses Problem verursachen: mangelnde Abstimmung zwischen den Teams, unklare Qualifikationskriterien, mangelnde Überwachung und Rückmeldung, ungeeignete Strategien, unzureichende Daten zu Interessenten oder ineffektive Qualifizierungsprozesse.
In diesem Fall müssen Sie Ihre Strategie, Prozesse und Tools überdenken . Dazu können Sie Smarketing-Techniken nutzen .
2 – Sie haben nicht genügend Konten auf Ihren Namen
Die meisten B2B-Verkäufer möchten nicht, dass ihnen die Konten in ihrem Namen ausgehen. Tatsächlich bedeuten mehr Konten auch größere Chancen, Geschäfte abzuschließen. Es ist ziemlich logisch. Dennoch können die meisten Verkäufer nicht anders, als großen Logos nachzujagen . Die Wahrheit ist, dass Verkäufer Herausforderungen lieben. Und die Aussicht auf einen riesigen Zahltag bei großen Marken ist für sie ein echter Nervenkitzel.
Beachten Sie jedoch, dass Sie Zeit und Ressourcen verschwenden, wenn Sie versuchen, ein Geschäft mit ihm abzuschließen, wenn ein Interessent einfach kein Interesse hat Es ist wahrscheinlicher, dass Sie Ihr Ziel erreichen, wenn Sie sich auf einen Interessenten konzentrieren, der zehnmal kleiner ist, der aber tatsächlich auf dem Markt für Ihr Produkt .
3 – Verpassen einer Gelegenheit, ein Geschäft abzuschließen
Es gibt keine größere Frustration für Vertriebsmitarbeiter, als wenn sie feststellen, dass ein perfekter Interessent nach einer Lösung gesucht hat, sein Logo jedoch auf der Website eines Mitbewerbers erscheint. Die offensichtliche Frage ist: Warum nicht rechtzeitig mit dem Gespräch beginnen?
Manchmal steigt der Verkäufer nicht früh genug in das Gespräch ein. Es ist auch möglich, dass er es völlig verpasst hat. In beiden Fällen liegt die Hauptursache für diese verpassten Chancen in der eingeschränkten Sichtbarkeit des Kaufprozesses .
Ein vollständiges und benutzerfreundliches Automatisierungstool wie Magileads reicht aus, um dieses Problem zu lösen.
4 – Zeitverschwendung, wenn man nicht verkauft
Es ist ärgerlich, Zeit mit schlechten Deals zu verschwenden. Allerdings scheint es für Verkäufer noch frustrierender zu sein, Zeit damit zu verschwenden, überhaupt nichts zu verkaufen. Tatsächlich zeigen Studien, dass sie jeden Tag Geld ausgeben
- 21 % ihres Tages versuchen, überzeugende Nachrichten zu schreiben
- 17 % geben Daten ein
- 17 % für die Akquise und Recherche potenzieller Kunden
- 12 % gehen zu internen Besprechungen
- 12 % für die Terminvereinbarung
Somit bleiben nur 21 % des Tages für tatsächliche Gespräche . Wenn wir uns auf die Pareto-Regel beziehen, müssen sie sich am besten auf diese 21 % konzentrieren.
Glücklicherweise können die meisten dieser Aufgaben durch Marketingautomatisierung . Manchmal hilft es Ihnen, zu wissen, welche Konten priorisiert werden sollten, Überlastung zu vermeiden und sich auf umsatzgenerierende Aufgaben zu konzentrieren.
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5 – Unfähigkeit, die richtigen Inhalte zu finden oder darauf zuzugreifen
Laut einer Studie werden 80 % der durch das Marketing erstellten Inhalte nicht vom Vertrieb genutzt , eine Zahl, die beide Teams betrifft. Warum werden diese Ressourcen nicht ausreichend genutzt?
Dafür kann es zwei Hauptgründe geben: Das ist es auch Es ist schwierig, den richtigen Inhalt zu finden oder kein Inhalt verfügbar entspricht nicht der Etappe der Reise einen Interessenten kaufen. Hier ist eine Ressource Dies erklärt, wie das Marketing mit der Erstellung von Inhalten beginnen kann, die einen Käufer ansprechen, egal, wo er sich auf seiner Reise befindet.
6 – Begrenzte Kenntnisse über B2B-Interessenten
Verkäufer hassen es, sich auf Anrufe unvorbereitet . Doch in Wirklichkeit absolvieren B2B-Käufer mehr als 70 % ihrer Kaufreise anonym, bevor sie überhaupt mit einem Vertreter sprechen. Tatsächlich ist es schwierig, genau zu wissen, was die Interessenten gesehen haben.
Es ist jedoch möglich, herauszufinden, nach welchen Schlüsselwörtern und Wettbewerbern Interessenten gesucht haben. Dies bietet wertvolle Einblicke in potenzielle Kunden.
In diesem Podcast erfahren Sie, wie Sie sich auf ein B2B-Verkaufsgespräch vorbereiten:
7 – Fehler aufgrund schlechter Ausrichtung
Die mangelnde Harmonisierung zwischen Ihren Teams kann die Ursache bedauerlicher Fehler sein (zu viel Zeit für die Übermittlung von Dokumenten an Kunden, Marketing-Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden während der Aushandlung eines Upsells usw.).
Darüber hinaus werden einige Interessenten zu früh an den Vertrieb weitergeleitet, wenn sie noch lange nicht kaufbereit sind. Diese lauwarmen Leads sollten dennoch von der Marketingabteilung weiterverfolgt werden. Beachten Sie, dass der Sweet Spot im Kaufprozess Ihrer potenziellen Kunden, wenn sie auf dem Markt für Ihre Lösung sind, zwischen der Überlegungsphase und der Entscheidungsphase . Wenn Kunden zum richtigen Zeitpunkt ihrer Kaufreise einbezogen werden, konnte eine durchschnittliche Verbesserung der Umsatzgenerierung um 120 % beobachtet werden.
Wenn Vertrieb, Marketing und Kundenservice eng zusammenarbeiten, können sie sich auf Konten, Ziele, Personas und Key Performance Indicators (KPIs) abstimmen.
