Bevor Sie die Bedeutung der Lead-Bewertung für Ihr Unternehmen betonen, sollten Sie wissen, woraus dieses System wirklich besteht und wie es funktioniert.
Was ist Lead-Scoring?
Lead Scoring ist eine Marketingtechnik, die darauf abzielt, potenzielle Kunden nach ihrer Fähigkeit zu bewerten, Kunden zu werden. Die erzielten Bewertungen sind das Ergebnis einer engen Zusammenarbeit zwischen den Marketing- und Vertriebsabteilungen des Unternehmens, die vorab Bewertungskriterien definiert haben. Dadurch wird es möglich, Leads entsprechend ihrer Position im Kaufprozess zu priorisieren und anschließend die passenden Marketingmaßnahmen vorzuschlagen. Um die Bedeutung dieses Systems beurteilen zu können, ist es daher wichtig zu verstehen, wie es funktioniert.
Wie funktioniert es?
Lead Scoring ist eine relativ einfache, aber effektive Methode. Ziel ist es, Interessenten entsprechend ihrer Kaufabsicht zu priorisieren und ihnen anschließend eine Bewertung zuzuordnen. Doch wie kann dieses Ergebnis erreicht werden? Es gibt 4 Hauptschritte.
Definition von Bewertungskriterien
Wie kann man die Position jedes Leads im Kaufprozess ermitteln? Ist ein Interessent mehr an Ihrem Angebot interessiert als an einem anderen? Sie müssen anhand von Kriterien bewertet werden, die im Voraus von den Vertriebs- und Marketingmanagern festgelegt wurden. Es gibt zwei Hauptfamilien von Kriterien: explizite Kriterien und Verhaltenskriterien.
Explizite Bewertungskriterien
Dazu gehören alle Informationen im Zusammenhang mit:
- Die Funktion oder Rolle des Interessenten;
- Die Größe oder Belegschaft des Unternehmens;
- Das Kapital des Unternehmens;
- Der Tätigkeitsbereich des Unternehmens;
- Die Art der gewünschten Produkte oder Dienstleistungen;
- Das dem Projekt zugewiesene Budget;
- Das voraussichtliche Fertigstellungsdatum;
Verhaltensbewertungskriterien
- Die Öffnungsrate Ihrer Newsletter durch den Interessenten;
- Die Anzahl der digitalen Reiseführer, die sie von Ihrer Website heruntergeladen haben;
- Die Kommentare, die er in Ihrem Blog gemacht hat;
- Das Abonnement des Subjekts für Ihre sozialen Netzwerke;
- Anmeldung zu einer von Ihrem Unternehmen organisierten Konferenz;
- Abonnieren eines Testangebots;
- Direkter Kontakt per Telefon, E-Mail oder auf einer Ihrer Plattformen;
Die Zuordnung der Werte jedes Kriteriums
Nachdem Sie die Kriterien ermittelt haben, die Ihnen für die Bewertung des Interesses Ihrer Interessenten an Ihrem Angebot relevant erscheinen, ist es an der Zeit, deren Werte zuzuordnen. Wenn Sie beispielsweise ein Lead-Scoring mit 100 Punkten durchführen, ergibt das Hauptkriterium 15 Punkte. Anschließend verringern Sie die Werte basierend auf der Wichtigkeit der anderen Faktoren. Seien Sie vorsichtig, im Hinblick auf Verhaltenskriterien wird die Analyse sensibler, daher ist eine enge Zusammenarbeit zwischen den betroffenen Abteilungen von Interesse. Tatsächlich wird ein Lead, der Ihr Unternehmen bereits kontaktiert oder ein Testangebot abonniert hat, mit größerer Wahrscheinlichkeit zum Kunden als ein anderer, der einfach Ihre Website geöffnet hat.
Identifizierung von Negativkriterien
Was sind hier Negativkriterien? Dabei handelt es sich um die Handlungen eines Interessenten, der in Wirklichkeit keiner ist. Nehmen Sie das Beispiel eines einmaligen Besuchers Ihrer Website oder eines Konkurrenten, der eine Beobachtung durchführt. Sie werden nie zu Ihren Kunden, da sie einfach kein Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben.
Automatisierte Verarbeitung der Ergebnisse
Sobald die Schritte im Vorfeld durchgeführt wurden, ist es an der Zeit, die Ergebnisse zu addieren, um die Interessenten zu identifizieren, die zuerst angesprochen werden sollen. Wenn diese Aufgabe in kleinem Umfang manuell erledigt werden kann, wird dringend empfohlen, diese Arbeit einer speziellen Software anzuvertrauen. Das spart Ihnen Zeit, aber auch Effizienz.
Welchen Nutzen hat Lead Scoring für den Prospecting-Prozess?
Sie werden bemerkt haben, dass das Lead-Scoring eine Neuheit im Prospecting-Prozess mit sich bringt. Werfen wir einen konkreten Blick auf die Vorteile, die dieses System Ihrem Unternehmen bringt, sowie auf seine Bedeutung.
Erhebliche Zeitersparnis
Auch wenn das Lead-Scoring einen erheblichen Vorbereitungsaufwand erfordert, hilft Ihnen Ihre Software nach der Einrichtung dabei, die potenziellen Interessenten, die Sie zuerst ansprechen möchten, genau zu bestimmen. Die Berechnung ist schnell erledigt und wird erneuert, sobald weitere Leads auftauchen. So wissen Sie jederzeit, wem Sie alle Marketing- und Vertriebsanstrengungen übertragen müssen. Verschwenden Sie keine Zeit mehr mit Personen oder Organisationen, die niemals Ihre Kunden werden!
Wirksamkeit der Prospektion
Die Interessenten, die die höchsten Punktzahlen erzielen, sind diejenigen mit der besten Conversion-Rate. Mit anderen Worten: Es handelt sich um Leads, die wirklich an Ihrem Angebot interessiert sind und daher wahrscheinlich Kunden sind. Im Allgemeinen reichen Inhalte aus, die reich an Argumenten sind und an ihre Position im Kaufprozess angepasst sind, um sie zum Handeln zu bewegen. Es liegt an Ihnen, Ihrer Kreativität freien Lauf zu lassen, um sie vom Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu überzeugen, denn es gibt nur einen Schritt, der ihren Status als „Interessent“ vom Status „Kunde“ trennt.
Ihren Mitbewerbern einen Schritt voraus
Das Ziel eines jeden Unternehmens ist es zu wachsen. Daher müssen Sie ab und zu nach neuen Kunden suchen, um Ihren Umsatz zu steigern. Das Lead-Scoring wird Ihnen bei dieser Eroberung sehr helfen, denn im Gegensatz zu einem Unternehmen, das diese Technik nicht anwendet, sind Sie damit einen Schritt voraus. Das heißt, genau die Menschen zu kennen, die positiv auf Ihr Angebot reagieren könnten.
Ein wichtiger Verbündeter der Automatisierung
In Kombination mit der Automatisierung wird das Lead-Scoring zu einem großen Vorteil. Abhängig vom Interesse des Leads und seiner Situation in der Kaufphase können Sie die entsprechenden Maßnahmen einleiten. Nehmen wir das Beispiel einer Person, die unentschlossen ist, sich aber stark für Ihr Angebot interessiert. Um alle Zweifel auszuräumen, die ihn behindern könnten, können Sie ihn einladen, ein kostenloses Testangebot zu abonnieren. Wenn ein Interessent beginnt, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu entdecken, zeigen Sie ihm, welche Vorteile diese haben und welche Vorteile er daraus ziehen könnte.
Quellen:
https://www.bluenote-systems.com/faq-crm-sugarcrm/lead-scoring-signification-definition.html
https://www.anthedesign.fr/marketing-2/lead-scoring/
https://www.markentive.com/fr/blog/lead-scoring-4-etapes-classer-prospects
